构建房地产开发企业土地拓展的核心竞争力
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房地产开发企业核心竞争力的内涵很多，涉及产品研发、品牌溢价、精细化管理等领域，其中土地拓展是最为关键的因素。一方面，土地成本占房地产开发成本的比例较大（占比一般达到20%～60%）、有较大的变化弹性（年变化幅度可达15%～50%），是房地产开发项目盈利与否的关键；另一方面，土地拓展的空间布局、性质类型也决定了企业发展策略的优劣，实质上就是企业资产组合的好坏。以下从三个方面论述如何构建房地产开发企业土地拓展的核心竞争力。
一、实现有竞争力的地价水平
合理的地价水平是确保项目盈利的关键，是敏感性最大的指标之一。由于房地产行业的特殊性，从土地获取到开工，开盘有一个较长的时间周期，快的一年，慢的两三年，完成全部库存的去化基本上要耗时2～4年的时间（对于中等规模的项目而言）。由于开发周期较长，土地价格和商品房价格的波动较大，在某些时期可能出现地价高于房价的情况，出现较大的投资风险，在投资决策之前，要进行反复论证。
投资测算是房地产开发企业投资决策之前最为核心的工作，即基于对现状地价、未来售价和建安成本的预估，计算静态的成本利润率和动态的内部收益率；设定一个可接受的回报率水平，并把地价作为自变量，把收益率作为因变量，若收益率高于设定的标准线即为可接受的地价水平。原理简单，但具体实践中有很大的不确定性，这就是对未来售价的预期有很大的主观性。相同的数据，可能有不同的判断。在对房地产开发项目做收益率的敏感性分析时，售价是敏感性最大的因素。当售价变动10%时，对成本利润率的影响可达25%左右。
售价的预测包括两个步骤：第一步是确定静态价格。一般采用市场比较法，但要注意对可比售价的修正，不能简单地对周边项目的房价进行算数平均。期房和现房不同价，高层和小高层不同价，塔楼和板楼不同价，毛坯房和精装房不同价，楼层不同朝向不同价格也都有所差异，只有通过系数修正到与项目拟开发的产品一致时，该售价才有参考性。第二步是确定动态价格，即判断未来房价涨跌及幅度，如房价年增长率是3%还是7%。长期的数据积累和专业分析模式的构建是进行准确市场判断的前提，由于供求关系决定商品价格，通过对市场成交量、宏观经济数据、未来政策导向等进行分析，可以预判未来市场的供求关系，从而较为准确地把握未来房价的变化趋势。
准确的地价判断有赖于准确的投资测算和全面的专业评估，即依据企业自身条件（成本管控能力、产品溢价能力、资源禀赋高低等）确定可承受的地价范围，并进行多方案的投资测算，依据可接受的利润回报率反算地价水平，并制定可行的土地竞买策略，最终实现拿地价格的横、纵向的性价比最大化，即横向对比低于同区域其他开发商拿地成本、纵向对比实现最大的房价地价差。很多项目的成败在于地价的高低，若能以低于竞争对手的价格获取土地，在前期定位、后期销售中就能掌握更多的定价主导权和策略灵活性；若能把握市场规律实现较大的房价地价差，那么地产企业的利润才能有保障，在过去十几年的房地产市场发展中，相当一部分的开发企业实现的利润绝大部分都来自于土地的升值溢价。
二、建立地域、时序上合理的战略布局
对于单个项目的企业来说，地价高低是关键，但对于集团公司而言，城市布局与拓展战略将影响到集团公司的资产组合和投资风险。房地产企业应依据市场需求导向、企业自身定位和现金流收支情况进行实时调整，制定良好的土地资源拓展战略。
从宏观的角度看，主要关注两个层次，一是城市区域布局，一线城市的价格波动一般领先于二三线城市，同时发达城市的波动幅度大于发展中城市，在土地储备的空间布局上若能有效控制和平衡，在部分城市处于高峰时减少投资、部分城市处于谷底时增加投资，就能平抑部分区域市场的价格波动对企业造成的不利影响；二是现金流收支的平衡，从投资拿地到开盘销售有一个时间间隔，即土地款、前期费用和部分建安费用先支出，到首次开盘之后才能回笼部分资金，因此较为稳健的土地拓展战略是平衡各年的拿地计划，确保已投资项目的建设开发资金保持充足，量入为出避免出现某一时期过度投资而后续建设开发资金不足导致项目停工、现金流断裂的风险，实现健康稳健发展。
