三方布局 贯穿市场

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太阳能市场蕴育巨大的潜力空间，庞大的市场需求推动了各企业销售的不断增长。随着行业的不断发展，太阳能市场已经过渡到以市场为主导、以企业为引导的新阶段。目前，美的太阳能项目组通过产品、品牌、服务三方面的创新和完善，以市场为贯穿三方面的主线，开展整个项目的进程。

第一方面，产品上参照成熟标准。目前，太阳能热水器并没有出台国家统一的行业标准。可以说整个行业呈现出一种杂乱无序的局面，而产品质量正是这种现象的直接载体。市面上的太阳能产品质量往往参差不齐，也正是由于行标缺失所导致。单纯靠政府陆续出台的一些强制手段，很难形成体系化制约。

对于我们来讲，涉足太阳能行业有着先天的品牌优势，但是也有一定的“约束”。所谓“约束”即是在产品质量上，要有高标准的产品质量支撑品牌。在目前太阳能行标缺失的情况下，我们参照储水式电热水器的标准作为衡量产品质量的点，在内胆的运用上采取储水式热水器的成熟技术，以保证太阳能热水器核心部件使用的稳定性。在支架和真空集热管的材质选择上实行标准化、专业化的同时进行产品创新，例如我们的产品针对不同需求的家庭推出了青花瓷、喜洋洋、暖洋洋等系列。支架和水箱在颜色上进行突破，玫瑰红和橙色等喜庆色系的运用，来满足农村消费者的审美需求。

很多企业在产品上的做法很有新意，比如太阳能热水器的除垢技术、防雷甚至防盗设施都值得我们借鉴，在保证质量稳定的基础上进行产品创新，推动产业升级。目前，针对太阳能热水器的行业标准已经有20多项，加上正在制订的零部件、产品能效、设计安装等标准，产品标准正在不断完善。通过行业和政府共同发力，形成国家和地方标准相互补充、共同发展。

第二方面，品牌推广需脚踏实地。当前太阳能热水器的市场依然以农村消费者为重点进行开发，并且不断的为农村市场所接受，有的地区把购买太阳能热水器作为提升生活品质的标志，销售势头迅猛增长，可以说太阳能热水器整体实施的是走农村路线，处于渠道下沉的状态。为了让农村消费者认知、购买太阳能产品，就必须积极打造太阳能品牌，开拓具有广阔天地的农村市场。但是由于农村市场消费理念尚未成熟，品牌意识不强，导致现在市场上“李鬼”、“李逵”并存，损害的不仅是企业形象，更是消费者的切实利益。

做太阳能市场需要一种切合实际的态度，做太阳能的农村市场更需要一种务实的精神。将利益切切实实的带给广大农民消费者是最好的宣传途径。相对城市来讲，农村市场的区域比较狭小，品牌重视度不高，选择产品有很大的模仿性。一是参考左邻右舍的购买情况，一是重视口碑和评价。针对这种集中的购买特征，我们将宣传方式也进行下沉，将宣传的重点真正下放到农村，并且通过给当地消费者带去切实利益做为切入口。我们参与CCTV―7农村频道的“5000元改造厨卫”活动，将带给农村消费者的利益最大化，这种务实的宣传的手法是我们一直要坚持的方向。

第三方面，售后服务是一项长久之计。太阳能热水器是一个比较特殊的产品，可以说40%卖的是产品，60%卖的是服务。服务的外延很宽泛，既包括前期产品知识的普及，也囊括了安装和售后，尤其是售后服务，直接决定了产品和品牌生命力的延续。

当前对售后服务的认识不仅仅停留在维护产品的认识阶段，更多的是售后影响了整个产业链条的连续性，优秀的售后体系带来的是直接的销售。特别是农村市场，拥有最朴素的消费观，稳定的产品质量和到位的售后服务，可以为品牌带来无限的传播效应，甚至会影响整个村的选择倾向。

随着新农村建设的推进，农村也在大力推进使用环保、洁净的能源，太阳能因为其自身的优势将会得到广泛的运用。但是，从目前的实际状况我们不能回避，由于农村市场不同于城市家庭，有些地方对价格的敏感度较高，而且用户的分布还比较分散，都不利于产品的维修和售后服务的开展。同时，这些地方渠道建设的成本也比较高。这些都是整个服务管理体系打造过程中需要完善和细化的地方。