生于对手,死于兄弟
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在这个硝烟弥漫的百货战场,一切的筹谋、利用、亲近、算计,皆源自于一个“利”字。只要市场存在一天,争夺就永不会停止。
今年初,面对沃尔玛等零售终端的强势入驻,刘根正盘算着如何才能成功说服刘树和曹浩价格联手,以保证三家的利润。但一想到过去几年三人间的恩恩怨怨,刘根猛吸了一口烟,吞吐间尽是矛盾。关于接下来三家经销商是同仇敌忾还是继续各自为营,他其实一点把握也没有。
天下大势,分久必合,合久必分。窗外,朝阳才起,一片迷蒙。
共同的敌人
当别的80后还在为生存打拼的时候,刘根已经身家过百万了。在洞庭市零售业也算是响当当的人物。
刚进入腊月,刘根突然灵光一闪,直觉这个冬天会冷得不一般。他暗自筹措资金,提前到省城拉回了价值数百万元的货物。
果然,2008年春节,湖南遭遇到百年难遇的大冰冻,交通堵塞,过冬物品需求大增。所有经销商的库存都卖了个精光。当别的经销商都库存不足,提前关门歇业的时候,只有刘根库存殷实,大把赚钱。
就在这时,刘根却做了一个惊人的决定:在满足了零售客户订单后,将剩下的两百万元的货物全部零利润转让给弟弟刘树。
所有人都骂刘根疯了,不仅仅是因为刘树曾经坑过他,抢了他的生意。关键是,弟弟的生意大他数倍,在洞庭百货业的批发领域,年利润过三千万。如果说要救济,也轮不到他一个小老板来救大老板,况且刘树的生意正如日中天。
刘树满脸羞愧地接过哥哥的礼物,把当年的不义之事,全推到兄弟俩共同的敌人曹浩身上。不顾刘根和气生财的劝阻,发誓来年要给他一个教训。
曹浩是刘氏兄弟共同的敌人。当年爸爸辛苦数年,好不容易在洞庭市的百货批发领域占得一席之地。本做小食品的曹浩,却妄想插足百货。先拍爸爸马屁,拉近关系,结为结拜兄弟,慢慢将爸爸带上赌桌,输掉大半个家当。而他自己借机吞并生意,当年最为有名的两个百货品牌亚格手电与飞利剃须刀厂家,架不住曹浩活赖,叛逃刘家,将权给了曹浩。刘家生意几乎被掏空,曹浩则取代爸爸成了洞庭市百货业首屈一指的大老板。
刘家兄弟清楚地记得,那是2002年。
正义之战
2002年,刘根与刘树刚刚大学毕业,从富二代到穷二代,两兄弟的命运被无情戏弄。
一怒之下,哥哥带着弟弟从学校杀到洞庭市,连夜将老爹送回了老家,从此软禁务农。爸爸在接受完兄弟二人的审判之后,从账本里拿出一份名单,固执地要求两个孩子要把这份名单上的客户欠款付了。还说这是他为儿子们留下的本钱。
爸爸留下的本钱居然是一笔笔待付的欠款?两兄弟不懂,但还是想方设法还清了账务。
资金不足经验不够又无品牌产品支持,哥俩当没少上,钱没少亏,“干爹”曹浩又三天两头欺上门来。
幸好老爹还留下了“本钱”,依靠那份欠款单上的各区县下线客户的信任与支持,到年底,兄弟俩总算是站稳脚跟,重新积累了一点微薄的家底。不想一翻年,SARS接踵而至,整个市场门可罗雀。哥俩刚激起的热情又被一盆冷水给泼了回去。
这天,弟弟刘树进来跟郁闷的哥哥抱怨,曹浩刚刚又上门,要他们连门面与铺面门头都卖给他。SARS对于家大业大的曹浩来说,正是彻底吞并刘氏江山的大好时机。曹浩甚至希望SARS时间可以再长一点,在这期间出局的人越多,他的机会就越大。
曹浩看准弟弟刘树心浮气躁的性格,不断游说挑拨是非。刘树沉不住气,坚持要哥哥变卖门铺,至少还能分到钱回老家娶妻盖房。
说到底,刘树也怕哥哥如曹浩所说,握权在手,要是哪天将家底全部归于自己名下,那他什么都捞不到。
