后金融危机时代专业外贸公司经营模式探讨

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摘 要： 我国专业外贸公司的传统的经营模式为收购制和外贸制，后金融危机时代，专业外贸公司的经营面临着一系列的挑战，使专业外贸公司经营困难。借鉴香港利丰贸易公司的成功经验，实现经营模式的转变，对专业外贸公司的长远发展具有重要的意义。

关键词： 外贸公司；经营模式；香港利丰

专业外贸公司是指专门从事进出口贸易业务的公司，不包括具有进出口经营权的生产企业、三资企业。随着外贸经营权的放开、跨国公司在华采购中心的建立、电子商务的快速发展以及金融危机下各国贸易保护主义的加强，专业外贸公司的经营面临着巨大的挑战。

一、专业外贸公司传统的经营模式

（一）收购制

在收购制下，外贸公司通过与国外客户的磋商，与国外客户签订对外贸易合同，然后在国内寻找合适的生产企业，并与其签订国内购销合同，由专业外贸公司对产品的质量、生产进度等实施管理，以保证按时按质交货。专业外贸公司并通过自身的人才优势，完成制单、结汇等各项出口的操作业务，从中赚取差价以及国家的出口退税。这种经营模式是在我国的计划经济体制下建立的，与计划经济体制相适应，对外贸公司经营的专业性要求不高。

（二）外贸制

在外贸制下，外贸公司通过与国外客户的磋商，与国外客户签订对外贸易合同，并与国内的生产企业之间签订委托合同。国内的生产企业根据合同进行组织生产，并承担相应的风险。生产企业将制单、结汇等各项出口的操作业务交给专业外贸公司完成。在此经营模式下，专业外贸公司将风险转嫁给生产企业，通过自身的专业优势向生产企业提供服务，从中赚取费用和佣金。

在上述的两种经营模式中，专业外贸公司都充当着国内生产商与国外客户之间的中间人，对国内的生产企业和与国外客户的依赖性大，他们在对外贸易价值链中参与的环节少，价值增值也很少，他们所创造的价值即为买卖差价或费用。在新的经营环境下，传统的经营模式很难使专业外贸司获取高额利润，实现其长远发展。

二、专业外贸公司经营中面临的挑战

（一）行业竞争日益激烈

2004年7月1日起，我国新的《外贸法》开始施行，实现了外贸经营权由审批制向登记制的根本转变，外贸行业由计划经济下的垄断行业别为一般竞争性行业，国内的生产企业、外资企业大量进入外贸行业，同时随着外贸经营者范围的扩大，符合条件的个人也可以从事外贸业务，使外贸行业的竞争日益激烈，利润下降。传统经营模式下，专业外贸公司扮演着“二传手”的角色，外贸经营权放开后，很多的国内生产企业可以绕过专业的外贸公司，直接与国外的客户达成交易，导致专业外贸公司的业务量减少。

（二）跨国公司在华设立采购中心

2004年2月12日，商务部公布了《关于外商投资举办投资性公司的规定》。根据该规定，跨国公司可在中国境内设立投资性公司，从事采购业务并进入物流领域，在出口退税等方面享受国民待遇。在此背景下，全球采购网络和跨国公司的采购组织在我国一些中心城市和沿海发达地区纷纷设立了它们的采购基地，绕过外贸公司，直接在我国实施采购。近年来，大型跨国公司和国际采购组织的采购网络正加速向中国市场延伸。通用、大众、西门子、沃尔玛、家乐福这样的跨国公司都已经开始在中国设立了它的国际采购部或采购中心，希望从中国市场获得合理、便宜并且优质的商品和资源据统计，跨国公司在华的年采购额已超过千亿美元。这对于外贸公司而言，意味着大量的国外客户的流失。

（三）电子商务的发展

随着互联网的发展，电子商务在国际贸易中作用已经日渐重要。电子商务提高了国际贸易的效率，同时也对专业外贸公司在信息方面的优势产生威胁。通过互联网，国内生产商与国外客户可以直接联系，完成交易活动，专业外贸公司的中间商的角色受到挑战。

三、专业外贸公司经营模式的转换策略

（一）客户导向型的经营模式

客户导向型的经营模式是指专业外贸公司要以客户的需求为导向，在核心业务基础上为客户提供多种增值服务，以最大限度地满足客户需求的一种经营模式。在客户导向型经营模式下，专业外贸公司在接到国外的订单后，不是简单地根据客户的要求，在市场上寻找满足客户需求的商品，而是要为主要客户设立专门的客户服务小组，在产品的设计开发、原材料的供应、生产管理和品质监控、运输服务、保险方案的搭配方面为客户提供增值服务。比如在产品的开发设计环节，有能力的专业的外贸公司可以通过市场调查了解消费者的需求，为客户提供主要市场的潮流信息；研究开发原材料并为客户搜集最新的原材料信息；根据市场的潮流信息，设计开发符合市场需求的产品。对于经营能力强的专业外贸公司的可以参与所有的增值服务环节，而经营能力较弱的专业外贸公司可以选择其中的一个或几个增值环节。

（二）供应商协作型的经营模式

供应商协作型的经营模式是指专业外贸公司通过不断的搜寻供应商的信息，不断加强与供应商的协作，形成庞大的供应商网络，以确保为客户提供成本最低、质量最佳、交货期最短的产品。专业外贸公司一般无生产工厂和生产能力，因此，加强与供应商的协作，是专业外贸公司实现优质客户服务的主要保障。在具体的业务经营中，专业外贸公司要在国内外市场不断地搜集信息，寻找新的供货商，与比较有前景的供货商接触，核实供货商提供的资料的真实性，并检验生产质量。当供货商为客户执行第一份订单时，专业外贸公司要把客户的要求，如各类款式规格、原材料质量规格和运送细节转达给供货商。专业外贸公司与供货商之间互相了解询价和投标方式、订购与接收订单、监管生产、检测成品和付款的程序。有能力的专业外贸公司还可以对有潜质的供货商进行融资，使其以最佳状态运作。在供货商集中的地区可设立办事处，对供货商网络进行管理，从中挑选合适的供货商。

参考文献：

[1]谭宇.散长剑.论外贸企业的虚拟经营[J].国际贸易问题， 2005 （5）：25- 29

作者简介：

黄秀梅，女，讲师，黑龙江财经学院，研究方向：国际贸易。