成人论谈范文精选

摘要：曾有人说生活本身就是一系列无休止的谈判，谈判能力与个人成就的作用越来越为社会承认，越来越为人们重视。这是两者的社会共性，是社会进步的体现。

关键词：谈判；个人成就；社会；发展

中图分类号：G646 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2016）34-0212-02

人总在追求着成就。谈判是一门科学，是一门艺术，是一种风尚、能力与智慧。而个人成就从某种意义上说，也是一种风尚、能力与智慧的表现和结果。那么两者关系如何，本文试论如下。

当今社会，谈判能力与个人成就的作用越来越为社会承认，越来越为人们重视。这是两者的社会共性，是社会进步的体现。

所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说生活本身就是一系列无休止的谈判，这也是不无道理的。大的比如国与国之间的谈判、世界某组织与某国的谈判、商务谈判，还有交战双方的谈判、警匪谈判，就连恋爱双方在走进婚姻殿堂前，还要达成婚前财产公证，已婚家庭实行“AA制”，需要谈判。现代的企业，工人们可以通过工会或者集体，就工资福利、劳保待遇等问题，与企业或者老板，达成“集体协议”，也需要谈判。谈判是当今社会以及人们日常生活不可或缺的方法，是双赢、多赢，是合作的利己，是利益相关者的沟通。

那什么是有能力的谈判管家呢？作为一名谈判管家应如何化解对立？

实际过程中有一方固执完全不考虑对方的立场，往往就会引起另一方的不满和愤慨；有一方蛮横无理甚至耍手段，往往就会激起另一方的怒火和反抗；有一方不能很好的沟通谈判，不仅不能化解对方的情绪，反而会使情况越发恶劣。从古至今，在任何一个组织中，都讲究团队合作和旁人协助，进而共进共退。可以说，没有任何一项工作是独立完成的，即使是在康熙在位时期，即便是康熙独立完成的各项统治，也必然跟朝廷上各大忠臣有关系。既然有组织，那就要有领队，有协助。组织的力量就是群众的力量，本身就要从群众中来，到群众中去，借助他人的力量，这才是一个谈判管家应有的谋略，是领导者的敏锐和智慧。尤其是充当合作制度体系枢纽地位中的谈判管家，绝对不能不了解群众，不能不清楚协助团队的整体质量和个人质量，一旦模糊不清，那么无论这个谈判管家的个人素质是多么高，都无法巧妙地运用这个枢纽，更不能赢得群众诚恳的协助，那他也终究没有达成自己的个人成就，不是一个出色的谈判管家。笔者了解到一个真实的故事，某公司有一位知青，才华横溢，自信满满，对自己的前途充满希望，一路拼搏遇到了一位伯乐，将其提升为公司的管理者。同年度受公司调剂任命总经理一职，并一马平川地直奔伦敦分公司。这一路的惊喜让他倍感欣慰，入职以后热情四起，工作越发积极努力，想让业绩更加突飞猛进。可不到半年的时间，纽约总公司的科长们都直呼抱怨：“这家伙究竟搞什么！”“简直是傲慢！”“我再也不愿与他合作！”这是怎么了？只因这位知青早已不是当初的有志青年，他的自负冲蚀了他的本位意识。工作的热情、业绩的飞速增长，让他这个具有极高才能的青年越发高傲，一意孤行的作风招致群众的不满。没过多久，纽约总公司拍一份电报联络他：“请制作一份详细的客户情况调查表。”但却了无音信。最终拍出催促电报：“联络数次不见回信，怎么回事？”这一次他回复了，可内容竟然是：“太忙了，没有时间。”纽约总部见此电报后大怒，告知将要结束他在伦敦分公司的全部业务。这位具有极高才能的胆大青年终于察觉到了事情的严重性，匆忙向总公司询问，并接二连三地回应电报进行探询，但为时已晚。这个真实的故事告诉了我们，对立双方，只要能得到群众的协助，扮演好一个谈判管家的角色，一样能获得合作的机会。谈判管家最大的过失是没有及时沟通，没有团队合作能力，才让事情演变到如此地步。一个真正有德有才的管理专家，也必定是一位德才兼备的沟通谈判专家。

