源头活水涓涓来

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济南，一座聚山水为灵魂的城市，泉水是这座城市特有的气脉。所到之处，泉水之城特有的美在弘扬，创新发展的脉搏在跳动。

在济南经济发展的乐章里，扎根泉城的农发行济南历城区支行努力发挥着特定的骨干和支柱作用。他呼应着清澈奔涌的泉水，创造着成长的业绩，更以成长的业绩，润泽着泉城的“三农”发展。

泉水是忠诚的，他们的目标非常明确：向上喷涌，始终坚定。2012年，历城区支行在省行营业部党委的正确领导下，立足济南市区经济发展优势，以打造一流农发行城区支行为目标，以平台贷款、存款营销和票据贴现为重点，强化营销服务，深挖发展潜力，在业务、服务、效益等方面实现了新的突破，走出了一条规模、质量、效益同步增长的跨越之路。

源头活水涓涓来。年末，各项贷款余额从2010年末的1.99亿元跃升至 14.89亿元，两年间增速分别达359%、62%；存款日均从0.26亿元跃升至4.26亿元，两年间增速达800%、81%。人均存款在全省支行排名由第103位升至第15位。实现账面利润4275万元，在全省支行排名第10位，利润增加额在全省支行排名第4位，分别比2010年和2011年提升了77个、14个位次。

“破冰”新领域 中长期贷款有效拓展

泉水是勇敢创新的，她以不断更新作为自己存在的前提，更以不断的自我升腾作为前进的动力。

近年来，历城区支行立足省会城市中心地位，抓住济南市实施“加快科学发展 建设美丽泉城”战略、济南周边区域城镇化进程加快对农发行政策性信贷资金需求加大的有利时机，以市级融资平台为依托，以支持政府新农村建设项目为重点，进行“破冰之旅”，加大有效信贷投放，为统筹城乡发展注入“源头活水”的同时，自身也驶入了发展的“黄金水道”。

——积极宣传营销。认真贯彻“两轮驱动”战略，确立“项目立行”的工作思路，以支持新农村建设为切入点，主动与市发改委、市农办等部门沟通对接，了解济南市统筹城乡发展的战略规划，寻找农发行信贷资金与政府建设项目的结合点。积极参加银企项目洽谈会、推进会，大力宣传政策性金融支农优势，并把贷款种类、贷款方式、承贷主体条件及相关要求等内容制成宣传册发放。对有贷款意向的建设项目提前介入，探讨合作模式，帮助进行前期策划。最终，与济南市城市建设投资有限公司、济南市小清河开发建设投资有限公司两家市级融资平台确定了合作关系。

——推动项目落实。经过重点储备、孵化，该行先后与两家平台公司就4个项目达成合作意向，贷款需求35亿元。但在项目推进过程中，遇到了建设项目相关行政审批手续难办理、担保能力不足等问题。为加快项目进度，该行与企业一起找市政府和相关部门汇报、协调，促成市政府两次召开专题协调会。省行营业部党委也专门行文提请市委加快行政审批进度，市委主要领导专门做出批示，要求相关部门提高行政审批效率，为加快项目申报进度、尽快形成信贷投放奠定了基础。

——优化办贷机制。由于两大融资平台是济南市直属公司，在信息、职级等方面与历城区支行不对称。为此，该行一是紧紧依靠省行营业部党委，实施高端营销。对项目推进过程中遇到的问题，第一时间请示、汇报，并对合作项目实行联合办贷机制，由营业部提前介入，与支行同步调查，最大限度地缩短办贷时间，提高办贷效率。二是建立“首席客户经理+服务团队”的联动营销模式，即：行长承担外部协调工作，担任首席客户经理，维护公司高端；分管行长带领客户经理上门与公司财务人员对接，一起按照银监会要求和上级行办贷标准，一款款对照，一条条落实，确保财务、内控及“借、用、管、还”各个环节均符合要求。