刘根委屈却固执。他扔给弟弟一本日历,告诉他,如果撕完一百天的日历,生意还没好转,家底全归他。
SARS终于得到有效控制,一场灾难即将结束。
疫情结束,整个消费市场迎来爆发期。刘根将全部资金投入到了亚格手电。他从邵东市场调来了一批亚格手电,大肆九折促销。这边曹浩是亚格手电经销商,生意正好得不得了,却不得不跟进。等他跟进后,却发现里面是个坑:那边已经八折,七折,刘根的降价总是先自己一步。
此外,刘根在促销的同时,还大肆散播曹浩的不仁不义。整个市场都闻出味来。一时之间,刘氏兄弟复仇之类的小道消息甚嚣尘上,正义之战换来更多客户的支持。曹浩抵不住心理与生意亏本的双重压力,终于在六折时放弃了亚格手电。亚格手电价格体系被一战击穿,数年来未能恢复,至今在洞庭市也没有找到经销商。
兄弟俩一战成名,不少客户慕名而来。爸爸的很多老朋友又在兄弟俩身上看到希望,愿意借贷铺货的上游商人也越来越多。面对胜利带来的诱惑,刘根开始思考是否该放弃一些产品。
而弟弟刘树却主张来者不拒。他在记事本上为这一战总结为:感谢爸爸留下的本钱;感谢曹浩让我们强大;感谢哥哥破釜沉舟,树立名声。最后一点是,感谢批发,左手进右手出,简单实惠。
也正是这最后一点,为兄弟反目埋下了伏笔。
兄弟反目
百货是个大行业,电吹风电池电筒数都数不完。
刘根的思路是:瞄准剃须刀行业,以剃须刀带动其他百货的发展。飞利、超人等电动剃须刀适合精品柜销售,吉列、飞鹰等手刮剃须刀与刀片适合超市小店等大众渠道销售。做好剃须刀,精品与大众两个渠道都能打开,高中低档百货都不愁渠道了。此外,以县乡小客户为主,多做陈列架带动实际销售,逐步渗入超市卖场等零售企业。大批发客户虽然需求量大,但他们往往有奶就是娘,谁价格便宜拿谁的,不应当列为重点合作型客户。
而这一点,却没能说服刘树。从2003年底的市场格局来看,批发生意还是市场主流,刘根的眼光过于前瞻。接下来几年里,发生了两件事,让刘树对刘根的抱怨越来越大。
首先是曹浩的报复。曹浩是个老狐狸,他等刘根在各县乡小店超市都摆上陈列架之后,就从广州市场串过来一批吉列飞鹰等名牌刀片,搭配一些低价杂牌,组成产品组合。只要见到有刘根陈列架的店,就卖进组合,口称吉列飞鹰降价促销,将吉列飞鹰便宜卖给店主,组合的低价刀片在县乡市场里,价格又有诱惑力,很快就抢了刘氏不少客户。还有不少客户打电话上来抱怨刘根贪污厂家促销。而降价的亏损曹浩早就从组合的杂牌子里赚回来了。刘家兄弟不得不对客户做出相应让利。
接着又发生一件事,让刘树郁闷不已。根据哥哥要求,他去百盛超市送货,却被某保安拦住刁难,光排队就花了大半天。怎么说也是被市场里众多批发客户捧着的大老板,居然被小保安刁难,刘树从此不再送货,只在批发客户群里打转。百盛超市是曹浩小食品的重要门店,这里面的客情功夫可没少花。看到刘树被气走,曹浩暗爽。
2005年,刘树娶了邵东一个批发商老板的女儿。结婚那几天,洞庭市零售业发生“地震”。洞庭市一家大型连锁超市一夜之间关门,老板卷款潜逃,刘氏六十多万货款与大量库存全部泡汤,差不多等于白干一年。答应给老婆买车的刘树年底分文未得,全部归罪于刘根主营零售的做法。为了兄弟团结,一切损失刘根只好自己全部埋单。
形势急转直下,曹浩早看出个中缘由,厚着老脸去亲近刘树,大肆宣扬批发赚钱拒绝零售,在兄弟俩中间挑拨是非。
刘树虽然浮躁,却很聪明,怎能不知曹浩的险恶用心?曹浩在批发剃须刀与他的小食品,但更多的产品却都做了零售。但刘氏大权一直由哥哥执掌,这让想分家立业的刘树苦闷不已。就以此为借口,将矛盾放在曹浩身上,达到分家目的,岂不更好?
