兰宁羽 教你和天使聊天

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天使汇CEO兰宁羽有一段“久病成医”的创业史。

在创办天使汇前，他有过六次失败的创业经历――创办过音乐网站，运作过跨平台出版公司，做过机场广告营销公司，尝试过全球通信行业咨询类公司，也操作过天使投资基金。按照兰宁羽自己的话说：“我曾是一个持续不成功的创业者”。

可这位持续不成功的创业者却在他的第七次创业中，为N位创业者找到了人力、智力或财力的支持。眼下人气飙升的嘀嘀打车、黄太吉与大姨妈，皆在兰宁羽的帮助下获得了天使投资。

见到兰宁羽时，他正兴致勃勃地筹划着帮助大四学生胡振宇，寻找设立私人航天公司的天使资金。因2013年成功发射一枚私人火箭而进入了公众视线的胡振宇是个中规中矩的技术男，发射火箭的主动力来自航天爱好者的一腔热情，他对商业模式并没有太多的思考。但在兰宁羽看来，当胡振宇的尝试逐步具备了运载能力，未来就可以更低成本发射“卫星或者是人”。 兰宁羽要帮天使投资人找到下一个苹果

想用私人火箭运载人至太空的兰宁羽从小就是个不安分的孩子。

1996年，只有15岁的他开始迷恋互联网，在经过与妈妈的迂回谈判后，他获得了一台新电脑以及人生第一只“猫”，还是高中生的他透过Internet看到，人们可以通过网络买卖商品、建立社区乃至实现创业的梦想。高考结束后的那个暑假，兰宁羽在网上看到了一篇有关风险投资的报道，尽管文章看的半懂不懂，他却对“用别人的钱实现自己梦想”十分感兴趣，开始琢磨自己能否也找到这样的风险投资人。

带着寻找风投的想法，2000年大学一年级的兰宁羽开始了第一次创业尝试，玩过乐队的他最初的创业梦是做一家音乐网站。彼时除了对于网站运作、盈利模式的一些思考，兰宁羽对于写商业计划书、如何与风投沟通几乎一无所知。于是他在网上找到一个商业策划书作为模板，自己则不停地查资料、请教朋友以填充具体细节，用了15天的时间终于临摹出一份创业商业计划书。兰宁羽开始广撒网地将自己的商业计划书，邮件发送给网上可以找到的300多家海外风险投资公司。虽然大部分邮件石沉大海，但荷兰的一家风险投资公司打来越洋电话找他，与他讨论一些实质性的环节，并答应如果合作顺利，将分期向兰宁羽的音乐平台注资100万美金。

与跨洋风投聊的顺风顺水，可兰宁羽的创业梦却在父母处遭遇到了狂风暴雨的打压。“家里人是公务员和教师的背景，在创业初期确实受到了来自家庭的压力。”兰宁羽告诉《中国企业家》。在父母眼中，大一学生兰宁羽的首要任务当然是学习。从未见过父母如此发火的兰宁羽也只能暂时搁置下商业版图，和腾格尔乐队的键盘手图图一起跑去内蒙古参加音乐节。音乐节上，兰宁羽结识了斯琴格日勒，他把自己的纠结困惑讲给了对方，格日勒告诉他，在美国，孩子到了18岁就是成人了，应该自己决定自己的前程。

刚刚想通“自己已经是个成人”的兰宁羽，却接到了来自荷兰投资方的电话。对方责怪他过于拖沓不诚恳，中止了此次合作。那天兰宁羽很伤心地哭了一场。擦干眼泪后，他又按照广撒网的思路发出了200多份商业计划书，最终，一位美籍台商给了兰宁羽十几万元的投资，几个月以后，“一起音乐网”正式成立。 10% 国内天使投资的成功率尚不足10%

于是，文艺范儿的兰宁羽作为一个商业人物出现在了公众视野中。当年只有19岁的他登上了《中国青年》的封面人物，挂在这个大二学生头上的光环有“中国最年轻的CEO、一家音乐网站的CEO。一个乐队的主唱和键盘手、几项发明专利的拥有者、一个外表人见人爱的电视台英语节目主持人”。阳光似乎洒满了这个少年生活的每个角落。

