“菜鸟”律师成长记

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坐在宽敞明亮的独立办公室里，已经成为上海海华永泰律师事务所高级合伙人的贺强，偶尔还会想起刚到上海准备做律师却四处碰壁的那一年。

2003年5月，上海正笼罩在“非典”的阴影里。来自湖北小城的青年贺强奔走在上海街头，投出了三四十份简历，却如泥牛入海，毫无回应。他来到上海是为了成为一名律师，但他发现，要敲开一间律师事务所的大门十分困难。

贺强19岁法律专业大专毕业，20岁通过律师资格考试，第一份工作是在中国石化。虽然他一直渴望当律师，但刚毕业的时候，他还是没能拒绝中石化的“铁饭碗”。

在中石化，贺强参与了130多座加油站的收购工作，起草了主要的法律合同文本，还参与了一些不良资产的处置、清收工作及诉讼案件。2001年，他停薪留职，去中南政法大学攻读在职法律硕士。拿到硕士学位后，贺强认为自己终于准备好了。

没想到，在上海，他却碰了壁。

那时，一位面试他的律所主任善意地建议他，可以先从收集自己最感兴趣的领域的信息开始，做法务，“曲线救国”。

贺强接纳了这个建议，进入一家当时上海最大的民营房地产中介公司做法务。他像一块吸水的海绵，贪婪地吸收一切跟房地产有关的法律法规、案例等各种信息。两年之后，终于有一个机会出现在他面前。

他代表公司出庭打一场官司，庭后和对方律师交流，顺便参观了对方执业的律师事务所，发现它们正在招人。“谈得比较好，就这样，马上直接签约入职了。”

他的职业开局还算顺利。2005年10月，一位前同事跳槽后把他介绍给新任老板，咨询一个投资项目的法律风险。贺强做足了准备，从法律风险和商业前景上给出了专业意见，老板当场拍板请他做法律顾问。

但接下来，好运气仿佛用光了，贺强坐了一个月的冷板凳，一单业务也没有。作为一个提成律师，贺强没有底薪，也就是说，没有案子就没有业绩，也就一分钱收入也没有。

当时贺强心里确实有点着急，好在他的性格里本身就具备了足够的闯劲和开拓力—这对一个律师来说至关重要。他开始四处走亲访友。当然并不是直接上门去讨业务，而是告诉周围的人，我换了新工作，我在做什么，在别人的记忆库里留下一个存档。然后等待别人在有需要的时候找到自己。

一个月后，他陆续接到三个案子，都是朋友介绍的房地产诉讼。这下子他心里有了底气。看来，这一行可以做。

在挖掘新案源和留住“回头客”方面，贺强都不遗余力。

2008年，上海中纯资产管理有限公司的董事长黄晓东在企业遭遇纠纷后，第一时间想起了贺强。尽管三年前，贺强曾过他的官司，并且最终输了。

那是一个票据纠纷案，标的不大，七八万元。当时一审胜诉，二审败诉。黄晓东回忆说：“他特别认真，为客户着想，虽然（案子）输了，也不能怪他，律师也不能决定案子的输赢。”很少有律师在案子输了之后还能获得这样的评价。

接触贺强之前，黄晓东因为生意上的纠纷和律师打过多次交道，也委托过三四个律师打官司。他对这个职业印象特别不好，觉得律师“两个眼睛里都是钱”。有的律师“材料都没有看清楚，上来就要钱，一味让客户打官司，也不管有没有赢的可能。”然而贺强专业和负责任的态度给他留下了深刻印象。因此自嘲“经验都是用钱买来的”的黄晓东在遇到此次纠纷后，立刻拨打了贺强的电话。这一次是一个标的超过一千万元的买卖合同纠纷。圆满解决后，贺强成了黄晓东公司的常任法律顾问。

