把街头小吃成功做大
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开栏语
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馓子、煎饼这些街头巷尾的小吃，在一般人看来，是难以把它经营得成大器的。可山东济南的王林萍、淄博的杨爱华不仅用它赚大钱，还把它们打造出知名品牌。2002年5月份，杨爱华投资扩建了营业房。9月，又从隔壁买地500多平方米，再一次扩大规模。近日，她投资100万元，成立淄博天际山食品有限公司。在她的带动下，西河镇现有煎饼加工户800多家，经销户达20多家，煎饼让她做成大产业。
秘诀之一：好中求好才叫得响
馓子(音散)，本是一种济南城街头巷尾最常见的油炸小吃，却在只上过两年学的王林萍手中做出了大名堂，成为全国知名品牌。
经营找特色
1992年，王林萍开了一家小面食店。王林萍特别爱琢磨，虽然她不懂得什么核心竞争力一类的现代经营理念，但在经营中，她逐渐觉得同时有几十个品种却没什么特色，小店很难在竞争中立住脚。王林萍通过一个月的市场调查，把眼睛盯在了济南名小吃馓子上。
馓子的制作工艺比较繁琐、费劲，且利润较薄，大多数经营者嫌麻烦减少工艺程序制作很不地道。她瞅准了这块有潜力的市场，果断地转变经营方向。
要做就做最好的王林萍认准一条把馓子做好了，让顾客满意，挑不出毛病，生意自然会好。
常来的顾客反映，馓子中间挺好吃，但两头却是面疙瘩，吃起来不松脆。
因为馓子制作由和画、盘条、缠条几个环节组成，这个面疙瘩从问世起就一直存在。被视为天经地义的事儿。但王林萍并没丢给顾客一句“没面团还叫馓子嘛”之类的话。她经过上百次的实验，对抖条工艺进行了改进，去掉了两头的大面团，同时她用芝麻做馓子的馅料，增加了馓子的口感，这小小的改进让王林萍开始在同行中崭露头角。
王林萍的馓子不久就得到济南同行和专家的认可，1995年被评为“济南市名优(风味)小吃”。并代表济南市到郑州参加全国饮食协会举办的全国比赛，所得到的评价甚至压倒了曾经进贡宫廷的淮阴馓子。
在比赛中，尽管她的馓子香、酥、脆，口感很好，没有渣子。但淮阴的馓子细、匀，外观上更胜一筹。王林萍知道，馓子作为街头巷尾小吃，如没有绝对优势，是很难做出大市场的，所以要做就要做最好的。她要把自己的馓子外观做得和淮阴馓子一样漂亮，于是她起身去江苏淮阴学艺，在大街小巷到处转，发现馓子就买一点尝尝，站在旁边观察并借机和人家套几句。头次去学到了一些改进的方法，但还没有学到家。
为了把淮阴馓子做细、做匀，做得漂亮，不死心的王林萍再一次去了淮阴，打听到一位做馓子的高手，据说那位老太太家做馓子已经传了六代。老太太被王林萍的执著和诚意打动，让王林萍当场制作。老太太尝了尝，告诉她一个很简单的秘诀：把面分时搓两遍。王林萍用这个秘诀结合自己的经验对工艺再进行一些改进，使她的馓子上了高层次，市场销路出奇地好，她被当地人称为“馓子大王”。
自己满意才能上市馓子生意做成功后，王林萍觉得可以利用这个核心产品和技术来拓展相关或相联的产品，借势把生意做大。经过多方面调查，王林萍选择10多个品种。为保证每个品种获得成功，王林萍不是一齐推出，而是成熟一个，即自己满意一个推出个。在研究推出麻花时，王林萍反复实验改进。她每天都拿出5斤面做麻花，让员工们每人吃3两麻花，吃完后提意见，让大家吃得没意见了才上市。
王林萍推出的新品种都是遵循这标准，非得大家都吃得满意了才上市。王林萍的想法非常朴素，咱自己都不愿吃，顾客能满意吗?
如今，王林萍自己已经有了4家分店，她的产品特别是馓子在济南甚至全国有一定的知名度，许多外人到济南，就像到天津买十八街麻花一样买“洞天馓子”。
秘诀之二：随市创新才能“出众”
山东淄博的杨爱华原先是摆摊卖服装，但服装生意不好做，与市场相邻的农贸市场却生意红火，杨爱华特意去转一下，发现城市居民在饮食方面很舍得花钱，并且非常喜欢绿色食品。杨爱华家在西河镇，西河煎饼在当地很有名气，于是她就想转行卖煎饼。她丈夫开始不同意：煎饼是西河镇带传统小吃，大家都会做，且目前做的人多，再挤进这行当恐怕难赚到钱，杨爱华认为：煎饼虽大家懂得做，但大家在工艺花样上都是沿着老路走，缺乏创新，如果我们进行改进，创出新的特点，即让它“出众”，定能“摊”出大市场。她丈夫同意后，杨爱华回到西河，请人帮忙焊了一间仅有一平方米的小铁皮房，就开始卖煎饼。
怎样创新?当然要根据顾客的喜好。杨爱华就让每一个第一次买她煎饼的客人免费品尝，让他们说说感觉，提出意见和建议，她分析后及时改进，这样她的煎饼质量逐渐上升。
随着时间的推移，杨爱华更加坚信这个不起眼的行当有着广阔的市场，一有空闲的时候，她就反复琢磨，如何让具有上千年历史的西河煎饼，在花色品种上有更大的突破，让煎饼这一传统食品早日摆上大中城市居民的餐桌。
杨爱华从外地购进香米、大米等原料，与加工户一起反复试制，找到适当的比例。很快，她们陆续开发出了绿芝麻、高梁、虾仁、猪肉、芹莱、菠菜、红枣、地瓜、南瓜、红萝卜等十几个品种的煎饼，投放市场后，赢得了消费者的好评。
为了占领市场，她对顾客反馈回来的信息非常重视，针对南北食客的不同口味、不同习惯，再根据季节的变换，随时变换新品种。
渐渐地，杨爱华的煎饼名气越来越大，原来的小铁皮房与生意不相称，2000年9月，她又投资近7万元，购置了48平方米的门式房，并正式注册成为淄川区西河华宇精品商店，把煎饼命名为“天际山”牌。
规模的扩大，也带来了市场开拓难度。为此，杨爱华自己背着煎饼，走上了上门推销的道路。推销之路十分艰辛，吃闭门羹的情况时有发生。
对一些有购买意向的客户，她就把各个品种的煎饼留下样品，免费让她们品尝。杨爱华无论是坐火车，还是坐汽车，走到哪里，都时时刻刻在推销“天际山”牌煎饼。她突出介绍吃煎饼的好处：纯小米煎饼能治糖尿病，红枣煎饼开胃健脾，芝麻煎饼油性大，适合冬春干燥季节食用，大米煎饼口感好等等。
经过两年多的努力促销，“天际山”牌煎饼不仅占领了本地市场，还在深圳、石家庄、北京、青岛等地相继有了销售总，每年外销量达十几万公斤。
随着煎饼产销量的逐年增加，杨爱华在咸菜、米粉、八宝粉等领域也做了些探索，形成以煎饼为主，其它产品为辅的新格局。2001年，还先后经销起酒水、副食，并建成了专卖店。
2002年5月份，杨爱华投资扩建了营业房。9月，又从隔壁买地500多平方米，再一次扩大规模。近日，她投资100万元，成立淄博天际山食品有限公司。在她的带动下，西河镇现有煎饼加工户800多家，经销户达20多家，煎饼让她做成大产业。