亚太地区财富管理机遇来临
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姜涛译
Opportunity Knocks in Asia Pacific
财富管理服务对亚太地区的金融机构产生了越来越强的吸引力，但后者需要在打造产品、销售和客户关系管理能力方面付出额外的努力。金融机构未来的成功来自于对客户偏好和风格的理解，对监管发展的认识，对系列产品的设计，以及发展良好的基础和交往平台，培养人才和进行轮岗项目等。
富裕阶层的兴起
随着全球和地区愈演愈烈的市场竞争，提供额外的服务和精致的产品已经成为机构增收的核心竞争力。这种服务过去由个人银行部门提供，现在被称为“财富管理”。每个金融机构都在努力寻找自身的优势。它们必须在收费、服务和进入市场的战略方面进行竞争以增加盈利能力和股东价值。同时只有按照客户的风险偏好进行财务规划、组合管理和提供服务建议，才能为盈利提供保障。在全球大宗金融产品利润率越来越小的情形下，金融机构在亚太的财富管理部门有望成为创利的重要来源。一些公司已经取得了骄人的业绩。例如，亚洲地区在2005年为花旗银行的个人银行和财富咨询部门贡献了总利润的25%，比欧洲和中东地区还要多出两个百分点；法国巴黎银行香港个人银行部门在2006上半年的收入增加了30%，法国SG个人银行在亚太地区的收入（除日本外）在2006年的前七个月比上年同期增长了50%。
财富管理过去一直是针对“传统的”富有阶层，由全球著名银行的个人银行部或者分支机构提供的管理服务。但是，现在几乎所有的金融机构都开始参与其中，开始着手提供此项服务，而且服务对象的范围比传统更加广泛。除了“传统的”富裕阶层，一个新的富裕阶层（中产阶级）正在诞生，这些人大多来自股票交易、企业管理、技术和服务等领域。他们中的许多人在过去五年刚刚获得了大量财富，但是还没有财富管理的经验，需要金融机构提供相应的服务。随着财富管理服务向中产阶级延伸，财富管理的概念不再等同于只为“传统的”富人提供业务，而是延伸到终生的个人财务规划管理。客户，首先是中产阶级正在寻求高质量的服务。
客户一生的金融需求一般集中在支付、储蓄、贷款、投资、纳税计划、遗产处理和保险等方面。财富管理首先应着力于保值并增值客户资产，同时也能够附带提供其他传统的银行服务。虽然全球各地的客户在财富管理方面有共同的目标，但是由于文化背景的差异，地域性的偏好还是很明显。在北美，富裕人士通过多个渠道管理他们的资产，他们常常设法寻找各种投资机会，比如私募和对冲基金等。一些超富裕人士喜欢雇佣私人银行成立专门的家族办公室来管理他们庞大复杂的家族资产。欧洲的客户一般更忠诚，倾向于跟较少的机构打交道。由于在欧洲纳税规定比较严格，他们在财富税务管理方面的意识较强。另外，与美国不同，实物资产（比如房地产）或者收藏品的投资常常成为财富计划的一部分。
亚洲的富人对财富管理也有不同的看法。他们首要的目标是资本的保值，主要通过在离岸地区持有房地产或现金等来对冲本地货币的汇率风险。然而情况正在逐渐改变。富裕的亚洲人正在增强抗风险的能力，他们正在寻找投资机会，包括投资于本地的新产品和中国或印度的合资企业。但是他们在财富管理和选择投资工具方面的意识还不强，主要也是由于投资时面临的产品和选择还有限。这给金融机构提供了机遇。除了中产阶级，亚太地区也涌现了大量拥有巨额财富的机构投资者，比如养老基金、共同基金、保险公司和慈善信托基金会等。机构投资者由于负债带来不同的经营目标，与富裕人士的需求就存在着差异。他们一般需要结构性产品，能够进行固定量的赎回，达到全部或者部分保值资本的目的，甚至带来盈利。
市场驱动力和监管环境
