格兰仕风雨贝曾品路

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广东格兰仕集团早在1997年就率先在微波炉行业推出各种相关配套赠品，引起其他企业的跟进。格兰仕的风雨赠品路，一定会对企业念好赠品经有所帮助。

群雄逐鹿阶段的赠品策略

格兰仕并不是中国微波炉市场的始创者在它之前，已有蚬华、三洋、松下、三星、LG、惠尔浦等数十个品牌。

格兰仕率先在一线城市发动赠品促销活动，赠品以微波炉的相关配套产品为主，如蒸蛋器、烤盘，以及微波菜谱VCD等。并且，赠品范围还延伸到电饭煲、焖烧锅、电火锅等与消费者饮食相关的各种炊具。

格兰仕的相关负责人表示，这一时期各种赠送活动都围绕着格兰仕的一个朴素的经营哲学，即“我们没有能力让您富裕起来，但是我们会全力让您的劳动成果更有价值”。也正是这种经营哲学成就了格兰仕从一个没有政府补贴和优惠政策的真正土生土长的民营企业，成长为今天全球微波炉行业的“龙头老大”。该负责人一直强调，在格兰仕从总裁到每个员工，最推崇的品质就是质朴。格兰仕是希望给消费者带来真正的实惠，在赠品方面．也一直贯彻着这一经营理念。

该负责人表示，赠品是体现企业经营理念的一种辅助手段，格兰仕的赠品很少赚噱头，注重的是赠品给消费者带来的各种实际的利益。由于赠品是随着产品赠送，消费者极易把赠品的质量和产品的质量相提并论，因此格兰仕在推出赠品时，赠品的质量被视为第一位．而格兰仕的赠品在包装上往往并不是特别华丽。

看上去很美的互动联合赠券

赠送和微波炉相配套的炊具的行为，抗复制性差，极易遭到模仿。在格兰仕之后，有多个品牌跟进，在2000年这种赠品促销在微波炉行业达到了高峰，而且赠品的同质化严重，格兰仕的赠送活动难以凸显。

格兰仕开始探求新的消费者利益点。经过调研，在2003年 12月3日，由格兰仕牵头，康宝、万信、名人、欧派、希贵、京东方、大自然、中电SCT、快乐厨房个家知名企业在北京共同签订“互动联合营销联盟公约”，展开大规模互赠促销活动。

这次互动联合促销中，消费者购买联盟内任一企业的任一产品，均可获赠总值5000元的各式优惠券，消费者凭相应的优惠券购买产品时，价格上可享受优惠券的同等面值折扣。

比如某顾客购买了格兰仕光波炉，便可得到随机附送的优惠礼包，如果他还想买一台市价1498元的康宝消毒柜，他只需抽出一张针对康宝的900元的优惠券，再加上598元，就可将消毒柜轻松拥有。

这种互动联合赠券较单品让利而言，对消费者吸引力大得多。格兰仕筹建这一赠券联盟的初衷还包括企业借助跨行业的渠道大整合．构筑一个资源共享的终端网点的销售大平台。但这是一个松散的利益联合体，这个统一战线缺乏坚实的共同利益作为基石，各战友的市场地位不同，企业思想不能完全统一，对联盟赠券的积极性也各不相同，造成各成员之间的利益相互冲突。

格兰仕在全国有2万多个销售终端搭售其他品牌的产品，但其他盟友的家底就远远没有这般殷实。大多品牌的终端网点非常有限，并且还有明显的区域性隔限，格兰仕的这一互动联合赠券的同盟，还没来得及把盟友会发展到上百家、上千家，就宣告瓦解了。

倍受争议的高附加值赠品

格兰仕从联盟赠券得到了一些启示，即不同行业间的竞合能够更好地满足消费者的需求。同时如果能够合理地选择加盟者，往往可以更好的节约营销推广成本。

格兰仕的相关负责人告诉记者，格兰仕认识到为了确保各个加盟者的利益，加盟者需要有一个比较大的让利空间。格兰仕于是把加盟者定位于高附加值的高档手表和高档太阳镜。在这两个行业里，从厂家到终端的层层中间商，营销推广费用都极高，而且这些昂贵的奢侈品并非能够快速消费，其间的柜台费、人员的费用也是极为昂贵的，而所有这些都：降转化为这些产品的成本，该领域的国外企业进入中国，加上前期的推广费用使得价格更是飙升，这类奢侈品的价格高得往往使普通人不敢问津。

通过各种权衡， 格兰仕选定 MAMONA钻表、派力特太阳眼镜结成战略同盟，直接和厂家沟通省去了中间的营销费用，可以优惠的价格得到这些产品，这两家企业也希望借助格兰仕强大的销售网络打开中国市场，愿意让出更多的利润空间。

2004年～2005年由格兰仕推出高附加值赠品的赠送活动，“买光波炉赠米纳表”、“买光波炉送太阳镜”等活动。但由于广大消费者对这种战略联盟的了解不是很深，活动一经推出，就倍受争议，甚至引来了工商部门的介入。但格兰仕认为，有争议的东西对于企业来讲，并不完全是坏事。该相关负责人表示，格兰仕不怕质疑。从某种角度去说，这其实是一种造势的事件营销。只要产品和赠品的质量经得起考验，不论是面对媒体、工商部门、甚至消费者，格兰仕都可以做到自如应对。而且处理得当的话，还可以得到免费的宣传。

格兰仕的赠品理念

格兰仕的相关负责人表示，赠品对于格兰仕而言，更主要的是起到了促进销售的效果。在赠品的选择上，比较注重赠品的实用性。在第一个阶段，格兰仕比较注重赠品和产品的相关性，从消费者需求的角度出发．赠送玻璃器具、烧烤架等微波炉的适用产品，进而延伸到和烹饪有关的电饭煲、电火锅等。在第二个阶段，为了更好地满足消费者的需求，推出联合互动赠券，虽然以失败告终，但初衷还是希望通过企业间的联盟，给消费者让渡更多的利益。在第三个阶段，高附加值的赠品则希望吸引消费者，从内心深处打动消费者，带动格兰仕产品销量的增长。

此外，格兰仕也意识到了赠品的传播力，把赠品作为一个广告信息的传播媒体来开发。比如每逢节假日，格兰仕开店等活动期间，格兰仕就会推出各种免费的承载着格兰仕的产品、企业信息的各种小台历、尺子、挂历、钢笔、钥匙扣、格兰仕的吉祥物、气球等小礼品，在人流量比较大的地区进行派发。

格兰仕的相关负责人表示，对于赠品的选择，最重要的一条是该赠品能不能满足消费者的需求，给消费者以实实在在的利益，其次才是作为一种广告载体来开发，当两者不可得兼时，格兰仕遵循第一条。