财富管理营销工作计划范文精选

恒丰银行股份有限公司是12家全国性股份制商业银行之一，注册地烟台。近年来，恒丰银行稳健快速发展。作为全国性股份制商业银行，恒丰银行秉承“恒必成 德致丰”的核心价值观，大力实施“12345”行动纲领，即：“1”是做金融综合解决方案的提供商，“2”是金融云平台和大数据平台，“3”是数字银行、交易银行、银行的银行，“4”是龙头金融、平台金融、家庭金融、O2O金融等四大金融创新业务模式，“5”是投行、资管、平台、人才盘点和以“One Bank”为核心的绩效评价体系等五大战略落地工具，致力于做“知识和科技的传播者、渠道和平台的建设者、金融综合解决方案的提供者”，为客户和社会提供效率最高、体验最佳的综合金融服务。

构建财富管理规划体系

恒丰银行通过整合优化海量结构化与非结构化数据资源，以了解客户、细分客户、服务客户为手段，打造了融智能获客、完整客户画像、产品推荐、市场跟踪、资讯推荐等全功能为一体的财富管理系统，改变了产品销售的传统模式，客户量和业务量等都得到了显著增长。

为整合优化全行资源，加强财富管理中心的运营管理和风险管理，增强财富管理业务的核心竞争力，恒丰银行启动了财富管理系统的建设。财富管理系统基于恒丰银行自主设计开发的企业级大数据应用平台，利用海量结构化与非结构化数据的低成本加工存储、快速统计分析、业务模型探索、实时分析与决策等能力，提供各类专业化服务工具、规范的理财服务流程，大力提升顾问式销售能力和专业化理财服务水平。

2016年初，恒丰银行正式启动财富管理系统建设，开始进行需求研制。2016年7月，系统完成一期上，主要实现了对理财经理的功能支持，包括理财工具、金融资讯、单目标规划、快速规划、基金投资组合规划、产品货架、客户视图等功能。2017年12月系统二期将上线，提供更多工具，主要有财富方案、财务诊断、全产品投资组合规划等功能。

本系统建设的目标是建立综合的财富管理方案平台，构建一整套完整的客户财富管理规划体系，为理财经理提供专业化的理财工具支撑，实现多维度客户细分，进而针对不同的细分客群提供差异化的规划服务。通过大量运用知识图谱、机器学习、智能推理引擎和自动规划等智能技术，充分挖掘行内外结构化与非结构化数据信息价值，构建更加清晰和立体的客户视图，并通过优化组合产品方案、智能产品推荐等多种业务功能，以客户为中心设计出一套全面的财务规划方案。以及通过向其提供目标规划，理财、基金投资规划，投资组合方案等一系列金融服务，对客户的资产、负债和流动性进行管理，以满足客户不同阶段的财务需求，帮助客户达到降低风险、实现财富增值的目的。通过对财富客户全生命周期过程的服务，不断挖掘客户潜在价值，提升客户服务体验，最终提高客户的忠诚度和贡献度。

面临挑战及实施过程

基于大数据平台建设的财富管理应用系统，目前在国内金融行业鲜有成熟、可借鉴的模型。如何依托大数据实现客户服务和业务创新，成为提升核心竞争力、实现以客户为中心、以资产配置服务为核心的财富管理的关键。

摘要：我国高端客户普遍处于事业上升期或巅峰期，注重企业和个人财富的持续积累和转移传承，倾向于接受包括个人财富管理、公司咨询、企业融资等在内的一揽子综合金融服务计划。商业银行客户经理必须熟练掌握客户关系拓展的技能与策略，游刃有余的开展客户营销和关系维护工作，商业银行必须建立一个能够持续维护和优化改进的营销机制。

关键词：商业银行 高端客户 营销服务

过去三年间，高端人群及其私人财富保持年均20%以上的增长率，预计2011年中国高端人群数量将达到59万人，持有可投资资产规模将达到近20万亿元，但国内各商业银行公布的高端客户数据汇总仅有20万人。胡润百富调研显示，我国高端客户普遍处于事业上升期或巅峰期，注重企业和个人财富的持续积累和转移传承，倾向于接受包括个人财富管理、公司咨询、企业融资等在内的一揽子综合金融服务计划。