亚太地区带来了极具吸引力的投资机遇。得益于众多的人口、政治领域和市场领域的改革以及生产的规模经济，亚太经济体，尤其是中国和印度，已经在过去数年中实现了持续的高速经济增长。而且这种增长趋势预计会持续下去。高储蓄率是吸引财富管理的另一个要素。亚太地区的储蓄率显著高于西方国家，其带来的大量财富为专业的财富管理创造了条件。德勤最近的一个报告显示，大部分亚洲国家的储蓄率（储蓄余额与GDP之比）在25%与40%之间。
富裕人士的增多提升了财富管理的吸引力和发展前景。亚太地区富裕人士占全球的比例从2001年开始持续增长，增长率超过了北美和西欧。许多全球银行已经着手进入这个增长快速但服务不足的市场。瑞士信贷最近公布了在该地区增加一倍员工的计划。瑞银集团也准备在未来三年内将亚洲业务的比例从7%提高到12%。中产阶级的膨胀带来人口结构的变化，这给投资策略带来显著的转变。婴儿潮时代出生人逐渐老龄化给亚太区财富管理的需求带来显著的影响。那个时代出生的人们现在已是最富有的退休人员，在澳大利亚和日本尤其如此。在澳大利亚，410万人预计拥有10亿美元的财富；在日本，700万人拥有约60亿美元的财富。大量的金融产品和服务被设计出来满足他们积累和持有资产的需要。同时，未来的需求也需要机构更多的创新。这个客户群可能带来的主要机遇包括：
增长的储蓄额和更高的回报率――随着理财意识的觉醒，未来几年与退休金相关的基金可能迅速膨胀。研究表明，未来人们会更倾向于投资高于平均收益的产品。一个恰当的例子是这个客户群对对冲基金、商品基金和结构化产品的兴趣越来越浓厚。而日本前一代富人对这些产品则没有多大兴趣。
保健――随着年龄增长，人们对与长短期保健有关产品的需求增长。这个因素刚刚被考虑到，因为传统上家庭为老年人提供了必要的支持。
投资和财务规划――当这个客户群临近退休的时候，他们更需要细心的管理资产。金融机构能够担当顾问帮助制定即将到来的退休计划，进行退休时的资产配置，为展期和继承融资，以及帮助经营销售等。
关注亚太地区的人口老龄化趋势是制定任何财富管理战略的关键。财富管理行业虽然进行了合理的市场定位，但是只有充分理解文化和老龄人口的偏好，才能灵活的调整商业模式和实践，从而帮助客户群实现财务计划的平衡。这个财务计划涉及人生保险、长期护理、地产计划、股票、固定收益和年金项目等。必须强调的是，所有这些产品都必须根据个人的特定需求和状况来进行清晰而灵活的组合，尽管可能会因此降低产品的利润。
但与此同时，亚太地区经营的金融机构面临着多样的监管环境。各个地区监管差异使得公司面临较高的法律、监管和信誉风险，增加了合规的成本。监管风格和发展成熟度方面的差异给跨境客户鉴别和项目管理增加了挑战。预计亚太地区的大部分财富都会留在本地管理，财富管理商业机遇的大小极大地依赖于未来几年管制的弱化程度和风险的管理水平。
尽管如此，香港行政区、新加坡和其他一些经济体的监管环境带来了一些鼓舞人心的信号。在香港行政区，2005年8月颁布了一部取消财产税的法律。目前拥有全球人均亿万富翁数目最多的香港行政区，由于稳定的货币和低税率，已经成为亚太地区最有吸引力的离岸财富管理地区之一；与此类似，新加坡的保密法案，优惠的税收条件和商业法案（比如慈善事业咨询服务方面的税收激励，在信托分配方面预提税的降低）以及经营信托公司完善的标准在该地区都赢得了声誉；而对中国、日本和韩国这样的国家来说，监管体系中的很多障碍还需要克服。在日本，最大的挑战来自于金融机构许可证获取系统。这个系统不支持金融机构为单人提供多项服务，因而也就使在西方国家流行的“一站式服务”实施起来很困难。不过完全有理由相信，未来若干年内发达的和新兴的经济体都会创造一个较为成熟的金融监管环境。
繁荣的钥匙――打开财富管理的大门
