一颗大枣卖了3亿

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2009年8月的一天，河南省新郑奥星实业有限公司(下称“奥星实业”)董事长石聚彬，从位于新郑机场工业区的新厂区驱车前往500亩红枣利技示范园。15分钟的车程，途中经过他的家乡河南新郑孟庄村和奥星实业的旧厂房。坐在奥迪商务车里的石聚彬感慨不已：“如果不是当初赔了一大笔钱，我不会成功，可能会选择小富即安过一辈子。”

你可能对奥星实业还比较陌生，但说不定你早已是“好想你”枣的老主顾。事实上，通过生产和销售枣产品，奥星实业2008年的销售收入已经达到3亿元，今年的目标则是5亿元。“好想你”是其旗下最知名的枣产品品牌。

作为一个成功创业者，石聚彬至今仍对20多年前的那次失败记忆犹新。上世纪80年代初，作为孟庄村当时惟一的高中生，20岁的石聚彬当上了村长，并开始不断思考如何帮助乡亲们将当地的特产红枣销售出去。经过小规模的成功尝试后，1987年，石聚彬拉着一卡车红枣直奔深圳。但最后的结果是，车在路上走了三、四天，经过南方八、九月份的频繁雨水，几吨红枣严重受潮，还没摆上摊位就全部烂掉。回到孟庄村口，石聚彬不敢进村，待天黑之后才偷偷回到家大哭一场。

这是石聚彬人生中的滑铁卢，在此之后他不得不背着5万元债务，辞掉村长职务到外地打工。不过，他与红枣的故事并没有就此结束。

“我要卖枣”

5年之后的1992年，在外打工的石聚彬碰到家乡新郑的镇党委书记，双方聊起家乡的红枣，书记说镇上还没有像样的企业，问他能不能回来，继续卖红枣。

当时的情况是，虽然孟庄的土质沙性大，非常适合种植红枣，并有“新郑红枣甜似蜜”的美誉，但卖出去的终归是少部分。每年丰收后，乡亲们依然是赶着毛驴到附近的农贸市场叫卖。“红枣让我成了名人，又让我失败。可我就是倔强，守着这么多枣，就想做成事。”石聚彬答应党委书记，当年6月20日签下合同，承包了孟庄干鲜果食品加工厂，收购了一批鸡心红枣，开始生产蜜枣产品。

但这一次，石聚彬卖枣的思路已经与5年前不同了。石聚彬预见到，从树上摘下原枣贩卖的时代过去了，枣类产品加工的时代已经到来，蜜枣的风靡便是例证。但当时市场的情况是，消费者还停留在一方人吃一方枣的阶段，对其营养价值没什么意识；销售的方式也有问题，基本就是种植户拉着枣子在市场上卖，没有经过加工的产品价格也上不去，一吨只能卖到1000元左右。这无疑给了石聚彬庞大的市场空间。

石聚彬知道南方人喜欢用枣煲汤进补，像广州、深圳都是无需进行消费意识引导的现成市场。既然要补，营养就是首位，别人用糖液煮枣，他就想办法把枣和人参一起煮，把枣的药食兼用发挥出来，取名“鸡心人参枣”。产品包装也改头换面，做成100克的小袋包装，还将15公斤的黄色包装箱换成了5公斤的白色箱子。当年10月，包装素雅小巧的“鸡心人参枣”在深圳、广州火了一把，半年卖了30万元。正巧赶上北京申办2000年奥运会，他就注册了奥星的商号名称，又在信用社借了100万元，买下14亩地建设工厂。这意味着石聚彬从一个“枣贩”步入了规模化、企业化卖枣的“高级”阶段。

石聚彬是一个对市场极其敏感的商叭，当他了解到南方人不喜欢吃枣吐核，就和同事设计出一种类似于缝纫帆的半自动机器，可以把枣核打下来。无核枣并没有直接量产，而是先送样品到广交会展览，被新加坡三和贸易公司看中并预定了2吨，结果很快售罄。其他公司不知怎样找到奥星订货，就到河南省外贸土产部门那里询问“无核鸡心枣”，把工作人员问得一头雾水。“结果对方寄来了5枚样品，才知道是奥星的产品。一年下来，光是无核鸡心枣就赚了100万元。”石聚彬完成了初步积累。

