拼装的与失落的生意

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近几年，大街小巷涌现出一批小型手工作坊，如陶吧、银饰吧、十字绣小屋、纸艺店、手工玩具店、毛线编织吧、水晶花作坊等。和传统经营方式不同，这些手工作坊提倡“Do It Yourself（自己动手）”的新消费理念，即已经渐为消费者所熟知的“DIY”，其卖点不是产品本身，而是制作产品的过程。DIY行业经过几年的发展，虽然有部分经营者从中获得了利润，然而铩羽而归者确也不乏其人。作为一种尚在发展成熟过程中的经营方式，DIY是不是一条可行的经营之道？经营者又应该如何把握这一发展中的市场？

热行业，冷经营

一间十几平方米的店面，店内几张圆桌，摆放着各类彩纸、铁丝、乳胶等材料，顾客按照店员的指点，按模板用彩纸做出各种花卉和卡通造型，这就是两年前兴起的纸艺店。这一从韩国传入的DIY项目，短时间内风靡了大江南北，然而其结局却是，在短暂的火暴之后，迅速地在市场上销声匿迹。

DIY起源于欧美，在国外已有50年以上历史，目前已经步入成熟阶段，不仅有规范的行业组织，且有详细的市场细分，形成了不同档次的行业体系。进入中国之后，DIY行业发展不过五六年时间，尚未进入理性而有序的发展阶段，大部分经营者的经营定位存在着一定的偏差。

纸艺店可以作为国内DIY行业的一个典型代表。一个不可回避的现实是，从2000年开始，DIY店在国内遍地开花，就整体行业而言可谓风光无限，然而具体到某一个体经营者，却因行业的不成熟而面临着诸多难以预料的经营风险。从迅速地火暴到迅速地衰落，并最终或关门大吉，或是陷入苦苦支撑惨淡经营的局面，成了国内市场上大多数DIY店铺的共同命运。

然而从2005年起，一种新的行业趋势开始出现，一些DIY项目在走过了最初的爆发期后，虽然不复当日的火暴场面，但却步入了一个稳定发展的阶段，培养起一批有消费能力的稳定的顾客。

以DIY项目的代表十字绣为例，2001年十字绣初入中国市场，在持续火暴了一年之后匆忙谢幕，然而近两年来，这种热潮重新出现反弹，除了一些实体门店外，互联网上也出现了众多的十字绣卖家。新一代十字绣产品的一个显著特点是，改变了最初完全是装饰类挂画的产品结构，实用性产品逐渐增多，从最初的靠垫，到后来的挂钟、背包、钱包、书签、台布等，产品开发商和卖家越来越注重将实用性与体验性相结合。虽然经过市场筛选所留下来的顾客数量减少了，但保证了顾客的忠诚度，而实用性产品的开发也使这一项目具备了更多的持续购买的可能。

DIY行业的转型

在国内DIY店铺大多陷入惨淡经营的背景下，十字绣这一项目在经营中所表现出的全新特征代表了一种新的行业发

展趋势。目前，国内的DIY产品大多集中在个人饰品、家庭装饰品、时尚生活用品等手工艺品类别上，与某一“时尚生意”相结合。这种时尚生意本身就是一种尚待市场检验的，处于摸索阶段的项目，它的一个显著特点就是并非人们的生活必需品，利润的产生依赖于消费者追求流行的心理。DIY行业与时尚生意的结合，决定了它也必定具有时尚生意短期性的特点，无法形成持久稳定的可持续消费能力。

从最初门庭若市的火暴，到现在持续而稳定的发展，从十字绣这一项目的发展过程中可以看出，DIY产品若想拥有长期的生命力，必须和生活需求结合在一起。这样的DIY项目，在走过了最初的爆发期后，会进行自然的市场淘汰过程，淘汰一些经营手段欠缺，材料、技术落后的经营者，留下的都是其中的精英部分，并有继续发展新的忠实顾客的可能。这种爆发后的持续发展期的出现，便是由于将DIY行业与生活需求相结合，可以称为DIY行业的一次转型。