律师们有一个职业特点是，特别喜欢总结，贺强跟人聊天时经常使用这样的语言：“我先说三点，再补充两点。”入行之初，他就给自己订立了16个字的执业准则：“自练内功、广交朋友；胜得有理、败得合理。”前8个字很好理解，后8个字，他解释说：“打官司，输赢很重要，很多人以此来评估律师的能力。但实际上胜败是相对而言的，根据案子的实际情况做出对客户最有利的判断才是最重要的，不能以简单的胜败来衡量。”

在贺强正式成为律师的第六年，也就是2011年，他的业绩突破百万，成功进入上海综合实力前20名的百人大所上海海华永泰律师事务所，成为18名高级合伙人之一。

董君明在最初寻找业务的时候，并没有熟人圈可以依赖，同时，他也希望走一条创新之路。他是典型的西北小伙儿，笑起来一口白牙，激情和冲劲在他身上也体现得相当明显。

应该说，董君明的起点不错。他是兰州大学法学院民商法硕士，2004年硕士毕业后，董君明进入南京雨润集团，在上市项目小组干了一年多，全程参与了雨润的上市，因此也萌发了做一名律师参与资本市场运作的雄心。

离开雨润后，董君明四处投简历，一家几位年轻律师合伙创业的小所最先伸出了橄榄枝。现在回头复盘，董君明觉得自己当时马上接下offer有点草率，虽然作为一个“菜鸟”，在哪里都能成长锻炼，但小律师事务所的平台决定了它们的案源大多为传统业务，资本市场或者金融类业务很少。他作为助理实习了一年多，拿到律师执照后，董君明决定自己开拓一下局面。

这时，他碰到了盛先雷。盛先雷是所里新招聘的一名独立律师，董君明和他谈得很投机，两人都有试试营销新路径的想法。当时另一位同事李国明律师正好带来了“电话销售”的点子，而其他律师事务所已经有人在这样做。所谓电话销售，也就是“电话扫街”，聘请专门的销售人员通过电话向黄页上的企业推销律师的专业法律服务。

董君明他们觉得，熟人网络对人脉要求太高，成长速度也有点慢，“电话销售”听起来效率似乎更高。他们揣测，中国有那么多中小企业都没有法律顾问，这是多么大的市场需求。一个月有那么三五家，一家2万元，一年就有100万元的业务量。对于新手律师，一年人均30万元的业务量，听起来足够令人兴奋了。

他们招了两名电话销售，每月底薪1400元，根据销售业绩提成。销售们每天按照律师设计的套路，给电话黄页上的企业挨个打电话。为了配合销售，三人还编写了一本债务纠纷案例集锦，销售打电话给企业免费赠送这本法律服务手册，同时推销法律服务。

但实际操作并不顺利。销售为了拿到提成，会给客户拍胸脯打包票，承诺官司百分之百能赢。这让董君明感觉特别被动，销售们的承诺如果不能兑现，自己也会感觉到有违职业操守。另一个问题是，法律服务的特性是需要客户对律师产生强烈信任才能委托，大企业不会通过这种路径寻找律师。而电话销售的对象往往是小企业，它们对法律服务的需求并不强烈，可能一年到头也没什么事。这些企业，不能给董君明他们带来可持续性的业务增长。

第一年做下来，他们才签了10家企业，两个电话销售的工资加上办公成本，算下来三人勉强能糊口，没赚到什么钱。

他们又坚持了两年，这期间其他律师事务所的电话销售也显露出颓势，他们发现，他们确实走了一条错误的道路。

2011年，在前同事的介绍下，董君明跳槽到了北京市大成律师事务所上海分所，这是一家全国性的顶尖大所，办公地在陆家嘴金融街。虽然前三年算走了一些弯路，但董君明这一“跳”还是跳出了转机，离他的资本律师之梦又近了。

换了新平台，董明君还是没有放弃“创新”的念头。这一次，他瞄上了“私募债”业务。私募债也被称为高收益债券，简单说就是由低信用级别的公司和机构发行的债券，评级低，风险高，收益也高，在发达国家被称为“垃圾债”，在中国还是个新兴产品。