“因为当时CEO还是个新词，所以就得了个最年轻CEO的称号，我相信当年一定有比我年轻的CEO，比如人家自己开餐馆的，人家也是CEO。而我当时的那个CEO角色，更像北京话说的‘催巴儿’，就是啥事都要管。”回忆起青涩的第一次创业史和最年轻CEO的称号，兰宁羽自嘲地笑了笑。

可生活不会持续阳光普照，互联网泡沫的破裂也将兰宁羽的音乐网站拉入了寒冬，兰宁羽不得不开始了持续创业的节奏。

持续创业也就意味着持续亲历融资的纠结，兰宁羽看到了国内创业项目融资的种种痛点。在创业者一端，有些优质项目常会遭遇投资人拼抢，可二三钱城市的很多项目却找不到钱，资源分配失衡；此外国内创业者基础融资能力普遍较弱，一个优秀的创业者，却未必能判断出自己是否需要融资，是否可以融某一位投资人的钱，这位投资人能否提供资金以外的附加价值；此类创业者更不知道如何设定自己的里程碑、融资数额，如何向投资人表述自己的商业逻辑以及如何判断自己是否会被投资人“下了套”。

而站在另一端的投资人也同样为难，能否找到自己感兴趣的项目，如何判断项目、判断创业者，如何帮助创业者；创业者赚了钱是否会通过关联交易转移利润，投资人之间如何进行合投等等问题都在困扰着天使投资人的小圈子。

2011年光棍节，刚刚30岁的兰宁羽拉开第七次创业序幕，曾在互联网上找到过第一笔天使投资的他，想创办一家连接初创企业与天使投资人的互联网股权众筹平台。兰宁羽将自己第七次创业的天使汇定位在“让靠谱的项目找到靠谱的钱”，他希望天使汇能帮助与自己经历相似的创业者们，改变此前的融资姿态，从此前投资人选项目转变为创业者挑选更有附加价值的投资人。尽管自己此前的创业之路并不顺利，但在这之后的两年中，兰宁羽却通过天使汇的平台帮助130余个创业项目找到了天使融资。

从线上观察，天使汇的运作模式是由创业者向天使汇后台提交项目介绍、商业计划书和团队成员等信息，通过后台审核的项目将在网站上登记披露出来，而平台另一端聚集的天使投资人即可从中挑选出其感兴趣的项目，约谈创业者进而确定是否投资，创业者亦可向投资人毛遂自荐。其中一些质地优良，抑或已经找到领投人的项目，还会被推上快速合投环节，由平台向投资人重点推荐。由于国内投资圈合投的氛围一直淡薄，天使汇在植入快速合投功能前，平台上投资人与项目间多是P2P式的匹配。“2013年1月我们在平台内植入了快速合投功能，其实这才是真正意义上的众筹。”天使汇设计总监刘浩告诉《中国企业家》。由于对于投资人来说，决策30万元的投资要比决策300万元的投资大大简化，进入快速合投环节的项目往往可以迅速完成融资。

目前，天使汇平台上有1.3万个完成注册的项目，其中有1785个项目通过了平台审核，而在天使汇上最终达成合意的130余个项目，投资额通常在100万元到300万元间。天使汇在融资成功后向创业者收取5%的财务顾问费。

线上看似有条不紊，线下却有诸多让兰宁羽头疼的环节。A创业者在介绍团队成员时，只列出了成员的名字，对于成员经历只字不提；B创业者在项目方向不明确、产品没有任何数据支持的情况下，就狮子大开口般开出了一个500万的融资额；C创业者因为担心同行抄袭，不愿在平台上披露项目细节；D创业者难以与投资人就公司估值达成合意。

一个让刘浩气得血脉偾张的案例是，他为一位创业者对接某区域孵化器的支持，孵化器方列出了如免税、租房等政策优惠条件，创业者却在一分钟后邮件回给刘浩一个干净的表格“我只需要250万，其它什么都不需要”。 天使汇主要业务数据

“真的是基础融资能力太差了，融资是个双赢的过程。创业者只有讲清楚自己能为孵化器带来什么，2-3年的回报是怎样的，才有可能获得投资。但是这样敷衍的投资者，我们还要一步步地教他、引导他。”刘浩告诉《中国企业家》。

