专业是撑起营销的支点

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阿基米德说：“如果给我一个支点，我可以撬动整个地球。”大家都知道，在支点的作用下可以起到四两拨千斤的效果。阿基米德的支点能不能找到，我不清楚，这是物理学家的事情。但是，大家知道我们客户经理的支点是什么呢？对，就是客户经理自身的专业素养！

如果把客户和客户经理分别看成杠杆的两端，以专业作为支撑点，随着专业知识的增加与深入，支点离客户越来越近，当到达某一个点时，客户经理就能轻而易举将客户撬动。而那些不注重专业知识、不加强自我提升的客户经理，支点就在原地或者后退，此时他们需要付出更加多的时间和精力，然而效果却不一定好。在这个信息大爆炸的时代，客户难以在庞大的信息库中做出正确的判断，所以专业的客户经理对他们而言非常重要。专业的客户经理应该具备哪些方面？

首先，

要有专业的技能知识。

营销技能不是短时间就能拥有的，客户经理要在实践中不断地总结归纳，向经验丰富的同事取经学习。客户经理应该时刻把自己看做专业的理财顾问，在营销过程中，运用综合分析能力、实践能力、说服能力完成客户的要求，并且预见客户未来的需求，突出基金有益的建议。

其次，

要有专业的产品知识。

一次，我陪朋友去买冰箱，她问销售员：“小姐，这台冰箱为什么比那台贵那么多钱？”

销售小姐答道：“因为这台比那台好一些。”

我的朋友说：“这个我知道，但是我想知道的是，它究竟好在哪里？有什么突出的优点，要花那么多钱？”

销售小姐说：“嗯，这个我不太清楚，我只是负责卖的。”

我的朋友很无奈地说：“那我要问谁？”

这个让我意识到，客户是否要买你的产品，很大一部分取决于你对产品的了解程度。你了解的越多，表现出来的就越自信，这样的自信也就能让客户相信：自己的付出是物有所值。

最后，

要有专业的服务流程。

相信每个人都有去医院看病的经历，其实，如果您稍加留心就会发现，医生这个职业是世界最成功、最无法让人拒绝的“营销员”。医患之间的对话，就是最经典的营销案例。下面，就为您还原一段他们之间的交流过程。

医生：哪里不舒服？有没有咳嗽、打喷嚏、发烧？

病人：好像有咳嗽，而且次数还很多的。

医生：会不会觉得咳嗽有怪声，且呼吸有点困难？

病人：好像有点怪声！

医生：像这种症状，如果不改善，很可能会引发肺炎

病人：那怎么办？我现在是家庭的支柱，可不能没工作。

医生：其实，好好配合用药，应该很快就好起来了。

病人：医生，赶快帮我看看该吃什么药？

医生：目前社保能报销的药，效果不太好。自己付费的药，对你症状会有比较大的改善，你要哪一种？

病人：身体要紧，我要自费的那种。

上面的对话，您一定觉得似曾相识吧，去看过医生的人都不会觉得陌生。我想医生肯定不认为这是营销，他们只按看病的正常流程办理的。因为，所有的医生都是这么看病的。这说明，专业且规范的服务流程对我们的工作非常重要。医生运用已经成为习惯的看病流程，不费吹灰之力就达到了想要的结果。所以，客户经理应该在工作中总结出一套适合自己的营销流程，将专业知识和技能融入其中，让营销变成习惯，变得简单。