标准营销方案范文精选

一、营销档案管理的重要性

目前电力营销工作所涉及的档案资料主要包括客户档案资料以及涉及防范安全、经营、法律风险等的其他重要资料。[2，3]电力营销档案管理是供电企业营销工作的基础和重要环节，是做好营销各项工作、开展优质服务的关键，对提升营销管理水平、确保经营成果起着至关重要的作用，对企业经营发展水平也具有重要影响。[4]客户档案是供电企业与客户之间在供用电业务活动中直接形成的，具有保存价值的原始文字、图纸、图表等记录，包括业扩报装、变更用电、电能计量、用电检查、客户信息服务等相关资料。客户档案资料的形成可能历经业务扩充报装环节、抄/核/收环节、电能计量管理环节、用电检查环节等，不同的客户类型以及不同的业务类型均有不同的档案资料，因此客户档案资料的收集和整理繁杂且时间跨度可能很长，给档案管理工作带来了困难。客户档案是供电企业为全社会用电客户提供供电服务的最重要依据。客户档案所能提供的相关信息资料是供电企业做好优质服务工作、开展营销专业管理工作的关键。[5，6]客户在报装申请时要提供合法的基本信息资料，供电企业才能对用电申请予以受理并按国家规定提供供电服务。在业务变更、用电检查、重要用户保电等工作中，完整、准确的客户档案资料能为供电企业提供客户详尽的受电方案以及用电设备情况等重要信息，以便更好地开展电力供应优质服务工作。客户档案也是供电企业在供电服务过程中防范安全风险、电费回收风险、供用电合同纠纷中的法律风险等其他风险，维护企业自身利益，切实为广大用户提供优质、可靠电力保障的重要凭证资料。在面临客户或供电公司发起的法律诉讼活动中，供用电合同以及在用电现场拍摄下来的图片资料等都是获得法律支持的重要依据，是决定诉讼成败的关键。

二、营销档案管理工作中存在的问题

1.对营销档案管理缺乏足够重视

目前供电企业已经普遍开展档案管理信息化建设工作，建立并运行营销档案信息化管理系统，对营销档案纸质资料进行电子扫描归档，并建立了专门的档案室对纸质档案进行装袋存放管理。然而在系统建成后对营销档案管理工作的有效性并没有给予应有的重视，还没有建立完备的机制以确保营销档案管理工作深入、有效地开展。设备先进了，技术更新了，观念却是老一套，没有跟上形势，迈上台阶。尤其是在“三集五大”体系建设之际，组织机构、业务流程等均发生重大变革，对营销档案管理工作如何做好新老交替、统筹安排、确保营销档案资料管理的科学性、完整性、准确性等没有引起足够的重视。很多企业还停留在过去的老思想、老观念中，认为档案管理是无关紧要的事，档案管理岗位定岗也都偏低，从事档案管理工作的人员不是快要退休没有太多追求的、就是由于各种原因需要照顾的，人员素质不能满足以计算机、信息技术为手段的新的档案管理业务需要。

2.营销档案管理制度不健全

营销档案管理工作制度不健全，管理办法不细化。对客户档案形成的环节，各部门缺乏制度约束，致使营销档案的记录、收集不被重视，档案收集工作很难开展。尤其是业扩报装工程直接关系到公司的优质服务形象，为了让用户早日用上电，工程在实施过程中通常存在赶工期、赶进度等情况，容易忽视工程实施过程中档案资料的记录整理，导致档案资料收集不全、数据不准等问题时有发生，而事后补做资料的方式也大大降低了工程档案的真实性、准确性和可利用性。对档案资料的借阅没有相关的制度和规定，随意性很大，客户档案资料一经借出，由于没有履行必要的签字借阅手续，不容易索取归还，致使重要客户档案资料流失，给营销工作带来被动。由于客户档案丢失无法提供有效供用电合同而无从对窃电、欠费用户进行的事时有发生。由于无法对违约用户追究相关法律责任导致供电企业利益受到损失，供用电关系遭到破坏，后果极其严重。对档案管理工作人员没有相关的岗位责任制度及监督考核机制，致使工作的开展缺乏制度约束。营销档案管理人员专业技术知识普遍缺乏，且兼职较多，人员不稳定等，使营销档案的收集、整理和归档不及时、不规范。各相关收集单位彼此缺乏沟通和联系，重视程度及责任心不足，导致营销档案管理工作不到位。

