走进北京智能家居市场

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2009年我刊推出的大型跨年度专题《聚焦区域智能家居市场》先后完成了针对上海、江苏、浙江、山东、河南、山西和陕西七省市智能家居一线经销商的采访工作。在各地经销商朋友的全力配合与大力支持下,专题对区域市场智能家居发展现状进行了全面的梳理和总结。2010年我们将以北京为新的起点,继续为广大读者带来智能家居市场的一线声音。

市场逐步升温,发展前景看好

回顾北京智能家居市场一路走来的发展历程,2002年开始接触智能家居的博胜佳业科技有限公司总经理肖振鲁告诉本刊记者:“那时候产品很少,无非做一些安防、单声道背景音乐、弱电布线等简单项目。现如今,高端别墅及高档公寓是主力消费群体,客户主要集中在中高端。高端消费者在选择产品的时候主要考虑国外品牌,然后是功能,最后才是价格。中端客户主要对产品的性价比、稳定性和价格比较看重。”

肖总指出,当前北京的高房价也在一定程度压缩了中档公寓客户的消费能力,但智能家居市场的竞争态势较以往日渐激烈,不过总体市场秩序还令人满意。

伴随智能家居市场的逐步升温,也吸引了越来越多的周边行业商家逐鹿市场,之前专注于环境控制行业的北京舒适时代新技术公司也从2008年开始关注智能家居领域,目前是霍尼韦尔单户型智能家居的经销商。在公司总经理何森看来,智能家居在北京市场目前还停留在雏形阶段,现有市场容量很小且分散,因此也很难进行销售量统计。市场上的经销商大部分是安防、专业家庭影院、照明行业的商家,单纯零售市场还没有成熟。

大部分消费者都知道智能家居这个概念,但对内容很模糊,对主要厂商更是缺乏了解。作为集成商还需要不断提出不同的解决方案,满足合作单位及用户的需求。目前何总也正在着手准备树立“舒适家”品牌,在体验店集中展示各种解决方案和建立智能住宅星级评分体系的形式,开展更大规模的市场推广。

品牌竞争激烈,市场容量预计过亿

同样是在2002年前后从事国外品牌智能家居产品销售经营的北京求实世纪科技,目前主要经营区域在北京,同时覆盖天津、山东、辽宁等地。具有十多年行业经验的公司总经理王晖也经历了整个行业的从无到有,从“用户根本不知道什么是智能家居”到“主动上门来找产品”的发展过程。

王总认为,目前智能家居市场已经进入一个基本稳定并且快速发展的阶段。北京地区智能家居的发展比较快,尤其高端市场,基本上,进入中国的所有国外知名品牌都在北京设有分支机构或商。各品牌之间的竞争已趋于白热化,甚至部分品牌已经开始进行价格战,这在国外高端品牌之间并不多见。

北京的智能家居市场目前出呈现高速发展的态势,无论是房地产项目还是个人用户,市场的需求越来越多。据不完全统计,目前在北京专门从事智能家居系统工程的系统集成商或商就有数十家之多。王总预测,北京的智能家居市场容量初步估算肯定是过亿元的。

客户认知成瓶颈,高端用户占主力

智能家居难以被广大终端用户所认知和接受,成为了市场大规模发展的瓶颈所在。具有多年弱电工程经验的北京百安智能科技经理夏长春告诉记者,公司现阶段的业务主要也是通过弱电工程推广,夏经理认为本地市场面向终端用户销售过程中,主要的难点集中在功能、操作、外型及安装调试、售后维护方面。而突破点在于研发及生产厂家和销售及服务公司建立长久共赢合作模式。

在客户认知度参差不齐的情况下,装饰装修公司和地产商均认为智能家居有卖点,但不会积极推荐,同样也不会对其开发中、高档楼盘做全面的系统配置,只想以最低的成本进行智能社区的炒做,况且目前全国的房地产在开发楼盘时大多数是毛坯房,也不可能做具体的智能家居。夏经理不无感慨的指出,弱电工程商在从1999年到2003年间对智能家居的热情推崇到现在的无奈,窥其原由主要是投入多、利润薄,甚至赔钱。

概念、认知度、还有价格等成为广大终端客户接受的瓶颈,博胜佳业总经理肖振鲁指出,只有持续不断市场开拓,努力使更多的客户认识智能家居,了解智能家居,从而使用智能家居。并不断提高产品的性价比,让大多数人消费得起。博胜佳业在参加建材家居市场展会,高端小区别墅会所进行宣传展示等活动中,所总结出的心得便是一定要深入细致的了解终端消费者的意图,以良好的技术服务努力开发潜在消费意向。