他和同事共同组建了私募债专业法律服务团队，准备进行一番探索。

大成所的“大佬”们对这块业务并不感兴趣，听过算数，毕竟手里一大把的IPO业务还忙不过来呢。但董君明又一次觉得，这似乎是个可以展开“错位竞争”的机会。“我们的人脉和经验都没办法和老律师PK，IPO这种市场的高地已经被人家占领了，我们只能另辟蹊径。”

董君明已经做好了迎接半年拓荒期的准备。“即使错了，找到失败的原因，还可以马上发起第二轮进攻。”

相比贺强和董君明，俞智渊的律师之路简单顺利很多。一毕业就从律师事务所的助理做起，一路上一直有良师指导，从来没为案源发过愁。

俞智渊现在是上海大邦律师事务所的律师，在所里被同事戏称为“高帅富”。对于一个身高1.85米，仪表堂堂，刚过30岁，业务量已经稳定在年均70万元左右的青年律师来说，这个戏称相当靠谱。

不过“高帅富”也是穷过的。2006年，俞智渊刚入行时工资只有1000元，税后剩下700多元。当时上海市最低工资是750元。回想起当年，俞智渊特别感慨：“要不是本地人，饭钱房租都省了，真不知道怎么挺过来。”

俞智渊走的是最传统的“学徒”路线。在校时，老师就告诫他们，做律师要做好吃苦的准备，尤其是入行前三年。一般来说，通过司法考试后，在律师事务所实习一年才能拿到律师执照，这一年是最苦的。拿到执照后，有些所允许员工直接转为律师，也有一些律所要求必须再做满一定年限的助理才能独立执业。这是一个慢慢熬的过程，活多钱少是一定的。

幸运的是，俞智渊的第一个东家申海律师事务所在带新人方面有格外好的传统。虽然工资很低，但主任给新来的助理指派了一位指导律师，菜鸟们可以跟着老师一起办案。除此之外，老主任又是大家实际上的“师父”，无论是待人接物，还是办案思路，都手把手地教，给他不少点拨。

老师没有说的是，做助理也要看运气，在有些律师事务所里，助理是类似于苦力的工作，在很长一段时间内无法接触到核心业务。老律师并没有带新人的义务，专业上藏私的状况并不稀奇。

俞智渊进步很快，入行一年，他已经可以独立承办诉讼案件，当时沪上首例单方预告登记侵权案时，在外人眼里，他完全没有刚出道的青涩，比同龄人显得沉稳很多。

拿到执照后，一年里俞智渊跳了三次槽。他面临一个理想和现实的矛盾。最初，俞智渊想成为一名诉讼律师，辩词滔滔，享受庭审时激辩带来的成就感。但现实让他感到实在有些“骨感”，诉讼律师的收入在律师行业里处于底层，上市、并购、融资、破产清算等金融领域的业务才足够值钱。俞智渊很多大学同学都去了外资所或者公司制的内资大所做受薪律师，做得好的年薪百万元。

直到碰到了上海大邦律师事务所主任斯伟江—一位在业内相当知名的风云人物，他才定下心来，决定追随自己欣赏的律师继续工作。

2007年俞智渊作为实习律师在青浦参加律协培训时，参加了斯伟江律师组织的模拟法庭，获得头奖。斯伟江看重他的才华，把他招揽进了大邦，并给了他相当优厚的待遇：底薪3000元，按照独立律师比例提成。即便是现在，也很少有律所给独立律师支薪。要么按业绩提成，要么做受薪律师领工资。

俞智渊的案源一半来自亲朋好友的介绍，另一半来自和合伙人的委派合作，很少有什么业务压力。大邦所有11位合伙人，俞智渊和其中10位合作过，合作案件在他经手的所有案件中要占60%以上。大家都愿意与他合作，因为他“上进，业务能力强，把案子交给他省心”。合伙人把钱分给他赚，感觉是“双赢”。