摘要： 生物化学是一门非常重要的医学基础课，由于生物化学教学内容多，理论抽象难解，缺乏直观感，加之成人专科生化教学课时又一再缩减，使得教与学的难度都加大。针对这个“难”字，如何讲好生化的绪论课，帮助成人学员打消畏难情绪，激发学员学习兴趣，显得至关重要。结合成人学员的学习优势，选择适合的教学方法，通过绪论教学让复杂的生化知识走进现实生活、走进临床，才能使成人学员在有限的学习时间中掌握更多的内容。

关键词： 成人专科；生物化学；绪论；教学

中图分类号：G423.02 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2014）07-0277-02

0 引言

目前，成人继续教育作为高校教育不可缺少的一部分，大量的成人学员重新回归课堂，通过短期的学习获取最新的医学知识，填补理论知识的空缺。生物化学作为一门十分重要的医学基础课程，对于成人继续教育而言也是必修课。生物化学是从分子的角度看待研究对象，在这个微观的世界里涉及的内容多又抽象，学生大都反映难理解、难记忆；按照教学大纲，教师除了要讲授最基本的经典生化内容以外，还要讲授部分分子生物学的内容，这样更加大了知识涵盖量，所以有些全日制的学生都为此而放弃学好这门课，更不用说成人了[1]。那么如何才能激发学员的学习兴趣，调动他们的学习主动性呢？绪论课的讲解就是生物化学课程建设中的重要一环，通过学习绪论，建立起学员学习本课程的良好心理环境，明确学习生物化学与医疗工作的相关性，对全课程的教学将会起到非常积极地推动作用[2]。

1 认识成人学员的特点

教学中接触到的成人学员大多在农村卫生所、乡镇卫生院、甚至少数名族自治县的一线医疗单位，学员大都年龄偏大、学员之间年龄跨度大，原有知识老化。学员们平时由于工作繁忙，因而存在着知识更新慢，对纯理论、新理论的理解能力较差等问题。目前，很多成人教育的课程设置、教学内容的安排等基本是照搬全日制的专科或本科教育，未顾及学员对临床问题的解决和对医学新知识、新理论学习的需求，忽略了他们对再学习的期望值，这是不科学的[3]。在生化教学中，教师们总是把生化的重点放在后面的物质代谢等章节上，这样安排是对的，但对于全书学习的指南，可以帮助学员树立学习生化的信心，和激发他们的学习兴趣的绪论课的教学就不容忽视。

2 通过打比喻，由浅入深挖掘“生物化学”定义，激发学员学习兴趣

摘要：未成年人犯罪刑事和解虽然在我国还未全面推广实施,但其存在的意义重大,如何正确推行此项制度,使此项制度充分发挥其出应有的社会效果,对建设和推进和诣社会有着积极的作用。

关键词：未成年人犯罪；刑事和解；社会效果

未成年人犯罪刑事和解制度在一些英美及欧洲国家被广泛适用且取得了良好的社会效果。目前,此项制度虽然在我国一些地区有所实行,但欠缺普遍性、规范性和长久性,有“犹抱琵琶半遮面”的状况,对未成年人犯罪应否适用及如何构建刑事和解制度等问题,学界目前尚存争议。

一、未成年人犯罪刑事和解的涵义

未成年人犯罪刑事和解,其具体涵义是指被害人与加害人在司法机关的主持下,通过加害人向被害人认罪悔过,请求被害人谅解,赔偿或弥补犯罪行为给被害人所带来的损失,经双方达成和解协议后,再由司法机关作出撤案释放、相对不、免以刑事处罚或在量刑时作出从轻减轻处理。这样,既体现刑事和解制度的价值理念,又体现宽严相济的司法制度,对于保护被害人和加害人的合法权益以及建设社会主义和谐社会,具有其深刻的现实意义。同时,被害人在精神和物质上可以获得双重补偿,而加害人则可以赢得被害人谅解和改过自新的机会。