本文旨在通过分析客户需求、梳理营销手段，帮助商业银行客户经理掌握客户关系拓展的技能与策略，指导客户经理更好地开展客户营销和关系维护工作，建立一个能够持续维护和优化改进的营销机制。

一、高端客户需求分析

中国高净值人群即高端客户的财富增长迅速、分布集中。据相关数据显示，截至2010年底，中国大陆有五十多万名千万级富豪和五万余名亿级富豪。财富来源主要包括企业经营所得、工资或企业分红、房地产投资、资本市场投资等；投资方向通常首选房地产投资和股票投资（超过六成），基金和另类投资紧随其后，离岸资产配置也越来越受到关注。

（一）高端客户三大群体性需求

1.首选需求是“私人财富的持续积累”，现阶段大多数高端客户普遍处于事业的上升期或仍在事业巅峰，注重经济上的安全感和财富创造过程中的成就感。

内容提要: 商业银行明确提出打造“最佳财富管理银行”为新的战略目标，有着极为深刻的经济和社会背景。社会金融需求日趋多样化和个性化,为商业银行推进业务转型、发展财富管理业务提供了广阔的市场机遇。本文分析指出，要认真细分市场，根据市场需求推进产品创新；要以品牌战略为先导，实施交叉销售和联盟合作策略；要加快建设新型网点，加快改造整合网点功能，并努力开拓新型服务渠道；要科学改造组织架构，合理配置经济资源和人力资源。文章最后强调，发展财富管理等金融创新业务，更要重视和加强风险管理，要建立健全内控机制，切实保证财富管理业务健康平稳发展。

关键词: 商业银行 财富管理 品牌战略 销售渠道 风险管理

交通银行明确提出以打造“最佳财富管理银行”为新的战略目标，这一战略目标的提出，有着极为深刻的经济和社会背景。近年来, 国家宏观调控不断加强，金融创新层出不穷，利率市场化趋势明显, 直接融资迅速发展，国内商业银行正经历着从主动负债到综合化经营的试点,经历着前所未有的政策规制与市场规则的剧变，商业银行传统的利差依赖型业务模式正在受到挑战，转变业务发展模式，大力发展财富管理等新型业务已成趋势。

一、经济社会的发展和变革为商业银行财富管理业务带来巨大商机

在新的宏观经济形势下，商业银行必须改变传统的经营模式，努力调整收入结构，逐步提高非利息收入占比。我们必须看到，中国的老龄化社会正在加速来临，中小企业蓬勃发展, 社会财富日益集中, 社会金融需求日趋多样化和个性化,这些都为商业银行推进业务转型、发展财富管理业务提供了广阔的市场机遇。国内多家商业银行都把财富管理作为新的业务领域大力开拓。财富管理是金融机构利用所掌握的客户信息与金融产品，着眼于客户未来财富的规划与管理，在分析客户自身财务状况的基础上发掘客户的财富管理需求，为客户量身定制财富管理目标和计划，帮助客户平衡资产和负债、收入和支出之间的关系，最终实现预期的财富规划目标。在业务内容上，财富管理整合了私人银行、资产管理与证券经纪等业务，具体包括消费、收入与财产分析、保险保障、投资目标、退休计划、子女教育、税务策划及遗产管理等。作为现代商业银行发展的重点领域和利润增长的重要来源，财富管理业务呈现出金融产品多元化、综合化, 业务处理规模化、集中化, 服务渠道自动化、网络化, 客户服务优质化、精细化, 网点设计人性化、市场化的趋势与特征，在内需消费不足、储蓄高增长时代，对满足社会金融需求、实现资金有效运作具有重要意义。

据统计，中国经济连续多年实现了两位数的高增长，从2001到2007年，中国管理资产额的平均复合增长率高达23.4%，是全球平均水平的近3倍。未来5年，中国管理资产额的增速仍将达到17.4%，继续远高于世界平均增速。预计到2009 年中国富裕家庭的流动资产总额将从2004 年的8250亿美元增至16060亿美元，增幅将近一倍，加上中国人72%左右的节余仍然以储蓄形式存在（与此对比，英国是26%，而美国只有12%），财富日益集中, 财富管理成为必要，为富有人群提供财富管理及投资建议服务将是一个巨大的市场。但是，围绕财富管理的竞争日趋激烈，机会稍纵即逝，大力推动财富管理业务加速发展、抢占市场机会已是刻不容缓，这需要我们深入把握财富管理业务的发展规律，从市场细分、品牌建设、产品创新、交叉销售、渠道建设、组织架构、人才管理、风险管理等方面入手全方位提升财富管理业务的发展能力。