类似的还有最近兴起的一些食品DIY项目，商家提供原料、工具、方法，由顾客亲自动手制作适合自己口味的食品，这样的形式不但让消费者清清楚楚地看到食品的各种原材料，解除了对不健康原料的顾虑，同时还能满足顾客体验的心理和口感上最细微的差别性需求。其实最个性化的需求，往往正在于衣食住行这样的平凡生活当中。对于有意从事DIY行业的创业者而言，扩大DIY产品的范围，由纯手工制作向服装、食品等日常生活领域扩展是一个顺应市场的选择。

除了经营范围的生活化之外，经营模式的品牌化也是近两年来DIY行业发展的大势所趋。DIY本身就是一个需要靠打造潮流促使顾客产生消费欲望的行业，仅仅靠简陋的作坊模式无疑是无力达到引造潮流的目的的。

DIY通俗化运动

在DIY行业尚在成长中寻求出路的同时，一些传统生意的经营者已经敏锐地从这种形式中发现了商机，揿起了一场DIY通俗化运动。

在淘宝网上有一家专卖窗帘的网店，店主在出售成品的同时，也提供DIY服务，顾客从店里购买原料，就可以得到一份详细的窗帘制作方法。顾客自己动手制做窗帘，不仅从中获得了成就感，价格也比直接订购成品低30%左右。DIY服务的推出迅速为这家窗帘店带来了人气，同时也带动了这家网店的成品销售。据调查，目前，在餐饮、家装、服装等行业也相继出现了DIY的经营形式。

事实上，在欧美国家，DIY这种形式早就被应用于传统生意当中。由于国外工人薪资非常高，所以很多消费者在一般的居家修缮或家具布置等方面，能自己动手做就尽量不找工人，以节省工资费用。而在国内，随着与传统生意的逐步结合，DIY也渐渐从一种时尚休闲方式融入到人们的日常生活。

将DIY的形式应用于传统生意当中，可以为经营者带来几个方面的好处：第一，提升人气，打造经营特色和竞争力。第二，拉开产品价格档次，扩大目标顾客群体。第三，消除顾客对产品原料、工艺方面的不信任感，在餐饮等与人们生活密切相关的行业，这一点尤其重要。

传统生意中使用DIY的经营方式时，经营者需要把握好的一点是，材料的销售虽然是DIY中重要的利润来源，但同样不能忽视了技术的指导。因为传统项目的原材料随处可购，且DIY这一形式的本身是容易被竞争对手所复制的，消费者选择某一DIY商家，首先看重的便是技术上的优势。

创业也要DIY

那么对于小本投资者来说，如何经营好一家时尚新奇的DIY小店呢？资深品牌战略专家、美国科特勒咨询集团中国区副总李亚夫先生认为，DIY店要注重专业建议、制作指导、会员管理等多方面的细节服务，并且要在后续服务上灵活多样才能适应顾客需求。

首先，在项目的选择上，尽量避免那种仅仅是一时流行，而缺少发展潜力和空间的项目。DIY项目要想具有持久的生命力，就要走与顾客的生活需要相结合的道路。

其次，打造专业化水平。作为制作者的启蒙教练，店主应该对所经营的DIY产品的制作方法了如指掌，并将自己的创意有机融入产品当中，推出与众不同的专属自己的款式和工艺，才能真正实现DIY行业的个性化。

第三，丰富营销手段。目前，国内的DIY店铺大多采用的是“DIY项目+礼品专卖”的模式，除此之外，还可以借鉴更多的营销方法。如一些店铺所采取的会员制，开辟网络销售渠道，或者将DIY材料及工艺说明制成简单的礼品套包，方便顾客买回家自己进行体验。

第四，扩大利润来源。由于顾客在店内逗留的时间比较长，可提供饮品，阅读，简餐等附加服务，打造会所式的经营方式。

第五，注重宣传，打造潮流，做好各种促销活动和节日营销、热点营销。除了与一些媒体合作外，还可以利用互联网这个便捷的平台，选择一些时尚生活类论坛，以文字和图片等形式介绍自己的项目和产品。由于DIY项目多与时尚礼品有密切联系，因此节日营销和热点营销是不可忽视的一个环节。如皂艺吧中秋节举办香皂月饼创意大赛，母亲节开辟母子同心肥皂制作专区，针对不同香皂的特性举办专题的护肤讲座等等。

如同DIY这个名字一样，DIY行业因为发展尚不成熟，一切经营技巧都需要经营者根据自己的实际情况去尝试，摸索。掌握了创业中DIY的技巧，就能把握到这一行业发展过程中的商机。