二、未成年人犯罪刑事和解的意义和作用

未成年人犯罪刑事和解是相对于成年人犯罪而言的,从适用的对象上看,是在现行刑法框架内对一些轻微伤害案件的折衷处理,降低诉讼成本,提高诉讼效率,防止未成年人再犯罪,更好地保护被害人的合法权益等方面确实有一定的积极意义。

(一)有利于改善犯罪人与被害人之间的关系,对被害人的心理治疗有良好的效果

也许大家会感觉到不可思议，为什么我会如此喜欢孔子的《论语》，在日常生活中将其铭记于心，甚至将其作为行为准则。关于此事，必须首先从幼年时期我所接受的教育说起。

明治维新前的教育主要是对中国书籍进行学习。在江户（东京的旧称）等地，首先教授《蒙求》或《文章规范》，但在我的故乡（今琦玉县深谷市），首先学习《千字文》《三字经》等，之后，转学四书（《大学》《中庸》《论语》《孟子》）五经（《易经》《书经》、《诗经》《礼记》《春秋》），如果之后能够完成对《文章规范》《唐宋家文》等文章的学习，并能够学习历史方面的《国史略》《十八史略》以及《史记》《列传》等，再能够完成对《文选》的学习，则可视为接受了完整的教育。

七岁时父亲教我《三字经》，八岁时，年长十岁的表哥、汉学者尾高惇忠（蓝香）教我四书。多年后，这位表哥的妹妹成了我的妻子，而我喜欢《论语》，也正是从那个时候开始的。

世上，也有请来德高望重的禅师倾听佛门教诲的笃志者，在我们涩泽家，我每月聆听一次宇野哲人老师的《论语》讲义。但我听讲义不只是因为兴趣。虽然生性愚钝，无论如何努力也有诸多达不到的地方，但是，我会把《论语》中孔子的教诲铭刻于心严格遵守，并实践之躬行之。在此意义下，《论语》之于我，与大家对它的兴趣有些不同，可以说我至今都在努力将《论语》的章句直接活用于现实生活中。

于明治六年（1873）我辞去官职投身实业。因为我相信必须发展工商业（当时还没有“实业”这个词），使国家富强。而且，我认为亟须合并小资本以形成大资本的合资组织，即株式会社，并致力于此。

一旦经营公司，则第一需要的是人才。明治初年（1868），政府虽然扶持兑换、开拓等公司，但这些公司相继以失败告终，正是由于没有人才。我发现公司为了事业能够成功而要拥有合适的人才，就必须具有为了活用其人才而应该遵守的基准。另外，也发现我自身也必须具有作为判断根据的明确的基准。

当时基督教还没有得到普及，而且对于我来说不要说是基督教，就是对佛教也没有相关的认知，所以，未能在宗教中寻求进入实业界时的规范。但是，如果是儒教，即孔子的教导，我虽无学识，但是自幼便十分喜欢。特别是《论语》中详细阐明了能够活用于现实生活中的道理，所以，我觉得如果能遵循这些道理，无论对于任何事，想必都不会作出错误的判断，相信即使发生了什么难以判断的事，若能基于《论语》的标准而作出决定，便不至于犯错。而且，自明治六年（1873）开始从事实业以来，我深切地感受到没有必要在具有如此宝贵标准的条件下却不加以利用，反而犹豫是否应该遵循其他什么标准，因此我将《论语》铭记于心，并努力实践之、躬行之。《论语》中的确记载了很多对于实业家来说应奉为金科玉律的古训。

富与贵，是人之所欲也，不以其道得之，不处也；贫与贱，是人之所恶也，不以其道得之，不去也。（《里仁篇》）

1.对资产的价格影响

当人民币面临升值压力或货币持续升值的情况下，在升值前如把外币换成人民币，一旦人民币升值，投资者便能获得与升值幅度相应的收益(把本币兑成外币即可兑现该收益)，这促使投资者追逐我国资产，最有吸引力的是股票和房地产，投资者不但获得升值收益还能获得股票房地产本身增值收益。巨额资金进入股市和房市，促使股价房价上涨进一步吸引资金，促使股价房价进一步上涨，从而出现泡沫经济。