二、认真细分市场，根据市场需求推进产品创新

财富管理业务本质上来自于市场需求并满足和推动市场需求。对银行而言，财富管理就是将最合适的理财产品，在最恰当的时间提供给最适当的客户，并且为客户提供最新的市场信息，帮助他们实现财富规划的目标。财富管理不是人们想象中的高收益、高回报的“赚钱机器”，它更侧重于长远的资产配置和投资观念的更新，要在财富管理业务领域占领市场，赢得客户，获得竞争优势，必须将“客户至上、细分市场”的营销理念体现在具体的服务方式、管理方式和产品经营上面。首先，考虑所处的市场环境、市场规模、增长潜力，细分市场的可行性、收益性等状况。其次，分析自身的实力、经营状况、现实条件找到适合自己发展的细分市场。最后，对竞争对手的发展战略、市场份额、营销策略进行研究。

2014年8月，国务院办公厅印发《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》，明确提出到2020年“保险成为政府、企业、居民风险管理和财富管理的基本手段”。事实上，早在2012年人保集团的上市招股说明书中明确提出公司未来以风险保障和财富管理并重为原则，积极布局财富管理领域。作为寿险公司开展财富管理业务“一体两翼”的“一体”――组织架构模式，纵览68家寿险公司的年度报告和公司资料可见，共有“两维五类”模式，一维是同业拓展的独立法人、银保整合、机构设置和品牌产品等模式，异业联盟的电商模式则是另一维分类方式。

同业拓展模式

独立法人

瑞泰人寿和国寿集团是践行财富管理业务独立法人模式的典型代表，瑞泰人寿聚焦财富管理业务，向客户提供的主要产品服务有与财富管理相关的调研报告、财富视界手册内刊和财富健康计划产品与服务等。国寿集团发展财富管理业务的路径清晰可鉴。

2006年，中国人寿在大众富裕人群比较集中的北京和上海两地建立大学生销售团队，以上海分公司为例，销售团队的主要组成人员以一批本科及以上学历的“高学历、高素质、高绩效”（简称“三高型”）人才组成，平均年龄不到25周岁，鉴于“三高型”人才的良好素质和集团的良好培训体系，目前这支队伍的高价值业务能达到2500万元/年，年度的续期贡献已过亿元，不仅业务品质优异且基本实现零投诉。

以上是国寿集团践行财富管理的“组织队伍建设”模式，为落实保险业“新国十条”、拓展第三方资产管理市场服务范围，国寿集团成立财富管理独立法人实体。2014年11月，国寿集团下辖的中国人寿资产有限公司、国寿安保基金管理有限公司合资成立国寿财富管理有限公司，主要从事特定客户的资产管理业务及中国证监会许可的其他业务。独立法人国寿财富管理将着力提升专业能力和核心竞争力，置客户利益于首位，建成专业优良、诚信合规、运作稳健的现代财富管理机构，也是中国人寿实现转型升级、建设现代综合性金融保险集团的战略需要，更是中国人寿参与社会财富管理、为广大客户和投资者提供更全面金融服务的重要窗口。

银保合作

在国内以银行为主导的金融体系中，商业银行的渠道优势和客户优势是发展财富管理的两大优势，所以具有商业银行背景的寿险公司/集团都大力发展财富管理的“银行整合”模式。作为银保整合模式的典型代表，汇丰集团在进入中国的第一年（2010年），年化保费即达到近亿元，银行整合业务共享度超多80%，品牌优势、产品优势和营销优势是汇丰集团银保整合模式的三大法宝。

内容提要：为了推动私人银行业务和利润增长，国际先进银行和集团采取一种基于私人银行与投资银行协同的财富管理融合模式。基本经济原理是客户需求多样化和高级化，增加客户钱包份额，交叉引荐获取新客户。支持该模式的内部基础结构主要为：强调事业组合匹配的组织结构、基于矩阵组织的营销团队、功能分离型的开放式体系。为了加快私人银行发展，我国商业银行应该建立和完善财富管理事业的组织结构；打造综合经营平台，实现私人银行与投资银行的协同；构建矩阵式的营销组织体系；采取生产与分销混合模型，建立和完善开放式体系。