3.对营销档案管理缺乏统一标准

第一条本规范所称的标准食品是指国家、地方和行业已经制定强制性加工标准的食品和获得相关认证的食品。

（一）国家、地方、行业有强制性加工标准并获得有效产品质量合格的食品。

（二）获得驰名商标、著名商标或者市级以上安全食品（即“QS”标志食品）、无公害食品、绿色食品、有机食品、名牌食品等称号或认证并以品牌经营的食品。

第二条上述标准食品实行索票索证制度、资质资料备案制度和进货查验登记制度。

第三条食品经营者经销下列标准食品的，必须按品种向市场开办者提供相关资料备案。

（一）经营QS标志食品，应向相关厂家、经销商查验营业执照、食品生产许可证，或提供QS标志及证书编号等资料；经营获得驰名商标、著名商标食品，应向相关厂家、经销商索取营业执照、驰名商标、著名商标证书、使用许可及授权证明等资料；经营无公害农产品标志食品，应向相关厂家、经销商索取营业执照、《无公害农产品认证证书》等资料；经营有机食品标志食品，应向相关厂家、经销商索取营业执照、经有机食品认证机构的认证证书等资料；经营绿色食品标志的食品，应向相关厂家、经销商索取营业执照、绿色食品标志使用证书等资料；并将相关资料提供给市场开办者备案。

（二）凡经营尚未实施食品QS市场准入的标准食品，应向相关厂家、经销商查验营业执照、卫生许可证、产品质量检验合格证明及企业所执行的国家、行业、地方标准或经备案的企业标准的编号，并将相关资料提供给市场开办者备案。

（三）凡因小批量无法直接索取相关备案资料的，经营者须提供索取进货单位相关资质资料，然后由市场开办者按照查证认证情况给予备案。

1.当前电力营销档案管理工作中存在的主要问题

⑴营销档案管理缺乏比较统一的标准：营销档案资料涉及面很广，具有信息量大、业务分类多、流程多而复杂、涉及部门多等特点。但资料在整理、收集和归档等过程中缺乏统一的标准，从而易出现档案资料流失严重、资料收集随意性大、查找不方便、整理方法不规范等情况，影响营销档案管理工作的效率和质量。⑵营销档案管理机制不够健全：营销档案管理缺乏比较健全的管理制度，这使得各部门缺乏有效的制度约束，导致档案收集难、收集不齐全、数据不准确等情况频发，大大降低了档案的真实性、准确性和可利用性。例如，由于缺乏有效的监督考核机制和相关的岗位责任制，营销档案收集和归档过程中普遍存在不规范、不及时等现象，部分管理人员存在专业技术知识不高、责任心不足等情况。⑶对营销档案管理工作不够重视：虽然供电企业均建立了运行营销档案信息化管理的系统，并开展了信息化的档案管理建设工作，但对营销档案管理工作的有效性缺乏足够的重视[2]。表现为未建立比较完备的机制，管理理念跟不上形势，不注重提升管理人员的综合素质等。