经济增长、监管、商业运作和客户偏好带来市场形态和发展程度的差异，使得亚太地区各个经济体财富管理发展存在巨大的差异。为了充分应对即将到来的变化并增强竞争力，金融机构需要在以下四个方面加以考虑：
定义以客户为中心的服务模式
需要采取独特的方法进行客户服务和产品分发来为财富管理增收。把客户放在首位并提供高度个性化服务和产品的机构有望在竞争中胜出。严格的客户细分和需求识别是有效提供服务的第一步。没有“万能的”模式，随着客户复杂程度的增加和价值链的提升，模式开发过程中的灵活性尤其重要。通过训练有素的专家开发以客户为中心的模式是获取最赚钱客户的有效途径。一些大银行正在实践中利用如图上那样的模型，在这个模型中客户化的服务与客户分类直接联系在一起。当可投资资产规模较低时，由于处于增长的早期，中产阶级客户一般不想为客户化服务买单，组合管理基本是自主式的。尽管如此，他们想要得到自主交易产品的渠道和能力。机构就可以将投资资源组合起来，然后提供建议和服务，并且随着客户需求的增加提供其他服务。当规模较高时，超富裕人士要求专门的资源和最好的投研专家。因为这种接触频繁的服务模式建立和操作的成本较高，所以就应该给客户提供更好的产品获取渠道，比如IPO和一些精致的产品。
如前所述，文化差异和监管的差别使得亚太地区的财富管理需求与其他地区不同。金融机构应当仔细地部署客户细分战略，并据此制定有差异的、以客户为中心的服务模式。为了应对即将到来的变化和日趋激烈的竞争，中国的本土银行已着手成立专门的部门来提供财富管理服务。例如，中国国有四大商业银行之一的中国建设银行就已经建立了自己的财富管理中心，其管理模式与关系经理“单元”模式类似。
增加产品和服务的复杂程度
目前，亚太地区财富管理的投资选择有限。随着个人财富和投资经验的增加，个人的偏好已经从基本的投资策略，比如投资于存款和股票向复杂的选择性投资工具过渡，如结构性产品、对冲基金、私募和衍生品等等。是通过内部扩大产品范围还是利用外部的渠道，金融机构需要做出抉择。
成熟的财富管理市场已经进行了多年的投资者教育，并且开发了各种风险收益的产品。发展中的市场可以从成熟市场的经验中进行学习。亚太地区新积累的财富，过去较低的投资收益率加上投资者对风险的良性偏好，都可能为那些根据本地客户的偏好和传统提供若干复杂产品和服务的金融机构带来盈利。考虑到监管要求和客户偏好，亚太地区的金融机构已经着手开发在当地经营的合理模式。一系列产品和服务以不同的速度在各地不断产生。在印度，投资法律的现代化和衍生品市场的增长已经带来了优势。由于印度股价一直较高，股票仍然会成为主要的财富管理资产类型。与成熟市场类似的固定收益和货币产品也在印度不断发展。在最近监管改革后，房地产成为了有吸引力的资产类型，但是可上市的资产，比如REITs还没有得到监管机构认可。房地产基金的迅猛发展鼓舞着基金管理人，一些机构预计印度房地产部门的规模会从2005年的120亿美元上涨到2015年的900亿美元。仅仅投资印度国内房地产基金的市值已经超过了27亿美元。另外40亿美元的房地产基金正在筹划中。超富裕人士对印度当代艺术品的兴趣越来越浓厚，这也促使财富管理人士把艺术品作为财富管理的一种投资类型。
不管是国际的地区的还是本土的金融机构，想要在这个快速发展的财富管理市场中获取份额，必须为新一代充满差异的亚洲客户提供“合理的”服务模式。它们也必须寻求接触客户的合理渠道，是通过赞助进行营销的北美模式还是利用人际网络的欧洲模式呢？一种混合的模式或者独特的亚洲模式也许是问题的答案。
发展整合良好的基础设施和交流平台
如前所述，亚太地区的客户与北美和欧洲的不大一样。而他们自身的投资风格也因财富的来源、教育水平、年龄和文化影响等因素存在着很大的区别，并且市场会随着未来因素的变化不断发展。亚太地区的机构要想实现有效的竞争，建立一个执行基础平台非常重要，这个平台应当足够灵活并达到一定的规模以应对变化的客户、市场和监管需要：
