促销活动个人总结范文精选

2012年，中国化妆品专营店渠道最为流行的一个词儿就是“动销”，如何才能动？如何才能销？更多的品牌商和渠道商越来越把动销寄托在促销模式上，诸如“买多少，送多少”、“疯狂大派送”、“免费大直投”等等，一下子都粉墨登场了。可是，实际的促销活动中，同样的促销模式产生的活动业绩往往大相径庭。可见，促销活动业绩的好坏，除了促销模式本身是否恰当之外，还受多种主客观因素的影响和制约。

笔者认为，诸多的因素中，人是一切的根本，左右促销业绩的关键因素归根结底体现在“促销督导”（下文简称“美导”）身上。无论是何种促销模式的促销活动中，“美导”对产品知识的熟悉程度和促销技巧都可以通过活动前系统的培训去提高，而促销团队的精神面貌和主观能动性却有赖于品牌商或渠道商在管理中策略性地去提升。

为此，下文，笔者将结合多年来在促销督导管理方面的一些心得，围绕如何激发美导促销潜能的话题浅谈几点观点，以供终日忙于促销活动的品牌商和渠道商们参考。

一、做好动员，统一思想

在观看中国抗战题材影片时，我们时常发现，大凡战前动员工作做得充分的战斗，战斗中士兵会同仇敌忾，表现十分英勇，一般最终都会战功赫赫，整场战斗也常常会大获全胜。

当今，中国化妆品专营店市场的每场终端促销活动实际上就相当于一场看不见硝烟弥漫的战斗，这场“战斗”在正式打响前同样需要商召开战术研讨会（即头脑风暴会），研讨“吸引消费者购买兴趣、最大化提升促销业绩”的促销方案。在明确了具体的促销战术后，即进入了促销活动的筹备期（包括产品库存的准备、促销赠品和宣传物料的准备、促销美导的召集，等等）；促销活动开始前，同样离不开召集由本场促销活动中的主角（即美导人员）参加的促销活动动员大会。

杜总是深圳某护肤品牌山东潍坊的商，每年会在终端网点开展近百场各种规模的促销活动。据悉，这些终端促销活动的成功率很高，单场销售额在20万元以上的促销活动已成为家常便饭，以致每场大型促销活动都会吸引着众多同行朋友前来观摩学习。杜总在促销活动方面究竟有什么绝招呢？杜总告诉笔者，他对每场促销活动都十分重视，无论活动规模大小，他都会在促销活动开始前3-5天召开促销活动的动员会，召集所有美导参加，并且会议一般会从下午延续到晚上，即下午开会，晚上聚餐。

笔者有幸在杜总的手机微信上发现他上传的几张精彩照片。照片上，一群美导围坐在一张方桌前，他们的面前摆放着一碗碗饮料和几盆炒菜，杜总正坐其中，美导们的脸上充满了笑容。如果不看这一组照片下放杜总发的微信文字，谁也想不到这是杜总在某场大型促销活动前举行的既简单而又隆重的“誓师”仪式。此种特殊的促销动员会，极大地鼓舞了美导们的士气。

做好节日促销，需要按部就班地做好基础工作，也就是沉下心来在传统中蛰伏。同时，利用各种形式的创新，于潮流外变革，创造令人惊喜的效果。

节日促销是特殊时段的专项营销活动，是有别于常规性营销的特殊活动，集中性、突发性、反常性和规模性等特点，使节日营销活动必须进行计划、实施、控制、评估、完善、改进，以完成或超越预期目标。在传统中蛰伏，就是中规中矩地进行营销活动。任何一个简单的促销活动，都无一例外地需要进行精心的准备，没有准备，抱着应付的心态肯定是做不好的。同时，一个促销活动如果毫无新意，别人是这样的形式，我们也是，甚至今年和去年一样，传统布局，促销方式毫无“诚意”，消费者的关注度也会降低，甚至产生“鄙视”心理，这样的促销活动是典型的费力不讨好的“瞎忙活”。在此，笔者结合案例，浅谈促销活动实施的要点和创新相结合，打造有新意、有诚意的有效促销，希望能对同行有所帮助。

