Mitsuo Someya进入一个未知市场
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经济乏力、消费人口萎缩、国内市场饱和是几乎每个日本企业都要遇到的问题，这让公司的海外扩张变得势在必行。龟甲万公司是为数不多1950年代起就进入美国市场的日本企业。最近，龟甲万公司董事长兼CEO染谷光男先生与《第一财经周刊》记者邹曈谈起了如何在海外市场取得成功。
C: 龟甲万很早就进入了美国市场并取得了成功，你们如何开发这个市场？
S: 我们50年前开始耕耘这个市场，让一个没有用酱油习惯的市场慢慢喜欢使用酱油的关键有两点。在进入美国市场的第四年，我们开发并推出了以酱油为基础的，可以直接用来调理肉类的照烧沙司。日本人已经习惯在涂沙司的基础上加砂糖、香辣调味料等调制成自己喜欢的口味。可美国人很少这么做，如果要他们亲手来DIY，结果则是经常会调料添加过量。所以，按比例添加好的标准化照烧沙司受到了欢迎。当时，美国超市里有专门摆放烧烤用的以番茄味为主的沙司货架。我们担心价格更贵、味道完全不同的BBQ酱油不会引起消费者的购买兴趣。于是我们反复和卖场商量，把照烧沙司作为一个新的类别单独开设了一个货架。结果，这款照烧沙司贡献了北美市场15%到20%的销售额。
另一方面，刚进入陌生市场，我们并不知道美国人喜欢什么味道的酱油产品、怎么用酱油来配什么样的料理。1950年代至1960年代的美国市场上，食品料理专家对家庭主妇有很大的影响力。基于这个特点，我们和这些专家共同开发和推广符合美国人口味的调料，一些搭配酱油味道更佳的菜谱等等。这是我们之后在世界各地进行销售时都使用的一个方法。
说到中国市场的特点，我们发现大家都特别关心食品安全的问题。所以，我们主推的是无添加的酱油系列。它的价格是本土酱油的3倍到5倍左右。就和美国市场的策略一样，我们不和其他酱油放在一起造成消费者的价格比较，专门设置了无添加专区。
C: 但中国的消费者对价格更敏感，你们如何应对这种变化？
S: 我们认为在中国健康饮食肯定是一种趋势。吃得清淡、吃得少油腻会是越来越多人的需求。吃得更健康可以从使用防腐剂少、色素添加少或者是无添加的调料开始。至于价格，其实和国民的收入水平没有必然的联系。无添加酱油要17元，而一瓶普通酱油的价格则只需要6元。如果他们认同无添加这个概念，就会为此付钱。高收入的人群未必一定会去买无添加的，他们觉得6元的足够了。同样的，出于子女健康角度考虑的普通家庭购买我们产品的可能性也很大。这并不像丰田和保时捷之间的价格差。
C: 另外一方面，中国市场上竞争者众多，你们打算怎么办？
S: 我们和统一很早就在昆山建立了合资企业。我们提供给他们技术上的指导，他们则给予我们渠道上的支持。双方的股权比例是50:50。主打无添加概念的酱油是完全由我们开发的产品，而我们制造的一部分统一酱油价格较便宜些，拉开产品价格区间。现阶段的渠道还是以上海和北京以及其周边城市为主。未来销量上有突破的话，继续向内陆地区扩展、扩建，甚至是新建工厂都在考虑之内。