到2012年末，该行成功投放中长期贷款10亿元，有力支持了济南市徐李片区土地整治和姚家村安置房项目，加快了“城中村”改造步伐，也填补了省行营业部此项业务的空白。另外，上报的小清河东沙片区5亿元土地整治项目已顺利通过省行调查，小清河河道综合治理20亿元项目贷款申报手续已基本完备，为下一步的持续快速发展奠定了基础。

引活水蓄池 存款保持超常增长

泉水是富于灵动的，泉水更是充满生机的。但唯有引来源头活水，才能搅动一池春水。

2012年，历城区支行面临的存款形势较为严峻：一是存款基数大，年初日均存款达2.37亿元。二是存款集中度高，两家平台客户日均存款占全行存款的87%。三是随着平台客户工程临近完工，工程款处于陆续支付阶段。面对压力，该行采取有效措施，引来活水蓄满池，内抓服务管理，外抓营销维护，广拓营销渠道，千方百计保持存款增长。

——全面提升服务品质。该行不仅注重提供技术层面的高质量、高水平服务，更注重构建尊重客户、体贴客户，一切为客户着想的服务文化。把营业窗口作为营销宣传的平台和业务拓展的“第二战场”，充分发挥会计结算部多年保持全国金融工委和总行“女职工文明示范岗”称号的优势，不断创新服务手段，提升服务魅力，靠真情、真心留住客户。对内，不断完善服务规范、标准，利用十年一贯制的“晨会”总结交流柜台服务经验，实行柜员联系客户制度，开展“服务明星”评选活动，狠抓柜员的业务素质教育和服务能力培养；对外，实施差异化服务策略，为大客户开通汽车上门、电话预约、短信提示往来资金、节日问候等服务方式。客户来行办理业务，第一时间受理资料，敬上热茶一杯，递上当天报纸。有几家客户存款进出额度较大，常常面临突发事情。一天，临近下班时，城司电话告知明天一早急用1100万元，资金计划员第一时间向上级行请示追加计划，同时将情况向行长汇报，行长第一时间协调、调度，解决了企业燃眉之急，企业财务人员深受感动。正是一次次这样的细节服务，赢得了客户的认可与忠诚。

——深挖平台客户潜力。把存款占比较高的平台客户作为联动营销的重点，从行长到客户经理，落实营销责任，增强营销合力，定期上门拜访，定期例会联谊，实现了平台客户维护的规范化、流程化。在系统内联动营销的同时，还强化客户的联动营销，以平台客户带动上下游客户，将其关联企业的存款及项目配套资金一并吸存，从而延伸了服务链条，拓宽了客户群体。2012年5月，行长带队到济南小清河公司营销存款，上门几次都被告之“资金紧张”。他们没有气馁，当了解到公司因车辆、人手紧张而影响资金流动的情况后，便主动派人、派车陪同公司财务人员到各家银行办理资金划转业务。有时公司财务人员太忙或天气不好，就上门服务，将回单及时送达。公司被该行的真诚感动，先后两次存入3亿元济南市公租房建设基金，丰富了该行存款种类；另有7家关联企业在该行开设账户，配套资金存款达9750万元。7月份，该行对小清河公司进行例行回访，得知其拟发行企业债券，迅速行动，一方面，抓紧向省行营业部汇报，借助高层了解详细情况；另一方面，加大对公司的回访密度，指派专人随时了解发债进程，为企业搞好相关服务。11月份，小清河公司成功发债18亿元，将其中1.8亿元存入该行。城司自2011年贷款5亿元后，双方合作良好，对该行的差异化服务方式尤为满意。2012年，因公司改制和投资固定资产项目导致运营资金紧张，回笼款较少，但该行仍然一如既往地提供上门服务。只要公司需要支付工程款，无论头寸和时间多么紧张，均确保及时将款项转出。公司的财务处长说：“农发行的人实诚，对我们是真感情，我们也要尽最大努力回报。”该公司先后6次从他行转入资金2.8亿元，2012年在该行日均存款达2.1亿元，占全行日均存款的49%。该公司6家下游客户的工程款资金结算也实现了不出行，时点最高存款额达1.3亿元。

