招商迪辰三渡陈仓

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融资路径不止一条，虚实相间往往能在最终赢得满意效果。招商迪辰凭借其强力团队和招商局背景，吸引了一批投资商追随其左右，从而取得主动，虽几次临时生变而融资无虞。而这在很大程度上应归功于它有意无意地连续三次采用了“明修栈道，暗渡陈仓”的策略。

招商迪辰系统有限公司（简称迪辰）成立于2000年3月，生逢互联网盛世。董事长一职由招商局财务总监范棣亲自领衔，足见招商局重托。作为招商局旗下新锐，迪辰要风风火火地大干一场。

迪辰创业豪气干云，跟大多数赶潮的公司一样，面对着.COM热潮，没来得及深思熟虑就大张旗鼓地祭出了电子商务的概念。

迪辰周围不乏呐喊助威者，很多声名显赫的国际投资商纷纷涌来，JP摩根、美林、软银等大牌机构，瞅着招商局和范棣这两个牌子，争先恐后地伸出橄榄枝。“他们说，要多少资金都没问题，今天签了协议，明天就马上把资金拨过来。价格好谈！”范棣描述当时的火热情形时说。

面对众多投资商的青睐，范棣没有喜形于色，而是婉拒了他们。他的想法是，2000万元的注册资金已经足够花一阵子了，没有必要吸收创投资金。虽遭婉拒，投资商仍然恋恋不舍，在迪辰身边徘徊。

6月，网络的喧嚣接近顶点，投资商仍在鼓动范棣，范棣心动了一下：确实资金也是花的够快的。他没有马上拍板，想等等看。很快到了8月，网络的神话时代结束，迪辰的商业模式从电子商务到货运IT管理系统、物流供应链管理软件提供商等多次转换，都没有找到最佳位置，这时候，迪辰开始感觉到资金的压力，而投资商对迪辰的态度却逐渐冷淡下来。迪辰需要主动迈出一步。

投石问路与两手抓

试探性的第一步是在2000年10月，迪辰小心翼翼地在美国、日本、新加坡、香港举行路演。按照范棣的思路，这一轮主要目的不是非要融资，而在于试探市场反应。这一招“投石问路”很快带来了意想不到的效果，全程有60多家投资商与迪辰接触，明显感兴趣的有20多家，早先门庭冷落的迪辰大感振奋。12月，Chinavest、华登、保险公司Ppotential等6家投资商进入迪辰进行尽职调查，眼看资金指日可待了。

但最终是在关键的价格问题上，投融资双方无法达成一致而使谈判告吹。对于投资商来说，这未曾不是一种遗憾，因为招商局正在把全部1200亿港元资产重组为物流、房地产、交通基础设施建设、金融四大板块，未能进入，意味着跟如此庞大的资源无缘。而这对于迪辰来说却不过是个插曲，因为迪辰很快按照自己提出的价格找到了买家。原来迪辰自有其高明之处，既然有那么多的投资商，为何不多跟他们谈谈呢？迪辰一边跟几家大投资商谈判，一边跟找上门来的中小投资商往来如仪。范棣说：“我们必须做好两手准备。”

正是“两手准备”，范棣把迪辰跟大投资商谈判这个信息抛出去后，中小投资商则乐意于攀龙附凤，他们既认同大投资商的眼光，也都想跟大投资商做合作伙伴，于是围着迪辰团团转；迪辰的完美计划是来者不拒，只要价格合算就行，同时万一谈判告吹还可以继续找到买家。事实正在循着范棣的思路走。谈判因为价格谈不合拢而僵持，尽管跟大投资商合作可以提高品牌，范棣还是果断放弃，毕竟当下资金才是最重要。

迪辰退而求其次，目光转向中小投资商。其实即使是在跟大投资商谈判之时，迪辰也没有将中小投资商拒之门外。这时两家美国基金得偿所愿地进来，2001年4月，美国基金I-globe和AasiaInvestment-Link共投资800万美元,占迪辰股份5%左右。，范棣认为“价格谈得不错”。

迪辰第一轮融资顺利实现，得益于范棣的“暗渡陈仓”的预设。如果像一般的做法，跟第一批投资商进行实质谈判的同时，关上后来者进入的门路，或许正是自己堵死退路。当然，迪辰得以自如调控的原因，莫过于有诸多投资商捧场，不怕没有下家。

二渡陈仓，故伎重演

范棣是个坚定的股权融资的笃行者，他不喜欢债权融资，因为他觉得借款的时间太短，万一还不了怎么办？在第一轮融资后半年，迪辰再次施展股权融资手法，巧的是，“暗渡陈仓”再度派上用场。

对于迪辰来说，保险公司Potential绝对是个不好对付的角色。第一轮融资无果而终后，Potential一直不愿放弃，厮磨迪辰又近半年。2001年8月，Potential提出可以给迪辰投资2000万美元左右。迪辰不拒绝资金，但是范棣对Potential提出的融资结构不接受。如果接受，那么这笔资金不仅要占25%～30%的股份，迪辰每年还得给它发放利息。范棣认为Potential的要求不合理，明确拒绝。Potential也是识趣，就退一步说：“那就改为投资300万美元吧，不收利息。”