2.加强电力营销档案管理工作的建议

2.1建立统一的营销档案管理标准

为保证营销档案管理工作的顺利开展，建立统一的营销档案管理标准至关重要。在“大营销”体系下，以往的营销档案管理流程和管理方式有所改变，例如，以往档案资料均分别归档于相应的部门，而现在这些资料均需要集中到一个部门进行统一保存，以提高档案资料管理的统一性。与此同时，这也对档案库的容量提出了更高的要求，且加大了储存的风险性（档案的唯一性，一旦丢失则可能无处可寻）。因此，应制定统一的营销档案管理标准，这对确保档案资料的安全性，提高资源的利用效率有十分重要的意义。营销档案管理人员应时刻秉承高度的责任心，把好档案资料的质量关，对于档案记录填写不规范、不完整等不合格的资料不予接受。同时，在收集营销档案资料时要进行全程进度跟踪，保证档案资料按时按质完成。另外，充分利用营销档案管理信息系统做好档案的归档工作。为防止因业务变更导致类别变化的现象，可设定档案分类标准，并制定统一的编号准则[3]。例如，在排架方面，可按照低压和高压客户进行档案分类，并按时间顺序进行排架保管。对于迁址、新增客户增容、更名过户、移表等业务资料，应及时在原档案中进行补充，而并非替换原文件资料。

2.2健全营销档案管理的制度

健全营销档案管理的制度，能使营销档案管理工作有标准可依、有章可循、有制度可约束，从而促使档案管理工作更加规范化。尤其应制定切实可行的档案管理考核机制和管理责任制，做到分工明确、责任到人，从而提高管理人员的责任意识。同时，为提高档案的安全性，应建立并健全档案安全管理制度，一方面加强库房的安全防护措施，如配备防潮、防火、防盗、防有害生物等设施，对于一些特殊载体的档案(如影像资料)，尤其要进行重点保护。而对于涉及商业秘密和知识产权的档案资料，为保证档案的安全和完整性，应健全档案保密机制和严格的查借阅管理机制。要求档案管理人员以及使用人员严格遵守有关规定，做好档案的保密、保管工作。另外，健全档案销毁机制，明确规定对于已经销户的低压客户3年内不能销毁档案，而对于已销户的高压客户则在5年内不能销毁[4]，当销户用户档案保存日期到期则应在有关人员的监督下进行销毁。

2.3提高营销档案管理工作的意识

深圳市____数码电子有限公司

国内市场营销总监按月份目标考核责任书

NO

项目

考核目标

实效权重

考核指标核算说明

1

[摘 要]解决方案营销是获取营销模式差异化优势的重要利器，其本质在于实现由“竞争导向”向“顾客导向”、由“交易营销”向“关系营销”的两个关键性转变。在分析传统营销模式和解决方案营销模式本质区别的基础上，借助Parasuraman的服务质量差距模型，提出解决方案营销的策略：全面了解顾客期望；选择正确的服务标准和规范；按标准提供和执行服务；履行承诺，制造惊喜。

[关键词]解决方案营销；顾客导向；关系营销

[中图分类号] F270 [文献标识码] A

[文章编号] 1673-0461(2008)10-0028-03

传统的营销模式过于强调“自我”，只是注重单次交易，由于完全的竞争导向形成“产品迷恋”和“营销近视”，从根本上忽略了顾客关系资产及顾客参与价值创造，导致企业不能形成持续的核心竞争力。随着顾客参与、互动和体验渐成趋势，消费者已不再是被动的旁观者，尤其当顾客关系成为资产，企业不得不从本质上审视传统营销模式的弊端，寻求新的解决之道。解决方案营销为企业实现营销模式突破、获得差异化优势提供了方向和思路。

一、顾客导向：解决方案营销的“道”

由于新竞争者、新技术不断出现，产品同质化程度进一步加剧，消费者行为毫无规律地持续变迁，使市场竞争更趋激烈，导致传统营销模式集体遇阻，陷入“红海”。“蓝海”在哪里?解决方案营销成为实现差异化突破的重要利器。

管理大师彼得・德鲁克说：“企业的根本目的在于创造顾客”，[1]而营销大师菲利普・科特勒说：“赢得和保持顾客的关键就是比竞争对手更好地理解顾客的需要和购买过程，以及向他们提供更多的价值”。[2]解决方案营销就是站在顾客的角度看待问题，处处为顾客着想，为顾客提供整体、集成的解决方案。