——落实长效奖惩措施。将存款专项奖励措施贯穿全年，对员工营销的非贷款客户存款，按季通报兑现奖励。对贷款客户，根据前三年的存款情况，分析存款潜力，提高存款贡献分比重，按月通报客户经理存款排名，进行考核奖惩。奖惩措施的长效化，调动了全员营销的积极性，从领导到员工，依靠亲朋关系营销存款，全年新增非贷款客户5户，最高时点存款余额过亿元。2012年末，该行贷款客户日均存款3.93亿元，较年初增加1.75亿元，贷款客户存贷比高达39%；非贷款客户日均存款3300万元，较年初增加1500万元；人均存款较年初增加818万元，列全省第7位。

“试水”新业务 票据贴现卓见成效

泉水深藏于地下，只有坚持不懈的人执著找寻、挖掘，才能看到泉水汩汩而出，叮咚作响。

济南市城区林林总总分布着1300多个金融网点，优质企业早已被商业银行占据，历城区支行商贷业务拓展面临较大困难。2012年，在开展优质商业性贷款客户集中营销活动中发现，许多业务范围内的企业因资金富裕，没有贷款意向，但手中票据资源丰富。票据贴现作为银行重要的资产业务，与贷款相比，具有成本低风险小、收益稳定、资金流动性强的特点。

为此，该行转变观念，另辟蹊径，悄然“试水”，积极营销目标客户的贴现业务，填补了本行一项业务空白，也使贴现业务成为规模和效益增长新的“支脉”。

通过详细排查，他们锁定了齐鲁制药厂、沃星国际贸易有限公司等5家票据大户，实施全行联动，强力营销。对外，行长打头阵，推行客户营销维护 “三个一”“三个有”，即：一月一活动、一旬一拜访、一周一问候；节日有祝福、遇事有看望、需求有满足。对内，定期召开营销分析会，督促落实营销跟进工作。2012年7月，首次成功营销了齐鲁制药厂的77笔、金额4732万元的贴现业务，但因为票据数量多，且涉及多家银行，企业对该行的办事效率存有疑虑，面临着既要确保企业资金急用，又要确保不出风险的严峻挑战。行长带领有关人员到兄弟行学习“取经”后，由客户部和会计结算部共同加班加点，从检查企业提供的资料、验票、制表，到上报审批、入账等，对照文件一丝不苟地做好每一个环节，从接票到入账仅用了三天，得到了企业好评。

首次集中练兵以后，他们及时总结经验，建立了贴现业务“绿色通道”，即：行长协调调度资金，分管行长协调上级行信贷风险部门工作，客户部主管审核客户资料、撰写调查报告、上报审批表，会计结算部验票、查询，业务办理效率逐步提高，基本在两个工作日内完成。有一次客户因特殊情况，把承兑汇票及相关资料送来时已近晚上八点。该行立即受理并连夜加班，第二天就顺利完成业务，赢得了客户的赞誉：“你们行贴现速度就是快，以后我们有票据还到你行来。”

2012年，自7月份办理首笔贴现业务到年末，短短5个月，该行累计办理贴现111笔、4.34亿元，实现贴现收入988万元，占全省系统贴现收入的7%。贴现业务的有效突破，既考验了该行的营销能力和团队协作能力，又提升了员工的业务技能和服务质量，极大地振奋了全行员工的士气。正如2012年12月31日，总行陈剑英副行长到该行慰问、探望一线员工时，说：“历城支行的员工士气高，具有很强的战斗力。”

金融如水，润泽三农。置身于省会城市发展的大坐标，农发行济南历城区支行承载着上级行党委的期望，承载着打造一流现代政策性银行的愿景，承载着全体员工的梦想，将与这欢快的涓涓泉水澎湃激荡，演绎和谐，成就希望，共同续写更加灿烂的辉煌！