做第三个人

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一家在一年前年销售额不到200万元、即将倒闭的医药保健品公司，到今天，销售额翻了七八倍，这一业绩，还是在如今医药保健品市场趋于低迷的时候取得的，不能不称为奇迹。

而这一切，与一年前刚接手这家公司的樊晓军及时认识到关键人才的重要性，不惜种种努力留住“大将”不无关系。

2006年10月，从山西转战北京发展的樊晓军，看中了一家生产缓解关节炎症状的保健品的公司，斥资买了下来。虽然这家公司当时的销售量不高，生意清淡，但是，他看好了这一产品的前景，并打算大干一场。

可是没料到，他刚接手公司没几天，该公司负责招商的经理就递交了辞呈。

这一消息来得很突然，樊晓军接下公司时，只匆匆和他见过一面，还没顾上详谈。这位经理叫杨百顺，山东人，在保健品的营销大军中，也算是一位人物。这次杨百顺辞职，一方面是对“日薄西山”又换了东家的公司没有信心，另一方面，也有一家公司在重金挖他。

对于新组建的公司，是否有得力的销售人员迅速开拓市场，是非常关键的。不能失去这员大将！当听说杨百顺递交辞呈后已经回到烟台老家，樊晓军顾不上新公司的事务，连夜赶往烟台。

当刚回到老家休假的杨百顺看到前后脚出现在他面前的樊晓军时，显得有些吃惊。但是他并不打算改变主意。

在营销界打拼多年的樊晓军，对于如何抓住人心还确实有一手。他给杨百顺讲了一个卖梳子给和尚的故事。

“在三个成功卖出梳子的人当中，你应该做第三个人，成为销售大师！”樊晓军鼓励杨百顺，又给他讲第三个人的推销策略：第三个人卖了1000把，他到了一个香火极旺的寺庙，看见门口有一个石碑很有价值，就建议在梳子上刻上石碑上的字，卖给香客，如果寺庙帮助推销，能够获利10%。很快梳子销路大开。

故事讲完了，见杨百顺受到了触动，樊晓军又继续“攻心”，给他讲自己的故事。他不惜放下山西的一摊业务，上北京创业，并买下这家公司，正是对这一产品的前景很有信心，打算大干一场。樊晓军向杨百顺许诺，只要回来跟着他干，可以在公司重新成立一个销售部，下设招商部和市场部，由杨百顺任销售总监。他会给予杨百顺充分的权力，从市场策略到经销商政策，都由杨百顺拿主意，而自己则为他在大的战略方向上把关。而且，樊晓军还给杨百顺画出了一个“高提成＋股权奖励”的“大饼”。

事后，杨百顺告诉记者：“出来打拼，无非是考虑两点：收入和发展空间。”这两点需求，当时樊晓军都给予满足了。终于，杨百顺放弃了新的高薪职位，回到了公司，与樊晓军一起重新开拓市场。

虽然大将回来了，但是，樊晓军并没有就此放松。他履行最初的承诺，时时给予杨百顺关注，还经常创造两人一起出差的机会；在实战中，两人一起商量招商战略，樊晓军对杨提出的方案全力支持；而最初向杨百顺承诺的销售提成方案，他更是说到做到。

很快，杨百顺与樊晓军成为了好拍档。经过一年的打拼，他们共同创造了比樊晓军收购这家公司时高出6倍的销售业绩，销售额达到了1000万元。

留住杨百顺，这对于樊晓军是一个完美的结果。他在最初衡量之后，发现熟悉保健品营销的杨百顺对新公司来说，是性价比最高的人才，于是利用“攻心术”在不同时期，招招切合关键人才的需求，先打动，又用各种办法加以笼络，并一一兑现，最终将这个原本去意坚决，对合作毫无兴趣的下属，成功转化为自己最紧密的搭档。