一个光杆司令的百万销售怪招
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钟建林在桐乡市不足30平方米的小店，已经经营了十年之久。没有一个业务员，仅凭1个光杆司令+4个安装工，居然垄断了桐乡市30%太阳能、90%空气能工程项目。连续三年销售额做到400万元、毛利润过百万元。他是怎么做到的呢？
抛弃坐商模式，成为“行商”
钟建林承接的项目中，六成是商品房家用机案例，四成为工程机销售案例。但这只是其中一部分，他汇总的详细客户资料，就有8000多个，很多都是大型公建和房产客户，这是很多同行看不见的资源，也是他能够做这行十年而没有被市场淘汰的原因。
十年前，一个偶然的机会，钟建林找到了真心热能电器公司，从此开始了长达十年的合作历程。
2003年，太阳能市场风起云涌，各大品牌纷纷进驻桐乡，钟建林果断放弃了以往零售为主的坐商模式，开始穿行于各实业、房产老板的圈子里， 广交良友，凭借精准的口碑营销，渐渐叩开了大型工程和商品房项目的大门。
客户是最好的业务员
“把一个最好的顾客培养成20个顾客，你就成功了！”偶然一堂营销课，触动了钟建林心弦，成为影响一生的营销圣经！他至今还记得卖出第一台空气能热水器的场景。
2003年，真心热能电器公司研制出第一台150升家用空气能热水器。钟建林主动请缨运回桐乡，正赶上振兴西路东兴商厦电器促销活动，便一口气弄了3个门面，把空气能热水器展示出来。三天过去了，任他磨破嘴皮，人们还跟听神话故事一样：“空气中怎么可能产生热水？”“原子弹都能造出来，航空飞机能在天上遨游，你们不要怀疑高科技，以后热水器的趋势肯定是空气能！”钟建林依旧信心满满，不耐其烦地解说。
一个女子美容会所的老板终于有了兴趣，会所热水需求量很大，电能太耗电，燃气水温又不给力，空气能恰好有卓越的节能效果。但对售后的担忧，让她有些犹豫。钟建林索性说：“我先给你装，试用半年再付款，觉得这个产品好，就介绍给其他朋友，如果达不到你想要的要求，我拆回来，分文不取。”面对这种托底的承诺，对方再也没有顾忌了。
半年之后，美容会所不但付了全款，还成功介绍了8个客户。
这是活生生的一课，钟建林开始明白口碑的重要性。从这天起，他再也没招过业务员，自己每天花大量时间研究目标客户群体，拜访曾经的客户，走访开发中的商品房，在门市的时间越来越少，圈子却越来越大。
钟建林说，“我没有业务员，因为我的客户就是我最好的业务员，我把他们服务好了，他们就会自动为我带来新客户，而且成交率接近百分之百。”
每个行业都有一个圈子，每个圈子都有消费连带效应。在桐乡市屠滇工业园有一群皮鞋生产企业，钟建林第一个单就是300人职工宿舍楼的空气能热水器项目，他不但维护得很好，还说服老板家别墅也安装了空气能。彼此信任的建立，老板又带他认识皮鞋协会其他老板，半年时间，接到了3个同样的工程项目。
逢年过节，他都会亲自去拜访客户，把项目服务完后还能记得客户，客户会很感激。他曾经拜访了15个客户，不到半个月的时间，他们就介绍朋友来做成了3个单子。这样的例子很多，钟建林说，“只要专心专意和人打交道，多交朋友，生意自然就好做了。”
从品牌运营的角度搭建个人品牌
虽然没有招一个服务员，钟建林却带了4个专业安装工人，都是年薪5万的待遇。很多商为节省成本，都是临招的安装工，钟建林非常看重这块，自己制作了一本装配手册，让工人记熟背牢里面的条约。比如，永远不能在客户家里发生争执；不能在客户家喝茶抽烟；遇到维修、投诉电话要在第一时间提出解决方案，如果对方是家用机，会在当天上门解决，如果是工程机，一小时内上门服务…… 好口碑需要好服务。
钟建林严格要求装修工，要重新定位自己，不是脏兮兮的装修工，而是专业利索的装修兵，既能遵守纪律规章，又能快速完成工作，既要有耐心与客户积极沟通，也能在第一时间提出解决方案，而非借口托辞。钟建林时常跟他们说，产品遇到问题，一定不要站在企业的角度去辩解，一定要站在客户的角度，提出有效的解决方案，因为种种托辞，不但让很小的事情花费巨大的代价，而且会把口碑的种子变成一颗投诉的炸弹。
空气能热水箱普及三年之后，公司采用水晶内胆做热水箱，但用久了之后，水箱上很容易长出污垢、流出来的水略显发黄。这种非技术性的投诉，一般经销商会置之不理，钟建林却亲自到总部，找到总经理，建议全部换成不锈钢内胆。
在给一个客户安装时，空气能热水器的外箱包装带，在抬到四楼时断了，箱体差点就掉在地上。虽然客户没看到这一幕，钟建林当天就打电话给总部，建议立马换上高承压包装带。几天之后，一批新包装带送到他那里，钟建林亲自做了实验，抬到10楼都断不了。
如此认真“纠错”的商，对于公司来说，未尝不是一件好事。
在他内心深处，早已脱离传统商的“赚快钱”心态，而是着力于从品牌运营的角度搭建个人品牌。
“一个产品在地方市场销售，其实很大因素在于经销商自己的努力，产品摆在那儿，你不能让产品自己去说话，必须得靠自己去盘活已经熟悉的市场，通过营销，通过口碑，通过服务去打通各个关节，总结自己的套路。公司不可能了解方方面面，只能在宏观思路上给予指导，更多经验在于自己去摸索。”钟建林说。