[摘要]制定符合伦理道德的营销方案，需要将决策的伦理方面作为首要且重点讨论的标准，对每个备选方案进行全面的利益相关者分析和伦理评价。制定营销道德规范，设置伦理委员会，从人员招聘、培训与奖惩领域加强营销道德管理，可以有效控制营销方案实施过程中员工的行为。

[关键词]营销道德；营销方案；决策树

[中图分类号]F274　[文献标识码]A　[文章编号]1006-5024(2009)01-0098-03

[作者简介]尚会英，北方工业大学经济管理学院讲师，研究方向为营销道德、营销管理。(北京100144)

营销道德仅作为一种观念、一种自我约束，很难保证决策者在营销方案的制定过程中和员工在营销方案实施过程中考虑道德问题，因此，从决策和实施过程角度探讨营销方案的制定与实施，无疑会将营销道德落到实处。

一、基于营销道德的营销方案制定过程――决策树模型

决策树模型是从决策制定过程的角度对方案的道德性进行评价的一种模型，之所以从这个角度出发，其目的在于指导营销人员做出伦理性决策，从而为营销方案的道德性提供保障。

决策树模型在探讨如何制定符合营销道德的营销方案方面，具有以下几个特点：首先，它不是对营销活动的道德性进行事后评价，而是从决策的起点――确认问题出发，直到营销人员做出符合伦理道德的决策。其次，对备选方案的伦理评估分为利益相关者分析和伦理评价两个环节，不仅充分考虑备选方案影响到的各利益相关者的利益，而且考虑到了决策者的个人道德标准及组织特性。最后，从决策制定过程角度，提出了制定符合伦理道德的营销方案应把握的几个方面。下面我们通过如下图所示的模型来说明融合伦理道德于营销方案制定过程之中的决策树。

【摘要】 营销活动评估专题通过建立基于ROI指标体系的投入产出评估方法，致力于构建营销活动闭环分析体系，减少人为干预流程，实现以监控为手段调控营销实施环节，以评估为依据深化营销分析、辅佐营销策划，通过不断的经验沉淀助力建立更优的营销活动、实现更高的活动效益。

【关键字】 ROI指标体系 投入产出评估 营销效益评估

一、引言

营销资源的投放与效益产出，同时兼顾用户感知，如何决策这三者的平衡，如何达到效益最大化是存在于通信行业的一项重要问题。该专题将理论结合实践，打造基于ROI指标体系的投入产品评估系统，将项目后评估在营销活动策划开发、实施过程、效益评估方面本地化落实。营销活动评估系统涉及从策划到实施后评估的全部过程，分别构建了系统、科学的指标体系，从策划、实施、效益三个角度，重新定义了营销活动投入、产出、ROI等以往标准较为模糊的指标，并充分考虑了指标在实际运营中的意义和取值特征，结合使用了简单线性评分和分段线性评分法，对营销活动进行全面分析与评估。

二、ROI投入产出评估算法

2.1 ROI投入产出分析规则

量化投入产出，计算出营销活动和营销方案的ROI（投入产出比），评估营销效益，指导下一阶段在资源有限的情况下如何开展营销活动，实现利润最大化。

1）ROI：营销活动投入产出率，计算基于活动开展的营销方案的投入和产出，基于ROI的计算公式，营销方案的折扣或成本需大于0 ；

摘要：电力营销档案管理对供电企业开展优质服务工作、提高经营管理水平以及防范企业经营可能面临的各种风险等方面有着重要作用。通过对目前营销档案管理工作中存在的主要问题和不足进行详细分析与阐述，提出加强营销档案管理工作的措施与建议。加强营销档案管理重要性认识、建立健全规章制度是确保“大营销”体系下电力营销档案管理工作有效提升，营销档案资料更好地服务于客户、服务于企业经营发展的关键，同时也有利于电力营销档案管理教学工作的进一步开展。