案例回放：海南一位做高端饮品的马总，是当地非常有实力的经销商，也是高力源品牌的资深经销商。公司在端午节为其申请5万元费用，用于城区5家卖场独立堆卖促销活动，活动内容为“买1箱高力源(新品高端饮品)送精美纪念旅行杯1个，买两箱高力源送精美套杯1套”，活动的目的是：利用节日契机，用促销手段，加大新品推广力度，为节后市场打造良好的基础。公司十分重视此次活动，通知在两周前下达，要求在节日前两天开始促销活动。

公司要求主题插卡、地堆围贴、海报等呈现促销信息，卖场启用临时活动主题地堆3天。端午节当天，市场营销部巡查了促销活动执行情况，然后与经销商沟通效果。马总大道苦水：“公司的促销活动太老套，效果很一般，销量只比平时稍微好一点。”对此，检查人员不动声色地列出了马总促销执行的6条“罪状”：1，促销活动没有精心准备：2，现场气氛布置杂乱，没有赠品展示；3海报书写不规范，甚至识别都难；4，现场促销人员积极性不高，主动性差；5，独立堆打造货量小，没有气势，也没有新意：6，价格标识不清楚，消费者不关注。一番话说得马总一言不发。同时，营销人员又对主竞品的促销活动进行了分析：主竞品的卖场销量数据是平时销售的3倍多，活动规范有序，促销人员“强悍”、主动，举止得体，善于把握销售时机，最终完成销售目的。同样是“老套”的销售，品牌度不相上下，却出现了截然不同的促销效果，马总需要反思每个环节的执行度。

马总的问题是很多经销商常出现的问题，对促销活动的重视程度不高，执行力度不够，结果是忙平一阵子，活动效果一般。促销活动要注意的细节有那些呢?如何才能于潮流外变革呢?这里和大家分享一下。

一、动员会议启动军心――凡事预则立，不预则废，谋定而后动

每个节日都是提升销量和品牌价值的有利机会，一般经销商都很重视这样的机会，也需要精心落实促销的细节。要召开专项促销活动会议，传达主要责任人对活动执行细节和标准的理解，明确现场标准是什么样子的，严格按照标准去准备物料。开促销动员会议可以提高大家对活动的重视程度，明确分工，责任到人。马总本人对于促销活动执行标准的重要性认识程度不高，走马观花，也没有将细节传达、强调给下属，造成下属做了工作，但没做到位的尴尬局面，影响了促销活动效果。要明确职、权、责。卖场主管负责协调卖场的关系和配合度，对现场进行紧急指导和整改，确定一个样板，带领不合格、不完善的团队迅速按标准整改，打造出多家门店统一形象的标准效果，然后全员参与。员工的献计献策为活动添加灵动元素。例如在地堆旁边增加“卡通玩偶”赠送小玩具、小卡片等低价实效的引导工具，吸引小朋友关注，牵动家长“强制性”参与。类似的创意源于团队，易于执行。

二、制定销售目标，奖罚分明，上纲上线――心动团队

企业开展促销活动对企业新产品上市、扩大市场份额、解决产品积压库存具有非常重要的意义。在4Ps营销理论中（产品Product、价格Price、促销Promote、渠道Place），促销是企业营销过程中非常重要的一环。美国IBM公司创始人沃森(T·J·Watson)说过："科技为企业提供动力，促销则为企业安上了翅膀"。如何扩大企业的产品销售，提高企业的销售力，对企业来说是一个十分重要的课题。目前，我国很多企业促销活动缺乏统一的促销计划和策划方案，导致促销活动没能达到预期的效果。笔者认为没有遵循科学的策划程序是促销活动失败的结症所在。