家父在堂,仇敌未灭,还有背信弃义的飞利厂家未报复,怎能分家?刘树提出如当年打击亚格手电一般打击飞利剃须刀,以报复曹浩与飞利厂家。刘根苦口婆心分析说,一是销售额大小不一样,二是厂家维护能力不一样,三是批发价格体系不一样,飞利非亚格可比,月销售达到了50万,厂家维护得又好,价格体系又不乱,同样的招数只能自陷于敌。
“如果我能打掉飞利,是不是就把批发生意分给我?”刘树逼问哥哥。
看着弟弟灼热的眼神,刘根无奈答应。刘树向哥哥要了五万块钱,他要用这五万块钱向曹浩的五十万发动攻击。
四两拨千斤
刘树以分家之名,让曹浩七折发货飞利剃须刀给他。
曹浩犹豫再三,七折基本是无利销售,可他更想看到刘氏兄弟决裂,新仇旧恨之下,曹浩决定帮刘树一把。临走之时,刘树没有忘记拿走曹浩开出的发货单,上面不但写明了七折价格,还有又大又红的曹氏贸易公章。
刘树拿着单,提到货,立马翻脸。以厂家促销名义,拿出两万元货物,在市场上七五折卖飞利,还拿出曹浩开出的发货单给所有下线客户看。中伤曹浩故意抬价,煽动大家都上曹家便宜要货,已经高价进货的客户,要索要差价。
客户的质疑汹涌而至,曹浩有苦说不出,飞利厂家业务员也无能为力。谁不要低价?刚挺过第一天,对面刘树又放货了,曹浩只得跟进。刘树五万飞利分成三天发完四万,剩下的一万依靠给小客户发货给大客户放话的手段,天天挂着七五折、七折、六五折的牌子,直接把飞利的批发价格打到负毛利。曹浩深知上当,以维护价格是厂家责任的借口,把后果往厂家一推,放弃了经销权。大战的结局,飞利如同亚格的命运,在洞庭市再也没有找到合作的经销商。
刘树复仇完毕,志满意得,回头又跟哥哥算总账,把零售亏损、麻烦、死账全算在刘根头上。面对弟弟的咄咄逼人,忠厚的刘根含泪忍痛,最终离开了批发市场。另外寻了一间办公室,从头开始经营零售超市、精品柜台与县乡小客户。
依仗刘根留下的好码头,刘树拼命扩张批发生意。而曹浩自飞利之战结束后,意志消沉,再无百货品牌在手,只靠着在县乡用吉列飞利组合杂牌子度日。
一战定三国
其实,刘根不是不让刘树追杀曹浩,而是他觉得,兄弟俩最大的敌人不是曹浩。洞庭市批发市场门口,沃尔玛即将开业,零售市场早已风声鹤唳,可刘树还在批发市场上沉迷不已。
刘树执意打击曹浩还藏着另外一个原因,即曹浩一直经营的小食品领域。小食品行业与百货行业一样品类品牌众多,但不一样的是,百货发展时间很长,大家研究得较透,而小食品才刚刚迎来发展的春天,众多品牌可谓是小荷才露尖尖角,行业复杂性胜百货更多,诱惑多陷阱也多。
这天,一个福建人拜访刘树。
“我是两竹休闲食品厂家销售总经理王海,有一批货,很便宜,你要不要?不放心没关系,我放两件在你门口,不要钱,你先卖着。”
于是,刘树门口就堆了两件两竹牌莲子羹。经过对休闲食品的简单调查,刘树发现,只要质量没有问题,还是很有销路前景的。最主要的是,利润高得惊人。
果然,没几天,两件产品就卖光了,很多涌出来的下线还要大批量订货,甚至有人下了定金。
刘树大喜,曹浩被他打败了,哥哥也被挤走了,终于可以大展拳脚,从百货到食品,要成为双料大王。王海再出现的时候,刘树一手交钱一手交货,吃进了十五万的货。刘树计划,按照预定的销售,两周内就可以完成销售。
但是,当十五万元的“两竹”进库后,以前订货的人一个不见,下了800元定金的人也不来了,王海也石沉大海。又过了两周,还是没等来客户,倒是等来了工商局与消协。
经过查验,全部产品都是过期食品翻新。刘树解释半天,动用关系保住了自己,但十五万元的产品全被付之一炬。披上了卖坏食品的外衣,刘树新的其他小食品品牌也被下线客户怀疑,凄凄惨惨坚持一年,很快退出小食品行业。
自此,洞庭市百货行业三家鼎立局面形成:刘树占据批发大宗生意,刘根专研零售,曹浩靠吉列飞鹰刀片组合杂牌子在县乡谋得一席之地。
没有结局,只有开始
洞庭市沃尔玛终于开业,就开在批发市场门口,大门正对着刘树与曹浩。头一年还好,从第二年开始,批发市场生意就开始急剧下滑,刘树与曹浩对着沃尔玛望门兴叹。刘根也好不了多少,沃尔玛的出现,直接抢走本土零售企业生意,导致刘根的生意也江河日下。惨淡经营一年,眼看大势不可逆转,不得不为下一步做打算。算来算去,或许只有县城才有机会。
2009年的县城,三家接踵而至,本来投资大产出小的县城生意,因竞争而日陷窘境。年底,某知名电池品牌销售员郑奇开发洞庭市县城,三家竞标,问及各自生意发展优势,曹浩答靠雄厚资金,刘树答靠聪明才智,刘根答靠诚信名声。郑奇总结曰:吾得之矣,这不是三国里面的袁绍、曹操与刘备的论赢天下之道吗?2010年初,该品牌授权刘根。
编 辑 任忠君
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