挨罚窜货大户如何乖乖地超额回款

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联冠商都是一方大佬，被摆了这么一道，又敢怒不敢言，心里肯定记恨，有机会的话说不定就报复联冠。

内忧未安外患又起―机会来了

话说上期，黄总让宋今整顿河北市场的严重窜货问题。宋今挖出了老李这个窜货兼销量大户，却被黄总一句“要处理，但不能搞得鸡飞狗跳，老李还是干活的”生生噎了回去。先给自己尚方宝剑，又给老李黄马褂，打不打？怎么打？这个政治难题，经过宋今一番抽丝剥茧，总算弄明白了老总的意图。

宋今下狠手重罚衡水商老李，刹住了河北市场疯狂窜货的歪风。这新官上任杀鸡儆猴的第一把火，虽说是震住了场面稳定下来了局势，勉强站住了脚跟，但是否能终止两年之内连换三任分公司总经理的乱局，将河北市场导入正常轨道，还是个未知数。

眼下最要紧的是销售任务。自己来河北已经两个多月，前两个月回款数额低得可怜，十几个分公司排名倒数。宋今自己心里明白原因：一是精力放在治理窜货上没时间盯回款，二是有意通过压制回款夸张窜货危害求得黄总支持，三是自己也有集中回款做业绩的想法。如今窜货已经得到遏制，黄总也给了大力支持，第三个月指标再没有起色，无论如何也说不过去了。

正在发愁，市场部部长王强一推门进来了，“宋总，听老魏说联冠这两个月和他的几个商关系搞得非常僵。”

“发生什么事了？”宋今吃了一惊。要知道联冠作为行业老大，与各地商的关系非常稳定。联冠在行业内最先最坚定地走区域大商模式，通过厂商合资成立股份公司的形式，几乎将行业内主流客户和主流资本全部给吸纳过去。

“联冠今年定了回款增长50%的计划，几个商接受不了，联冠态度是能接受就接受，接受不了就开发新客户重新调整区域，像石家庄、衡水几个地方一分为二操作。”王强说道，“联冠这么干倒不怕窜货，他们是抓住窜货就往死里罚！”

宋今笑笑说：“只靠罚是没用的。我们河北省窜货乱到如此地步，和我们区域划分过细有很大关系，老李老魏这几个商每人一个地级市，就已经是一级商了，其他地级市都两个以上商，更有甚者，几个经济发展好的县市客户，分公司直接抓在手里直营。这种渠道架构，同一个区域有直营部和部两个部门交叉管理，首先在分公司内部就引起管理混乱；不同经销商的不同政策，本身就为窜货提供了可能；区域过小使得商不可能认真开发和维护市场，窜货也就有了土壤。”

“联冠现在将区域一分为二，不就犯我们的错误了？”王强一脸疑惑。

“也不能说是犯错。联冠的商虽然是业内各个区域最大客户，有资本也有份额，但做得越大陷得越深，轻易不敢和联冠摊牌，这个策略是没问题的。”宋今分析道。

“联冠商都是一方大佬，被摆这么一道，敢怒不敢言，心里肯定记恨，有机会的话说不定就报复联冠。”

宋今听闻此言，浑身一个激灵，一个很细却很清晰的声音从很远的地方传过来，钻进脑袋嗡嗡作响――机会，机会，机会，引进联冠商，重新调整渠道！

必须要做。老魏老李这批商，在业内只能算二流客户，从资本到渠道到市场操作理念都落后于联冠商，靠他们只能守成，想做出名堂还真指望不上。另一方面，联冠50%的增长目标对自己也有巨大的压力，内忧外患相交，不做不成。

也有可能做成。“没有永恒的朋友，只有永恒的利益”，没有人和钱过不去。老李窜货因钱而起，老魏他们仿而效之也是因钱而起；自己在毫无胜算情况下向老李宣战，也是因为他影响了自己的前途和钱途；黄总最终坚定地支持自己，根本的还是看在公司钱的面子上。

