营销宝典 7期

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怎样把一个杯子卖到2000块？

1.卖产品本身的使用价值，只能卖3元/个。

普通的杯子，放在普通的商店，用普通的销售方法，也许它最多只能卖3元钱，还可能遭遇邻家小店的降价招客暗招。

2.卖产品的文化价值，可以卖5元/个。

如果你将它设计成今年最流行款式，杯子可以卖5元钱。小店降价招客的暗招估计也使不上了，因为你的杯子有文化，冲着这文化，消费者愿意多掏钱。

3.卖产品的品牌价值，就能卖7元/个。

如果你将它贴上著名品牌的标签，它就能卖7元钱。隔壁店3元/个叫得再响也没用，因为你有品牌，几乎所有人都愿意为品牌付钱。

4.卖产品的组合价值，卖15元/个没问题。

如果你将三个杯子全部做成卡通造型，组合成一个套装杯用温馨、精美的家庭包装，起名叫“我爱我家”，一只叫父爱杯，一只叫母爱杯，一只叫童心杯，卖50元一组没问题。别人就是3元/个喊破嗓子也没用，小孩子会拉着妈妈去买你的“我爱我家”全家福。这就是产品组合的价值创新。

5.卖产品的延伸功能价值，卖80元/个绝对可以。

如果你猛然发现这只杯子的材料竟然是磁性材料做的，挖掘磁疗、保健功能，卖80元/个绝对可以。这个时候隔壁老板娘估计都不好意思叫卖3元/个了，因为谁也不信卖3元/个的杯子会有磁疗和保健功能。

6.卖产品的细分市场价值，卖188元/对也不是不可以。

如果你将你的那个具有磁疗保健功能的杯子印上十二生肖，并且准备好时尚的情侣套装礼盒，取名“成双成对”或“天长地久”，针对过生日的情侣，卖188元/对，绝对会让为给对方买何种生日礼物而伤透脑筋的小年轻们付完钱后还不忘回头说声“谢谢”，这就是产品的细分市场价值创新。

7.卖产品的包装价值，卖288元/对卖得可能更火。

如果把具有保健功能的情侣生肖套装做成三种包装：一种是实惠装，188元/对；第二种是精美装，卖238元/对；第三种是豪华装，卖288元/对。可以肯定的是，最后卖得最火的肯定不是188元/对的实惠装，而是288元/对豪华装，这就是产品的包装价值创新。

8.卖产品的纪念价值，不卖2000元/个除非脑子进水。

如果这个杯子被奥巴马等名人用过，后来又被杨利伟带到了太空，这样的杯子，不卖2000元/个除非脑子进水了，这就是产品的纪念价值创新。

消费者购买一款产品，除了产品本身的使用价值外，更多的是购买一种感觉、文化、期望、面子、圈子、尊严、尊重、理解、地位等等象征性的意义。

同样一个杯子，杯子里面的世界——它的功能、结构、作用等依然如故，但随着杯子外面的世界变化，它的价值却在不断地发生变化。同样的杯子，采用不同的价值策略，就会产生不同的营销结果，如果能够深悟策划的含义，就能从“杯子里面的世界”走出来。

五招新颖网络营销方式

利用热门事件营销

利用热门事件进行营销的方法可以抓住用户的心理，但是事件营销的不好地方就是：要抓住事件的时间，地点和别人不同的事物观点，还有就是事件营销的时间不会很长。所以要想用事件，就要用好热门事件的时间，然后配合着其他的营销方式去营销。事件营销的特点也就在于面对的范围很广，受众的群体是很多的，也可以节省点成本。

利用社会化媒体营销

现在的社会化媒体营销的最根本的特点就是：互动，交流，社区化。这样的平台对站长们的营销来说是很有利的，产品的营销就是需要一个开放的平台，这样的平台要面对的范围广，成本低，商家才能有大的利用可以赚取。

利用资源合作营销

这样的营销方法的主要操作就是：买家和卖家之间的一个合作关系，或是站长们之间的合作关键，或是和一个大门户网站的合作关系。网络营销中最重要的就是培养用户的体验度，网站的本身建设是一个方面，其他的宣传方面也是很重要的。建立站长们之间的合作关系，积累人脉是营销的根本。

利用促销、体验产品营销

随着团购，网购的迅速发展，淘宝网、拍拍网等众多购物网站也迅猛发展。每天在网店游走的买家数以万计，商家也从中看到了商机，可以采用某些商品促销来增大商品的购买率，这样既可以增加网店的人气，同时也可以带动店铺内其他商品的销售。当有新货上市的时候，可以采取新品体验，免费领取的优惠活动，限时限量地领取，为了减少商家的损失，可以适当增加邮费。

利用产品包装营销

一说到产品的包装，大家可能会想到线下的销售，不错这的确就是线下的销售，但也有新的模式，那就是把线上和线下结合起来进行营销。产品进行包装以后，就要靠上面的几种方法配合着营销。产品的包装要给产品找到个合适的场景，别人为什么需要这样的产品，这样的产品和同类产品比起来有什么好的地方等。不管是做什么，用户的体验是最重要的，所以用户的评价包装是肯定有的，这对淘宝客来说是很重要的。可能线上的包装和线下的包装有些区别，并不是说产品的外包装，漂亮的盒子装扮，线上的更注重的是产品的时机利用价值，看用户真正需要什么样的包装，要从用户的角度出发了。