一个合适的工作流程，能避免工作的随意性和盲目性，提高工作的效率和效果。一般说来，促销活动须遵循八个步骤：

第一步，确定促销活动的目的、目标。

确定促销活动的目的和目标是为整个促销活动确定一个总体构想，为以后的工作计划、方案创意、实施和控制、评估促销效果提供一套标准和依据。没有目的和目标，促销活动就不能做到“有的放矢”，以后的所有促销活动将会失去方向，成为“无头苍蝇”。一般说来，促销有以下几个目的：一、新产品上市；二、扩大市场份额；三、清理库存。

第二步，进行资料收集和市场研究。

“没有调查就没有发言权”，调研工作的重要性不言而喻，然而很多促销方案不是在调查研究的基础上设计的，促销活动的成功和失败就只能靠碰“运气”了。

促销活动的市场研究应该着重在三个方面：市场促销环境，竞争对手的促销策略及促销方案，顾客的消费心理、消费行为。

促销调研方法一般是由直接调研和间接调研两种。直接调研就是通过实地观察统计，调查问卷，直接访问等方法收集第一手资料。间接调研一般通过查阅文献、调查报告等方法收集第二手资料。

进入2010年,限酒驾禁令越来越严格,“今天我开了车,不能喝酒!见谅,见谅!”消费者每每以此拒绝推销,餐桌上,酒的销量也是明显下滑,面对着这种情况,酒店终端、酒企业、经销商都很焦急,那么,酒店终端要怎样有效促销,提升销量呢?

【案例】

杨总在A市的酒水圈里可是大名鼎鼎的人物,将一个名不见经传的Y品牌白酒,做到了在当地的餐饮终端销量第一。

在A市,做得比较成功的酒水经销商无一例外,采用的都是“核心终端垄断模式”,分别买断(或承包)A/B类餐饮终端的酒水供应,以此来达到拦截竞品,促进自己经销的产品的销售量,获得高额利润回报的目的。杨总买断了20多家A/B类酒店终端的酒水供应权,占所有A/B类酒店终端总量的25%左右。在这些酒店里,从氛围布置到服务员以及老板的客情关系,杨总花了很多心思,杨总也似乎摸透了消费者的心思,几乎是他推荐什么酒,消费者就喝什么酒,多年来一直都是如此。

杨总深知,餐饮渠道运营的成败,跟有效促销是密不可分的,就拿他前几年推广Y品牌白酒来说吧,他总是不断翻新花样来做促销,什么免费品尝、有奖问答、买赠、优惠卡、积分等等,几乎每一项他都做过。每次促销之前,他总会先让促销员向消费者了解他们的需求,然后再根据消费者的需求来做促销方案,这样做的效果也总是很好。

2009年,限酒驾禁令一出,杨总就感觉到酒的销量下降得很明显,为了扭转销量下滑的局面,杨总立即和厂家进行沟通,再根据促销员调查的结果,杨总决定拿出较大的力度来促销,这一想法立即得到了厂家的支持。杨总找到了一个很好的由头――祝贺公司成立15周年,喝酒即赠送当地大商超的现金购物,多喝多送,还可以累积,对于那些用公款来消费的人来说,个人得到了实惠,杨总已经多次使用过这个促销方法,每次效果都很理想。根据这个方案,促销时间为50天,计划销量也已经分解到每一天、每一个店,每一名业务员、每一名促销员都有明确的销售目标。一切都按部就班,30天之后,杨总按照惯例参加了由业务员和促销员共同组成的业务工作月度总结会议,在听完总结报告后,杨总惊呆了,促销活动至今开展了30天,销售任务完成了不到三分之一――这要是在以前,肯定早就超额完成销售目标了。

【分析】

有效促销的两个目标

摘 要：本文从促销的功能与目标、促销的类型入手，探讨了小型连锁超市促销系统的业务流程，研究了小型连锁超市促销系统的系统管理、促销方案管理、促销商品管理、促销活动规划、促销活动准备以及促销方案的执行等功能。并对相关问题进行了研究。