渠道调整是个牵一发动全身的工作，从总部到分公司，从产品到政策，从商到分销商，几乎全部波及，操作顺利了还好，搞砸了局面比窜货还要不可控。

这个事情决不能冒失，只能缓缓图之。在和联冠商谈之前，首先要取得总部领导和现在商支持。

攘外必先安内――拣硬柿子捏

“李总，总部三个月联动回款政策出来了，你看下。”王强将传真递给老李，没再说话。

王强想不明白宋今为啥总在一头羊上薅羊毛，来之前犹犹豫豫地说：“上个月罚老李16万元，简直是从他身上挖肉，如果再调整他的区域，那就是往心脏上插刀了，真撕破脸就不好办了。”

宋今脸上笑了下说：“说不定老李主动申请调整区域呢。”心里感慨王强多年业务却看不清形势，渠道调整的确是阻力重重，绝对不能一下子全铺开，如果想争取联冠商，更需要先找个区域试点。

至于找谁，宋今也是权衡了很久，这个试点客户必须满足三个条件：有基础较好的区域，才能吸引联冠的商；有资金实力，才能谋得与联冠商博弈的机会；有江湖地位，才能将其他区域客户掌控过来。满足三个条件的只有老李、老魏等三家客户，宋今决定选老李还有两个小九九，由于老李刚受处理，一旦渠道调整成功其他客户不会心理失衡，再者，如果调整老李真不成功，找黄总给老李贴补也比其他客户方便。

老李对这种后果未知的变动自然是排斥心态，事情却不以他的意志为转移。

老李将传真从上到下看了一遍，又从下面扫到上面，才抬起头来问王强：“总部的计划是不是太高了？我可以断定，河北省没有一家客户能拿到最好政策。”

“我们的理念一直就是：多劳多得、少劳少得，想拿最好政策自然要冲击高计划；再说了，谁都能拿到最好政策，也就是没有政策；弄不好又开始全省市场一起窜了。”王强接了老李的话头，却没接他的话题。

“这个政策定得不合理。50万台阶给2个点返利，100万元台阶就调到5个点，然后就是300万元台阶10个点，谁家台阶也不可能翻倍长！哪有这样制定政策的？”老李摆出了老江湖的阵势。

王强一开始也是老李这个想法，搞不清宋今葫芦里卖的哪味药，总部政策明明是50万元2个点、80万元5个点、100万元8个点，宋今非要给改成压根就不可能的台阶，还装模作样弄了份总部假传真。

王强就等老李抱怨政策不合理这句话，接过来马上说：“我觉得也有点不合理，估计是三季度年报数据太差，股票连续跌得让董事会感受到压力了。如果只是政策不合理也就算了，最麻烦的是总部强调客户的最低回款台阶必须大于季度签约计划，老客户完不成，就开发新客户，你说股民是不是想钱想疯了？把董事会给逼成这样了！”

“开发新客户？新客户如果能完成这个计划，你们赶紧去开。”老李先是有点愤怒，瞬间换上了不屑的表情，语气里就有了端茶送客的意思。

“李总，开新客户不是我说的，总部就这个规定，如果上面认真起来，开新客户也不是没可能。”王强绵里藏针，语气变硬刺激老李。

“你以为我们公司是联冠？新客户说开就开？你把衡水挖地三尺，也开不出来能完成这个计划的新客户。”老李上了火气。

“这个还真不一定，联冠衡水商老方够牛了吧，是其在衡水实力最强的商，也觉得联冠在衡水开不出新，可结果呢，联冠还真给开出来。”王强寸步不让，一步步将矛盾激化。

“你去开，你开出来衡水这个权我拱手相让！”老李彻底火了。

王强和宋今谋划半天，就等老李这句话。老李既然说了，王强便胳膊一甩，大大咧咧地出门走了，把老李留在那里翻白眼。

帮老李算好小九九

王强白脸唱罢，宋今红脸登场。

“王强年轻，你就别和他一般见识。的确，总部有这个说法，我们也要理解总部的难处。国家一出返税的支持政策，几个厂家都认为市场会爆发，都制订高增长计划。当然，总部虽然有渠道调整的说法，但不是每个区域必然都调，市场稳定增长的区域就不能瞎折腾。”宋今在王强和老李谈崩后第三天，亲自出马，一是得顺着老金主动回款垫的台阶下来弥合下关系，二是把从老李开刀的事情给落实了。