从微观的角度看，主要是关注不同产品的市场需求情况，以此作为土地拓展的根本出发点，如在调控政策引导下，高端住宅产品的去化速度减缓，而中小户型的普通住宅则需求保持旺盛；未来商业地产的发展前景逐步明朗。房地产市场上供应的不同档次、不同物业类型的产品与土地的性质和区位息息相关：商业综合体项目对区位和人口集中度要求很高，高端住宅项目一般是位于具有交通、教育、商服资源优势的市区或是有自然资源禀赋的市郊，中低端住宅项目一般位于城郊结合部。土地具有明显的异质性，周边的配套、未来的规划都会影响项目最终产品的价值实现。一些企业也在发展过程中逐步形成鲜明的拿地模式，如深耕二三线城市或城市郊区的碧桂园以低廉的地价逐步形成“规模开发、快产快销”的经营模式；世茂在水景禀赋好的区域做高层高端住宅的“滨江模式”；再如万达依托“订单地产”模式和较强的商业综合体运营能力，以低廉的地价获取城市核心区域的优质土地；等等。实际上，各主流地产商在规模化发展的过程中，也逐步实现发展模式的多元化，即某些鲜明的特殊模式已演变成各房地产开发企业发展模式多元化组合中的一种。
三、差异化的土地获取渠道
在当前的土地政策下，国家是土地所有权人，通过招拍挂的形式将土地使用权出让给开发商，但在具体实施过程中，则衍生出很多不同的土地获取路径，大体而言，包括招拍挂、城中村改造、棚户区或旧城改造、工业企业搬迁、土地转让、股权收购、合作开发、城市运营等多种形式，且各种形式之间相互关联，互相穿插。
其一，招拍挂是最为直接的拿地渠道，各地产商通过报价（挂牌、拍卖）或是和报价与报方案相结合（招标）的方式，通过公开竞争，以“价高者得”的基本原则，确立最终土地竞得人。其优点是土地一般为净地，拿地即可开工建设，缺点是拿地价格一般较高。
其二， 城中村改造是作为城改开发商介入城中村的拆迁补偿、安置房建设，在解决集体土地变性、改变土地用途之后，对剩余的开发用地进行开发，以此部分创造的利润平衡整个项目成本支出的运作模式。其优点是提前锁定且价格较低，缺点是时间周期长，拆迁补偿无法按原计划实施的风险很大，核心在于前期投入资金的机会成本。
其三，棚户区或旧城改造的特点与城中村改造相类似，只是前者是国有土地，不需要经过集体土地变性这一手续。
其四，工业企业搬迁一般都是早期通过划拨方式取得土地的工业企业由于城市建设和规划调整，在未来可能面临从市区搬迁到市郊工业园区，从而给商住项目“腾出”开发用地。工业企业搬迁涉及新厂房建设和设备搬迁、职工安置、原有土地变性和改变用途等一系列问题。
其五，土地转让的核心在于价格，但在具体操作过程中，更多地采用股权收购的方式，以减少税负。若原土地方以土地作价入股，约定在项目开发后按股权分配利润，这就衍变为合作开发的运作模式。
其六，城市运营的形式也有多种，如一二级联动、工程换土地、工业园区建设等，在一些城市也被广泛应用。
房地产开发企业的资源禀赋不同，可涉足的土地获取渠道也不同，在企业发展不同阶段应采取不同的策略：如新进入一个城市时应重点考虑合作开发、招拍挂市场的拿地模式，在运作一两个项目在当地初步扎根之后则可考虑适当通过土地转让收购项目地块，在当地积累多年开发经验和资源之后，再涉足城改、棚改项目。此外，对于集团公司等规模企业可以利用其产业链优势参与城市运营。
四、构建土地拓展核心竞争力
在土地拓展过程中，力争在成本、布局、渠道三个方面优于同行平均水平，是房地产开发企业实现盈利的制胜法宝。合理的地价水平，源自专业的市场分析和对未来趋势的把控能力；优化的城市布局，取决于对城镇化进程和经济腹地成长性的准确理解；有效的拿地渠道，有赖于对自身禀赋的准确定位和对各方资源的积极开拓和长期积累。合理的地价水平、优化的城市布局、有效的拿地渠道，这就是土地拓展的核心竞争力。