海外投资者考虑的因素除了物业的价格、收益率以外，还要考虑汇率的因素。例如日本人若想在香港投资物业，首先把手中的日元兑换为港元，而当他出售物业后，又需将所得的资金转回为日元。因此，海外投资者还要担负汇率变动的风险。随着房地产投资行为的日益国际化及亚洲金融危机的影响，不同币种的兑换即汇率问题已得到越来越多的重视。在我国，随着人民币的不断升值，我国房地产的价格也经历了一个快速上涨的过程。近几年，大量外汇投机资本通过各种渠道进入了房地产市场，他们主要进入的是高档住宅物业和商业物业，随着人民币的不断升值，外汇的投机者已经形成了人民币进一步升值的预期，热钱也大幅度向房地产市场流动。而对以国内需求为主的中、低档住宅市场来说，人民币升值不会直接引起价格的大幅度上涨，但考虑到不同层次的房地产价格的联动效应，房地产整体受人民币升值的影响十分巨大，而在大型城市这种效应更加明显。

2.对我国外贸的影响

人民币升值对进口的影响也有直接和间接两方面。直接的影响是，汇率升值后，进口商品的价格由以外币计价转化成以人民币计价后，将会发生相同幅度的下降。间接的影响是，人民币汇率变化也会通过进口商品价格的变化引起进。进口量的调整。当进口价格发生变化时，根据需求价格规律，进口商品在我国市场上的需求量也必然随之调整。当需求弹性不同时，进口量增加的幅度也是不一样的。根据需求弹性理论，需求弹性越高的商品，进口价格变化引起进口量的调整就越大。一个国家的货币升值，外国商品进入该国，要收回同样的外国货币，其价格相对便宜，商品就具有竞争力，有利于外国商品进入。所以，我国货币升值后，进口将增加。但是，具体到各个行业，影响不一样。对于生产要素进口行业，升值将会使这些行业进口成本下降，进而改善其盈利状况。如航空业，其燃用油依靠进口，人民币升值降低了其进口成本，对行业产生有利影响，同时国内航空公司债务多以外汇浮息贷款为主，人民币升值后债务由以外币计价折算成以人民币计价后将有所下降，为航空公司带来直接会计账面的汇兑收益，外币债务还本付息时则让企业节省了人民币计价的财务成本与费用。其他原料大量依赖进口的行业也可能会从人民币升值中受惠，如造纸、钢铁、石化、电力设备等行业。

人民币升值后，一个单位人民币可以兑换更多的美元，同样在国际市场上也可以购买更多的产品。我国的石油高度依赖进口，人民币升值后，同样的花费可以储备更多的能源，这样有利于构建国家战略能源储备，保障国家能源安全。除此之外，我国虽是钢材生产大国，每年却大量地从印度等国大量进口优质钢材，利率调整有利于降低进口钢材价格。对于进口替代性行业，人民币升值将会降低进口产品的价格，从而对国内的同类产品带来冲击，尤其是那些在技术含量、品牌以及质量等方面与世界先进水平还有距离的产品，必将影响其价格和市场份额，从而导致盈利状况恶化。如交通运输设备制造业、电子及通讯设备制造业等。总的来看，由于我国企业的生产技术水平不断提高，越来越多的进口商品在国内都出现了可替代的产品，而且工艺、质量等方面的差距不断缩小，同时，很多国外厂商开始把生产基地转移到国内，这也增加了国内产品与进口商品之间的竞争。这些都有利于降低进口商品在我国市场上的需求价格弹性。所以，汇率升值后我国进口商品价格的下跌不会引起进口量的大幅增加，对我国的进口影响不大。企业增加进口在一定程度上有利于抑制进出口顺差过大，通过进口国内稀缺的原材料和先进技术装备支持国内产业发展和技术升级，对平衡国际收支，增强货币政策独立性，促进国民经济持续、健康和均衡发展都有着积极的作用。对具有上述作用的企业进口不但不应限制，而且应给予大力支持。所以，人民币升值有利于我国进口以及原材料进口依赖型厂商成本下降。