传统消费习惯的改变仍需时间

智能家居在北京地区还难以被更为广泛的消费者认知和接受,究其原因,北京承正智能科技有限公司经理刘彪认为,传统消费习惯的改变需要时间。

在北京快节奏的生活状态下,传统的消费习惯依旧影响着大家的思维。消费者可能会考虑花几千元买一个水笼头,也不考虑“如何让怎么样用上智能家居?”。因为,大家都明白花几千元买一个水笼头体现的是一种生活品味,而装上智能家居更多的人可能会认为你是一个数码爱好者。

人们习惯于传统的消费习惯来满足自己的心理需求和生活需要。智能家居目前概念都没有一个准确的定义,一些销售员半天都解释不出来到底是什么,难以在消费者心中留下直观的印象,满足不了人们对品味和虚荣的追求。社会主流的消费观念和准则影响着人们对智能家居的接受和推广。消费者偶尔了解一些智能家居的部分功能,也会接受和使用,但需要把智能家居的所有子系统都了解和使用,还是需要一个过程,需要时间来改变原有的消费习惯和社会文化氛围。

正因为如此,智能家居市场就如同深海矿藏,是一个知道有丰富容量,但不知道如何开发的市场。与海底开发一样,智能家居市场开发首先是找对工具,有了合适的开发工具,才能发掘出市场宝藏。舒适家何森以此形象比喻指出,传统的智能家居销售存在一个误区,就是以消费能力来作为衡量客户的唯一标准。舒世家何森认为,以满足客户的多少需求来衡量更为合适。销售商应该变思路,从智能家居能满足客户的真正需求出发,而不是华丽炫耀。应从系统的角度,而不是从产品的角度来看问题。

十多年来,智能家居销售概念始终没有根本变化,许多智能家居反而使操作变更复杂,更不方便。加上可靠性的问题,使得智能家居一直没有得到广泛认可。智能灯光系统和中控系统之所以可以在高级酒店和会议室等场所得到认可,就是找准了行业需求。

客户需要的首先不是智能家居,而是安全、便捷、舒适和节能。智能家居给消费者的印象往往是锦上添花,而不是必需品。目前亟待解决的问题是让用户认识到智能家居给生活带来的直观改变。

终端营销坚冰亟待打破

求实世纪在北京曾经组织过一些宣传和推广活动,但是也是针对在行业内部,包括开发商、设计院、系统集成商、装修公司等。直面消费者的宣传活动至今没有开展,主要原因在于很难定位适用的客户群。

智能家居缺少有效的传播途径。与此同时,口碑传播力量又显太弱。北京承正智能科技有限公司经理刘彪对此不无感慨,“目前厂家和集成商对智能家居市场的培养都是靠自身的力量进行一些简单化和常规化的操作。这样市场的培养和成熟就进行的非常缓慢。大家都在一个客户、一个客户的在做,不能让“智能家居进入家庭”在社会上形成一种趋势或潮流。”

在家庭影院市场较为成熟的北京市场,专业影音集成商也成为了智能家居市场的重要组成部分,以提供家庭影院整体解决方案见长的北京者尼科技从2008年开始引入智能家居系统,在者尼科技的设计理念中,家庭影院已不单单是视听设计,是集合了声学、光学设和美学设计以及系统搭配的一项复杂的整体解决方案。融入智能家居系统最初也只是为了方便用户操作。同时,智能家居也丰富了家庭影院设计内容,使得家庭影院的操控更加简单便捷。在此基础上,在相关本地化的营销活动中也可将智能家居产品结合进整套影院的推广宣传活动当中,从而增添亮点。

者尼公司品牌市场总监郭天彬表示:“智能家居是未来居家环境中的必备产物,对于消费者来说吸引力足够大,但目前相对于一些产品的技术繁琐和稳定性较差给售后带来一定的麻烦,相信随着技术的不断更新与进步,未来智能家居产品将更加趋于易用、稳定化。”

在想方设法开展好本地市场针对目标客户群体的宣传活动的同时,百安智能夏长春经理认为还需着力的两点是:首先,要针对终端消费者的需求意向做好销售方案,直至被消费者认可。其次,要有极强的责任心做好消费者的产品使用维护和故障维修服务。

综合来看,智能家居在北京的发展状况也折射出其在全国市场上远没有到达大规模发展的阶段现状,中高端用户依旧占据主力消费群体;产品质量和产品功能还是影响或限制智能家居发展的主要问题,尚且不能满足用户的实际需求;当前的市场炒作成分居多,用户真正得到的解决方案和服务远远达不到其实际的需求。求实世纪总经理王晖认为,对于高端用户如此,对于相对的中低端用户,更是如此,相对来说,价格反倒不是影响智能家居发展的主要因素。

市场稳定、迅速的发展,既要依靠厂家练好内功,提供符合人们生活的产品和解决方案,剔除炒作和泡沫。作为发展中的经销商也需要不断突破在经营、团队、管理等方面的瓶颈,与行业共同成长。并以全心的服务让用户真正感受到智能家居给生活带来的便利和高质量,只有如此,更多的消费者才能认可智能家居,接受智能家居。