奥索卡

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当今世界，至今没有被污染过的名山大川，已经不多见了，但在北美洲，就有这样一座圣山，她的名字叫OZARK。

无独有偶，中国也有一个与雪山结下不解之缘的户外品牌，她也叫OZARK(奥索卡)！

奥索卡来到中国已经15个年头了，提起奥索卡，人们就会想起雪山，想起雪山的攀登者。15年来，奥索卡已经成为户外、登山、运动服饰和配件的首选，深受中国广大户外运动爱好者的喜爱。为此，本刊记者采访了奥索卡品牌营销总监贾旭。

财经界：资料显示，奥索卡品牌产品主要在中国销售，而且创始人是瑞士人，为什么定位成为一个纯中国的本土的品牌营销？

贾旭：奥索卡品牌创始人是瑞士人，叫Hans Schallenberger，是一个户外运动爱好者。中国是一个户外资源很丰富的国家。从攀登领域来讲，很多人追求的都是高度。从全球来看，超过6千米的山，很多都在中国，在青藏新疆地区。超过8千米的山，基本上都在中国境内或者尼泊尔境内。中国有高山，有大岩壁，有洞穴，有喀斯特地形，有沙漠，所以不管你从事哪种户外运动。都能找到很合适的地方。其次就是从高山探险的运动发展来看呢，中国相比国外发达国家户外运动要滞后些，无论是攀登的技术还是装备方面。15年之前，如果中国登山队去探险的话，他们一般都去买国外的探险装备，户外装备市场可以说是空白点，这也是奥索卡品牌定位中国发展的重要原因。

财经界：奥索卡哪些产品系列比较受欢迎？

贾旭：我们把奥索卡分为四个大的类别。第一个类别叫Alpine(阿尔卑斯系列)。这个系列主要的定位是给那些真正从事高海拔探险和专业攀登者穿着的，为他们的户外运动提供足够的保护。比如说我们要去攀登一座5千米、6千米的山，需要长途跋涉，攀登，需要露营。那么就要穿这个系列的装备。阿尔卑斯系列属于顶尖产品，具有极好的保护性，诸如：防风、防雨、保暖透气、舒适性等等。第二个系列叫Trek(徒步系列)。是为那些山地徒步运动提供的装备，比如说重装也好，轻装也好，以走路为主，加上一些简单的攀爬。第三个是Voyage（旅行系列）。这是目前大多数人需要的户外产品，比如去欧洲或者三亚去旅行，需要一些轻便的容易打包的，同时也具有防风、防雨效果的衣服随身携带。Voyage系列就可以满足这种需求。第四种是以年轻人为主的一个运动系列叫Rocks(攀岩系列)，主要是为从事攀岩运动的，或者是以户外挑战精神，作为一种自我生活形态的消费者所提供的。在奥索卡专卖店里面,产品大概会超过400种。

从市场的欢迎程度来讲，肯定是Trek(徒步系列)和Voyage（旅行系列）最受欢迎，因为接触的人群会更广泛一些，但是从另外一个角度，也就是从大家从对奥索卡品牌的信任度来讲，肯定是Alpine(阿尔卑斯系列)是最受欢迎的，因为它代表着奥索卡品牌在专业户外方面最顶尖的技术和最核心的竞争力。像国内的一些专业攀登者，包括一些科研机构等去高海拔探险，或者去南极、北极探险；国家登山队去登山；专业的登山向导；专业的登山者去国外，或者在中国从事登山训练的时候，他们就会选择奥索卡的Alpine(阿尔卑斯系列)产品，因为他们觉得这个系列是可以信赖的产品。

财经界：奥索卡品牌尽管在中国只有15年历史，但在中国户外行业已经是佼佼者了，发展很快，在业内具有很大的优势，这个优势的外在和内在的动力主要是来自什么呢？

贾旭：这个发展动力可以说来自于外因和内因二个因素。首先一定是大环境所带来的。中国近十几年的经济发展速度非常快，老百姓有了更强的消费意愿。这是一个很大的外部原因，其次是一个健康意识。最典型的是从北京申奥开始，很多人的生活就开始从运动中寻找健康，他们更愿意把钱花费在健康为主的产品上。奥运会其实把这种健康和运动意识带给很多国民，所以我们作为体育产业中的一个分支，而且是体育产业中一个比较高端的分支，也很受益。越来越多的人选择户外运动作为自己的一个健康休闲的方式。我觉得这是两个外因。

内因方面，首先是定位的成功！15年之前，奥索卡就选择了“专业的户外品牌”来作为自己的定位。也就是说我们的产品首先要提供给那些需要去从事户外运动的人穿着，来保护他们，满足他们户外运动的和探险的功能需要。这个定位从开始到今天从来没有变过，他帮助我们在这15年奠定了一个很好的品牌口碑。很多我们的老顾客，他们在几年之前就选择了奥索卡产品去登山，今天他们还会选择我们，因为他们觉得，这个品牌可以信赖。第二个方面是产品的成功。奥索卡品牌成立的时候呢，我们就拥有了很多的生产和开发经验。比如风雨衣，最重要的功能是什么；做一双鞋，要如何设计鞋底；做背包，怎样提升背负舒适性……。15年来，我们在不断地变化，去适应中国市场及中国消费者的需要。中国8千米以上的山峰很多，很多攀登者认为保暖的需求极为重要，那我们就着重发展保暖。长此已久，户外爱好者都公认奥索卡羽绒类的产品保暖性最好，穿着也极其舒适。两个内因，两个外因，带给我们今天的这些成就。