教会创业者学写商业计划、介绍团队，合理确定自己的融资额；在创业者与投资人第一次约谈前，对创业者进行一次培训等等，都是天使汇的创投经理要辅导的功课。“有些创业者太沉浸于自己的产品逻辑中，却没有很好地向投资人展示他的商业逻辑，没有将自己产品最优秀的一面和投资人最关心的东西展示给投资人，最终与投资失之交臂，这对双方都是一种损失。”天使汇创投经理姚嘉称。

为了降低创业者关于同行山寨产品的忧虑，天使汇设置了分层分级的信息披露制度，在这一框架下创业者可以选择向特定对象披露部分信息，以降低抄袭风险。而在投融资双方难以就估值达成合意时，天使汇通常会建议其将估值环节推后，投资人的资金不再购得具体股权数，转而购得可转换认购权证，在该创业公司进行下一轮融资估值时，天使投资人按照新估值的折扣价格获得相应股权。

2013年10月，天使汇在平台上为自己举行了一轮融资500万元的众筹，引来了705位天使投资人1.77亿元的认购要约，包括中国天使投资第一人王利杰、乐博资本创始合伙人杨宁、创业工场创始人麦刚等在内的知名投资人，均现身认购投资人列表中。

“我们想通过天使汇的那一次融资经历告诉创业者，当你做好了自己的核心工作和产品，找投资并不是件难事。天使汇目前做的这些尝试，解决了创业融资环节的部分问题，我希望能逐步解决所有的问题，为创业者提供一站式服务，让创业者不再在融资环节浪费过多的时间和精力。”兰宁羽告诉《中国企业家》。

当被问及印象深刻的融资案例，虽有红得发紫的嘀嘀打车与黄太吉在前，兰宁羽想起的却是一年前在天使汇完成融资的郭启睿。在业界小有名气的郭启睿，此前创立的网游公司营业收入一度突破亿元，却最终由于公司股东间的纠纷而致创业草草收场。对于郭启睿来说，寻找二度创业的资金并不需要借助平台的力量，但他却通过一个朋友找到了兰宁羽，希望能在天使汇的帮助下甄别不同投资人带来的附加价值，并签署一套稳妥的投资条款。在兰宁羽看来，郭启睿理解了天使汇的真正意义，因为在这里“融到人比融到钱更重要”。

兰宁羽是互联网金融圈里公认的帅哥，他玩过乐队，扮相潮男，这位曾经的乐队主唱和键盘手，眼下却正在干着“一件苦脏累的工作”。

“这真的是个苦脏累的工作，创业两年多天使汇收到了15000个注册项目，最终促成投资的只有130多个，交易额3.12亿元。这对于一个平台来说，成交率相当之低，我们付出的时间与精力产生的现金很少。”兰宁羽称。

低成功率的主因是行业的不成熟，部分原因亦源于平台在投资人端的谨慎挑选。目前，天使汇在投资人端定下的规则是，打造封闭社区，只有通过平台审核的1000多位专业投资人才能看到项目详情，平台不向公众公开项目。按照天使汇的规划，在专业投资人之外，诸如新浪VP、袁隆平等各领域的专家，以及眼下被各股金融力量争抢的高净值个人，都是现阶段平台潜在的投资人。而在国内天使投资的意识较成熟时，草根派的“小微天使”才能晋级平台的投资人。

天使汇在投资人端格外谨慎的原因在于，平台在投资人一端稍有腾挪，都可能碰触到非法集资、公开发行证券等政策红线，抑或违反《公司法》中有关“有限责任公司股东人数不得超过50人，股份有限公司股东人数不得超过200人”的规定。

兰宁羽很羡慕美国的众筹环境，2012年4月奥巴马签署了《2012年促进创业企业融资法》，法案允许小企业在众筹融资平台上进行股权融资，不再局限于实物回报，同时规定每一个特定投资人的融资规模，不可超过其年收入的5%。在美的股权众筹自此有了合法的身份。法案出台之后，促进了众筹平台开始从经典众筹模式向天使投资众筹模式转化。

“我们能做的就是限制投资人人数，坚决不碰任何红线。行业遇到的限制太多了，我也经常被监管部门喊去交流一下情况。”兰宁羽称。作为歌手的他打了一个舞台感的比喻“如果整个市场是一个大的操场，那我们只能在操场上支一张桌子，然后在桌子上的一个小角落跳舞”。