关键词：小型连锁超市；管理系统；促销

中图分类号：TP311.52

促销是对既有和潜在的顾客群体采用各种积极的销售手段和方式去吸引他们，从而刺激其购买需求，达到提高门店各类商品的销量。它是提高商品销售额最直接、最简单、也是最有效的方式之一。通常情况下，销售商会在法定的或传统的节假日，各类大型活动，如旅游节、运动会等，或者在季节变换时，以及销售淡季，或者库存积压等情况下组织一定规模的促销活动。

1 系统分析

1.1 促销的功能与目标

所谓促销，是指企业向消费者传递商品信息和企业信息，刺激或诱导消费者购买的过程。这是门店经营过程中不可缺少的重要组成部分。通过促销，可以传递门店商品信息，帮助顾客建立起消费习惯，也可以有效地抵制竞争对手的促销活动，这样，就能够塑造良好的企业形象，进而提升门店业绩。

通过促销活动，我们要吸引新顾客，维系住老顾客，可能地提升顾客的消费量，从而改善门店利润，同时，扩大门店知名度。这样我们开展促销活动所要达到的目的。

在快速消费品的终端营销攻略中，促销是营销中的重中之重的关键环节。组织的好可以实现事半功倍的效果。那么，如何组织、管理促销是一个区域市场经销商经常遇到的问题。许多经销商想寻找很有新意的促销方式，以期达到惊人的效应。但实际上，在快速消费品市场的终端实践中，许多常规性的促销还是十分管用的，关键在于促销管理的科学和到位与否，系统和有效与否。“可口可乐”“百事可乐”等知名品牌，基本上都是重复着相似的或类似的促销活动，只是促销的主题随着时尚潮流的变化而变化；但是消费者总是乐于参与。品牌表现也随着每一次的活动更加活跃，品牌内涵也因为促销而更加丰富。这里就是严密的促销管理所产生的效应。快速消费品的命脉在于市场的终端，面对大量品牌挤占货架的局面，作为区域市场经销商，该如何作好促销推广活动的策划、组织、实施？

一、作好促销活动管理和组织工作。这方面要注意作好促销计划管理、促销过程管理和促销效应评估三个阶段，这三个阶段工作如下：一促销活动前期准备工作首先，注意抓好促销方案的策划、设计环节促销方案是促销活动实施和行动的指导。促销方案的好坏直接关系到活动的成败。在实施促销活动之前应对方案进行策划、设计、审定和及时修正。主要包括促销活动的执行方式、人员组织安排、执行时间、执行场所、活动设备等；促销方案的定位、目标消费者、活动执行时间是否合乎促销目标；促销活动对竞争者是否有竞争力，是否适应市场前景；是否适合自身品牌的发展，是否对市场带来积极的影响等等；其次，注意促销活动的时间选择和安排由促销经理主管依据审定后的促销方案，进行促销活动的组织、实施，对促销方式、人员安排、场所、活动设备进行安排。特别要作好人员的组织安排：以市场区划为单元，结合当地的市场环境决定人员；广告、宣传品的准备和布置工作：主要包括道具、宣传品、媒体等，必须提前在促销活动开始之前准备、布置完毕；促销货物的准备：促销产品种类、价格和预计销量及续补量；时间安排：把握促销时机，对促销时间进行细分，做到促销时间合理把握。再次，确定各自职责范围明确促销经理主管、促销员各自权责范围；明确信息收集流程，特别是反馈表单的设计和准备，主要包括销售表、经销商和客户反馈表、任务追踪落实情况表等等。第四，作好促销活动中的组织、实施、监督和管理工作促销活动执行过程是对活动全程进行监督和管理的过程，其中监督工作主要包含以下内容：计划方案执行情况、人员执行情况、物资控制情况、实施中的不良倾向。如果发现实施中同计划方案有偏差、或方案同实施有较大误差，区域经理主管就必须立即进行促销活动的调整，以改进促销方式、方法，必要时甚至可以终止促销活动。零星促销活动主要包括免费品尝、买×赠×活动、小姐现场促销等小型促销活动，其特点是规模小、投入的人力、物力少，不需要大量的广告投入，可操作性比较强，时间可长可短。这类活动规模比较小，活动比较容易把握。酒店、KTV、迪厅、酒吧、商场超市、社区等大型促销活动，主要是指在酒店、商场超市举办的现场抽奖活动、婚庆促销、新产品会、渠道定货会、社区促销活动等，其特点规模大，投入的人力、财力大，需要大量的广告投入，操作性相对复杂。要进行全面、细致策划、组织、实施。第五，认真作好促销活动的分析、评估和总结工作促销活动经过精心策划、严密组织、认真实施以后，是否如愿以尝，实现预期使命。这就要对对促销活动进行分析、总结：促销活动的分析、评估、对促销活动销售量、销售额进行统计和汇总、对促销人员的业绩进行评估和奖罚、归纳促销活动成功的经验或失败的教训、提出改进措施快速消费品促销活动策划方案飞雪

