从切身需求抓商机 自动清洁器走进千万家
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小产品引发创业思考
1998年9月，刚刚走出大学校门的谢方坚如愿进入深圳一家大型韩资企业。虽说企业内部人才济济、管理严格，竟争压力也大，但对谢方坚而言，正是锻炼自己、提升能力的大好时机。为此，他勤勉尽责，奋发向上，3年后，由于表现突出，得到公司领导层的赏识，升任业务部副经理并享受优厚待遇。回忆起这段经历，谢方坚感动不已，多亏自己能保持严格自律，追求上进，否则他就没有晋级的机会，也不可能创造出那个提供他个人事业蓬勃发展的机遇。
一次去韩国出差，谢方坚眼前一亮：大商场里陈列的自动清洁器引人注目。这种自动清洁器无需人力操作，即可在一个半小时内自动清除100平方米地板或地砖上的灰尘、毛发等细碎垃圾，它外形像飞碟，体积小巧，直径约28厘米，连平时清理不到的床底、桌底等卫生死角，它都能轻松进出，清理得干干净净，真是太神奇了！
他不由得想起了自己的家，确切的说，那是一个经常弄得像狗窝那么乱的、提供他8小时睡眠的一室一厅。由于工作太忙，他的家总是弄得一团糟，根本没时间搞卫生，地板有时一个月才擦一回，结着厚厚的灰尘。就在1周前，在广州工作的女朋友来看他，还因为他的住所太邋遢而跟他大吵了一架，到现在还闹别扭。谢方坚又想到远在家乡的母亲患有腰肌劳损，不能干太多体力活，正需要这么一个好帮手，谢方坚当即掏钱买了两个。
回来后，谢方坚迫不及待地要将这个新奇的小东西告诉女友，便开玩笑说自己雇了一个又漂亮、又温柔、又听话、又勤劳的女清洁工，女友听后果然醋意大发，当晚就赶到他家。谁知，打开门一看，根本没有什么漂亮的女清洁工，只有一个小东西在屋子里不知疲惫地爬来爬去，所到之处，灰尘、头发一扫而空。“这就是你说的清洁工吗？太可爱了，太有意思了！”女友惊奇不已，一双眼睛不自觉地随着它转来转去，最后干脆拿在手里不放。“把它送给我，我就不生你的气！你知道我掉头发很厉害，还有我养的小狗，也经常将毛弄得满屋都是，清理起来非常麻烦。”“你不是有吸尘器吗？再说，这个产品就是专门为我这样的懒人设计的，你那么勤快，多干点活能怎么样？”“吸尘器太大了，而且必须带着电线自己亲自动手清理，哪比得上这个小东西，不用人看着自己就能干活，你究竟给还是不给？”谢方坚看到她爱不释手的样子，只得哄她：“你真想要它？月底我还去韩国，到时再买来给你不就是了，你总不忍心看到我这个窝还是这么乱吧？”。女朋友听后变本加厉：“行啊，你得给我买两个，否则我不再理你！”“好啦，买两个！”谢方坚保住了这个“清洁工”。
自从有了这个自动清洁器，谢方坚觉得自己的生活环境改善不少，至少忙完一天回到家，不用再为擦地板而伤脑筋了。他总是将装好电池的自动清洁器放在地上，让它自行工作。自己冲完凉，手执饮品轻松地看一会书，这一个多小时下来，保证地面已经干干净净。
在谢方坚的老家四川巴中，自动清洁器引起了更大的轰动。谢方坚的母亲是一个很爱干净的人，家里的地板每天都要亲手擦两遍，早一遍，晚一遍，由于患有腰肌劳损，常常累得她直不起腰。有了自动清洁器，母亲的劳动量大大减轻，以前一天擦两遍的地板现在一个星期才擦两次。乐得老人家逢人就说，儿子从国外给她带回个宝贝，只要放到地上，自己就会干活，再也不用天天跪在那儿擦地板了，引得亲戚朋友纷纷登门观看。然后，这个阿姨、那个叔叔、叔叔的朋友……一大堆订货单纷纷飞来，谢方坚是个孝子，理所当然地当起了大家的送货员，一到韩国就尽量带回更多的自动清洁器。
把握商机
研制“小帮手”胜过外国货
本以为应付完这些人就没事了，可他万万没有想到，订单竟然有增无减，这一现象引发了他的思考……
自动清洁器设计巧妙，使用方便，安全实用，无噪声，功效高，无需人工操作，尤其适合年轻夫妇、白领阶层和退休年老职工使用。在巴中这样一个经济不是很发达、消费水平不高的城市，仅凭母亲和亲戚朋友的口碑宣传都能卖得那么火，何况广州、深圳、北京、上海……这些消费意识超前的城市呢？而一旦通过它们带动，全国其他城市一定会很快跟上来，这将是一个多么广阔的市场啊！
谢方坚不禁有些激动，但也想到了问题：一、能否顺利取得这种产品的国内权；二、从韩国厂商手中进货，再以赚取一定利润的价格卖出，普通中国家庭能否接受。
谢方坚将自动清洁器拿到手里，研究起来，发现它的结构并不复杂，主要由底部的一块清洁棉布和中间一个电池驱动的运动球组成。当球引导清洁器运动时，遇到障碍，就会自行改变方向，清洁范围覆盖整个地面。谢方坚虽然摸不清它更进一步的工作原理，却想起一个应该能揭开这个谜底的人――广州的一位电子工程师。他叫刘烁，毕业于北京一所重点大学机电工程系，2002年，谢方坚为公司的一个新产品寻找配套零件时，结识了他。当时，国内许多公司的产品都未能通过追求完美的韩国人的认可，只有他们公司的产品，两次便通过各项检验，而主要的设计者就是刘烁。记得当时刘烁开玩笑说：“我这人没什么业余爱好，唯一的喜好就是挑战难题。这次的问题算简单，有更难的记得来找我。”想到这，谢方坚紧皱的眉头稍稍舒展开来，赶紧和刘烁联系，第二天便请假赶往广州。