屡出奇招

掘取第一桶金的过程让石聚彬意识到“加工”的重要。此时的市场中，枣产品同质化严重，但如果演化出不同形态和味道，产品就显得与众不同，完全可以将价值提升几倍，保质期也能相对延长，弥补了原枣产品季节性产品的不足，降低贮藏难度。每次看到各种果蔬加工的先进工艺，他就想着在枣上尝试，出差、旅游观光等都能引发他的灵感。

对石聚彬来说，他最得意的作品是问世已经十年、推出了四代的“好想你”枣片。几乎所有奥星实业“好想你”品牌的顾客对枣片都非常熟悉，品牌代言人《家有儿女》主角小雪的扮演者杨紫也是产品的忠实拥趸。

1998年，石聚彬听说天安门广场地面上口香糖泛滥，就琢磨着用枣做出可以吞咽的口香糖。成品做出后，他去找专家品鉴，却遭遇冷眼，“这明明就是果丹皮嘛，吃了几十年了。”但石聚彬就是喜欢出奇制胜，他断定这是一个切入点，能让人们对产品印象深刻，如果包装更具特点，足以在短时间对传统观念形成冲击。他把枣片做成长条包装，放在类似烟盒的包装里。“枣片是女性和小孩喜欢的，但包装又有误导性。男孩送给女孩一盒，女孩看到以为是烟盒，觉得奇怪，打开一看是口香糖，一尝又发现不是，还可以吞进肚子。”

对于枣片这款新产品，石聚彬希望可以迅速被人们接受，就让工人小规模生产，到机场、火车、舞厅等场所免费派发，反响不错。对于销售渠道，石聚彬则依然在考虑。当时恰好是“超市”初入中国的阶段，很多厂商都想把产：品挤进去，石聚彬也考察过，但各种管理费和较长的结算周期不能让他满意，而且超市里日用品居多，枣产品无法占据明显位置。他想要完全掌控销售情况，“最后我想好了，自我挑战一把，自己开店。”

2000年，奥星实业在郑州市纬二路开了第一家直营店，面积约140平方米，石聚彬还注册了“好想你”品牌，希望这个透着温馨、浪漫的名字能让大家记住。店面开张后，石聚彬让营业员站在门口促销，派送枣片，买报纸也搭赠枣片。一年后，店铺回本，每包枣片的价格从2.1元涨到5元，并增加了产品种类。石聚彬紧接着又在郑州开了四、五家直营店。很快，有人上门来谈加盟合作。

石聚彬的加盟连锁策略也带有冒险性，他给加盟商很多特权：货物卖不掉可以调货退货，货不齐或者运输中纸箱破损会立即调配，质量发生问题将以一赔五。每年5月是收获和销售的淡季，石聚彬会去很多城市宣传，一旦有人询问加盟事宜，公司就会迅速跟踪，并尽量帮加盟商在区域内站住脚，然后提升为区域商。

尽管“好想你”品牌比超市中同类产品价格高出一倍以上，其“健康红一级”产品1,000克能够卖到88元左右，而顶级产品“枣博士”每一颗枣就达到3元，但中高端定位打开了礼品市场，依然销量不俗。如今“好想你”国内的门店已经达到了2,000家，在郑州有近50家，很多店铺日销量能够上万元，街上不少人都提着“好想你”的环保袋。

“我们的产品面对千家万户，别

的企业能找渠道合作，我们则必须重视零售。我提出‘一比一模式’，就是一个人生产，对应要有一个人销售。”目前，“好想你”整个体系内的销售人员已达到4,000人左右，超出了这一标准，石聚彬对此很高兴。在奥星实业的内刊中，营销和服务技巧通常会占据四分之一的版面，定期还会依照销售程度、增长率为各地分公司授予金、银、铜、铁奖牌或者黄牌和红牌，如果得到黄牌和红牌，当月就不会在该地区投资开新店。

石聚彬还要求每一、两周就要出新品。每次新品推出，公司都会召开内部评审会，各个部门派出骨干对包装、口感、配方、定价做出一整套评价，达到80％满意度后，再发放给所有员工品尝，无论谁有建议，都可以直接找他提。红色包装的“红枣露”在8月份刚刚推出，石聚彬拿给来访宾客品尝，这款产品是用枣核煮成的，味道酸甜清淡，“就是变废为宝，有些像排骨汤的做法。”目前，“好想你”品牌旗下的商品已有200多种，在2008年贡献了3亿元销售额，利润达到3,700多万元。