关键词：私人银行　投资银行　咨询驱动　产品驱动　协同

中图分类号：F830.33 文献标识码：A 文章编号：1006-1770(2007)10-038-04

定位于财富管理高端环节的私人银行业务，由于其高成长性、高利润边际的特点，成为各类金融机构竞相发展的战略性业务，市场竞争也日趋激烈。当前，国际私人银行业的主要挑战是支持业务增长及解决增长过程中的问题，许多大银行正通过跨事业单位之间的技能转移和共享活动，实现协同效应，构造融入投资银行创新文化和产品广泛特征的财富管理商业模式，努力以投行拉动私人银行业务增长。大力发展财富管理业务，优先发展私人银行业务，正成为我国商业银行零售银行战略转型的重头戏，随着综合经营试点工作的推进，银行将逐渐允许参与证券承销和交易等持牌业务，如何借鉴同一组织中私人银行与投行协同发展的国际经验和做法，也是我国银行业面临的前瞻性课题。

一、私人银行与投资银行相结合的融合模式

理论上，金融服务业价值链在纵向上大致分为产品生产、分销与咨询三大功能，随着金融资产和投资需求的多样化、复杂化，咨询的重要性不断提升，并上升到与生产和分销具有同等重要性甚至超过的地位。一般而言，私人银行咨询深度非常高，其商业模式属于咨询驱动模式。投资银行和证券经纪商产品相当宽泛，属于产品驱动模式。在过去几年中，私人银行业呈现一种明显的变化趋势：产品提供从纯粹私人银行产品转为提供结合私人银行、投资银行技能的综合性解决方案。几乎所有私人银行都努力增加获得资本市场产品的通道，增强合适的产品供给能力，花旗、瑞银、瑞士信贷、德意志银行等①先进组织将其私人银行与投行部门紧密地结合在一起，借助自身的大投行优势加快私人银行业务发展，从而形成了一种集私人银行咨询精深和投资银行产品技能于一体的财富管理融合模式（图1）。一些机构甚至将私人银行与投资银行合为一个事业部，实行统一管理。例如，2006年巴克莱银行将内部组织结构重组为两大事业部：全球零售和商业银行；投资银行和投资管理②。后者由巴克莱财富、巴克莱资本和巴克莱全球投资者组成，巴克莱财富下属私人银行、资产管理、离岸银行、证券经纪、财富结构化和财务规划五个业务单元。

由于美国具有发达的资本市场，1999年《金融服务现代化法案》实施后，美资私人银行越来越多地结合了投资银行产品和技术③，拓展复杂和高价值资产类别产品供给，为私人银行客户提供全方位的资本市场和资产管理技能，融合模式在美国特别普遍。我们可以将这种商业模式视为，美国银行业的创新、进取精神对以瑞士私人银行业为代表的传统行业规范的重塑。早在20世纪60、70年代，一些美国商业银行利用海外经营不受国内综合经营限制的条件，在欧洲市场整合华尔街的专业知识与瑞士银行业的保密性等特点，替个人和家庭管理财富而广受欢迎。当然，投行和证券经纪商也在增加咨询和私人银行业务，如高盛、美林和摩根斯坦利等投行，非常重视利用投行业务、投管能力增强私人银行业务的竞争力。

二、融合模式的基本经济原理

期货年终工作总结范文【一】

20__年，受国家宏观政策影响，资产业务发展受到一定制约，与此相反的是，随着经济发展，人民越来越富裕，对理财的需求却是越来越大，同时，对理财服务水平的要求也越来越高。在这一年，招行、恒生银行等股份制与外资银行大量进驻中山，这些银行对我行的中高端客户虎视眈眈，极力以各种方式手段抢夺我行客户，在竞争如此强烈的经营环境之下，为增强我行对外竞争力，行领导果断决策，通过竞聘方式，组建了财富管理团队，分片区协助网点维护客户，提升理财队伍素质，并于本年6月13日正式上岗。