不出谢方坚所料，刘烁第一眼就被这个小东西迷住了，一口气问了好几个问题。谢方坚接着说出了自己的想法：“据我所知，国内目前没有这种产品，而国外产品正准备进入国内市场，如果我们抓住这个空档，研究出一种成本更低、技术更先进的同类产品，一定会受到消费者的欢迎，发展前景不可限量。”刘烁当即告诉他：“主要是国内缺乏开发意识而已，这个产品我们可以做得更好。”随后，刘烁带谢方坚找到自己公司老总，说出了他们的想法，老总听后非常赞同，答应为他们提供实验条件和生产支持。
在刘烁专心研究的同时，谢方坚也没闲着，他一方面通过自己的客户关系网，找到美国、德国几种保洁机器人、全自动清扫器的资料供刘烁参考；另一方面着手市场调查。随着社会日益进步，都市人群工作及生活节奏愈来愈快，人们已没有更多的余暇来清洁自己的居室。自动清洁器恰好满足了消费者的这种需求，它让人们彻底从清扫地板的家务活儿中解放出来，争取了更多工作、休息和享受生活的时间，广泛普及只是早晚的事情。
4个月后，刘烁传来好消息：初步设计成功！据各项实验数据显示，该产品在性能、质量和安全性上与国外产品不相上下，可广泛应用于家庭、办公和娱乐场所，以及其他一些人员不便进入的地方，有效清洁各种木地板、水泥地板、瓷砖地板等；同时，由于选用了优质而低价的国内材质，产品造价大大降低，与国外产品相比，更具竞争力。
谢方坚当晚即赶往深圳，和刘烁一起分享成功喜悦，并提出下一步打算：“我的两位朋友也看好清洁器，想要出资和我们一起在广州成立公司，然后打市场，同时考虑以后开发更多的高科技日用小家电，形成规模产业。”“好啊，产品开发交给我没问题，销售就看你们了。”两人满怀憧憬，一直聊到深夜。
拓展商机 家居新品迅速火全国
2004年3月，广州家福贸易有限公司宣告成立，经无数次改良及试验后，性能稳定的“小帮手”自动清洁器在广州推上市场。为了迅速提升产品知名度，公司采取三步走的经营策略：
第一步，广告预热：选择家庭妇女、白领阶层、年轻人等喜欢看的时尚、生活类期刊，进行广告宣传，使“小帮手”成为人们的流行话题；第二步，商场铺货：选择几家有影响力的百货商场和家电连锁设立专柜，选择客流量比较大的时段进行有奖问答、现场演示，由于“小帮手”价格不贵（市场零售价135元/个），设计独特，优越之处一目了然，每到一处都会成为人们关注的焦点，所以根本不用为现场气氛和销售情况发愁；第三步，走进社区：将“小帮手”直接送到消费者家里，当场实践清洁效果，以更直接的方式赢得消费者的认同，成功率通常在90％以上，而且很容易形成连锁反应，一个小区只要打通几家，就会带起一片。
通过家福公司的全面运作，“小帮手”自动清洁器在广州市场获得了意想不到的成功，第一个月火爆销售8000多个，为下一步的市场开拓赢得了必要的运作资金，打下了良好的基础。很快，各大商场、超市纷纷打来电话，提供各种优惠条件，主动邀请他们进场。一位与谢方坚私交不错的商场负责人透露，仅过去的3天，他们的客服部就接到100多个电话，咨询有没有自动清洁器，如果再让顾客失望，商场在公众心目中辛苦树立起来的形象将会大大受损。
听到市场反馈如此热烈，谢方坚高兴之余，更感压力之大。如果估计不错，市面上很快就会出现同类产品，甚至防冒产品，必须在他们之前，抢占更大的市场。他一方面找到刘烁，安排产品技术升级；另一方面，着手启动全国市场，制定了优惠的政策，让“小帮手”在最短的时间内走向全国各地。
福建的吴少刚是做家电生意的，看到信息的当天便驱车赶赴广州考察，在亲自印证了“小帮手”的神奇效果后，一开口就想订下6万元的货，负责营销的张小姐劝他：“每一种投资都有风险，每一种新产品都有一个适应市场的过程，您大可不必这么急，不如先从你当地市场做起，省的权利我们还优先给您留着。”听了张小姐诚恳的建议，吴总不禁哈哈大笑，说：“有意思，可不是我吹牛，干家电生意十几年，我也开了6家电器行，什么东西有前景、有市场，我还看不出来？不过，有你们这样的支持，我也可以放心先做市级，但这个省权你一定要先给我留着。”吴总签下了市级，提了2万元的货，10多天后他又开始返单。
河南的王先生辛苦经营五六年的餐厅不久前失火被毁，损失惨重，正在犹豫是否重新装修、再度开张时，他看到了“小帮手”自动清洁器的招商信息，立刻被其广阔的市场前景深深吸引。重新装修，少说得花10万，而且现在餐饮业竞争越来越激烈，不如转行做自动清洁器，市场空白、利润丰厚，操作也不难。王先生的想法得到家人的一致认同，他随即赶往广州，把权签下。通过媒体宣传，“小帮手”在当地很快家喻户晓，频频掀起抢购热潮。王先生感慨地说：“卖自动清洁器比做餐饮轻松多了，利润也挺大，有时想想，真要感谢那场大火。”
随着经销商的不断增加，“小帮手”销量越来越大，知名度越来越高。
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