豫东交响乐

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前奏

管理是一门艺术，创新是艺术的灵魂。中石化中原销售豫东分公司的管理者，放飞思维的双翼，饱蘸创新的激情，在激烈的加油站市场竞争的舞台上，编导和演绎出一幕幕精彩绝伦的活剧。

第一乐章诠释“诚信”理念的主旋律

豫东分公司注重培育员工以“诚信为本、服务永恒”为主旋律的职业道德，增强市场竞争力。树立企业品牌形象，在营销实践中，演奏出一曲曲欢快的乐章。

――“换位思考”小夜曲。在初冬的深夜，一辆挂东北牌照的货车，缓缓驶入24号站。马站长手端热茶迎上去，“师傅辛苦了，先喝杯茶暖暖身子。”司机用审慎的目光，仔细端详着柜台里展示的油样瓶，“听说你们油品的质量不错，过来看看。”

马站长说：“我们的油品，质量保证没问题”。司机对油样闻了又闻，摸了又摸，最后下了决心：“那就将两个油箱全加满吧。”马站长边加油，边询问司机的去向，说道：“哎呀不行。刚看过天气预报，今晚到明天有大风降温，我站0#柴油在本地往南都行，你们要返回吉林，那里会降到零下7－8度，一旦柴油结腊，车到半路上抛锚，这么大冷的天，师傅你可要受罪了，还是先在这少加点，跑到河北有－10#柴油再加满吧。”

司机感慨地说：“加油站做生意都想多卖点油。可你们宁肯自己少卖油。也要为顾客的切身利益着想。看来‘诚信为本’的服务宗旨是刻在你们心上了。您这位朋友我是交定了。”从此这位司机成了24号站的忠实客户，并介绍朋友来此加油。

――“扶危救急”咏叹调。大清早96号站前围满了人。黄站长走近一看，因大雾影响，两辆车相撞，出事故了。眼看伤员满脸血，痛苦万分，车上货物撒落满地。黄站长立即组织几名员工，一边调车护送伤员去医院救治，一边保护事故现场，以防不法分子借机哄抢财物。同时，打电话通知交管队前来处理事故。然后，将未受伤的人员请进加油站暂避风寒，由此伤员得到及时治疗，事故也得到妥善处理。

几天后，出事故车辆所属单位的领专程到站上登门致谢。他们说。我们虽然从未在你站加过油，但你们无私救助，见义勇为的精神真让我们感动。你们人品好，不用说泔品肯定不会差。以后我们单位走这条线的车，一定都到你站来加油。

――“广结善缘”圆舞曲。过往司机凡遇到困难，都会想到中原油田寻求帮助。车坏到路上，找到中原油田加油站，会帮你推荐信誉可靠的修理厂去修车，不用担心厂家会借机高额收费，宰你一刀；路遇不良村民阻挠滋事，当听说车辆是中原油田加油站的客户时，会说看在他们经常帮助我们，关系不错的份上，放你们一马。司机偶遇不测，身无分文，也首先会想到中原油田加油站的朋友们。借上几百上千，以解燃眉之急。

第二乐章经营日记流淌着员工心中的歌

豫东分公司所辖二十座加油站，分布在河南、山东两省五个市县。为了促进思想沟通，上下互动，他们在员工中开展了写经营日记活动。要求每位员工将自己在工作的体会、感受、意见和建议写进日记。分公司每月集中批阅，评出月度最佳经营日记并进行奖励和印发交流。

正如96号站加油员王书纳在经营日记中所说：“平时员工与领导促膝交谈的机会很少。有时领导到站上主动和我们谈话，我们总感到不知道该说些什么。现在我们在经营日记中，可以平静的心情写出自己想说的话，轻松多了。文字的交流，拉近了我们与领导的心理距离。领导的批语更觉得是朋友之间的倾心交谈。 他们感到，经营日记在营销管理中能起到多种功能。

――探索经营之道功能。加油员喻小琴写道：“专家认为‘能稳住老客户是一个企业成熟与否的重要标志’。发展一个新顾客需要付出比老顾客多几倍的努力，而且感情也需要慢慢磨合。有一本书中这样说，减少顾客背叛率5％可提高利润25％，因此我们应在稳定老顾客方面多下功夫。”

