“精诚所至,金石为开”

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对于销售新人来说，最宝贵的就是做业务的执着，但最糟糕的也是这种执着。

去年8月份，我从离职的同事那里接手了一个客户，虽然是比较成熟的客户，但做得并不顺利。最后几经周折，竭尽所能，终于完成了跟客户的合作。

这个客户是本地的建筑公司，是一家规模不是很大的民营企业。同事从去年的5月份就开始跟客户沟通，客户一开始意向较大，但客户的联系人张会计在向其老板汇报前就将价格压得很低，同事患得患失的心理作祟，忍痛应了下来，也很快收到了对方的少量定金。同事虽然对张会计做了一些公关，但后续日程一直确定不下来，对方以各种看似合理的理由推拖着，一直到单子被对方王副总卡住为止，王副总以更加看似合理的理由拖延着。

同事9月份要离开公司，他虽然信誓旦旦地要在离开之前把这个客户拿下，但被客户牵来牵去，依然无法推进。老板催得急，我也很不解，客户意向大，定金早已支付，却为什么迟迟不同意实施？

8月底前的一天，得到张会计的消息，我和同事直奔客户公司去面见王副总。王副总确实很忙，等送走了几位客人后，我们才见到了他。简单交流后，对方以一句“公司刚搬家，最近没时间搞软件”想把我们打发走，我耐心解释，要求定下确切的时间，最后得到他的口谕：“下个月7、8号吧，你们跟张会计确定具体时间。”

得到王副总的口谕，张会计还是以各种理由推辞，这让我很不解。按说张会计应该算是我们的内线，至少我们是以培养内线对他做的公关，他却这样回报我们。最后在我耐心要求下，跟张会计确定在9月10日上门实施软件。

9月9日，匆匆结束出差，我从日照赶回济南，为实施这个鸡肋般的客户，说是“鸡肋”因为这个单子金额比较小，却又拖延这么长时间。不成想，9月10日，我们一行三人携带投影仪早早地赶到客户公司时，张会计竟因昨晚加班还未到公司。于是我们去见了王副总，王副总一脸茫然，说不知道今天实施软件，让我们找张会计。我感觉不妙，等张会计到公司时已近10点，时间晚也就罢了，他却以一句“忘了预约的事”就想把我们打发走。我跟他沟通，问能不能先实施后培训，又被对方否定，最后费尽口舌签了一纸合同，问及下次实施时间，张会计却没有下文，我们就这样结束了9月10日的行程。

之前，张会计被王副总挡得里外不是人，这次这么好的顺水推舟的机会，他却不珍惜，我不解。并且，这位仁兄居然怀疑我做过传销，说有被我逼迫他购买软件的感觉。最终，我们和张会计共同失去一次完成合作的时机。

9月15日，我在老板的吩咐下，对王副总做了一点工作，然后等王副总的消息（我估计3到5天就有消息）。可是期间竟没有任何消息，电话打不通，对方不是关机就是不接听，我甚至怀疑保存的对方手机号码有误。

9月30日，我直奔客户公司去找王副总，直到下午，在短信沟通下才见到王副总，然后好说歹说约到10月15、16号电话确定实施时间。在张会计办公室等王副总的时候，张会计再次怀疑我做过传销，说有逼迫其购买软件的感觉，想让我按照他提出的不可接受的计划行事。对此我真是难以理解，因为我相信自己在与他的沟通中有足够的耐心。

客户的信用由不得我们坐等，于是10月12日，我打通王副总电话，再次确认10月17日电话确定实施时间。10月16日下午，我再次通过短信，跟王副总确定10月17日实施软件，他让我直接找张会计联系。不成想，跟张会计联系后，他竟说烦透了我，不愿意和我接触。此时，我只有反思自己，而且必须迁就客户，我和老板商量，搬同事救援。张会计还想继续他习惯性的拖延，最终在同事的努力沟通下，确定了10月17日进行软件实施。

10月17日，同事一行三人，再次虔诚地背上投影仪前往客户公司。可是，这一次却由于客户的旧电脑操作系统存在问题，而新电脑还未购买，再次无果而终。经过同事的强烈要求，客户同意本周四购买新电脑，下周一实施。

在上述周折中，我知道其中很多是自己工作做的不当，应该吸取的最大教训是要兼顾维护好客户上下级之间的关系。反思的同时，我还要紧跟客户，完成这个鸡肋般的单子。

客户的电脑总算买回来了，可是这时候，张会计的电话却无法接通了。询问他办公室的同事才知道，张会计回家探亲了，要下周二、三才能回来。拖延，也许是对方的习惯，也许是另有原因。面对这样不守时的客户，我唯有耐心，在开发其他客户的同时坚持跟踪。我想，如果能搞定这么困难的客户，以后也就没什么困难可言了。

后来了解到，张会计回家探亲期间，因病住院做了手术，这一拖就是几个月的时间。因为他具体负责软件实施，他不在，我们的业务也就无法进行。不过，我们仍然没有放弃，始终坚持一定频率联系客户王副总。年后，我又通过短信、电话拜年等方式跟客户保持着联系，直到3月份的一天，我打通了王副总的电话，恳请他协调软件事宜。几经回访王副总，终于收到他的短信：“已经安排好，直接找张会计办理。”我赶紧打电话联系张会计，他的电话却始终是处于关机状态。

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我想，这个案例就是人们所说的“精诚所至，金石为开”吧。我明白，我们不能一味地埋怨客户，而是要从自身找到不足并切实改进，这样才更有可能成功。

点评

崔建中

资深销售培训师，顾问式销售的倡导者，兼具深厚理论基础和多年实战经验，著有中国第一部顾问式销售小说《纵横》。

作者实在是太不容易了，首先对作者在这个单子中的表现表示敬意，确如作者所言，“精诚所至，金石为开”。

另一方面，我们换个角度想想，拜访20次签一个小单，这个成本也实在太高了。对于销售来说，没有比时间更宝贵的资源了。这么多次拜访，肯定是哪个地方做的有问题。案例中没有谈到沟通的细节，所以只能推测一下到底问题出在哪里。