3.利用外资的影响

人民币升值对我国利用外商直接投资的影响因素是多方面的，各种不同的影响在一定程度上存在相互抵消的作用。

[论文摘要]未成年人检察案件“捕、诉、监、防”一体化工作机制是近年来在检察机关内部建构起一项新工作模式。目前我国多地均已开始推进建设。文章试以北京市检察系统的“捕、诉、监、防”一体化工作模式为例，探究这一制度的理论依据，为该机制更好地运行发展提供理论支持。

[论文关键词]捕、诉、监、防一体化；少年司法；理论依据

以承办检察人员在审查阶段所作出的附条件不决定为例：在决定作出或者决定不作出附条件不决定之前，检察人员已通过批捕阶段的接触，帮教预防中的互动，以及社会调查所反映的情况，对未成年犯的犯罪原因、悔罪态度、再犯可能等有了较为深入的了解。由此做出对未成年犯施以不同于刑事处罚的其他替代措施，将未成年犯放置在社会中进行考察帮教，并据此最后做出不决定——这与普通刑事程序中的法定及相对不制度，具有根本意义上的不同。而这些对个案处理的经验积累，将有助于检察人员在今后的其他预防工作，持续推动一体化工作机制不断发展完善。

正如笔者在前文中所表述的：“捕、诉、监、防”一体化工作机制的运行过程，就是一个不断将“适格”的未成年犯剥离其走向最严酷的刑事处罚之路的过程，该机制不仅仅与我国少年司法所确立的“教育为主、惩罚为辅”原则相吻合，更加重要的是，其暗合少年司法转处主义这一“耐心而节制的法学理论基础，一种制度的承诺。”

（三）彰显了我国现行宽严相济刑事政策的核心思想

宽严相济刑事政策作为我国的重要基本刑事政策，贯穿于刑事司法活动的全过程，是构建社会主义和谐社会的应有之意和必要之需。未成年人案件一体化工作机制在对未成年犯的实体处理及适用的诉讼程序上，实行区别对待，注重该严则严，当宽则宽，宽严互补，宽严有度，彰显了宽严相济刑事政策的精神，实际运作中具体体现在下面五方面：

1.综合考量下的少捕。逮捕是最严厉的刑事强制措施，涉未批捕案件中需综合考虑个案情况，尽量减少逮捕适用。即，应首先综合考量是否是在校学生、初犯、偶犯、主观是否等情况，确定是否“有逮捕必要”；在完全符合了“有逮捕必要”的逮捕条件的情况下，如果能够使用其他强制措施的则应尽量使用其他强制措施，对于可捕可不捕的坚决不捕，将逮捕率控制在最小。

2.充分考虑后的慎诉。审查及出庭公诉，是重要的检察职能，其正式启动刑事审判程序并对刑事审判结果具有重大影响。未成年人公诉案件的办理，需要充分考虑未成年犯自批捕阶段以来的涉案综合情况以及案外其他因素，检察人员应当做到“能不诉的不诉”；对于确实需要提起公诉的，可以将未成年犯的社会调查报告等材料随案提交人民法院，在庭审时据此提出从宽处理、适用缓刑等量刑意见。

如何将口碑活动变成投入少、见效大的营销活动?美国口碑营销协会的口碑营销大师安迪・塞诺威慈总结出的口碑营销“5T”模型，为我们总结出口碑运作的基本流程。

金杯、银杯，不如顾客的口碑。如果企业产品优良、善待客户，口碑带给企业的是免费的营销宣传，带给企业的是销售的增长和利润的增加。相反，如果企业不善待客户，负面的口碑会使企业销售大减，进而制约企业的成长与发展。