建基地，立标准

每次拿到研发出的新品，石聚彬首先查看的是配料，他不允许加入任何添加剂。之所以对产品的配料如此重视，也是碰过钉子的结果。

最初加工的枣都是从农户那里收购而来，但既然要成为出售的商品，个头大小不均，口感差异的问题就得引起重视。2000年左右，很多枣上还出现了农药残留，在出口检验时亮了红灯，这对石聚彬的打击不小。

个中原因其实他心知肚明，农民种田通常比较随意，根本没那么多条条框框，枣子卖出去任务也就完成了，被加工成什么样、销售到哪里都不在他们的考虑范围。他意识到，种植是奥星实业产业链中最重要的环节，没有好的原枣，加工就会出现隐患。

是时候建立标准了。而想要标准化，单纯给农民提要求根本没用，土地和枣树都是人家的，怎么监管也会有疏漏。最好的方式就是在农户和公司之间加入基地的环节，土地、树、肥料、设施都由奥星实业负责提供，农户的惟一工作是种植。

2001年，石聚彬把土地从农户那里租赁过来，招收了一些老乡作为公司的签约工人，把种植中的流程包给大家，同时又找来几十名来自农业机构的技术员进行监控。石聚彬摒弃了有害化肥，开始自己研制配方肥，土壤缺什么元素就在肥料中补充；有害农药被彻底禁止，只能使用少量生物农药；为了给枣足够的“营养”，骨粉、豆粉、鱼粉会以同样比例调和然后发酵45天，用600倍水稀释后灌溉到田里。

在新郑的500亩红枣科技示范园里有几十名农民，每人负责约10亩地，不同季节有不同的劳动项目，春天剪枝、清园、浇水、抹芽，夏天修剪、整形，秋冬收获、施肥灌溉。枣树的生长条件每年都有变化，需要及时在看护方面做调整，石聚彬就聘请了新郑市果树研究所所长孙文奇，每个月为农民做培训。“他是土生土长的新郑枣专家，农民们很崇拜他，”基地负责人石聚海介绍，“他的办法比传统方法更多产，果实结得更密，且大小都差不多，味道香。”

示范园里的农民大多从2001年开始就在这里工作，他们通过土地流转可以获得一部分收入，加上收成和年终总收益也能够得到1万多元，之前在家里种枣每年的收入不过一、两千元。在这里干农活并不辛苦，按部就班执行即可，“像上班一样”。奥星实业在新猫的若羌、阿克苏、河北沧州、陕西大荔几个地方出拥有基地，总面积达210万亩，每年可贡献几十万吨原枣。

金秋九月，新郑红枣示范园将迎来“枣乡风情游会”，邀请游客来打枣，观赏各种奇枣，品尝无污染食品。对于石聚彬来说，满园枣红正是他最期盼的景色。

2009年全球

最惊奇的推销手段

多数时候，创业的成功就源于起始阶段的一个好创意。好创意能够点石成金，让平凡无奇的东西陡然间身价倍增。以下就是世界各地让人惊奇的另类推销手段，希望对创业路上的你有所启发。

意大利一公司雇美女模特拍挂历排销棺材

意大利罗马市一家棺材公司为了推销该公司生产的木制棺材，竟然雇佣专业美女模特，拍摄了一款2010年版的《美女和棺材》主题挂历进行宣传。冷冰冰的棺材在这些性感女郎的陪衬下，竟然产生了一种软玉温香的怪异“美感”。

美国动物同招揽游客聘请大象洗车

美国一野生动物园为了应对信货紧缩，竟然聘请大象为游客洗车。这项举措吸引了不少游客，增加了门票收入。这三只大象分别叫提克、爱丽丝和乔治。当它们洗车时，你不用担心这些家伙会犯下什么错误，因为这些大象能够灵巧地用鼻子拿起抹布和海绵对车体进行擦拭。在这家野生动物园新开张的“人象洗车处”里，司机可以与这些大象亲密接触，洗一次车的费用仅为20美元。

