日化店:向“天福茗茶”学营销之道
开篇：润墨网以专业的文秘视角，为您筛选了一篇日化店:向“天福茗茶”学营销之道范文，如需获取更多写作素材，在线客服老师一对一协助。欢迎您的阅读与分享！
目前,中国化妆品专营店渠道的竞争,可以说已达到非常白热化的程度了,如何利用较小的成本,快速提升销量,快速提升店面的品牌形象,已越来越成为众多化妆品专营店店主共同关心的问题。笔者最近在做终端市场调研时,意外地发现“天福茗茶”在其营销模式和营销细节方面,对我们化妆品专营店渠道有着很好的学习和借鉴意义。为此,笔者在剖析“天福茗茶”的一些成功营销模式的同时,提出了自己的一些想法,与广大化妆品专营店店主一起分享。
卖产品、卖美丽,更应卖文化
在“天福茗茶”店,我们除了见到整洁的店面、琳琅满目的茶叶、茶食品及饮茶用具及店员的笑容可掬外,店内的红木桌椅、文人字画、悠扬的古筝,以及店内营业员耐心、细致地向店内顾客介绍天福茗茶的品牌文化和科学饮茶的知识。这一切分明让人感觉到“天福茗茶”具有浓厚的文化氛围,更让人感觉到“天福茗茶”,不仅仅是销售茶叶的店,更是一种了解中国茶文化,增长见识;化解工作压力和疲劳,休闲放松心情的好去处。
启示:“天福茗茶”店文化营销的模式,值得我们化妆品专营店去思考和借鉴。化妆品本来就是带给消费者美丽的肌肤和改善肌肤后愉悦心情的产品,除此之外,它更应是带给消费者科学的护肤知识,带给消费者愉悦心情的场所。笔者发现目前多数化妆品专营店要想做到这些并非难事,关键在于真正树立起“卖产品,先卖美丽文化”的销售理念。比如,我们可以在店内的橱窗上,宣传自己店的文化,或者向银行、医院等事业单位一样,“本月优秀店员”的照片和简介;我们可以在收银台背后或者店内空白的墙壁处,挂上印有“当季护肤要点”的KT板(每个不同季节,更换不同的文字内容);我们还可以把音响里传出的震耳欲聋乐声,换成幽雅欢快的乐声……
笔者预言,随着竞争的加剧和专营店经营理念的提高,未来化妆品专营店必将会逐步呈现三个层次:三流的化妆品店可以靠销售优质的产品取胜;二流的化妆品店可以靠优质的服务取胜;而一流的化妆品店除了能向消费者提供优质的产品和服务以外,还应该能营造一种快乐、优雅的文化氛围,带给消费者全面的、科学的护肤知识。做好这一点,相信不但有利于营造宽松的购物氛围,让顾客的好心情促进购买的顺利成交,更有利于给顾客留下好的印象,提高顾客对该店的美誉度和忠诚度,在竞争中赢得自身的独特优势。
卖产品,卖服务,更是卖亲情
去过“天福茗茶”店的朋友一定知道,当你想进店时,站在门口的店员小姐,会主动为你开门,并面带微笑地跟你说“天福茗茶**店欢迎你的光临”,“先生,平时喜欢喝什么茶叶啊?”;当你走进店想看橱柜内陈列的茶叶时,店员小姐会很亲切地征询你的意见,“最近店内新到了什么好喝的茶叶,是否可以坐下来泡杯茶,感受一下?”然后,店员会用娴熟的手法泡好茶,很有礼貌地用双手将茶具递送到你的面前;当你付款后,离开收银台时,收银员会主动提醒你,“先生,你检查一下你随身携带的物品有没有拿好,钱包有没有收好?”;当你准备离开店时,店员会帮你推开门,并且说声“感谢您的光临,欢迎你再来”;你回家后,遇到天气变化,你还能收到一条曾经向你介绍茶叶的店员发来的亲情短信“**先生,天气转冷,请注意保暖,谨防感冒”。