一年一度的世界电信日促销活动，是我们通信行业必不可少的事件营销黄金时节。连续几年组织、参与县分的现场促销活动，具体负责客户服务团队成员的促销点现场管理与协调，有一些收获，与区县同仁分享：

一、要有一个活动方案。古语告诉我们“凡事预则立，不预则废”，活动方案是计划性的行动路线，指导我们现场如何具体分工，确立活动目标与要求，明确奖惩措施等等，确保现场促销活动井然有序，分工合作，实现团队作战成果最大化。

二、活动促销点要有督导。岁末年初促销活动时，我们就采用了这一模式。将后台的几位主管分别委派到各班组进行活动现场督导，一方面增加人力资源支持，另一方面对促销点进行现场管理与协调。同时将现场促销的实际效果与各位主管的绩效挂钩，确保各位主管的权利与义务对等，能更好地促进现场促销效果。我们团队有位主管，将他委派到一位置稍偏的营业厅现场督导，三天促销活动期过后检验促销效果，每天的活动成果竞然比位置较好的营业厅不相上下，实践证明这一举措是行之有效的。

三、要善于营造活动氛围。活动氛围营造得好坏，直接关系到现场促销的效果。路演平台布置，要严格按照公司下发的规范执行，统一外部形象，提高客户认同；帐蓬位置的摆放，一定要选择便捷于客户的地方，即人流量大，位置空旷，适合于现场促销活动展开；海报的制作与张贴，有公司下发的海报即可直接取用，没有公司下发的海报，自己制作书写时要规范美观，要点突出，张贴的位置要醒目；促销桌功能区的划分要清晰，要体现宣传单页区、业务办理区、礼品展示区等功能区域；礼品堆头的布置一定要抢眼，摆放要有规范，高低层次感要突出，高中低档礼品上还要用标签明示，便于吸引客户眼球。以上明列的都是促销点活动氛围营造的关健要素，要用心去思考，用行动去落实，现场的活动氛围就一定会亮点纷呈。

四、要解决“出工不出力”的问题。在往年团队促销活动中，总有个别同事每天的促销活动下来，收获是零。我们不能说是该同事工作不努力，因为她是在规定的时间内到达促销点和离开促销点，而且在每天的促销活动开始和结束时，与大家一起动手清理活动物品，而且没有偷懒成份，我想这就要解决“出工不出力”现象。仔细分析一下，其实质是因为这些同事在参与现场促销时，活动效果的收益没有与她们进行现场分配，在一定程度上说是属于“义务劳动”范畴。同时销售的产品不便于在促销点与客户快速地达成交易，需要有一个“生产过程”（在营业厅前坪时，如有购买意向的客户即带到营业厅前台办理；在其他地方时，如有购买意向的客户即向营业前台“报单开户”），促销同事操作流程繁琐。我们是这样处理这个问题的，在促销活动开始前，统一批开一定量的熟卡，分发到每位促销同事的手中，熟卡销售完成后有“差价”可以由销售者自己获益，同时规定分发的熟卡不能退库，没有销售完成须一次性买断。这样促销的同事自己有压力了，达成交易后还会有收益，这样一来，原来“出工不出力”的问题一下子就解决了。此类模式适合于薪酬不与销售量挂钩的同事，如客户经理、后台员工。

