她卖了可以度日
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茶是老君眉，水是旧年蠲的雨水，杯是成窑五彩小盖钟。贾母吃了半盏，递与刘姥姥品尝，刘姥姥一口吃尽。收拾茶盏时，妙玉命人别收那成窑的茶杯，搁在外头去罢。宝玉会意，他对妙玉笑道：“那茶杯虽然脏了，白撂了岂不可惜。依我说，不如就给那贫婆子罢，她卖了也可以度日。”
成窑是明成化年间的景德镇官窑，烧制的瓷器尤以绘有五彩图案者最为珍贵。曹雪芹写书时已经价值不菲，今天更是价值连城。刘姥姥不谙古董市场，好货能否卖得好价，令人担心。防范销售风险，规范销售行为，促进销售稳定增长，不断扩大市场份额，是企业销售业务内部控制的出发点。
一、销售计划、客户开发与信用管理的控制
销售计划是销售管理的基石，明确了销售的方向，设立了销售的控制和评价标准。客户开发直接关系着市场份额的不断扩大和企业的持续成长。信用管理决定着赊销风险的大小和数量。
1.张德辉的销售计划。
张德辉自幼在薛家当铺内揽总，已经年过六十，年底要回南方老家，明春方来。在薛家为其举行的饯行宴席上他提到：“今年纸札香料短少，明年必是贵的。明年先打发大小儿上来当铺内照管照管，赶端阳节前，我顺路贩些纸札香扇来卖。”
凭着几十年的工作经验和对市场的敏锐观察，张德辉对纸札香料做出了销售预测，进而提出了一项销售计划。他还说，“除去关税花销，亦可以剩得几倍利息。”这俨然就是一个清晰的销售预算，收入、成本费用、税金和净利润等各项数据呼之欲出。当然，可以设想张德辉的市场预测大失水准，結果销售严重不畅，库存大量积压。对于此类严重后果，企业必须要作为重要风险高度关注、严加防范。对于这项销售计划，要結合薛家的发展战略、年度经营计划和实际情况，按规定的权限和程序审批后下达执行。薛蟠同意这个计划，而且还想跟他去锻炼锻炼，借机躲一躲被柳湘莲爆打之后无脸见人之羞。
2.马道婆开发新客户。
现有客户管理不好，可能导致客户流失。新客户开发不够，销售增长和市场份额扩大便无从谈起。宝玉被贾环烫伤的次日，马道婆不失时机地来到荣国府。马道婆做宝玉的寄名干娘，是其销售计划的重要内容，是锁定潜在客户的关键一步。她来请安，是约见和接近目标客户的过程。她与贾母的交谈，是引起客户购买兴趣的过程，也包含着销售定价和给予销售折扣。
马道婆向宝玉脸上指指画画，口内嘟嘟囔囔，然后说道：“管保就好了，这不过是一时飞灾。”这是她的自我宣传和广告行为。接着她吓唬贾母说：“祖宗老菩萨哪里知道，那经典佛法上说的利害，大凡那王公卿相人家的子弟，只一生长下来，暗里便有许多促狭鬼跟着他，得空便拧他一下，或掐他一下，或吃饭时打下他的饭碗来，或走着推他一跤，所以往往那些大家子孙多有长不大的。”此话稳稳地戳在了贾母的心肝上。贾母忙问有何法可解。马道婆说西方有位大光明普照菩萨，专管照耀阴暗邪祟，若有善男善女虔心供奉，可以永佑儿孙康宁安静，再无惊恐邪祟撞客之灾。贾母问如何供奉。马道婆说除香烛供养之外，一天多添几斤香油，点上个菩萨现身法像、昼夜不息的大海灯。贾母问需要多少油。马道婆说可多可少，多的如南安郡王府里的太妃，一天四十八斤油；小家子穷人家舍不起的，四两半斤也可。后者等于给贾母设了底线，你家富贵，出少了丢不起人。婆子见贾母点头思忖，进而说为父母尊亲长上的可以多舍一些，若是像老祖宗为宝玉的，舍多了倒不好，怕哥儿禁不起，折了福，多则七斤，少则五斤。马道婆察言观色，随机应变，促使贾母作出决定，“你便一日五斤合准了，每月打趸来关了去。”
马道婆成功地开发了贾母这个优质新客户。企业则需要在充分市场调查的基础上，合理细分市场，确定目标市场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。
3.卜世仁的信用管理。
为了扩大销售，赢得竞争，不少企业会采取赊销方式销售其商品或提供劳务。赊销以信用为前提，不要求立即付款。卜世仁是贾芸的舅舅，开着一间香料铺。贾芸想赊购一些冰片和麝香，预期八月份付款。卜世仁一口回绝了外甥。他知道贾芸的家境并不好，没有什么正经事可做，面对如此资信状况的客户，不能放松信用条件，必须要钱货两清。正如他自己所说，前些时间，他们铺子里的一个伙计替亲戚赊了几两银子的货，至今没有还上，只好大家来赔，而且进一步立了规矩，再不许替亲友赊欠，谁赊欠，就罚他二十两银子的东道。
客户信用管理不到位，导致销售款项不能收回或遭受欺诈的事例屡见不鲜。这是销售业务不得不防范的风险。卜世仁香料铺的信用政策极其严格。企业需要制定信用政策，对信用期间、信用标准和现金折扣等作出明确规定。在销售过程中，要加强客户信用调查，建立和不断更新维护客户信用动态档案，由与销售部门相对独立的信用管理部门对客户付款情况进行持续跟踪和监控，提出划分、调整客户信用等级的方案。根据客户信用等级和企业信用政策，拟定客户赊销限额和时限，经销售、财会等部门具有相关权限的人员审批。对于境外客户和新开发的客户，需要建立严格的信用保证制度。
二、销售定价、业务洽谈与订立合同的控制
销售定价是企业确定、调整商品或劳务价格的过程。业务洽谈是稳定客户和开发客户的艺术。订立销售合同是达成销售协议，明确双方权利和义务，赖以开展销售活动的基本依据。
1.刘姥姥的成窑杯卖了多少钱。
按照周汝昌先生对曹雪芹原著八十回后真故事的研究分析，后来刘姥姥穿戴整齐地来到了落难的荣国府，遇到了处于病中、瘦得不成样子的凤姐。刘姥姥告诉凤姐：“自从上回太太帮了二百两银子，又卖了哥儿给的那瓷茶盅子——谁知那么一件小东西，竟值得多！所以家里又添置了几亩田，盖了新房子，买了牲口，一家人齐动手的，收成不错，就不那么难活了。”
刘姥姥知道冷子兴是古董商，让自己的女婿直接去找他。冷子兴是周瑞的女婿，周瑞当年争买田地，曾经得到过王狗儿的大力帮助，正是这一层关系的存在，冷子兴的出价才令刘姥姥感到惊讶，并因此极大地改变了刘姥姥及其女儿女婿一家人的生活。如果没有这些，价格可能会大打折扣。尽管如此，冷子兴将此物转手卖给了忠顺王府，仍然发了一笔大财。这说明冷子兴的收购价很低，刘姥姥的销售损失很大。刘姥姥的损失主要是不知成窑杯市场供需状况，无法进行盈利测算，无法确定合适销售价格造成的。此外，企业里擅自突破价格浮动范围的销售行为不时出现，不符合价格政策的定价和调价也是屡禁不止。这些都是销售定价环节面临的重要风险。