主导顶级合作
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北汽福田汽车股份公司给国人最深刻的印象，莫过于与康明斯和奔驰这两个全球老大的顶级合作了。
稍加分析，我们发现，福田汽车的这两次顶级合作，并不是因为对方全球顶级的身份而称为顶级合作，而是因为，福田汽车与对方的合作“财技”，达到了顶级水平。
有业内人士指出，难能可贵的是，福田汽车主导了这两次顶级合作，也就是说，合作主导权在北汽福田自己的手中。
这，又是福田汽车的一大财务王道。
不一样的合作
国内汽车业的合作，市场换技术的思路和口号现在人人皆知，但现在似乎并没实现。合资已经数十年了，市场是拿出来了，但技术，业内人士谈起来都有些惭愧。
而福田汽车的合资不一样。
康明斯从北京福田康明斯发动机有限公司采购发动机，以销售给世界范围的非福田主机厂(OEM)，2.8升和3.8升两款机型都是从未在包括美国本土在内的任何地方投产过的真正意义上的全新产品，是康明斯投入巨资打造的面向欧美等国际市场开发的高性能轻型柴油机。福田康明斯发动机这个项目瞄准的不仅仅是中国市场，更是全球市场。
同样，福田汽车将与戴姆勒一道，凭借福田欧曼品牌质优价廉的产品优势进一步占领中重卡，乃至更多系列产品的全球市场。双方联手瞄准的是全球市场。
福田汽车，不仅换来了技术，还拿来了全球市场。而且自有品牌得到了保留，甚至强化。
表面上看，这是中国商用车企业与跨国巨头的一次普通合资合作，但不同的却是福田与奔驰的此次50%对50%的对等合资，颠覆了中国商用车的合资历史，改变了合资以外方导入车型和品牌为主的模式。
东风汽车相关人士在接受采访时曾对此评价说，“保住了自己的品牌，同时能得到奔驰的技术，至少在国人对‘民族品牌’的情结上，福田赢了。”
无论如何，对于欧曼品牌来讲都是一次“质”的变化，一旦福田和奔驰的合资合作被国家批准，欧曼品牌将正式纳入奔驰的全球运营体系内，欧曼品牌的价值提升也将是显而易见的。
福田和奔驰的合资模式正开创了新一代合资方式，相比此前并不成功的商用车合资历程，不使用外方品牌、利用外方技术打造自主品牌的合资模式，或许成为商用车合资的破解之道。
更可贵的是，福田汽车对合资公司实现了主导权。
凭什么？
福田汽车凭什么主导了顶级合作呢？
另一位曾在福田汽车财务部门工作的人士称，这的确是一个好话题。
随后，他马上表示，打铁还要自身硬，福田汽车自身够硬。
1福田汽车自身的资产质量够硬。他回忆道，2001年奔驰与福田汽车开始谈合作时，奔驰还对福田汽车的资产质量有顾虑，担心福田汽车负债率过高，于是就找了一家国际专业机构进行调查，结果是，福田汽车自身的资产质量非常良好。
2福田汽车管理能力够硬。他介绍道，当时奔驰还请了一家香港的管理顾问公司，来到福田汽车考察公司的管理能力和管理团队，结果也是非常良好！
国内知名企业家袁岳曾这样表示：“当奔驰与福田第一次接触的时候，奔驰的高层深感在那个时候以官员气质为主的中国汽车界居然有一群对于市场有系统深入理解而且有长远预期的福田汽车人。福田虽然拥有的资源有限，但是把有限的资源在市场上发挥出来的能力却超强，从某种程度上来说，从奔驰开始选择福田汽车这个有点异数的汽车公司作为潜在的合作伙伴开始，就意味着奔驰汽车已经为自己开辟了一条独特的新的成长路线。奔驰人当然是挺能干活的，但是与福田人的干法比，奔驰人还是很悠哉的，两者的合资意味着两者的本钱能够在一起发生很好的化学反应―一个使劲干活，一个自然拉动。”
3福田汽车技术转化能力够硬。上述那位曾在福田汽车财务部门工作的人士强调，福田汽车相比国内企业，技术转化能力较强，用福田汽车官方话语表达就是，“跟随加改进”；福田汽车曾对世界十大汽车集团的研发模式进行对比评价，总结细分为６个阶段，１４个模块，３６０多个组合，从而很快吸收转化为福田汽车自己的应用方式。因此，福田汽车的技术创新能力得到了合资方的认可，并成为福田汽车的独特优势。
他再三强调，国内的车企如果也能像福田汽车一样，拥有技术转化能力，我们也不会再陷入市场换不来技术的尴尬了！
福田汽车可是中国轻卡王，他最后总结说，福田汽车主导了顶级合作，凭的就是自身的综合实力。
当然，还有合作主导者的智慧。
一位汽车评论家曾指出，至少目前看来，奔驰与福田的技术转让协议对福田有利无害，已经在重卡市场上突飞猛进的福田汽车得到奔驰的发动机技术和整车技术之后，肯定会如虎添翼；但是对于奔驰的利益在哪里？难不成奔驰卡车仅仅只是满足于在国内组装发动机降低成本？
记得2004年中国重汽和VOLVO卡车的合作案例，VOLVO根据协议向中方转让了技术之后，中国重汽立刻在自己的品牌上大范围采用VOLVO调教的技术，产品质量和技术当然精进不少，他们自己的经销商把这个作为卖点向客户大肆宣传。至于双方合资公司华沃到底如何，中国重汽似乎并不在意！结果不用猜测就已经尽人皆知―VOLVO愤愤离开！毕竟，用1/3左右的价钱就可以买到VOLVO品质的中国重汽卡车，傻子才不干！
这位人士说，以福田汽车总经理王金玉之精明，断然不会在合资中吃亏，问题是：奔驰会从这场联姻中得到什么？
渠道？市场还是机会？至少在目前看来，戴姆勒在这次合资中扮演着被动者的角色，因为无法尽快实现CKD组装，单纯出卖技术不是奔驰利益最大化的最佳方式。而且，关键的是：奔驰卡车还会有多少机会来培育已经渐渐成熟的中国卡车市场？
该人士最后称，戴姆勒这次的确高尚无比，它将成为福田汽车一件华丽十足的嫁衣！
（作者就读于中央财经大学会计学院09-1班）