“按你意思，衡水市算稳定增长的区域还是不算？”老李火气没消，把关键信息给筛了出来。

“衡水市场一直是增长的，但是不稳定。我们只有做到联冠那样，才能算得上是稳定增长。”宋今直接回答道。

“联冠也能叫稳定？现在分区域分的鸡飞狗跳，下面分销商人心惶惶，上面两个商明争暗斗，估计得乱上一段时间了。”老李对联冠的事门儿清。

“渠道调整肯定会乱一段时间，但长远看还是对的。”宋今说道。

“我们也准备向联冠学习，增加商，减少区域？”老李直接抛出了自己最关心的问题。

“对，渠道肯定要调整！”宋今斩钉截铁地回应，看到老李脸色刷地黑了下来，心里一笑接着说：“不过不是减少区域，是扩大区域，找更有实力经销商。”

这个回答大出老李意料，马上问：“怎么个扩大法？”

“比如衡水，整个地级市还是一个商操作，公司可以考虑把直营的那几个客户全部放给商，只要渠道稳定回款增长。”老李一直想要回衡水的几个公司直营客户，宋今故意抛出这块骨头。

“这倒是不错。”老李满意地咽了口口水。

“那几个直营客户全给你，你有没有那么多资金囤货？”宋今马上追问。

老李一愣。

“联冠的老方赚钱靠的什么？不就是囤货赚差价？”宋今将联冠话题引了出来，就等老李说出那句话。

“老方现在是有钱，但也是一点点赚出来的。那几个直营客户给公司回款有钱，划到我这里就没钱了。”老李也不含糊。

“几个直营客户从公司进货时考虑囤货，让你后还会囤货？有这个闲钱他们不会赚利息？没好处的事谁会干？”宋今早就替老李想好了这个问题，接着加压说：“再说了，他们同不同意让你都另说。”

“大不了学联冠，我让他们入一股，一起把衡水给干好。”老李脑子转得飞快。

宋今心想选老李做试点真是选对了，多么纯粹的商人，在钱的问题上视野开阔思路快捷，能闯就闯，闯不过去就绕。但指望他说出自己的心里话也不可能了，直接抛出了此行目的：“你把老方拉进来，岂不是比和那几个家伙合伙还要强？”

“这可能吗？”老李显然是从没考虑过这个问题。

“可能不可能，我们试下也没亏吃，能把老方拉进来，那几个直营客户就用公司的名义直接划转到你名下，你和老方一起入股搞个公司，齐心把衡水市场干好，老哥你少赚不了。”宋今给老李打气。

老李没想到渠道调整演变成这个方向，真干的话不仅不吃亏还有得赚，沉思了一会说：“也是，老方的区域被划掉一半，心里肯定窝了一肚子火，对我们是个机会；少了一半区域，也让他那些钱空了下来，至少不像以前一点可能没有！”

前前后后铺垫半天，总算从老李嘴里掏出了这句话，但老李就是老李，紧接着问：“拉老方进来，怎么个合作法？”

上级的默许

搞定了商，争取黄总对河北分公司渠道调整的支持，便很关键。

来河北已三个月，自己对河北的观察期已过，领导对自己的观察期也已到点，宋今将河北省的渠道布局、客户现状和主要对手做了个详细分析，将渠道调整作为重点，做成“河北分公司三年规划”：当年目标3亿元超额完成总部计划，次年5亿元目标，力争通过三年时间实现翻两番。

这几个数字宋今盘算了多遍，总部分配的当年计划是2.6亿元，在疯狂窜货的情况下去年都干了2个多亿，3个亿不算多；5个亿稍微多了点，可巨大的市场容量摆在那里，台风来了猪都会飞在天上，也不是没有可能；至于第三年翻两番还是三番，自己能不能干到那时候都另说。

宋今通盘考虑后便借着第三个月回款指标完成好的东风，向黄总做了汇报。黄总对宋今在河北三个月以来的表现比较满意，对渠道改革的想法却未置可否。

不说出反对就是支持，不说出支持是看效果，领导既然是这个态度，宋今便有了底气。

宋今能否将联冠衡水商老方拉过来？渠道调整能否顺利推进？且听下回分解。