俞智渊笑称自己在菜鸟期“没有经历过市场洗礼”，一开始做助理时拿工资，所里发案子埋头干就行，独立执业了，变成合伙人发案子。直到最近业绩稳定在每年70万元左右时他才开始有些迷茫，案源形成了稳定流量，没有新的增长点，如何突破成了关键问题。

他琢磨着律所“整体营销”的问题。和许多年轻律师一样，他觉得大律师事务所应该发力塑造专业化形象，营销非常重要。这不是一两个律师的力量能做到的，应该有专业团队。他最近不断给合伙人“上奏折”，现在已经说服了6个合伙人。他也希望能借此使自己的业务结构有所突破。

王君花是俞智渊在复旦大学法学院时的同学，在美国凯寿（KAYE SCHOLER）律师事务所上海代表处工作，和那些在中资所的独立律师不同，从业五年来，她从不需要去找客户，因为外资所的大部分业务都由总部直接分配。

进入外资律师事务所是一个偶然。2007年研究生毕业时，王君花已经拿到了方达律师事务所的Offer，但是王君花研究生阶段实习过的老板特别欣赏她，推荐她去一家美资所面试。当时王君花对外资所并不了解，抱着试试看的心态去了，结果就留下了。

不少女性律师会像王君花一样，选择去外资所做受薪律师。一方面比较稳定，不需要为客户来源忧虑；另一方面收入更高。当然，进入外资所的门槛也比较高：英语的口语和书面表达能力都要比较好，能和外籍老板顺畅交流，能按要求写清楚法律意见书。

王君花觉得自己更适合外资所的氛围，“我本来就是娃娃脸，做诉讼很难博得客户信任，出庭感觉hold不住，没什么优势。外资所对英语要求比较高，能发挥我的长处，而且没有业务压力。”王君花说。

她眼里的外资所层级分明，刚入行往往只能接触到一个项目的局部，很小很细碎。而在中资所中，新人会被直接“丢”给客户，可以得到全方位锻炼，对于那些希望在相对短的时间内升职的人而言，上升速度更快，更容易晋升为合伙人。

王君花说：“刚进外资所，要耐得住寂寞。”刚入行做的是“法律顾问（PRC）”，很枯燥，主要给客户提供中国法律的咨询，以及初级律师工作（翻译、法律检索、法律意见书的起草等）。王君花回忆说当年她最核心的工作是给各个政府部门打电话，询问相关法律法规的解释口径。她一天要打几十个甚至上百个电话，最头疼的是电话难打通，有时候各部门的口径还不一致，最后仍要查阅资料做出自己的判断。

这一关过了，就可以开始草拟法律意见稿，按照领导要求给客户写法律意见书，要求务必简明精确有逻辑性，要让生意人一目了然。

如今王君花已经升职为China Associate，这是特设在初级助理和有美国执照的律师（Associate）之间的中级职位，承担着承上启下的任务，一方面要对上一级领导负责，可以独立执行一些相对不太复杂的项目；另一方面要承担起带新人的任务。

外资所的薪资待遇远高于中资所。刚入行的新人月薪能拿到1万元甚至更高，做到中层，在最好的律师事务所里年薪超过100万元也不足为奇。但要获得这样的收入，也需要付出更多加班熬夜的代价。

目前，王君花这一层级的律师收费标准是370美元／小时，她说这在外资所里面不算高，属于中等水平。工作强度上，虽然很忙，在业务需要的情况下经常要加班，但还在可以承受的范围之内。对于收入她不愿透露太多，只说在业内，她这个级别的律师最高可以拿到百万年薪。

与前几位相比，王君花算是唯一逃脱了客户压力的律师。不过，这只是初级阶段。接下来她也要面临瓶颈问题—外资所的职业晋升空间有限，中国人要做到合伙人级别非常困难。要升职必须出国留学，拿到国外的律师执照，要么就只能转行去外企做法务总监。当然，如果为了稳定的工作和优厚的待遇，停留在现在职业层级上也是一种选择，只要不感觉乏味，这样的律师生活在国内应该算得上最舒适从容的了。

（文中盛先雷、李国明为化名）