于是谈判得以继续。可是在关键的价格上，Potential的要价范棣仍然不能接受。几番曲折，范棣挥挥手说：“不跟你谈了！”因为“Potential很精”。

在与Potential在谈判的同时，迪辰也跟深圳创新投和香港的宁高投资、和高投资等洽谈。拒绝potential后，这几家投资商相继进入，共投资约400万美元，占股份2%多一些，差不多是第一轮融资同样的价格。相比之下，Potential的2000万美元要价约是它的两倍。

上创业板，无意的“烟幕弹”

迪辰一步步地塑造自己的商业模式，慢慢转向综合物流服务商。为了把迪辰建造成招商局物流业务的旗舰，上市成了一个大力提升竞争力的必由之路。迪辰在拒绝Potential投资后，瞄准了香港创业板。

2001年10月，迪辰加班加点地完成了创业板上市的前期准备：尽职调查做完了，协议投资者找好了，该递交申请表了……范棣有条不紊地循序而行，忽然有一个问题令他陷入沉思：创业板的流动性比较差，以后增发难度大，融资所得仅仅是IPO募集的资金，以后则很难做；而如果收购一家交易量大些的上市公司，配股集资的可能性更大。范棣和保荐人、承销商汇富和工商东亚交流，他们对范棣的观点表示认同。于是，2001年11月，迪辰悄然撤回了上市申请。范棣对于此番中介费用100多万港元不以为然，“避免走错市场，那才是最重要的”。

迪辰撤回申请之时已经定下了主板借壳的策略。迪辰对香港资本市场非常精熟，委托一家擅长并购的小公司寻找壳资源。这家公司推荐了包括上市公司启祥集团（0632.HK）在内的几家，最终敲定启祥集团。11月，迪辰跟启祥首次接触，几乎毫无阻力地达成了共识。启祥集团是香港第一代华人企业家冯平山创立，但当时已负债累累，连年亏损，也希望有实力的机构能够帮助它力挽狂澜。需要指出，尽管负债1.3亿港元，启祥集团的净资产达3.8亿，还是一个不错的壳资源。

前后不到6个星期，双方已经签订收购协议。收购采取增发新股的方式，双方成立一家新公司，迪辰以及由迪辰高层控股的Frasight，以每股0.02元分别认购新公司25亿股及1.825亿股，分别占扩大后股本的55.5%及4%，涉及金额5365万元。认购价较去年12月24日停牌前股价0.04港元折让50%。此外，迪辰和Frasight分别认购8.4亿份及6134万份认股证，每份认购价为0.023港元，悉数行使后，迪辰系持股量进一步上升至66％。

迪辰的收购引起市场的火爆追捧，启祥集团（0632.HK）的股价在收购前一个多月是5年来的最低点，只有0.014元，收购后改名为招商迪辰（亚洲）有限公司（0632.HK），飙升至0.34元，市值4.952亿港元。若按股权计，迪辰的资本增值几个月内达到3.268亿。

迪辰的股权收购费用5365万港元最终还是回到了上市公司手里，因为收购采用的是发新股的方式。如此，迪辰精心运作的借壳上市，只需要500多万的中介费用就全部完成了。然而最精妙之处在于，迪辰再次施展了“暗渡陈仓”绝技。

此次“暗渡陈仓”却是在无意之中促成的。迪辰的主板收购虽然出于临时转向，却无意中得到了创业板的掩护。因为迪辰本来要上创业板的消息已经尽人皆知，11月还没有改变，12月却已经签订主板收购协议，动作神速而且神不知鬼不觉。对于按照市场价收购的迪辰来说，避免了消息走漏而使壳资源股价应声而起。此前的上市创业板，一定程度上成了掩护收购的“烟幕弹”，这是借壳费用低廉的一个绝佳保障，尽管迪辰并没有事先设定。

融资的“暗渡陈仓”风格其实折射出迪辰的一个特点：多变、快速。范棣坦言自己喜欢面对多变的挑战。迪辰的商业模式前后换了6次才锁定物流，甚至与其相映成趣的是，深圳的迪辰公司也是连续搬家几次，现在所在的招商大厦6层谈不上装饰，抬头往天花板望去，只见灰暗的水泥横梁在外，漆了红色的、裹了金属箔的各种管道纵横其间。只有一盆盆小植株垂吊于人们头顶，才让人有一丝营造环境的味道。

虽多次融资，迪辰似乎更多地是在引入资金本身于引资，而少了大牌战略伙伴的引入，这对于开拓型的企业来说或许微有瑕疵。显然迪辰对此也有所虑，范棣说，迪辰很快将有重大举措，引入知名战略伙伴。这一回，迪辰会有怎样的构想呢？