关键词：电力营销档案；重要性；规章制度；大营销

作者简介：陈贞（1973-），女，湖南吉首人，北京市电力公司昌平供电公司，工程师。（北京 102200）董萌萌（1988-），女，山东潍坊人，华北电力大学经济与管理学院硕士研究生。（北京 102206）

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1007-0079（2013）27-0168-02

营销档案资料管理是目前供电公司基础管理工作中的薄弱环节，[1]在历年的依法治企、审计检查工作中暴露出的客户档案资料问题占业扩专业问题数量的65%以上，是问题的集中爆发区域。在以客户为中心的电力营销理论下，在“大营销”体系运行背景下，营销档案资料管理应该有更高的标准和要求。[2]供电公司应该高度重视营销档案资料管理，正视目前工作中存在的问题并找出解决问题的办法。

一、营销档案管理的重要性

目前电力营销工作所涉及的档案资料主要包括客户档案资料以及涉及防范安全、经营、法律风险等的其他重要资料。[2，3]电力营销档案管理是供电企业营销工作的基础和重要环节，是做好营销各项工作、开展优质服务的关键，对提升营销管理水平、确保经营成果起着至关重要的作用，对企业经营发展水平也具有重要影响。[4]

客户档案是供电企业与客户之间在供用电业务活动中直接形成的，具有保存价值的原始文字、图纸、图表等记录，包括业扩报装、变更用电、电能计量、用电检查、客户信息服务等相关资料。客户档案资料的形成可能历经业务扩充报装环节、抄/核/收环节、电能计量管理环节、用电检查环节等，不同的客户类型以及不同的业务类型均有不同的档案资料，因此客户档案资料的收集和整理繁杂且时间跨度可能很长，给档案管理工作带来了困难。

行为最容易“出卖”一个人的需求和生活方式。网上聊天是一种“出卖”，购物是一种“出卖”……作为营销“GPS技术”的精准营销，正是抓住和利用了这种“出卖”。

无论是在鼠标控制的虚拟互联网上，还是在人潮拥挤的门店内，直接面向客户的终端是营销制胜的核心环节。这些终端已成为各大商家八仙过海各显神通的火拼战场，各种针对消费者的宣传创意、新颖陈列、促销手段层出不穷。其中，基于终端实时购物行为的精准营销，更是在众多营销手段中独树一帜，成为备受许多国际领导品牌追捧的新型营销利器。

恰当到极致是精准

如果你使用Google邮件同你的朋友讨论小孩的教育，你会发现在你邮件的右边有家教、周末儿童培训班及相关儿童教育畅销书的链接，继续点击这些相关链接，你会发现那些你需要的信息和服务离你只有一“键”之遥。

当你在南京的苏果超市购买一罐350mL可乐时，你可能会得到一张购买2L装可乐抵扣一元钱的优惠券，同时你会发现没有购买可乐的顾客就拿不到这张优惠券。

以上描述的是两个普通的精准营销案例的实况。透过上述表面现象，我们也不难看出在“后台”运作的精准营销的几个要点：

1．从数据中寻找顾客需求和生意机会。

Google运用了一套语义分析软件，对所有电子邮件内容进行分类，当软件发现每天有100个用户在用Google邮件讨论小孩教育问题时，Google就会把握这方面的用户需求和生意机会。而南京的苏果超市，则运用了一个实时分析门店顾客购物篮数据的软件，当软件接收到顾客的购物行为数据时，就会自动分析顾客的需求，发现生意机会。

目录

第一章：销售部门的职能与销售经理的职责

销售部门的职能

1．销售部门在整个营销过程中的作用

2．销售部门的职能

3．销售部门组织类型及特点

4．销售部门在公司中的位置

销售经理的职责