网客穿比基尼倒立推销饮料

为最新的限量版罐装饮料，英国著名软饮料品牌百维可公司2009年5月通过网络，成功策划了一场由全英潮人闪客参与的另类促销活动。5月7日同一时刻，一群群身着橙色比基尼的男男女女来到英国著名的现代美术馆内、地铁列车车厢内等英国最吸引眼球的地方，开始了令周围人大饱眼福的快闪行动。闪客们身边放着百维可的新产品，头顶地要么倒立在广场，要么倒挂在地铁列车的扶于上，非常抢眼。

意大利“失业超人”为获工作总理家站岗

2009年10月5日，自称为“失业的超人”、来自西西里岛巴勒莫的帕斯卡拉站在意大利总理贝卢斯科尼位于罗马的住所外。据悉，他此举是为了引起注意，以获取一份工作。

英国教练力主钢管舞中奥建网站推销

钢管舞进奥运会?请千万不要把这件事情当作笑话来看。2009年7月，英国一名钢管舞教练便开始进行“申奥”计划，希望能够说服奥委会，将钢管舞作为2012年伦敦奥运会的表演项目，让这群钢管舞爱好者能够在奥运会上一展风采。

印尼商人推销新书

乘飞机撒钱空降1亿卢比

“天上掉馅饼”的事可能不会发生，但“天上掉钱”的事2008年6月却在印度尼西亚真实地上演了。印尼一名书商董德森桂林印为了推销自己的新书，组织了一场从飞机上撒钱的宣传活动。这名书商乘坐小型飞机，在印尼首都雅加达以两60公里处西冷市一座足球场的上空来回盘旋，前后撒下了1亿卢比(印尼货币，又称盾，约合1.1万美元)的钞票。这个疯狂的撒钱行动很早便开始在坊间流传，闻风而至的民众当日一早便来到足球场，等着飞机划过天际，满心期待钞票从天而降。

澳大利哑推出“洗个”服务

在澳大利亚昆士兰州的首府布里斯班市，一家名为“TheBubbles

’n’Babes”的洗车店因为推出“洗车”服务引起大量投诉，该种洗车服务分为两个等级：55澳元可以得到由洗车女邮提供的袒胸洗车；100澳元则可以得

到山洗车女郎提供的洗车，并且附带限制级的艳舞观赏。布里斯班市市长存政务会上表示，因为目前还没有法律规定不允许洗车行业提供“洗车”，所以执法部门对此也无能为力，当地的立法部门也表示担心。

危机揽客出奇招吃饭付钱看着给

受经济危机影响，2009年初伦敦餐饮业不太景气。位于伦敦市中心的一家餐厅为招徕顾客，决定未来一个月中废除账单，食客愿意付多少钱随意。餐厅老板皮特称：“你付50英镑也好，付1便士也好，我都很开心。”实际上，顾客“看着给”付的钱比原价还要高出20％。

德国最大妓院出招揽客

如纹妓院名可免费享乐

拥有120名的欧洲最大的一蒙妓院，其生意向来红火。2008年11月，为了招揽更多的客人，该妓院加大宣传力度，声称如果男顾客愿意在他们的手臂上纹上妓院的名字，他们将享受到免费的服务。

加沙一动物园为揽客

将小毛驴“变成”帅斑马

为了吸引顾客，增加收入，加沙的一所动物园把一只驴子涂上黑白条纹，摇身一变变成了一只“从非洲引进的斑马”。动物园园长伯格哈特表示，为了增加收入，缓解拮据的经济环境，工作人员们想出了这个妙招，他们把驴子的鬃毛剪短，在驴子的身上用染发剂涂上了黑白条纹。这种小把戏当然骗不了动物学家们，但对于从来没见过真正的斑马的孩子们却颇为奏效，据悉，已经有数千名当地孩子买票入园参观，“斑马”的吸引力可见一斑。

力哥剪雷人发型揽客

比“莫西干”还酷

渝中区较场口石灰市农贸市场，一名力哥的发型非常有“个性”，比著名的“莫西干”还酷。这位正在揽客的力哥告诉记者，这个发型是他在附近一理发店号门“设计”的，一是图个凉快，二来可以“提高关注度”，揽到更多的业务。

