运用三十六计突破谈判僵局探讨
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摘 要:在谈判中,大部分谈判会出现僵局,如何打破僵局成为恒久的话题,透过实例,试用三十六计来打破僵局。
关键词:谈判僵局;三十六计
中图分类号:F24
文献标识码:A
文章编号:1672-3198(2010)17-0177-01
1 问题的提出
在商务谈判中,特别是触及到最根本的利益时,谈判双方往往由于某种原因而相持不下,陷入谈判僵局。为了最后的合作,必须对僵局进行妥善处理,不然对双方都造成损失。
2 打破僵局
2.1 案情简介
重庆市A公司从事某添加剂业务,在2008年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时,决定以低价从国外大量购进该产品。
A公司做了大量的市场调研工作,首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息,又通过对各国产品的性价比确定英国B公司为谈判对象。我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进行了沟通,将我方的基本情况和所需产品信息传递给了对方,也进一步获取了对方的信息。
在谈判过程中,双方首先出现的政治是谈判地点的确定。B公司要求我方派人赴英国谈判,而我方要求对方来华谈判,双方都清楚在本国谈判的优势――有助于控制谈判。在金融危机使得全球经济不景气的大环境下,我方利用买方市场优势,使B公司主动到中国来谈判。
双方初次面谈富有成效,确定了进口产品的品种、数量、进口时间等,并在其他方面也达成了一致。但是接下来的价格谈判出现了僵局,挑战来自多方面。首先,双方初次合作缺乏信任,交易金额达,交货分批进行,合同履行时间长达两年。其次,合同的定价涉及到未来两年该产品世界市场价格的波动于走势,汇率波动的影响等问题。双方都想采用对己有利的价格条款以规避风险。经过反复面谈,最终以一个折中但是对我方更加优惠的价格达成协议。
2.2 案例分析
价格是国际商务谈判中最敏感、最容易导致僵局的因素,因为价格涉及到买卖双方最切身的利益。我方能突破价格僵局主要是由于策略和方法运用恰当。现代谈判理论发展迅速,出现了BATNA策略,“白箱网络”理论架构等理论,但是仔细研究其策略的原理,与古人早有的“三十六计”有异曲同工之妙。
2.2.1 借刀杀人
借刀杀人出处:敌已明,友未定,引友杀敌,不自出力,以《损》推演。即:敌方动向已经明确,但是盟友对主站双方仍持徘徊、观望的态度,此时借用盟友的力量去打击敌人,势必使盟友收到损失,但盟友的损失正可以换得自己的利益。借刀杀人到了现代已经不是奸邪之人使用的计策了,“刀”是多种多样的,不仅仅是盟友,而且杀人之后的“刀”也不一定受到损失。现代的“借刀杀人”可以做这样的解释:借助第三人的力量达到自己的目的。
在谈判僵局中,谈判者可以利用一切可以利用的“刀”即各种机会与条件:借用社会力量给对方施加压力;借助法律条文或财经制度规定等驳斥对方;甚至改为借中间人进行谈判。
在国际商务谈判中,“刀”并不局限于本案例所运用到的以及上文所提到的内容,谈判者可根据谈判的具体情况,选择借助适当的“刀”,“杀”适当的“人”。
2.2.2 以逸待劳
以逸待劳出处:困敌之势,不以战;损刚益柔。即:困敌可用积极防御,逐渐消耗敌人的有生力量,使之由强变弱,而我因势利导又可使自己变被动为主动,不一定要用直接的方法,同样可以制胜。
在国际商务谈判中,对这条计策可以有两种理解。第一,由于双方都比较紧张,可以采取休会措施,缓和一下双方的情绪,从而仔细考虑一下相关问题的解决办法。第二,也可以暂时作出退让,避开问题,对其他问题进行磋商,例如依次试着谈质量、服务和条件等问题,从而试图在别处找到突破口。在国际商务谈判中,与其理解为“待劳”,等待敌方疲惫,不如理解为让双方都享受“安逸”,在相对轻松的环境下进行最紧张的谈判。
在本案例中,我方是这样运用到的是第一种理解。在享受“安逸”的同时,进行紧张的非正式谈判。
2.3 釜底抽薪
出处:不敌其力,而消其势,兑下乾上之象。水凉水沸,是日常生活中常见的事。要使锅中的水沸腾,在锅底生火并加柴草即可。若不想让水沸腾,可以加进一些凉水,即扬汤止沸,也可以抽掉锅底的柴草,即釜底抽薪。
在本案例中,我方明确表示,如果B公司产品价格没有竞争力,我方将与俄罗斯方面签订协议。当然在本案例中,“抽薪”抽得不够彻底,因为只是表示:我们需要一个比俄罗斯有竞争力的价格,而这个价格以及我们最后的底线没有说明。
我方运用这一策略成功很重要的一个原因在于:在全球金融危机的大背景下,欧洲市场一片萧条,对方难寻顾客(作为卖方到己方来谈判可以看出这一点来),而我方作为一个大买家,充分掌握了主动权;再加上我方对国际市场行情的了解,我方运用此策略胜算的把握更大。这一策略的优点在于提高了谈判效率,缺点在于:可能因为己方过于强硬,让对方不愿意继续合作,让本来有希望的合作失败;暴露己方的底线,可能对方(卖方)的价格底线还略低于己方的底线;如果处理不好,谈判的气氛凝重,为未来的合作造成一定的影响。
参考文献
[1]仰书纲.商务谈判理论与实务[M].北京:北京师范大学出版社,2007.
[2]张军.浅议商务谈判僵局的处理方法与技巧[J].商业经济,2005,(11).