在网络快速普及的今天，口碑越来越显示出其强大的力量。用一位专家的话来说，网上网下相呼应，微小动向就会扩散成潮流与时尚。许多人误以为口碑营销就是通过网络进行口碑宣传活动，实际上，80％的口碑传播是靠面对面沟通交流进行的，网络之外的议论和交流比网上的谈论多得多，互联网只是帮助口碑快速传播和便捷跟踪的工具之一。

口碑营销的定义

那么什么是口碑营销呢?口碑营销就是要创造一个理由，让人们谈论你的产品，同时，还要创造条件让人们更加轻松地谈论。口碑营销是企业到客户再到客户(B2C2C)的一种沟通方式，是关于如何让客户进行第二次甚至更多次免费宣传的营销。

口碑是人们之间自然而然的沟通交流，口碑营销则是学习如何发挥这些沟通交流的作用，让人们不断谈论你的产品，进而提升品牌形象和产品销量。口碑营销与其他营销方式一样，具有可操作性和计划性，也可以进行跟踪调查。

如何实施口碑营销

在营销领域，口碑一直具有举足轻重的地位，但真正将口碑营销作为一门学问进行系统而深入研究的人却并不多。美国口碑营销协会的口碑营销大师安迪・塞诺威兹(Andy Semovitz)在《做口碑》(《Word of Mouth Marketing-HOW Smart Companies GetPeople Talking》)一书中，通过五个“T”开头的英文字母，给出了一个非常清晰的口碑营销分析框架和操作步骤，这五个步骤分别是：谈论者(Talkers)、话题(Topics)、工具(Tools)、参与(TakingPart)和跟踪(Tracking)。任何卓越口碑的形成都没有特定模式，但无一例外都包括以下五部分内容。

摘 要： 模拟商务谈判实践教学环节对于商务谈判课程而言具有重要作用。教师需要把握好模拟商务谈判的过程并进行有效的控制，同时通过学生亲身参与体验模拟商务谈判的全过程，提高学生学习兴趣，加强学生对于商务谈判活动的认知，从而达到较好的教学效果。

关键词： 模拟商务谈判 实践教学 过程设计

商务谈判课程已经普遍成为各高职院校经济管理类专业的专业课，按照该课程的授课目的，结合高职教育的特点，决定了该课程不能是一门单纯的理论课程，商务谈判理论必须结合模拟商务谈判的实践教学。教师在授课过程中应在讲解理论知识的同时，开展模拟商务谈判实践活动，以相关谈判项目为内容指导学生进行实际演练，从而强化商务谈判课程的教学效果。

一、模拟商务谈判概述

教师在商务谈判课程中一般会先讲授谈判计划方面的相关理论知识，包括谈判准备、谈判目标谈判议程等内容，然后在此理论知识的基础上进行模拟商务谈判的训练。模拟商务谈判是指在教师指定的谈判背景下，根据谈判的具体情况，由学生分组模拟演练，两两对阵或多组对阵，扮演谈判中的不同角色，模拟整个商务谈判过程。

（一）模拟商务谈判的必要性

1.改变传统课堂理论教学模式。在高职院校传统的管理类课程理论教学模式中，由于高职院校学生的特点，教师如果仅仅注重理论知识的传授，学生往往就会感到枯燥无味，提不起学习兴趣，即便是成绩突出的学生有时也会心不在焉。商务谈判课程是一门理论与应用相结合的课程，更应突出实践性方面的应用。教师在课程中如果能够结合模拟商务谈判的实践性教学环节，就可让学生将所学理论知识与实际相结合，激发学生学习兴趣，达到强化教学效果的目的。

例如教师可以根据相关谈判背景或者案例设置谈判项目，可先让学生按照具体谈判背景的要求进行分组，然后小组内部自己进行相关谈判资料的收集、讨论并制订谈判计划，同时按照理论课程中所学习到的谈判过程进行模拟演练，在不同谈判情境中进行对抗演练，最终起草并签订合同。至此，所有的谈判理论体系都一一展现在学生眼前，并让学生动手进行实际操作，可以达到让学生进行自主学习的目的，从而提高课堂学习效率。