五、要有活动奖惩措施。在促销之前制定活动奖惩措施，是调动团队力量完成既定目标的有效措施之一。主要明确游戏规则，即奖惩标准。现场促销活动本身就是一件比较辛苦的劳动，我们需要公司领导的肯定与激励，需要在取得业绩时将成就感与团队成员一起分享。完成了公司下达的目标任务，我们要适当适时地给予团队成员以褒扬，我们是好样的！没有完成目标任务，我们也要适当适时地给予团队成员以鞭策，我们还需要努力！当然，我们一定会给全面完成公司下达目标任务的团队现金奖励，没有完成公司下达目标任务的团队进行绩效扣分，并处警示谈话以示惩戒。

六、成绩是总结出来的。促销活动结束后一定要及时进行总结，分析活动过程的得失，总结活动过程中的经验与教训，对达到奖励标准的团队或个人进行奖励，通报表现欠佳的团队或个人的处理措施。我们团队的促销竞赛活动一直持续到5月底，在6月初及时召开517促销活动总结会议，现场给获奖的团队发放现金奖励，同时对活动中涌现出来的亮点进行总结与褒扬，为以后的促销活动提供了促销活动模板。

又一个五一促销高峰期马上就要到了，根据以往经验，大促销虽然能够带来一时的大销量，但大促销给市场带来的负面影响也不容忽视：对处于市场成长期的产品来说，大促销可能带来促销过后一段时间的市场萧条、铺货困难、价格混乱乃至渠道商对市场成长失去信心：对于市场成熟期的产品来说，大促销可能造成价格下滑、窜货倒货、市场秩序崩溃以致加速产品老化。不论哪种情况发生，都会给市场造成一定混乱，而这种混乱整治起来并不容易。那么，要避免节日大促销带来的市场萧条或混乱，保持良好的市场秩序，促销善后工作应该做些什么，又如何做呢?

总结评估，排查隐患

通常情况下，促销活动一旦结束，负面影响就已经产生，因而控制促销活动负面影响的前提是排查隐患。同时，对促销活动的总结与评估，可以作为下一次促销活动策划借鉴的素材，从预防的角度减少负面影响。

1．赠品发放的核查与跟踪

节日促销活动一般都是针对消费者的，促销品能否顺利到达消费者手中至关重要。为确保赠品能够顺利到达消费者手中，在促销活动开始时，就要制定活动的规则和说明，同时规定赠品的发放范围和方法，在活动过程中对赠品发放进行登记；促销活动结束后，要依据活动规则核查赠品的发放。

具体方法是：算出活动期间产品的出库总数和赠品发出总数，按照活动细则进行核对。如果赠品发多了，说明有赠品被截留，要深入调查，看问题出在哪个环节；如果赠品发少了，说明有一些消费者没有得到赠品，或是产品有库存，要查出原因，尽快想出解决办法并进行总结。

例如，一家白酒企业在某城市的促销活动如下：针对团购的促销是每10件酒赠送1床品牌九孔被；针对商超的促销是每买两瓶酒送精美打火机1个；针对消费者的促销是，每开1瓶酒可得到1张兑奖卡，每2张卡可兑得狗年吉祥物一个。活动期间产品总出库25000件(规格1×6)，兑现活动用去九孔被492床，用去打火机58902个，相当于卖出产品24554件。而反馈的信息表明，活动期间的产品在各个商超的总库存量超过3500件，于是断定，有3000多件酒的赠品被截留。经过调查发现，由于活动执行不到位，部分商超通过虚报销量的方式截留了促销品。

2．评估促销活动的效果

终端销售由于渠道的不同而有一些不同的方法,但是促销作为提升销量的方法,在各个渠道都起到不容小视的作用。尤其是对于商超系统来说,人流密集、品牌众多、竞争达到一种白热化的程度,促销更是有效拉动销售的利器。所以,有的商不免会有这样的感慨:“促销不是万能的,但没有促销是万万不能的”。北京某品牌的小家电商认为,促销对于小件家电产品来说是必不可少的,对于提升销量能起到明显的刺激作用,做促销比不做促销平均要高出30%～50%的销售额。但是,要怎样才能把促销做好?这就需要众多商家“八仙过海,各显神通”了。

