孙欣怎样做社区生意

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大家都知道社区是21世纪的潜力商业点，大有可为，但是很多人对如何在社区做生意感到非常困惑，一来是因为社区的市场小，一个社区来来往往就是那么几千人，多的几万人，像北京回龙观、天通苑那样几十万住户的小区十分罕见；二来社区生意做得大多是熟面孔，价高了不好，价低了不行，逢到有人要赊帐，赊不赊都是个问题。所以，虽然媒体一直在炒作社区商业经，但真正敢抄家伙在社区动手做生意的人少而又少，敢动手的，也多是开些便利店、猫狗医院、社区家政服务中心之类。说到在社区开酒吧，还真没听说谁敢试过，因为像酒吧这种时尚生意，好像天生就不适合“单崩”着经营，更别说在社区经营。大家看到酒吧多是成群结伙的，一条街、一条巷之类。

但是有一个小伙子却偏偏不信这个邪。孙欣现年31岁，2002年，搬到北京通州的通惠家园。住了一阵子，他意外地发现通惠家园的住户绝大多数都是像他一样的年轻人，以在北京东边CBD上班的年轻白领居多，消费能力强，追求时尚。通州虽然离北京市区不远，但真要进个城，比如到有名的三里屯泡个吧，也不是件容易事。孙欣就想，有需求就会有市场，我何不在社区开个酒吧呢。有了这样的想法，孙欣并没有贸然动手，他又做了一番调查，发现社区的年轻居民对他在社区开酒吧的想法都非常支持，有的人听到这个消息简直是兴高采烈，鼓励他赶快动手。经过简单筹备，孙欣的社区酒吧开张了。酒吧取名“鸳鸯茶”，一个透着些古怪，同时又透着些诗意的名字。可以看出，孙欣做生意的第一个特点：针对特定市场，“量需定做”，不打无准备之仗。

生意开起来了，孙欣一心想的就是如何将买卖做好。他很肯动心思。他发现因为酒吧建在一个封闭的社区内，顾客只局限于社区住户，最大的问题不是打知名度，社区就那么大点，酒吧一开张几乎就尽人皆知，知名度颇高；此外，也不是如何让顾客上门，酒吧一开门，顾客便络绎不绝，孙欣很为此感到欣慰。令他感到不安的是，今天来的顾客，明天还会不会来？这次来的顾客，下次还会不会来？换句话说，最令他焦虑的不是发展顾客，而是如何留住顾客。这几乎是所有在社区做生意的小老板的共同心病。

为留住顾客，孙欣想了很多办法，比如通过自己的酒吧和社区网络组织社区居民见面会，因为大家都是年轻人，加上远亲不如近邻，几次见面会后大家就都熟悉了。在此基础上，孙欣又根据年轻人好动、爱热闹、好胜心强的特点，有针对性地组织了一系列扑克牌“拖拉机”比赛、卡拉ＯＫ大赛、不插电社区音乐会、自驾车旅行、英语角等活动，弄得社区就像大学校园一样，大家都感到住在这里亲切、舒心。有些处出感情来了的朋友，几天不见，彼此还有些想念呢，大家就约个时间，一起到“鸳鸯茶”喝一杯。有些人甚至习惯了没事就到孙欣的酒吧里去坐一坐，因为年轻人都怕寂寞，而孙欣的酒吧里有朋友，朋友在一起，就不寂寞了。有时碰上酒吧里没人，跟那个小老板聊聊也不错，这是孙欣做生意的第二个特点：针对特定顾客，采取特定形式，举办特定活动，吸引和留住顾客。

因为小区居民都是年轻上班族，白天大多要外出工作，大多数人只有周末和晚上才有空到酒吧坐坐。为了弥补小区居民上班时生意的冷落，孙欣还开发了系列性方便实惠的西餐和中餐，供在家里上班的SOHO族享用，保证随叫随到，热饭热菜，深受小区SOHO们的欢迎。如今的孙欣，几乎成为了所有小区年轻居民的朋友，有时有人要出门，甚至会把家里的钥匙丢给孙欣，拜托他替自己照管一下“家”。与此同时，数千小区居民成为了孙欣最大的资源，不久前，孙欣又创办了一个汽车俱乐部。这是孙欣做生意的第三个特点：充分利用资源，扩大价值链，进行增值开发。通惠家园小区居民虽然不多，看起来市场不大，但大多属于公司年轻白领，收入高，消费能力、消费欲望强，属于优质的客户资源，可开发的潜力非常大。只要方法适当，同时循序渐进，避免急功近利，孙欣的社区生意虽然难以做得很大，却可以做得很舒服，未来的收入应该也不会令人失望。