浅析我国保险营销渠道的拓展

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【摘要】本文介绍了我国保险行业现行的主要营销渠道和运营模式，分析了国内近年来保险行业出现的较新的营销渠道，对保险营销渠道的创新提出了几点的建议。

【关键词】保险；营销；渠道；拓展

保险销售渠道是指保险商品从保险公司向保户转移过程中所经过的途径。保险销售渠道是保险营销的核心问题，也是保险公司生存和发展的基础。保险公司是销售保险合约、提供风险保障的企业，建立科学合理的保险营销渠道对保险公司来说是至关重要的。

1.我国保险行业现行主要营销渠道类型

1.1 直销型。营销员直接向保险消费者提供各种保险产品及服务，并从保险公司领取薪金。保险公司一般配备专职直销人员，属在编人员行列，主要销售团体保险和大项目保险。人员专职直销作为个人方式的销售渠道，是财险公司的品牌优势。保险公司支公司层面大都设置个代管理部，负责招聘、培训、定级、考核专职直销人员，制定管理规则，安排销售任务，建立业绩考核体系，打造具有公司特色的个人精英销售团队。该类渠道业务占到大多数保险公司总业务的20%以上。

1.2 银行、邮政兼业销售型。保险公司通过与银行、邮政等机构签订兼业协议，通过兼业机构的网点开展保险销售业务。银邮的保险产品种类主要集中在分红险、万能险和投连险上，缴费方式分为趸缴和期缴。银保产品通过机构柜台的营销直接面向银行客户，扩大了保险产品的销售群体。银行通过提供销售渠道赚取手续费，不承担任何担保责任，也不负责产品的售后服务。该类渠道业务大致占保险公司总业务的25%左右。

1.3 中介销售型。由保险人和经纪人等中介机构为保险公司推销保险产品，以此向保险公司领取佣金。目前一些保险公司，已经将销售功能外包给专业的公司。此类保险公司可以销售不同保险公司的产品，规模较大的还可以同时销售财险和寿险，进一步发展成为了“保险超市”。个人消费者可以从中选择购买家财险、车险、意外险、寿险、投资理财险等各类产品。

保险经纪人通常了解多家保险公司的产品，代表客户的利益，是客户相对独立的保险购买咨询顾问。保险经纪公司凭借专业知识和经验，结合自己的数据库系统可以为投保客户提品需求分析、保险额度测算、保险公司筛选和产品方案推介。

通过保险公司和保险经纪人中介渠道业务大致占保险公司总业务的一半以上。

2.国内近年出现的较新的保险营销渠道

随着我国社会经济的快速发展，传统的保险营销渠道逐渐不能满足消费者多样化的需求，新的保险营销渠道层出不穷。保险公司必须积极拓展新的营销渠道，不断适应市场发展和满足消费者对保险产品的个性化需求。以下介绍国内近年出现的较新的保险营销渠道。

2.1 社区保险

社区保险营销是指保险公司选择保险消费需求旺盛、保险来源充足的居民社区设立营销机构，针对本社区和周围社区居民的保险需求，提供直接的保险服务。随着我国社区建设步伐的加快，营销社区保险是培育保险业新增长点的需要。社区保险营销具有很多优势。一是降低销售成本。社区营销的最大优势是业务成本和销售成本低。由于成本低，保险公司就可以通过降低保险产品的价格，或提高保险服务的价值，增加产品竞争力从而赢得客户青睐。二是控制销售行为。保险公司对营销人员的销售行为可以进行直接控制，减少了中间环节，便于加强营销人员队伍建设，确保诚信经营。三是改善客户关系。社区营销贴近市场，有利于改善实际的、可察觉的客户服务质量及客户关系，便于保险公司收集和整理客户的反馈意见，及时提高服务质量。将保险服务直接延伸到居民社区，建立社区业务拓展据点，有利于提高保险公司的服务效能和稳定性。可以预见社区保险模式在我国具有广阔的发展前景。