欧美航空公司

为促销推出空中减肥服务

为了应对越来越白热化的竞争，削减成本，欧美一些航空公司推出了旨在帮助胖人减去脂肪、普通人健身的“空中减肥计划”。该减肥项目主要针对每一位体重超过140磅的男士和体重超过70磅的女士，只要体重与规定相符，当飞机到达3万英尺高空时，航空公司就将负责为其提供减肥服务。如果不参加锻炼，空中小姐们会打开飞机上广播系统，鼓励所有的肥胖乘客唱减肥歌。

武汉一酒店为推销啤酒

挂“交警查不出”标语

“劲爆推出，连交警都检测不出来的啤酒。”近日武汉一家酒店门前挂出这样一条“雷人”标语：“劲爆推出，连交警都检测不出来的啤酒”，不少市民认为其有鼓励酒后驾车之嫌。酒店一名总监表示，酒店只是在推销某品牌的一种无醇啤酒，它酒精含量极低。记者随后了解到，无醇啤酒并非不含酒精，它属于低度啤酒，酒精含量在0.5％以下，这种啤酒饮用过量，一样会导致醉酒。

英国一家公司

推出“光屁股服务员”业务

英国布里斯托尔市一家公司却别出心裁推出一项令人瞠目结舌的“光屁股服务员”业务，任何派对场所或庆祝活动只要提出需求，都可以从该公司聘请到一些身体半裸的光屁股服务员斟茶倒酒。没想到“光屁股服务员”竟在英国供不应求，连哈里王子的女友切尔西、英国女王堂弟媳迈克尔・肯特王妃都纷纷接受了“光屁股服务员”的服务。

英女子自称

能用芦笋占卜被指为推销蔬菜

英国《每日邮报》2008年3月报道说，英国一名女子称自己能够用芦笋预知未来。据报道，杰迈马?帕金顿来自英国的伍斯特郡，她自称能够通过将芦笋扔在地上的方式，根据笋尖落地的形态预知未来。《每日邮报》在报道中称，帕金顿是在大力推销伍斯特郡的芦笋产业，那是英国产量最大的蔬菜。

景区推出揽客新招

花380元可拍模特

重庆一景区称，380元办理会员证可进景区拍摄模特。2009年7月26日，“首届(2009)中国・黑山人体艺术与自然风光摄影黄金大奖赛”拉开帷幕。由于是模特拍摄，游客又只要花一定的费用，就可以在2个月内免门票进行拍照，此举迅速掀起一阵波澜，当天就吸引了几十名摄影爱好者。

农家乐服务员扮野人揽客

湖北省利川市一处农家乐外，只见一个个“野人”在树林里穿梭往来。这些“野人”由服务员装扮，目的是吸引客人。

商家揽客出奇招

鹦鹉守门口充“礼仪小姐”

2009年4月，青岛市南京路上一家饭店门前放着一只鹦鹉。据服务员介绍，鹦鹉名叫“小五”，刚刚“引进”不久还不能说话，饭店正准备找专人教鹦鹉说话。尽管“小五”还不会说话，但是仍然吸引了过路市民的眼球，大家纷纷拿出手机对着“小五”猛拍，“小五”也很配合，不停地摆pose。

台湾一乡长画彩妆

推销观光模样怪引人围观

据台湾云林县林内乡出现一个山寨版的闪灵乐团，团长就是乡长，其它四名团员都是公所一级主管，为了推销林内乡观光，他们画着夸张的彩妆，穿着亮片装又唱又跳，怪模样吸引路过乡民围观，有人说农历七月半(鬼月)打扮成这样，真的很吓人。

墨西哥“跳海”揽客

在墨西哥南部城市阿卡普尔科一旅游区，一名悬崖跳水表演者从35米高的山岩上垂直跳入狭窄的海湾中。当地这一招揽游客的“必杀技”始于20世纪30年代，共有6至7名表演者一天5次为游客表演刺激的悬崖跳水。

乌鲁木齐一火锅店为揽客推出鳄鱼汤

近日，乌鲁木齐一家火锅店为招揽生意，推出了一道新菜鳄鱼汤锅宴。不仅如此，店内还养了一只活鳄鱼供客人观赏。但由于没办理相关手续，这家火锅店面临渔政部门的处罚。