让消费者占你的便宜

近来，“枣糕王”在全国风靡开来，凡是卖枣糕的小店，总能看到有顾客排着队等着购买。普通的食品、小小的店面为什么能这样火？

原来，在店面的最醒目处，张贴着大字招牌——“枣糕王”，在“枣糕王”两侧，分列着两句广告语：日食十粒枣，健康永不老。在“枣糕王”的正下方，印着“买一斤送半斤”的促销语。

大家应该明白了，枣糕王所展示出来的东西，几乎囊括了畅销产品所有应有的要素：远远就能闻到的枣香，这就是体验营销啊，吃之前先让你流口水，产生强烈的购买欲望。“日食十粒枣，健康永不老”提醒着顾客，这是馒头包子不能比的健康价值，12元一斤跟它所给你的健康比起来一点都不贵。“买一斤送半斤”亮出一个大“便宜”，催促你赶快占吧，今天不占明天可能就没了。

想让产品有吸引力，想得到更多顾客更持久地追捧，方法很简单，说俗点就是要让消费者持续占便宜、占大的便宜，即相同的价格，买到更多价值；或者相同的价值，花更少的钱得到。

创业营销：很多卖点等于没有卖点

在做产品开发的时候，我们往往会看到很多人，想要把很多功能合并在一起，做成新的产品推出。你只要稍微搜寻一下，就可以找到很多有二合一、三合一、多合一诉求的产品。这种“万用型”的产品，似乎很迷人。消费者会觉得花比较少的价钱，买到很多的功能，或是更多的方便。但是很少看到这类产品成功的。这到底是为什么呢？

多合一的产品，往往搞的四不像。他们在合并功能的过程中，常常得牺牲掉每个产品的部分价值诉求。例如，鞋子电话既不是很好的电话，也不是很好的鞋子。多合一的产品，就像是脚踏两条船。你可以想像，脚踏两条船，搭乘起来一定不舒服，划起来也不快。如果合并后的产品，没有发挥出独特的价值诉求，或是这个独特的诉求没有优于牺牲掉的诉求，这个产品就是不成功的。

如果我们看瑞士万用刀，它刀子那么小，剪刀不好握，开瓶器太短，说实在的牺牲了很多价值诉求。但是它合并以后，体积变小，产生出很多的方便性，首先可以随时带在身上，而且方便性大于牺牲掉的价值诉求，所以算是很成功的。但是如果你一直添加功能，从常见的七八个功能，变成好几十个的时候，万用刀的方便性就减少了，它大到放不进口袋，重到会把裤子扯掉，而且又没有什么搜索功能，找一个开瓶器恐怕也找不到。那时候就又不好用了。市面上有的洗衣机，含有洗脱烘三合一功能；虽然他节省空间，但是比较贵，而且据说烘衣机的功能不佳。他们合并的效益，恐怕也比不上他们牺牲掉的价值诉求。说到这里，一定有人要提起iPhone这种超级多合一的功能诉求。虽然说iPhone上面有很多功能，但是专门为小荧幕写的软体，让iPhone上面的各项功能，以及它合并起来的方便性，都有他独特的价值诉求。

这么问，客户真的很难拒绝你！

要成为一名优秀的营销人员必须要具备一定的专业知识，一定的演讲口才能力，敏锐的洞察力和积极进取的态度。然而同时也要把握一些实用的沟通技巧。用主动发问的方式和客户创造有效的互动，发掘客户需求，争取销售对象的注意力和时间，让自己处在一个利于和客户沟通的环境。而方法就是激起客户的好奇心，让潜在客户对你的问话产生好奇，引起潜在客户的注意，而且争取到客户与你沟通的时间，好奇心就是启动整个销售的关键。当潜在客对你产生好奇时，你就启动了良性互动的开关。

任何能够激起买方兴趣的方法都是好方法，无论对方是谁只要能够激起对方的好奇，就都有机会继续推销，但是你要注意你说的是确有其事，这样才能继续产生互动。

如果想用邮件打开对话之门，邮件主题就成了关键，所有能够激起对方好奇打开邮件的主题都是好的主题。比如说有个问题想要请教您，地税问题请教您，有个法律纠纷问题想要请教您等。能激起对方好奇关注的方法有五种：一是刺激回应法。二是不完整资讯法。比如说这批电脑其实还有对你们更有利的地方，说到这里停顿一下让对方主动问你哪些地方对他们更有利。也就是不要把我们的产品所有优点一口气说完。提问推销的精髓就在让对方产生好奇，你走的每一步、说的每一句话最好都可以导引到下一句，要累积小胜利才能成就大胜利，一步一步走，一点一滴激起对方的好奇心才可以创造更多的销售空间。不过在提供不完整资讯时千万不要让对方觉得你在调他胃口，让他有受骗的感觉。

还有一种激起对方兴趣的方法就是在对方面前挥舞一下产品，先让对方知道你要提供的产品和服务的价值，比如说某公司买了一百套我们的产品，让他们每个月节省了100W电费，您想知道是怎么做到的吗？这样把利益价值在对方面前挥舞一下总是会让对方很想知道到底是怎么做到的。

让客户感觉很新而且他能够跟得上的，无论是信息很新还是产品很新都是一种好奇，都可以让客户感兴趣要了解一下。如果对方一接电话就说你到底要干什么，不要被这样的话吓到，而是要运用从重理论大胆的切入要害跟对方说，我们最近开发出了一套产品能解决你们这个行业正在面临的问题，这时对方的疑问可能会包括哪些问题是我们这个产业正在面临的，竞争对手可能又有哪些问题，你又有什么办法能帮他们解决问题。

换句话说就是你已经引起了他们的好奇心了。这样就为你的推销行动打开了大门。