在分行党委和个人金融部主任室的正确领导下，我们紧紧围绕 “建设省内卓越银行”，20__年率先实现净利润超6.8亿的经营目标，积极筹备，部署计划，践行目标。

一、工作绩效目标完成情况

截止11月末，管辖片区中高端客户数量为 同比增长 户，中高端客户资产额为 万元，同比增长 万元。重点产品营销，包括基金营销 万元，各支产品完成率分别为 人民币理财产品共，同比增长

二、主要工作措施及成效

按照分行财富经理的职责范围，我们分管的中西片区包括城区的中区支行、北区支行、西区支行、南区支行和沙溪、大涌支行共18个网点。我们的工作主要有加强对片区内理财经理的指导，协助支行吸收存款和销售产品，以私人银行为依托，引进高端服务内容。

在上岗以来的约半年工作中，我们总能认真履行本职工作职责，紧密配合分行完成省行下达的各项工作指标，围绕省行“跑赢大市”和“率先实现百亿利润目标”的经营目标，落实分行各项工作部署和要求。勤跑网点，多打电话，全力以赴，和片区网点一起营销客户，力推重点产品销售，促进 中高端客户数量与资产双增长。做培训，发短信，多管齐下，千方百计与片区理财经理保持良好有效沟通，促进理财经理综合素养特别是专业技能、营销技能及合规内控的全面提升。积极组织理财经理团队活动，增强归属感，凝聚一切队伍力量。做为分行财富管理工作新篇章的开始，我们的工作在行领导的关心与主任室的带领下，取得了一定的成效，为我行个金条线今后工作的长足发展，积累了一些成功的经验。

一、工行某省分行财富管理业务的主要内容

工行某省分行财富管理业务是为个人金融资产100万元人民币（含等值外币）以上的签约客户提供的全新“一站式”金融服务，具体包括“财”、“智”、“尊”、“享”四大系列十类服务，具体来说，“财”系列包括财富规划、资产管理和账户管理服务；“智”系列包括理财顾问和财富资讯服务；“尊”系列包括贵宾通道、专享费率和专属介质服务；“享”系列包括环球金融和增值服务，主要包括以下十个方面：

1．财富规划： 财富规划服务是指通过财务分析和风险测评，为其量身定制个性化的综合理财与保险方案。

2．资产管理服务：资产管理服务是指在财富规划的基础上，为财富管理签约客户提供投资产品组合和专属理财、保险产品，并借助基金专户理财、券商定向理财等平台，提供个性化资产管理服务。

3．账户管理服务：账户管理服务是指以银行户口为依托，以客户在工行建立的客户信息号为唯一标识，将客户在全国不同地区开立的账户及相关的账户信息进行集中展示和统一管理，实现一张介质、一个密码在不同渠道、不同地区办理各项个人业务的便利。

4．理财顾问服务：理财顾问服务是指工行某省分行为每位财富管理签约客户配备专属的客户经理，为其提供一对一的专业理财顾问服务。财富管理专业团队还可直接为重点客户提供面对面的顾问服务，协助其定制资产管理计划。

5．财富资讯服务：财富资讯服务是指财富管理专业团队整合研究部门和基金公司、证券公司等外部合作机构的研究报告和市场资讯，以财富管理市场资讯的名义统一提供给财富管理签约客户。

6．贵宾通道服务：贵宾通道服务是指财富管理签约客户享有财富中心专属服务空间、营业网点业务优先办理、贵宾版网上银行和贵宾服务专线服务等贵宾待遇。

・潘何・

资深客户经理，营销主管

1997年加盟平安

IFP注册保险理财规划师

国际理财标准资格认证

在平安14年的工作中，客户和同事用“爱心，诚心，恒心，重信用，细致认真，简洁高效”来评价我。如果因为我对您的服务，为您带来财富，那将是我最欣慰的事情。

・杨秀凤・

资深客户经理，营销主管

[摘 要] 本文通过研究现代商业银行个人理财经理的具体职业标准，主要以中国工商银行的职业标准为依据，包括旗下财富中心和贵宾理财中心的理财经理岗位，分析个人理财经理岗位职责、服务内容、工作过程和考核办法等，对高职个人理财课程进行具体设计。