――体验工作意义功能。加油员李燕写道：“今天休息去兰考逛街。看到过去的老商店装修得漂漂亮亮，进去购物的感觉也不一样了。看来购物的商品质量固然重要，但是购物环境也不容忽视。如果到一个陈旧不堪的商店去买东西，即便产品质量再好，也难以产生信任感。由此想起加油站不也如此吗?如果我们站破烂不堪又脏又乱，会给司机造成什么样的印象。所以说搞好加油站的环境建设非常重要。”

――感悟职业道德功能。加油员谢桂梅写道：“搞经营做生意赚钱是无可非议的。“生意经”和“道德观”是相互作用不可分割的。有些经营者以为讲道德就会丢掉票子，为追求利润采取以假乱真、以次充好的手段来欺骗顾客。在市场竞争中，这种念歪“生意经”而不讲“道德观”的人，其结果必然被顾客所“抛弃”。所以在经营中，两“经”都要念好，才能取得真经！”

――检验目标激励效果功能。加油员杨娜写道：”发工资了，这一刻让人高兴而且紧张，因为发工资要按销量的多少来进行发放，我这个月销量最低，按绩效考核办法，这个月只能拿最少的工资。”

一个月后，“又要发工资了，紧张激动的心情随之而来，看到我的销量第一，心里感到无比欣慰。想起上个月自己的销量在排行榜上最后，我就无地自容。终于通过一个月的努力工作，为自己争了气。我一定要继续做好每天的工作，使自己永远站在销量排名榜的前列。”

第三乐章促销技巧创新进行曲

男声独唱演唱者：司机赵钱孙李

――一路风尘长途跋涉，要么是枯燥单调的高速公路，满眼是灰色的水泥路面，黄色的荒野土坡，乏味的色调令人昏昏欲睡。来到豫东分公司加油站。加油付款。抬头一看，眼前不禁一亮，哇噻！只见展牌上一辆辆世界名车五光十色、熠熠生辉，令人如数家珍，大饱眼福。这边还有一个个顽皮的胖娃娃，挤眉弄眼扮着鬼脸。你别说，这一个还真象我家嘎小子－－－哦，难得豫东加油站的朋友良苦用心，为了缓解司机疲乏的眼神，特意设置的”轻松一刻小画展”。

――路途过了大半，连收费带罚款，口袋里没剩下几个子了，不知能否凑合到家。前边来到标有“中国石化”标识的中原油田豫东分公司加油站。定睛一看，这里还是交警联谊单位，报警服务电话牌高挂站前。不用说，他们与交警关系肯定不错。进站加完油，刚欲出站，眼见前边不远处交警正在拦车查询，不禁心中打怵，下意识地握紧口袋中的钱包。加油员猜透了我的心思，安慰道，师傅别耽心，我送您过去。路经交警查询处，加油员小姐一招呼，李大哥，值班呢，我带车给你送钱来了。小丫头别捣乱，别忘了今晚请你吃火锅，不见不散。走人！

――今天揽到一个好活，跑一趟下来，挣的钱够过一个好年啦。上路！一出门，感到冷了许多，哎！昨晚忘了看天气预报。没关系，中原油田加油站有天气预报牌，到时再见机行事吧！

“师傅您好！今天最低气温零下4度，请问加什么油?”“那就加－10#油，两油箱全加满。”“师傅给您提个建议：0#油有劲耐烧又便宜，但零下4度会结蜡，－10#当然没问题，但价格又贵又没劲。不妨将两种油各加一半，既耐烧又省钱，技术上没问题。别的司机也这样作，反映效果都挺好，不妨您也这样加?”仔细一算帐，感情会省下几十元呢。“谢谢啦，就这样加吧。”看看人家中原油田加油站，服务真是到家了！”

尾声

管理者美妙精湛的导演艺术，员工声情并茂的引吭高歌，演绎出如金石落地般的铿锵之声。几年来，豫东分公司成品油销量、销售收入、创利润，均比计划超出100％以上，经济效益跃居行业前列，被评为中原油田模范集体。三任经理陈峰、杨桂新和杨怀兵分别获中国石化青年标兵、中原油田十大杰出青年和销售公司优秀经营管理者，书记任延坤获油田优秀党务工作者等殊荣，发出了营销交响乐的最强音。