人非草木,孰能无情。你把顾客当亲人,顾客一定也会把你当亲人,把你的店当作未来选购产品时的首选。“天福茗茶”店的亲情化赢得了顾客好的口碑,不但能有效促进当时的购买,更能为顾客二次进店购买奠定坚实的基础。亲情化营销,其实在我们化妆品专营店,也已越来越被重视和利用;很多专营店店主也越来越体会到亲情化营销带来的甜头。由此,笔者不禁回忆起曾经一位专营店老板向笔者讲述的一则神奇而又真实的故事:
1包QQ糖=900多元生意
1包QQ糖,充其量最多值一两块钱,怎么能与900元的生意画上等号呢?这一简直令人不可思议的等式,如今,在广西柳州的艾・魅力化妆品店却成为现实。该店店主何先生向笔者讲述了这样一则神奇的案例,着实值得我们思考:
2009年9月的某天下午,一位大约30岁左右的女士,拎着手提包,伴随着从商业街传来的明快音乐,走进了艾•魅力化妆品店。跟其他顾客一样,这位女士首先被店内的形象背柜所深深吸引,看着,看着,在丸美的背柜前停住了脚步,并冲着柜台边的小王微笑着说,想买一套丸美的护肤品。这店生意来得如此简单而轻松,令小王既开心又好奇。小王一边按着计算器,心里一边想着:这位顾客好眼熟,她难道认识我吗?为什么不需要介绍就提出买产品呢?而且竟然是一次要买一套产品,而这套产品总共需要900多元啊!
正当小王将一套产品一一细心地装进购物拎袋时,女士对小王说:“记得上次我跟我女儿一起过来时,我在看你们的产品,我女儿哭着闹着要我买QQ糖,后来,你给我女儿1包QQ糖吃,我女儿回家一直在我面前夸奖你呢!”
看着女士离店的背影,小王这才恍然大悟,可是小王更好奇了,她当时也只是按照店里的硬性规定在办,即凡是有顾客带小孩进店,都要给小孩送一包QQ糖吃。难道一包QQ糖真的对销售有如此大的帮助吗?
卖产品,卖沟通,更应卖体验
走进天福茗茶,你会惊讶地发现,任何顾客都可以被邀请坐下来免费喝茶和休息,在品茶的同时,聆听店员小姐生动讲述着的该种茶叶的故事、特点和泡法;还会不时地引导顾客将鼻子贴进茶具闻一下茶叶的味道,并请顾客道出茶进口和咽后的不同感受。特别让人感触的是,即使是顾客当天喝了茶后,逍遥而去,店员同样不会把介意和不开心放在脸上,仍然保持着可亲的笑容。
在化妆品专营店里,我们先给站在柜台前的顾客试用产品,其实就是一种最为基本的体验营销,但是这种体验营销几乎每个化妆品专营店都能做到。笔者认为,如果能在顾客试用产品时,让顾客获得贵宾式的礼遇和更为舒适的体验,必将大大增强顾客对产品的购买兴趣,进而提升顾客对专营店的好评。因为购买我们的产品,其首先关注的是所选择的产品能否满足他对功效的需求,其次希望的是通过使用产品后,能让他体验到愉悦度。如果顾客想购买护肤品,可以先让顾客躺在美容床上,接受美容师用所选择产品的试用装作免费的皮肤护理。这也就是我们通常所说的“前店后院”模式(即化妆品零售店+美容服务中心);如果顾客想购买洗发水,可以先让顾客趟在洗头床上,享受免费的洗发体验。
诚然,体验营销做得越细致、越到位,从眼前利益来看,客观上会增加我们的经营成本,降低单品的销售利润;当从长远来看,这不失为一种树立良好的店面品牌形象,在同业竞争中赢得优势的重要举措。
态度决定一切,细节决定成败。相信,未来中国化妆品专营店竞争一定是精益化程度的比拼。笔者撰写此文的本意并不是希望所有的化妆品专营店都去刻意模仿“天福茗茶”的做法,也不是想说明学会了“天福茗茶”的做法后,我们的店就成功了,只是希望能够抛砖引玉,为我们化妆品专营店更好的经营提供一丝启示。只要别人做不到的,你做到了;别人做得不对的,你做对了;别人做得不到位的,你做到位了,相信你的店一定能成功!
(笔者为中国品牌研究院品牌研究员,著名化妆品营销专家。现任上海睿涵市场营销策划有限公司首席策划师。)