[关键词] 岗位职责； 工作过程； 实践教学； 评价模式

[中图分类号] G64 [文献标识码] A [文章编号] 1673 - 0194（2013）012- 0109- 02

《个人理财规划》是高职投资与理财专业的专业核心课程，关系到学生毕业后顺利踏上理财岗位的重要课程。目前，我国对于该课程的教学主要是结合理财规划师的考试内容，注重财务分析、投资产品组合等教学，而忽略理财业务中更为重要的产品营销、客户关系管理等，导致课程教学与用人单位的实际岗位脱节。在现代职教理念下，从岗位需求出发，将专业核心课程标准与职业标准进行对接，有利于高职专业培养的毕业生实现与社会需求“无缝对接”，得到社会的充分认可。因此，笔者从现代商业银行理财经理岗位出发，以中国工商银行的职业标准为例，充分研究现财经理的职业标准，用职业标准为依据设计高职个人理财的课程标准，改革现有课程教学。

1 根据岗位职责确定课程目标

根据《中国工商银行浙江省分行理财经理管理办法》，理财经理的岗位职责要求如下：

（1） 市场营销。做到“进得了门，上得了台，开得了口，说得上话”。通过上门营销、公私联动等多种手段拓展各类商品市场、机关企事业单位、居民社区、写字楼、发达集镇等的个人金融业务，扩大基础客户群，发展中高端客户，完成全年客户发展和客户资产总量提升的目标任务。

（2） 新发展客户关系管理。应及时与新客户建立维护关系，建立信息档案；及时跟进新发现的潜在优质客户，并建立关系，完成全年新增中高端客户目标任务。

目前，国内银行纷纷推出面向个人客户的理财服务或者财富管理服务。对于还未真正进入市场经济体制运转的中国银行界来说，它不仅仅只是推出一个新的服务举措，而是在全球经济一体化环境下与国外服务、管理理念的对接。它要改变的绝不仅仅是理财服务方式，而是从服务理念、营销模式、赢利方式的全方位变革。

服务理念：“以客户为中心”

实际上，财富管理业务带来的最大的改变是从“以产品为中心”向“以客户为中心”转化。无论在各行各业，谁先抓住服务，谁就能够赢得客户，从而居于领先地位。

倡导“以客户为中心”的服务理念，处处为客户着想，提升服务品质。银行根据客户不同人生阶段的财务需求，设计相应的产品与服务，力求做到同时满足客户的需求，又能使银行达到加速实现服务理念。以国外一家银行为例，从客人进入银行的大门起，就会有人像老朋友一样问候他，了解来办什么样的业务，然后，提供相应的快速办理的通道。他所得到的关照与服务来自方方面面。

在帮助客户购买的过程中，客户经理可以通过训练，掌握对客户类型的细分和不同的营销技巧。不同的类型的人对财务的安全和对新产品尝试购买的兴趣都不同，每种人的营销策略都是不同的。

在维护好老客户的基础上，开发新的客户也是保持业务持续增长的关键。目前财富管理服务已经开始对客户进行细分，直接瞄准的是客户群中的高端客户，这类客户应当说是各家银行争夺的重中之重。但是那些尚未被识别出来的中产阶层客户，未来成长性的客户却没有人关注，而这群人才是银行未来的利润增长来源。

对于中产阶层，他们是社会的中坚，相比于富人更需要银行的理财服务，更容易被一对一的个性化服务所打动。据中国社会科学院调查与预测，中国未来的二十年将是中产阶层高速增长的时期，因此为这类人群提供个性化服务和产品创新是维护客户忠诚度的基础。

另外，客户的需求是呈金子塔向上延伸的。在塔基部分，普通消费者的人数众多，需要的是信用卡、储蓄、住房贷款、健康保险等简单必备的产品；在塔腰部分，中产阶层需要的是子女教育计划、退休计划、基金、保险等复杂的产品；在塔尖部分，高端客户需要的是信托、投资组合管理等更为复杂的产品。与客户的需求相对应的是专业财富管理经理的素质也是越来越高，开展业务的成本也越来越大，需要一个逐步递进的方式来培养这些人才。 要做到以客户为中心，银行的绩效考核体系也必须体现出以客户为中心的导向。这样一来，客户经理在绩效考核的指挥棒下，才能够从客户的角度出发，对金融产品做出合理的建议，形成适应多层次客户需求的产品。这套管理体系及做法在国外的银行已经非常普遍，消费者表现为很愿意听取财富管理经理的意见，形成后续的购买。