摘要:谈判理论（negotiationtheory）认为，任何发生在双方或多方之间的互动都可以看作是“谈判”、并用谈判理论去加以分析；侦查讯问也是审讯者与讯问对象之间的互动，因而可以借鉴与学习谈判理论来研究侦查讯问、应用谈判策略理论来制定讯问策略。

关键词:侦查讯问；谈判理论；讯问策略

“谈判理论（negotiationtheory）为人们深入认识、规划与他人之间的互动性活动提供了一种复杂的思维方式；所有的互动行为——无论是两个主体之间、还是两个以上主体之间的互动行为都可以应用谈判理论来加以考察与分析。”侦查讯问从某种意义上说，也是一种发生在侦查人员与讯问对象之间的特殊谈判；应用谈判理论来考察与研究侦查讯问，有助于侦查人员加深对侦查讯问的认识、并正确地制定讯问策略。

1.谈判理论与侦查讯问

谈判的本质是两个主体为实现各自利益而参与的一种互动性活动；从这种意义上讲，侦查讯问是一种谈判，一种特殊的谈判。谈判理论对侦查讯问具有重要的理论借鉴与实践指导价值。

1.1侦查讯问是一种谈判活动

谈判是两个或两个以上主体之间为达成某项协议或解决某个问题而进行的协商活动；谈判的实质是不同主体在遇到依靠任何一方都无法解决某个问题时而与他方进行的一种互动活动，其目的是通过与对方达成某项协议以获得利益。

侦查讯问，也称审讯，是犯罪侦查中的一种常见措施；同时也是一种重要的侦查方法，尤其是在侦查那些没有收集到有价值物证的犯罪案件过程中。侦查人员需要通过侦查讯问，以从审讯对象口中获得其关于犯罪事实的供述或其他有价值的情报。

[摘要] 近年来，博弈论成为经济学界研究的热点，博弈论在商务谈判中的应用也备受关注。本文通过介绍博弈论的基本知识以及商务谈判的有关知识，提出了博弈论中变和博弈、合作博弈在商务谈判中的几点应用:在博弈基础上的谈判程序；博弈论在商务谈判中的要素；以及通过对变和博弈中著名的“囚徒困境”和“红黑博弈”的分析，阐述了单方最大利益与合作最大利益之间的矛盾中蕴涵着复杂的商务谈判道理，并揭示了其中蕴涵的商务谈判“双赢”理念。

[关键词] 博弈论　商务谈判

博弈即一些个人、团队或组织，在一定的环境中和一定的规则约束下，依据所掌握的信息，同时或先后，一次或多次，从各自允许选择的行为或策略进行选择并加以实施，从中各自取得相应结果或收益的过程。有关博弈的理论就是博弈论。

博弈论的本义是在下棋等休闲娱乐活动中，双方在遵守游戏规则的基础上，通过分析对手可能采用的方法有针对性地选择相应的策略或计谋，以制胜对方的理论。博弈论是研究各方策略相互影响的条件下，理性决策人的决策行为理论。博弈思想最早产生于古代军事活动和游戏活动，众所周知的田忌赛马就是典型的博弈论例子。现在博弈论广泛应用于军事、政治竞选、系统控制、企业经营管理和商务谈判等多个领域。

采用博弈方法是商务谈判的重要策略之一，将复杂的、不确定的谈判通过简洁明了的博弈分析，使研究进一步科学化、规范化、系统化，寻找某些规律性的东西，建立某种分析模式，从而构建谈判理论分析的基础框架。

商务谈判具有一般博弈论运用领域的共同特征。商务谈判是指市场主体之间在经济活动中，为了满足各自的需要，协调彼此的关系，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。它与竞技比赛、军事战争同样具有竞争性和利益冲突性，谈判双方或多方都希望对方多让步而己方少让步；但是，商务谈判又具有相互合作性，是“合作的利己主义”。双方合作是以双方互利为前提，互利来源于合作新产生的利益，争取最大限度地满足己方利益一般不以损害双方合作为前提。

一、在博弈基础上的谈判程序

1.商务谈判的准备――建立风险价值