聚焦客户:别让简单的动作变成口号

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你的投入不比对手少，客户关系不比对手差，客户却为何选择了别人而不是你呢?

你的“铁杆”客户总会无奈地说“我已经尽力了”、“你的销量不错了”，可为何你对手的业绩却在节节攀升?

这时或许你该考虑采用“聚焦客户”的做法。提到“聚焦”，很多人的第一反应可能是嗤之以鼻――在细分市场的今天，谁不是聚焦于客户呢?

但是，你真的准确地“聚焦”客户了吗?你“聚焦”在客户的观点上了吗?你试图改变客户的观点了吗?

所谓聚焦客户的销售方式，就是通过影响和改变“客户观点”来获得销售结果，终极目标是成为客户可信赖的专业顾问，方法就是在合适的时间，向正确的客户传递最正确的信息――我为何能吸引你。

选择正确的客户是“聚焦”销售的基础。

比如一种进入成熟期的心血管产品，谁是你的客户?在人口老龄化的今天，心内科、老年科、内分泌科等都有医生在处方，他们都可能为你的销售作贡献，那么他们都是你的客户吗?他们都是你的客户，但不是你的“正确的客户”。因为不论你的时间还是公司的资源，都很有限，为了让最少投入带来最大产出，你必须从庞大的潜在客户群中找出最正确的客户，比如心内科医生。

通常，跨国制药公司的市场部经过严密的市场调查，经过专业人员的科学分析，会告诉你哪些科室是你的目标科室，资源投入(比如各种学术会议)均为此展开，销售人员跟着公司的脚步走，自然事半功倍。如果公司没有上述的市场部功能，我们自己该如何选择呢?

分析消费者在购买我们产品时所经历的过程，从中选择一个投入产出比最高且是我们能够影响的环节作为杠杆点，这个点就是我们集中发力的地方。随后我们需要针对这个杠杆点来分析客户的行为，并挖出导致这种行为的因素，从中找到哪些是有利于达成销售的积极因素，哪些是阻碍销售的消极因素，然后根据自己的产品特点及公司资源，强化积极因素、弱化消极因素，进而改变客户的这一行为。

举例来说，你销售的是一个抗抑郁类的药物，你的客户是综合医院的医生，他时常为患者处方抗抑郁类的药物(医生选择品牌就是一个至关重要的杠杆点)，更重要的是，他经常向患者推荐并处方的是竞品(这是客户行为)，那么是什么因素导致了这个行为呢?

了解后得知，这位医生非常认可这样的观点：多数心血管患者都伴有抑郁症状，而这种症状不会随着心血管病情的好转而自行消失，必须使用抗抑郁药物干预治疗――这是导致医生经常处方抗抑郁药物的积极因素。

你还发现，由于竞争对手的频繁拜访，向这位医生渗透了这样一种观点：在联合使用心血管药物时，我们的抗抑郁药物是最安全的。于是，医生积极处方竞品的这个行为背后的消极因素就是：竞争对手的频繁拜访；医生接受了对方的观点。

通过以上分析，我们就能有的放矢地做工作了，比如加强拜访频率，针对医生最重要的需求(上述医生的需求就是用药要安全)，强化我产品的优势，至少要让医生认识到我们的产品比竞品更安全、更有效，最终促使他积极处方我产品。

即便客户平时经常处方你的产品，我们通过抽丝剥茧做出以上分析(复杂时则可以逐项列出清单)，也能够帮助我们把复杂的问题简单化，在日常工作中持续强化积极因素，弱化消极因素，防止重要客户被“撬墙脚”。

以上聚焦客户的做法，看起来很繁琐，但积少成多，坚持下来会有非常可观的回报。