谢总是济南某品牌小家电的商,主要运作商超渠道。他起初做促销时,规规矩矩,本本份份。别人搞特价,他就搞特价;别人送赠品,他也送赠品;别人做演示,他也做演示。但是,几次促销活动做下来,虽然产品销量一直在稳步增长,就是很难有一个跨越式的突破。于是他很快意识到一个问题:自己前期在很多卖场搞特价、送赠品、做演示,尽管也很吸引消费者,也能扩大销量,但效果并不是很明显。于是后来他就做了一个价格调整,把价格恢复到原来的市场价格,然后加大了促销员的提成力度和奖励措施,这样销量的提升就非常明显。于是,他很快意识到一个问题,真正决定促销活动效果的,不是产品的价格有多低,赠品有多么丰富,演示有多么生动,而是促销员的销售热情和推广力度。比如演示类小家电,促销员可以主动寻求目标顾客去做演示,也可以被动地对付督导和巡场人员的检查,做一做“样子工程”,这样效果就会大打折扣。所以说,促销活动的要素涉及到方方面面,但是最后都要落实在人的身上,更确切地说是落实在促销员身上。促销员是促销活动的具体执行者,其强弱决定了产品在终端卖场的销量。

那么,如何才能调动起促销员的积极性,让他们满腔热情地去推销我们的产品呢?

有效培训必不可少。对长期促销员和临时促销员,培训内容应自有侧重。长期促销员一般都比较了解企业和产品的资料,销售经验也比较丰富了,对于竞争对手也有所了解,需要强化的就是促销要领和技巧,告知他们具体到此次促销活动的注意事项和关键点;而对于临时促销员则要侧重强化他们对于基础产品知识和基本促销技能的掌握,以及对于竞争对手情况的了解和促销活动流程、操作细则的熟悉程度。当然了,仅仅做到这些还不够,谢总在实际的促销活动中会经常到活动现场,对促销员进行一对一的指导。谢总认为,不管有多忙,这个时间是一定要花的,目的不是在于具体能传递多少知识和技能给促销员,而是要让他们感受到你非常在乎他们。另外,这种现场的交流还可以达到另外一个效果,那就是听他们诉苦,给他们支招,释放他们的不良情绪。促销员在促销现场难免会有一些情绪上的波动,销售不好、顾客刁难等都有可能让他们觉得心情不畅,从而影响到活动效果,适时适度地抒发不良情绪,尤其是对老板诉苦,能使他们很快从不愉快的情绪中走出来。这个时候,老板安慰一下,出一下对策,都会让促销员感到温暖,从而全身心地投入到促销活动中。

物质精神双重激励直接而有效。对于促销员来说,物质上的刺激更直接一点。相信很多商老板也会用,但是谢总的物质激励还是有自己的独到之处。一方面是提成的力度要视活动目的而定,比如此次促销活动要主推高端机型,那么相应地高端机型的销售提成就要拉大,这样既可以激励促销员,同时也能保证活动目的的实现。另外一方面就是物质奖励要和考核结合起来,并且要有弹性。完成一定量是多少奖励?超出一定量又是多少?做出特殊销售贡献的奖励又有多少?这样就能让促销员自己给自己定出一个目标,并一步步地付诸实施。这些奖励政策都要进行明文规定,并且做到让每一位促销员明确知晓,最重要的是,要尽快地予以兑现。物质奖励是一方面,再结合精神上的激励,才能达到最佳的效果。谢总会经常到卖场当着其他促销员的面,夸奖促销做的好的员工,并指出具体是哪里做的好,然后随机地送给他们一些小礼物,也可能是发放红包及奖章;还会在中午巡场的时候和促销员一起吃午餐、休息、聊天;时不时的他还会给柜台打个电话,可以聊聊工作,也可以聊聊生活;促销活动结束,给促销员一定的假期,有时候也会组织他们爬爬山、聚聚餐等等。通过这种互动和交流,促销员在接下来的促销活动中,更是不遗余力。