2.2 银行保险

银行保险是银行与保险公司以共同客户为服务对象，以兼备银行和保险特征的产品为销售标的，通过共同销售渠道，为客户提品的一体化营销和多元化金融服务的新型业务。例如存款保险、信贷保险、在途保险等，将保险和金融产品以一体化的经营形式来满足客户多元化的服务需求。加快保险与银行等金融组织的混业经营，实现保险、银行、证券业的交叉经营已成为国际潮流，金融产品呈现复合化趋势越发明显。银行保险体现了保险营销的新方向，具备很大的优越性。

2.3 网络保险

网络保险是以互联网为基本手段营造网上经营环境的一种保险营销新渠道。与传统的营销方式相比，网络保险以计算机互联网为媒介、借助电子商务工具来支持保险的经营管理活动，实现了24小时在线销售，克服了时间和空间限制，已经成为保险销售的一个重要渠道。网络营销减少了保险推销的中间环节，有效地降低了保险公司运营成本，提高企业运作效率。同时，客户能够根据自己个性化的需求，随时从网站获得大容星、高密度、多样化的保险产品信息，轻点鼠标就可以选择和实现自己的投保意愿，避免投保的盲目性、局限性和随意性，实现理性投保。最近颁布的《国务院关于保险业改革发展的若干意见》，明确提出“运用现代信息技术，提高保险产品科技含量，发展网上保险等新的服务方式，全面提升服务水平”。

2.4 电话保险

电话保险营销作为新兴保险营销渠道，具有很高的经济性、效率性，受到行业和客户的普遍推崇。保险公司要强化电话销售渠道建设，充实作业团队，规范销售服务，明确政策界线，严格定价标准，从战略高度和长远角度打造发展健康、服务规范、客户满意的电话营销品牌，提高电话营销产能和效能，充分发挥电话营销在提高保险销售业绩和推动保险行业快速发展中的作用。

3.创新保险营销渠道的新模式

3.1 创新个性化需求营销渠道新模式

随着我国社会经济的发展，人民生活水平不断提高，中、高收入者数量增多。根据收入状况的不同，对保险服务的需求层次也产生差异。同一家庭在不同阶段的需求也不尽相同。因此，保险公司应该以客户为中心，最大程度地满足客户的对不同类型保险产品的需求。产品设计和产品功能要实现差异化，营销手段和营销渠道做到人性化，最大限度地节约顾客在选择产品上花费的时间成本和精力成本，提高保险产品的附加值，增强产品的对市场细分客户的吸引力。

3.2 挖掘新的客户资源

保险公司应探索建立专门面向证券、基金、期货等金融机构的销售队伍。证券、基金、期货等金融机构的客户多为市场细分中的中高端客户，保险公司可通过与该类机构建立合作关系来深度挖掘和共同开发客户资源。销售队伍可以采用人管理模式或员工化的管理模式。

3.3 强化农村市场网络渠道建设

随着我国社会主义新农村建设步伐的加快，农村居民收入水平显著提高，农村保险也受到越来越多的重视。农村保险的特点是资源丰富、客户量大且分布相对分散，简单照搬城市保险销售模式不能适应农村保险市场的发展要求。农村保险营销渠道建设，第一要完善销售网络。可在中心乡镇设置营销服务部，负责管理、组织、培训、销售所辖农村地区业务发展。第二，借助地方政府的作用。保险公司可以优化资源配置，结合当地政府的一些惠农政策推出具有惠农功能的保险产品和优惠奖励措施，借助政策号召进行展业工作。第三，与农村金融机构建立合作关系。保险公司可以开展农村银保合作，利用农村商业银行机构网点优势拓展银保业务。第四，要注意与国家福利事业挂钩，彰显保险公司的企业责任和社会公益效应。通过推动农村社会福利事业的发展树立保险公司在农民心目中的威信。

综上所述，保险公司应当积极创新观念，拓展保险营销新渠道。保险公司在拓展营销渠道的同时，还必须树立“以人为本”的服务意识，从根本上维护投保人利益，为客户提供优质、周到的服务，不断提高保险产品市场营销水平，增强保险公司的竞争实力、扩大市场占有份额。

参考文献

[1]方斌.积极探索创新保险营销渠道的新模式[J].科技信息，2010（17）.

[2]袁敏.促进保险营销渠道整合创新[N].中国保险报.

[3]农村保险的问题及建议[N].中国保险报.