财经界：中国户外市场发展空间有多大，户外行业还有哪些空白点？奥索卡品牌的发展是否得益于发展模式？

贾旭：首先，截止到2010年底，从行业协会得来的一些数据，像奥索卡这样的以服装、鞋、配件为主的户外运动品牌加在一起，年销售额大概在70亿左右。整个体育品牌产业大概是在700到800亿，所以户外运动行业只占约10%。第二个，户外行业的年增长率平均为35%。以这样的发展速度，至少能维持3到5年的时间。所以我估算5年之后这个70亿会变成应该300亿吧，发展空间是非常大的。第三个就是户外运动人口大幅上升。目前，典型户外人群大概有500万人左右。相对于一、二线城市的人口规模，依然有广大的发展空间。品牌的增长方式不外乎三种：一种是开店，靠网点的扩张。第二个是下沉，品牌出产出更多低价产品，然后从北京上海一直发展到地级市到县级市；第三条路就是增加品牌的附加值，让品牌变得越来越深入人心，忠诚的消费者越来越多，重复购买越来越多，奥索卡选择的是第三条路―品牌之路。我觉得网点扩张也好，还是渠道下沉也好，都是短期的战术性手段，可能在最初的1-2年间获得快速膨胀。但随之而来的是消费者对品牌的审美疲劳。原先这个品牌只在北京能看见，现在呢，我生活在一个另外城市的一个消费者，一出我们家门口就三个专卖店。司空见惯就是品牌价值在缩水，所以我觉得这个不是我们追求的路。我们要做的是不断提升顾客的满意度，走品牌之路。比如说现在的消费者，更加追求产品细节的提升，那我们就在产品上选用高质量的辅料和配件。再比如，便携轻量化是这两年来涌现出的一个新需要，那我们就选择更轻薄的原料和更简约的设计……这些市场的变化需要我们去捕捉，然后去努力做到，这才能让我们的顾客更信赖我们，这才是奥索卡品牌的发展方向。

财经界：奥索卡成立15周年推出雪山守护计划的目的是什么？其核心何在？

贾旭：户外运动和登山，每年都有很多的山难发生。雪山守护计划的核心，我用两个字来概括：救援。我们把它定义为未来三至五年内一个战略性的项目。我们有一种朴素的登山精神--harmony，中文直译应该叫和谐。这是我们品牌的一个理念。当我去登山，我们所追求的不是我去征服一座高山，或者我去征服某一个难点，而是和谐相处：在实现自己的一个梦想，享受美景享受大自然，享受愉悦的同时，请爱护她。在过去的15年里，我们一直围绕着“山”来发展自己的品牌，而在登山运动中，人一定是主体，因为是人在从事这种运动。既然我们追求和谐，我们就要强调人的安全，尊重人的生命。因此，我们和救援队联合发起了雪山守护计划，希望通过我们的实际行动，推广高山救援经验，保护登山者，让人与山更为和谐的相处。而且，我们有15年的户外经验，我们可以很清楚的告诉消费者，如果你明天去爬一座高山，你应该带什么装备，每个装备能够起到什么作用，你应该怎么去结队同行，该找什么样的领队向导，这是我们能做到的。

财经界：现在除了专业登山者，社会民间参与的人群有什么变化？以后登山的特点趋势是否会改变？

贾旭：现在登山的人数是越来越多了，登山运动也从原先的一个以国外登山者为主，专业登山者为主，发展到现在很多民间的户外人士都参与。而且登山不仅仅是在喜马拉雅地区，包括像四川、青海、新疆等等，都是大家经常去的，人数在增加。参与的人呢，也不仅仅局限于专业的人士，还包括很多企业家，像王石等，纯粹的爱好者，民间俱乐部等。整体来讲，登山运动在中国的发展是挺快的，未来还能更快。恰恰在这个时候，才要更去考虑登山者的安全。

另外，一种新的攀登方式在中国慢慢的成长起来，就是阿尔卑斯式的攀登方式。这种攀登方式在欧洲已经很盛行，我们也在极力推进在国内的普及。他强调更快速、更经济、更低碳的登山，更快速。会用到绳索器具，需要结伴攀登，他更适合于大多数人，更容易享受攀登的乐趣。阿尔卑斯登山方式，是国内发展的一个趋势。

后话：

全世界只有二座常设登山学校，一座在中国，另一座在法国。而登山学校，就是奥索卡赞助的！

这真是很了不起的成就。这个学校为大量的藏族地区的孩子提供了就业的机会。他们进到登山学校以后，登山学校会负责他们的生活，他们的训练，他们的食宿，负责他们的教育。如果没有这个学校，他们可能接受不了教育。而且从更大的一个意义来讲，给了整个藏区，整个喜马拉雅地区一个改变。他们也帮助整个中国登山界，在世界上获得了一个前所未有的形象展示与提升。这是登山学校挺了不起的一个成绩。当然也是奥索卡的骄傲！