开发商销房小“伎俩”
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买房的过程中，买房人相对开发商而言，通常都是处于弱势的，整体而言，是开发商控制了整个销售过程。充分了解开发商惯用的销售控制方法，可以非常有效地帮助我们实现理性买房。
中介的业务性质决定了中介销售人员既要顾及业主方，又要顾及买房人。当然，总体而言，他们更顾及的是业主方，这其中的逻辑比较明显：业主处于相对强势地位，而买房人往往较为被动。因此，我们有必要熟悉中介卖房的技巧，这样，才能在购买二手房时尽量做到不吃哑巴亏。
开盘前的“蓄客”
开发商惯常的做法都会在开盘前做充分的“蓄客”。“蓄客”的方法多种多样，虽然政府明令禁止开发商在开盘预售前收取各种形式的订金。
但是，开发商会变相地收取订金。这个变相常用的方法就是鼓励买房人办理VIP购房卡。开发商通常会承诺，办了VIP卡开盘的时候就能以比开盘价更优惠的价格购房，还有优先选择户型的权利等。
对于买房人来说，是否办理开发商推出的VIP卡，主要还是因个人而定。但是，这里要提醒的是，这种VIP卡具有一定的风险，主要体现在以下三个方面：
一是开发商可能并不完全履行承诺。
二是开发商可能会在VIP卡的相关承诺中玩文字游戏，弄些似是而非的条款，解释权归开发商。办了VIP卡的买房人可能并不能得到相关的“优惠”。
三是办VIP卡大部分是在楼盘没有获得预售资格前进行的，这就存在一个很大的风险――开发商所开发的楼盘有变成“烂尾楼”的可能性。楼盘一旦变成“烂尾楼”，不但买房人办理VIP卡的优惠无法获得，甚至有可能办理VIP卡的费用都拿不回来。
开盘价的确定
开发商的开盘价是如何确定的呢？相信你对这个问题是感兴趣的。 开盘价也有点类似股票的开盘价――参与市场交易者的集合竞价的结果。
然而，与股票开盘价有所不同的是，开发商的开盘价自始至终都是由开发商主导的，而股票的开盘价主要由多方主导。当然，有些情况是“庄家”的恶意操纵。
那么，开发商是如何主导开盘价的呢？
其一，开发商会依据开盘前的“蓄客”情况确定开盘价。如果“蓄客”情况很理想，办了VIP卡的客户数量远远超过准备要推售的房源数量，通常这时候开发商就会适当调高开盘价；相反，如果“蓄客”情况不理想，开发商则可能会调低开盘价。
其二，开发商依据“蓄客”情况确定开盘价的同时，也会考虑当前房地产市场的行情，尤其是周边楼盘竞争对手的开盘价及销售情况。如果竞争对手的楼盘都普遍“高开高走”，这时候开发商会趋向于适当调高开盘价。毕竟，能够实现“高开高走”是可以实现利益最大化的。当然，如果“高开高走”不能顺利实现，“高开高走”就极可能演变成“高开不走”甚至“高开低走”了。
其三，开发商会充分考虑差异化竞争的因素来确定开盘价。比如，当竞争对手普遍都采取“高开高走”的时候，可能开发商会根据楼盘本身的定位，而做出一个适当“低开高走”的策略，以实现“薄利多销快销”的目的。
好房型留到最后卖
在开发商销售房子的时候，惯用的方法是先推销朝向、楼层较差的户型，好的户型基本上是压在最后，这个道理很简单：差的都卖掉了，还愁那些好的卖不出去或者卖不到更好的价格吗？
鉴于开发商的这种策略，买房人在买房过程中则大可不必非要抢在最前面购买。当然，具体要看产品户型是否符合你的核心需求，开发商一般将略有不足的户型前期进行销售，其价格通常是所有户型产品中较低的，这些前期进行特别销售的房源，通常也是有较大让利的“特殊单元”。
政府要求开发商公开透明地销售，每一套房子都明码标价。可是，开发商经常是这样对付买房人的：当你看中某个极好的户型时，销售人员总是告诉你这套房子已经卖掉了，而事实上，是他们预先留着。
销售价格调整
开发商在销售房子的过程中，常常会依据市场情况灵活地调整价格，这是作为商家惯常的做法。从某种意义上说，房价也是开发商与市场、买房人之间博弈的结果。也就是说，房价可能并不完全是供给与需求之间的市场平衡。
普遍情形下，人们都是喜欢“追涨”的，正如股票市场的“追涨”群体性意识一样，买房子时，人们也是普遍性“追涨”的，房子越是涨价，人们的购买热情越发高涨。这其实也是给了开发商利用的机会：买房子的人不是都喜欢房子涨价吗？那就顺水推舟呗。于是，开发商的销控艺术得到了前所未有的应用。
开发商“销控”的重要一方面就是主动控制房价的走势。这种控制通常采用的策略就是“低开高走”。在制定了非常有竞争力的开盘价格后，开发商可能会定期或不定期地对销售价格进行主动的调整，以利于较好的销售态势的延续，因为人们普遍存在“追涨”心理，所以，开发商通常的价格调整也都只是单向调整――不断涨价。极少情况下开发商会采取降价的调整手法。因为通常情况下，越是降价，越是销售不理想，越有可能出现“量价齐跌”的现象，这是开发商非常不乐意看到的。
卖主的真实价格是多少
中介销售人员常常会告诉你，这已经是卖主的底线了，不可能再降价了。
然而，事实是否如中介销售人员所说呢？应当说，其中有假有真，很可能有些销售人员给出的报价是比较真实的，但是大部分销售人员第一步都不会给你报出接近卖主底价的价钱，这是行规，销售人员不会违反这个基本的报价原则。
中介销售人员开始报的价通常都是准备好了让你“砍”的，关键就看你“砍”的艺术，当然，也可能你将面临销售人员一口回绝你的“砍”价要求，他们或许会告诉你：我们是报业主实价的，我们没有议价权。
其实，这其中的“猫腻”不少。因为买房人并没有见到业主，而且也并不知道业主是否与中介方达到某种私下里的一致。因此，一方面是房子本身的品质状况，另一方面就是要探听清楚房子所处地段的真实租金水平。当你用租金水平来衡量房子的价格时，你就基本可以做到不被“忽悠”了。如果中介的报价明显超出房子所能承受的租金水平，那你就要狠狠地“砍”。
中介的差价收入
有些不良中介，通常并不仅仅满足于收取买卖双方的佣金，而且还收取业主“放盘价”与实际成交价之间的差价或差价提成。有些中介销售人员会和业主事先谈好，如果房子高出业主的“放盘价”成交，差价就归中介销售人员，或者销售人员可以从差价中提取高比例的销售提成。业主与中介销售人员之间的这种事先约定是在买房人并不知情的情况下进行的，具有一定的隐蔽性，容易让买房人“蒙在鼓里”。
针对某些中介销售人员的这种行为，买房人应当提高自我保护意识，凡是房子价格远远超出租金水平的所谓业主“放盘价”都要慎之又慎。因为这意味着无论是否是真实的“放盘价”，你以这样的价格购买都是不划算的。
买房人往往容易陷入火热的抢购氛围中。这并不是一个理性的购房行动，要三思而行。
（摘自《钱经》 图/胡晟）