为用户提供多个连接端口；
科技基础设施（例如，全球网络和共享平台）的一体化以支持区域战略的实施；
客户与交易信息的实时获取渠道；
实施建立在若干要素和规则基础上的结构系统，让系统的保持更容易，也更支持新的产品和服务的提供；
引入中间设备（例如，集线器和信息搭载器）以改善公司处理交易的有效性；
运用有效的客户关系管理（CRM）系统获取客户和交易信息，为客户管理和风险管理提供智能支持；
内部整合能力的扩展。
另外，随着财富管理向全面服务模式发展，传统互相分割的银行、信托、证券和保险的界限正在打破。随着程序复杂化的增强，金融机构应当考虑通过以下方式提高程序的效率：
利用CRM系统的自动化和实施来优化核心程序；
为直通式处理（STP）建立有效的基础设施；
扩张规模以控制成本，剥离非核心操作，以及通过服务共享变革操作模式；
与卖方合作，同时剥离中后台部门的业务，并将信息资源和投资集中于前台和客户互动技术。
新加坡已经展出了最一流的财富管理后台运作。国际大行如瑞士信贷和美林已选择新加坡来扩展它们的亚洲后台操作。在客户交流渠道方面，多样化的获取渠道仍然会在财富管理执行中扮演重要的角色。随着全球流动性的增强以及客户对实时信息需求的增加，通过多种渠道（包括互联网、邮件和无线设备等）提供服务应当成为考虑的重点。使得信息升级和共享的交流技术能够显著的促进处理效率以及客户与机构之间的合作。但是，由于涉及信息交流方面的监管问题，一些国家在这一领域可能面临挑战。
开发亚洲本土的人才库
目前，精通各种金融产品（包括大宗产品，主流投资或其他投资）的高级人才还比较匮乏。而要找到熟悉亚洲客户文化倾向的客户管理经理就更加困难。在香港行政区和新加坡，对相关人才的竞争十分激烈，并且直接反映为客户经理薪酬的快速上升。一份来自《金融时报》的报告称，今年的薪酬可能会比去年上升20%到30%。行业专家也认为客户经理的薪酬成本比欧洲地区要高。
为了提供可持续的人才库，培训、技能发展和人才流动成为金融机构竞争的三大核心要素。本土财富管理专家的重要作用已经引起一些大机构（比如瑞银和汇丰）的重视。他们正在从本土的顶尖高校中招募人才。在新加坡，瑞银是新加坡管理大学财富管理学院的行业合伙人，并且为具有不同文化背景和工作经历的新员工提供轮岗培训。这些新员工会参与专门设计的培训项目，包括产品技术知识、销售和咨询技巧以及人际沟通和领导才能等等。除了培训和技能发展外，人才流动正成为招聘的新趋势。拥有财富管理潜质的职业人士，比如律师、投资银行家和商业银行家，能够形成新型的人才资源。发达的金融机构正在从各个行业中挖掘有潜力的人才。而对主要通过内部培养积累人才的机构而言，有必要提供有竞争力的薪酬，包括与财富管理工作年限相挂钩的激励和分配机制。非货币性的因素在吸引和保留优质资源的过程中也发挥着越来越重要的作用，包括职业发展机会、培训、海外轮岗和融洽的工作环境等。
结论
成功的财富管理机构必须从历史中汲取经验并且学习亚太地区独特的文化。它们也需要规避监管等方面的风险，特别是在中国、印度、日本和韩国。在亚太地区拥有强大网络的前提下，金融机构获取丰厚回报的关键在于能够创造：
以客户为中心、根据客户量身定做的模式；
丰富完善的最优质的产品，既能提供有吸引力的回报也能平衡客户的风险要求；
整合良好的基础设施和交流平台，以实现最好的信息和交易效率；
世界一流的人才库，具有成熟的技能和熟悉亚太文化。
亚太地区大部分富人还没有得到充分的财富管理服务，这给金融机构的财富管理部门带来了绝佳的发展机遇。而能否采取正确的战略来挖掘市场潜力同时有效利用未来扩张的市场，成为考验金融机构的关键。
（作者系德勤全球金融服务部亚太地区常务合伙人）