立足本土更上层楼

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凯悦酒店(hyatt hotels)地区销售及营销总监帕特立克・帕尔克(Patrick Pahlke)在出任现职之前，曾任凯悦酒店北京地区销售总监。

10年前刚加入凯悦酒店时，帕尔克就已来上海。当时他生活在瑞士，那里每一个人都在关注中国。恰巧他在凯悦第一个发展机会是香港，于是在那里工作了几年。后来他来到北京，当时正逢奥运会，而他的职责是管理君悦酒店的销售团队。两年半后，帕尔克又来到上海，并恰好赶上世博会。近日，帕尔克向本刊讲述了本地市场的发展历程。

主营业务

帕尔克表示，在会展业务方面，几乎所有大型行业都在这一市场上有所表现。

凯悦酒店地处陆家嘴金融区中心位置，因此银行及金融是关键行业。而如今时装业也是上海的重要客源。世博期间，几乎每天都有新店铺的开张庆典活动。此外汽车和医药行业的表现也同样非常抢眼。公司会议、大型论坛、金融论坛以及人数在20至800人之间的各种公司活动都是凯悦酒店内的重要收入来源。而宴会外卖服务业务也非常重要，其中时尚、汽车、银行及金融是服务的关键行业。

帕尔克说道：“上海的一大优势在于这里拥有众多有趣的会展场馆。目前的一个趋势是会展组织者正在设法走出酒店的环境，在客户下塌场所之外的其他地方举办一两个活动。”

预想之外的其他行业也会带来惊喜。“有时候你确实会收获惊喜。”他说道，“例如我们有时会承接一场本地的婚礼，而其中有四五十名来宾是从海外飞到这里的，于是一个小型地方性活动就会变成一个会展旅行团。这些美好的惊喜都是可遇而不可求的。”

本土人才

受2010年世博及2011年良好经济发展势头的影响，上海已经拥有数量众多的酒店，此外还有许多酒店正在陆续开业，因此现在的难度肯定比以往更高。每家连锁酒店都希望至少能够在上海拥有数座设施，但是这里的人才资源显然无法满足众多新酒店同时开张带来的需求，人才争夺战也因此变得更加激烈。他表示：“我们已经拥有经验非常丰富的内部团队，我们还可以通自己的培训学院来培养人才。这是很有必要的，因为有时你可能无法找到资质恰好符合要求的人才，但你仍能设法找到态度端正且拥有足够能力的人才。”

人才短缺推动了成本上升。帕尔克觉得，无论如何工资都在上涨。中国的总体工资水平目前并非一成不变，而众多新酒店正在进入这一市场，他们肯定会选择从现有的酒店那里挖掘人才，并为那些人开出双倍工资。

特殊之处

目前二线城市中也有竞争，但不如上海这么激烈。2010世博会为上海带来许多新酒店，北京在2008年奥运会时也经历同样的事情。去几年，二线城市中只有屈指可数的五六家跨国酒店可用来举办会议。而如今各大连锁酒店都已将进军中国二线、甚至三线城市作为自己的战略。因此，可供选择的酒店数量正在迅速增长。

帕尔克曾在全球许多不同的地方工作，他谈到了中国会展奖励旅游市场的特殊之处。“你必须非常灵活地对待这里的会展奖励旅游市场，因为酒店及组织方通常要到最后一刻才能得到所需的问询及各种信息。因此，酒店必须做好在最后一刻(有时会在活动的前一天)召集员工的准备，而你获得的所有信息可能都会被更改。”他补充道，在外部场馆方面，还存在着巨大的发展空间。基础设施已经得到了很大程度的提升，所有的重要城市都在兴建大量的新场馆。要想评论整个会展行业，就必须跳出酒店的框架，看看那些目的地正在经历怎样的改变。

本土企业也在从事会展活动。国企去一直占据着本土市场上的绝大部分，而如今情况则截然不同。在西方市场，这个行业内的公司正在整合成少数几家大型企业。而在中国，人们依旧在如火如荼地创建自己的活动机构。除了本土机构之外，许多外国人也进入中国市场并开办了自己的专业机构，这些机构往往拥有很强的专业性。

他说道：“例如我们有几家就只同德国汽车品牌打交道。还有一些机构只为少数几家大型时装品牌服务。这些人能够切实了解客户的要求，因此选择在特定的小众市场范围内运作。”

中国市场

中国会展奖励旅游行业将会经历一些重要的发展阶段。对凯悦酒店而言，专注于国内市场肯定会成为未来发展的关键。从经济衰退中知道一旦国际市场表现不佳，会展旅游需求也会变得相当有限。对欧洲而言，迪拜可能就是一道门槛，因为他们不愿意乘坐6小时以上飞机(欧洲到迪拜大约需要飞行时间6小时)。而美国市场和澳大利亚市场已经将奖励旅游和会议安排在国内进行。帕尔克说道：“不即便没有经济危机，我们也会注意到这点，因为从现在整体业务构成来看，中国市场已成为所有酒店都在关注的关键业务区域，而且将继续保持增长。”

在需求端，中国会展奖励旅游行业也在经历变化。去的企业会展活动都是由位于欧洲、美国或澳大利亚总部所管理，而如今各大企业都在中国开设了办事处，并成立自己的活动团队。这里已经有许多优秀的机构，而企业也没有理由不让国内团队去管理会议。这是国际市场上的情况。国内公司也同样意识到招待客户早已不再局限于请所有人出去共进晚餐，他们还可以安排客户出席会议、发言等各种活动。

中国各大酒店必然会对此作出调整。“作为西方的连锁酒店，如果我们傲慢地宣称自己带来了西方的服务标准和西餐大厨，并把我们在西方的行为方式全盘照搬到中国市场上来，那么后果将是我们无法承受的。”帕尔克认为实际情况恰好相反，“国内市场目前不仅占据主导地位，同时它还会告诉我们哪些事项需要优先解决。在中国，国际酒店必须做出调整以迎合这里的市场。”