销售管理教改初探

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摘 要 本文根据建构主义教学观，以自我人力资源销售为导向，进行销售管理课程的教改探索，试图解决销售管理教学过程中理论与实际脱节，以及大四学生找工作与课堂学习的矛盾。

关键词 教改 建构主义 销售管理 问题导向

中图分类号：G420 文献标识码：A

Sales Management Teaching Reform

――Human Resources Sales-oriented

LI Suwen

(School of Economics and Management, Chongqing Three Georges University, Chongqing 404100)

Abstract This paper based on the constructivist concept of teaching, human resources sales-oriented, exploration of teaching reform of the sales management course, trying to solve the theory and practice out of touch in the process of "sales management" teaching, as well as senior students looking for work and classroom learning.

Key words teaching reform; constructivism; sales management; problem-oriented

1 销售管理课程的教学目标

销售管理是研究企业销售及其管理活动过程中的规律和策略的学科，是市场营销管理的一门分支学科。销售管理以销售经理的职责和功能为主线，通过销售规划、组织、区域、人员、程序以及客户管理的学习，要求学生掌握销售规划管理、销售对象管理、销售人员管理和销售过程管理，塑造未来的销售领导者。

2 销售管理教学过程中遇到的问题

销售管理作为一门课程，它是市场营销专业学生必修的专业核心课程之一，对于学生在今后的实际工作中自然是至关重要的，但由于管理类教学中的通病以及学生实习和课堂学习的矛盾，销售管理在教学过程中遇到了很大的尴尬。

2.1 理论与实际的脱节

理论与实际的脱节是目前大学教学中的一个普遍问题，对于管理类学科来说尤其严重。虽然各高等院校都在努力改变这种状况，比如运用案例教学法、聘请有实际管理经验的人员担任客座教授等等，但对学生来说仍然有隔靴搔痒的感觉。我国教育资源的短缺和不平衡所导致的升学竞争，一切以升学为目的，“应试教育”是我国的现状，学生们从小学读到大学，参与社会实践的时间极少，对人情世故的了解自然也少，这导致学生对案例的理解停留在表面的层次，很难深入下去。故在我国理论与实际的脱节不仅仅是个教学方法的问题，也是个学生实际社会经验积累的问题。由于这个原因，相当部分学生，特别是一般高等院校的学生，认为管理类课程课堂学习的作用不大，故对管理类课程的课堂学习兴趣不高，主动性不强。这也是销售管理教学过程中遇到的一个普遍问题。

2.2 找工作、实习与课堂学习的矛盾

销售管理是市场营销管理的一门分支学科，从学习的逻辑顺序来说，要在学完其它市场营销管理的主干课程后才学习，在绝大部分高等院校，销售管理课程一般是安排在大学四年级开设。这就给大四学生带来了一个现实矛盾：近几年高校毕业生就业压力一年大于一年，为了应对，大四学生必须花大量的时间实习、找工作，这就与课堂学习时间产生了冲突。特别是一般高等院校学生，认为管理类课程课堂学习的作用不大，对管理类课程的课堂学习兴趣不高，主动性不强，导致相当一部分学生不去上销售管理课，教师经常面临这样的尴尬：诺大的多媒体教室，只有十来个学生听课，完全靠点学生花名册来维持正常的教学秩序。

3 销售管理课程的教改探索

3.1 理论启迪

建构主义教学观应该能给我们很好的理论启迪。这种教学观认为，学生并非是被动的信息接受者，学习实际上是学生个体进行意义建构的过程。个体是在社会文化背景下，在与他人的互动中，主动建构自己的认识与知识。在传统学校教学中，教师孤立、抽象地教授给学生的知识是一种呆板的“惰性知识”，这种学习仅仅是为了考试作准备，而不能解决实际问题。建构主义认为知识的学习必须是在有意义的情境中进行，个体必须通过主动学习获得知识。应使学生在一个完整、真实的问题情境中，产生学习的需要，并通过镶嵌式教学以及“学习共同体”中成员间的互动、交流，即合作学习，凭借自己的主动学习，亲身体验从识别目标到达到目标的全过程。这种基于建构主义的教学活动是使学生适应现实生活，学会独立识别问题、提出问题、解决问题的一个非常重要的途径。

3.2 理论应用

从上可以看出，建构主义教学观的核心在于发挥学生的主动性。销售管理课程教学中存在的理论与实际脱节的问题，以及学生找工作、实习与课堂学习的矛盾问题，根源在于没能发挥学生的主动性。没有学生的主动性就没有较高的教学质量，没有较高的教学质量学生就会自然而然认为课堂学习不重要，当学生找工作、实习与课堂学习发生矛盾时，也就会自然而然地倾向于“逃课”了。

要发挥学生的主动性，问题导向教学是一条主要的途径。所谓问题导向教学就是学生缺少什么想学什么就教授什么（在课程的教学目标范围内），让学生盯住问题往前走，真正走向会学。如果能把课程的教学目标与学生自身认为重要的实际目标结合起来，做到教学目标与学生实际目标统一的话，那就真正做到了建构主义教学法。

3.3 实际操作

我们现在就来探讨如何将建构主义教学法应用于销售管理的实际教学中。

首先当然是问题导向。我们要了解大四学生最为关心的问题是什么，然后思考他们关心的问题能否与销售管理的教学内容结合起来。大四学生最为关心的问题是找工作，而找工作的实质是大学生能否把自身所拥有的人力资源成功地销售出去，即是人力资源的销售，而人力资源的销售也得经过规划、组织、区域、程序以及客户的管理，而这五个方面正是销售管理的主要教学内容。这样销售管理的教学目标与学生自身认为的重要实际目标就取得了统一。这样问题导向的分析就转变为销售管理教学中以学生自我人力资源销售为导向的教改尝试。这样学生的兴趣自然就高涨了。

然后我们看在销售管理教学中如何以自我人力资源销售为导向进行教改。

在销售管理的教学中，完全可以学生们自身的人力资源销售为导向，使学生在一个完整、真实的问题情境中，产生学习的需要，并通过镶嵌一般商品和服务的销售管理讲授，以及同学们的互动、交流，圆满地实现销售管理的教学目标。

参考文献

[1] 胡学军.法律教学中引入“学习共同体”的教学设计初探[J].中国职业技术教育,2007(6).

[2] 熊川武.“教改”成功并不难――以自然分材教学为例[J].上海教育科研,2010(9).