决胜终端,拼的是导购。终端促销战,拼的是促销人员的销售能力。一场成功的促销活动,促销员是促销活动成功的关键,能否建立起有效的激励机制,调动他们的销售热情,也是商在促销活动中需要认真思考的问题。

每年的“五一”劳动节期间，厂家、渠道都摩拳擦掌，希望能在这个全民购物的狂欢节中多分一杯羹。从三月中旬开始，很多厂家就在认真规划主打产品、促销方案。而渠道也一点不闲着，将一些重要的门店重装开业都放到“五一”去进行，试图给消费者一个新鲜的感觉。但是随着厂商多年“五一”促销活动的开展，消费者也已经适应了厂家和渠道的游戏规则，市场上再出现向前几年门店开张时顾客挤破店门的情况已很少见。消费者日渐显示出成熟的气质，厂家也应该适当改变思路，按照自己全年的销售计划合理地安排“五一”促销活动。但不管是怎样的促销活动，计划应做到周全，细致，执行应认真，不打折扣。

厂家销售队伍能够很好地完成“五一”促销活动，也等于完成了一次中考，对于厂家销售队伍的士气鼓舞和执行力提升有非常重要的积极意义。“五一”促销活动对于厂家有很重要的意义，厂家一定会认真策划和执行促销活动，在策划和执行中有几个关键点需引起注意。

促销活动内容

厂家在着手促销活动准备时，首先要想清楚自己需要什么?只有从自己的需要着手，制定的促销活动才可行“五一”往往是厂家老产品下架，新产品上市的最佳时机，厂家会视自己的库存状况从这两个方面出发去制定促销方案，为了使促销活动的效果更好，选择其中的一个方面做为主题较好。促销活动的准备还应考虑到各个渠道的现状，因为再好的促销活动离不开渠道这个平台。某些渠道希望利用“五一”节日拼销量，厂家正好可以将上年的尾货做一个销售目标和该渠道进行联合促销。而将新品推广的计划分解到其他渠道，这样既解决了自己的老库存压力，又为新产品在下半年占领市场做了很好的前期铺垫。

执行计划

促销内容确定之后，执行计划就显得很重要，厂家在做计划之前，必须将相关的人员做好定位。这里面会涉及到区域经理、市场经理，销售员，促销员等等。市场经理在这里面扮演发动机的角色，应该了解总部促销活动的每一个步骤，并及时的将活动细节传达到每一个销售人员和促销员，在活动进行中需要做好赠品发放的检查和签收，需要检查促销POP的布置状况，在活动结束后需要提交促销活动开展状况的分析报告。业务人员必须和渠道进行有效的沟通，保障促销产品货源充足，及时地到门店巡查，密切注意活动的进展和销售情况，如果在促销过程中出现某些突发性问事件，迅速向区域经理和市场经理汇报，请示找到解决的方案。促销员做为促销活动的主要执行人，必须理解公司促销的具体内容，按公司的要求布置好促销POP，在促销过程中不仅要向消费者介绍活动细节，解答消费者提出的问题，促使消费者立即购买。

还有做好赠品券登记和发放工作，帮助消费者领到赠品。当赠品发完或促销活动结束后，立即和所管辖的业务人员联系要求继续追加赠品，当促销活动结束后，迅速撤下所有促销POP，避免给商场和消费者造成错觉。区域经理则要对促销活动的成功负责任，对促销中出现的问题拿出解决方案，确保促销活动的顺利进行。区域经理和业务人员还应该要花一定的时间去和渠道和商场做沟通，取得渠道和商场的支持，活动的成功几率就会增加一份保障。厂家给促销过程中相关的人员一一定位，执行计划制定就会更具针对性，促销计划进行就会顺利一些。

赠品数量与赠品控制