一根萝卜的财富营养
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“即食爽”是湖北省宜昌市一家专营凉拌菜的小店，开业已经一年多了，生意却一直“火”不起来。这让“即食爽”的掌门人杨兆军有些着急。他找到一位懂市场的朋友，在他的帮助下，进行了细致的分析、筹划。经过一番运作，半年时间，“即食爽”便咸鱼翻身，把原本3毛多钱1公斤的萝卜捣腾到每公斤6~8元，每年收入3万多元。
定位市场调研先行
市场背景
凉拌菜就是将凉的烹饪原料加调味料拌合成的一种冷菜。看似不起眼，但消费需求强劲，市场回报率高。但由于成本低、劳动强度小、产出率高、利润丰厚等优点，经营凉拌菜的人较多，竞争比较激烈。而且这些摊点所经营的菜品繁杂，没有特色，做工粗糙。当地整个行业尚未出现领导者品牌。
“即食爽”的现状
杨兆军创业之初由于片面追求规模，租了一间50多平方米的店面，但店内却只是杂乱地摆放着一些桌椅和盆盆罐罐，店面没有得到有效利用，造成资源浪费，经营成本增高。菜的品种也贪多求全荤素混杂，缺乏有特色的主打品牌菜，跟别的小摊没什么区别，难以引起消费者关注。
市场定位
“即食爽”需要结合市场状况和自身优势，定位为一家高品位的蔬菜类品牌凉拌菜专营店，理由有三：首先，蔬菜营养丰富，含有大量维生素、无机盐和纤维素，凉拌菜能最大限度地保留其所含的养分，因此蔬菜类凉拌菜最受顾客青睐。其次是“即食爽”有较大的装修豪华的店面，这对小本凉拌菜经营者来说，是一种实力与地位的象征。第三，杨兆军出身于凉拌菜世家，有祖传的凉拌菜技术，凭借独特的工艺及口味，超值的价格比等优势，可以从产品特色到店面经营建立权威性。
菜品：主打、特色出招
开品牌凉拌菜店，必须要有自己的主打品种和特色产品。经过筛选，“即食爽”确定以杨兆军祖传的酸萝卜作为主推菜品，这种酸萝卜是以沙地产红心萝卜为原料，将其去叶洗净，切成薄片后浸入米汤，加入调味料，控制温度，使其自然发酵变酸。制作好的酸萝卜具有入口香脆酸甜、消食开胃、解酒抑油腻等特点，其色泽粉红，如水中的片片桃花。杨兆军给它取了一个形象的名字“水中花”。这种萝卜在制作过程中不添加任何添加剂和人工合成色素，是一种纯正的绿色食品。凉拌时辅之以陈醋、辣酱、脆花生末、豆腐乳等，味道极为鲜美。“水中花”酸萝卜每公斤成本仅1元，批发价4元，零售价6元。
要让消费者长期青睐你的产品，还要讲究经营策略。通过市场调查，他们发现，所有的凉拌菜经营者都是单纯地卖菜，还没有把凉拌菜店开成饭馆的。其实在鄂西地区，人们都喜欢用凉拌菜佐蛋炒饭，于是他们决定利用“即食爽”现有的店面场地，通过卖蛋炒饭来带动凉拌菜的销售。一碗香喷喷的蛋炒饭，配上一盘酸萝卜、一盘凉拌鱼腥草根或烧茄子什么的，吃过的人都连说好吃，价格又不贵，许多人都成了回头客。由于“水中花”具有较好的解酒作用，它更成了那些常有酒席应酬人们的新宠，不少人一出酒店就来吃酸萝卜。
当然，在此期间“即食爽”也做了宣传，向周围的写字楼和居民小区、大中学校等派送了精致小巧的宣传单。这招使“即食爽”的知名度不断提高，成了当地凉拌菜市场上的第一品牌。
质量标准、制度保证
信誉是生意人的本钱，生意要做得长久，必须让顾客信得过，因此“即食爽”制定了严格的标准和制度。
卫生方面
首先，选料要新鲜，原料严格清洗消毒。其次，器皿要消毒，加工生、熟原料的刀具和案板要严格分开并保持清洁。第三，要注意环境和个人卫生，店员一律穿整洁的白大褂，女店员上班时间严禁化妆、涂指甲、戴手饰等。
操作方面
首先实行操作程序化。凉拌菜原料（如青笋、萝卜、黄瓜、鱼腥草根等）等顾客选好后，当面过秤，当面加调料拌制；其次，由于个人操作技术的差异，拌出的凉菜味道也有差异，因此拌菜时指定专人操作。由于“即食爽”的操作过程透明，标准流程公开，树立了良好的品牌形象，许多人一提起凉拌菜，首先想到的就是“即食爽”。
销路“欲擒故纵”拓展
饭馆酒店是凉拌菜的重要消费市场。也许是酸萝卜太不起眼，促销员带着样品到酒店饭馆推销时，遭到了拒绝。怎样让“水中花”走上酒店的餐桌呢？杨兆军决定搭酒水促销员的便车。“稻花香”酒在当地各大饭店卖得比较火，他们与该酒的酒店促销员合作：只要顾客一次购买两瓶“稻花香”酒，就免费送给他一份“水中花”系列凉拌菜。由于“水中花”口感好，并有开胃解酒、抑油腻等功效，一上餐桌就大受欢迎。顾客的胃口被吊起来后，杨兆军便逐渐终止派送活动。可是顾客到酒店用餐时，大都要求店家先上一盘“水中花”凉拌菜，为了满足顾客需要，酒店饭馆的老板们只得主动找“即食爽”要货。
面对众多的牛、羊、狗肉馆和鱼馆，“即食爽”同样采取“欲擒故纵”的办法。杨兆军发现，在牛、羊、狗肉和鱼中佐上酸萝卜，味道更加鲜香可口。于是，他们选择几家较有规模的餐馆做试点，在每张餐桌上放一盘“水中花”酸萝卜，顾客到这些餐馆进餐，可以免费用“水中花”佐餐。没过多久，这些餐馆的生意明显好起来，不少食客都说是因为那里的酸萝卜好吃。于是，杨兆军又故意让人把这一“秘密”透露给别的餐馆。不出所料，许多餐馆都纷纷上门订购“水中花”。这样，“即食爽”的市场越做越大。