营销管理(汽车方向)人才培养方案的探索

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摘 要： 在对汽车行业进行调研的基础上，针对调研的结果与企业的要求，提出了符合汽车企业要求且能突出显示本行业特色的营销专业人才培养方案。通过改进方案的课程设置，在学习营销基础知识的同时，注重汽车类相关知识的传授，加强实践教学环节，着重培养学生的实际操作能力，突显自己的培养特色。

关键词： 汽车行业； 营销管理； 培养方案

中图分类号： G640 文献标识码： A 文章编号： 1009-8631（2011）03-0178-02

《教育部关于以就业为导向深化高等职业教育改革的若干意见》（教高[2004]1号）中明确提出：“高等职业教育应以服务为宗旨，以就业为导向，走产学研结合的发展道路。高职院校办学最根本的标准是要培养出受社会欢迎的各类高质量人才。高等职业院校都应立足高等职业教育领域，以鲜明的办学特色、过硬的人才培养质量和较高的毕业生就业率赢得社会的认可和尊重。”因此，在对汽车行业调研基础上，针对调研结果与企业要求，提出符合汽车行业特色的营销管理专业人才培养方案。

2010年中国汽车消费市场延续了2009年的高速增长势头，大、中、小型车异彩纷呈高歌猛进。超过1800万辆的产销量，使中国再次成为世界汽车第一产销大国，更使中国成为全球汽车生产厂家发展的乐土、利润的源泉。年均千万辆的产销量必然需要大量的营销管理人才。长江工程技术职业学院作为一所办学已有50年历史的工科类高职院校，如何培养出适应社会需要又具有自身特色的营销管理人才是学校面临的重要课题。毕业生的就业状况是检验学校办学水平的核心指标，因此依托原有机械系汽车专业基础，设置以汽车营销方向的营销管理专业，使营销管理专业方向性更明确，针对性更强；把培养既具有营销技能，又懂得汽车技术知识的复合型人才作为培养目标。

1 行业现状

1.1 现有汽车销售人员观念误区

通过调研了解到，现有汽车销售人员普通存在以下几个误区：

1）平等对话的意识没有明确。在传统营销观念之中，“顾客之上”的基本理念被奉为金科玉律，因此不少汽车销售人员对消费者过分迎合。这种下意识的行为并非所有消费者都欣赏。与此相反的是，有些汽车销售人员对消费者摆出一副居高临下的姿态，由于比消费者掌握的信息更充分，有意将这一优势展示出来。其实此种过分主观的判断往往会遭到消费者的无情反击。

2）服务意识不清楚。意识决定服务质量，有良好的服务意识，才能提供令消费者满意的服务，才能有效的吸引消费者。有些销售人员仅仅只是机械运用形式上的所谓技巧，并没有也没有想过了解消费者的真实需要，故而无法使消费者享受服务。因此不少汽车销售人员的服务最终无法赢得消费者的认同。

3）主动进取意识缺乏。汽车销售人员在销售中并不习惯主动出击；更多的是坐等顾客上门求购。如何有效主动开拓市场对汽车销售人员而言更加重要。

4）诚信意识不足。大多数汽车销售人员对诚信为本的观点也持肯定态度，但很多人只是口头上对诚信予以赞同，行动上却恰恰与之背道而驰。有些销售人员为了多卖车而提高服务承诺，扩大服务范围，但实际上有些服务承诺根本无法兑现，造成消费者对售后不满，最终影响企业长远利益。

5）自我提高意识不足。不少汽车销售人员自我专业修养不够，并不懂相关汽车基本知识，因此很难取信于人。

1.2企业对营销人员的要求

通过调查问卷统计归纳总结后，汽车类企业对营销人员的要求大致如下：

1）大专及大专以上学历；

2）充分了解本企业产品，懂得其工作原理、操作方法；对于汽车行业有较全面的了解，明确本企业产品在市场中所处的地位；

3）掌握市场营销基本理论，懂得商务礼仪，掌握谈判技巧，具有公关意识，正确处理人际关系；

4）具有吃苦耐劳的精神；

5）具有营销实际工作或者相类似的经历。

1.3 营销管理专业毕业生入职初期的现状分析

现在80后90后大学毕业生大多都是独身子女，吃苦耐劳精神普遍不足，受挫承压能力较差，在销售实践中稍有不如意就想辞职不干，这是制约毕业大学生顺利转变角色的一大障碍。

对企业产品了解不够，缺乏基本的机械、电气知识。目前高等学校培养的营销人员通常只懂得营销理论知识，但工科基本知识比较缺乏；但进行有效的营销，就必须得懂得相关知识；因此很多企业更愿意招收工科背景毕业生，经过适当营销培训，然后从事营销工作。

2 营销管理（汽车方向）专业人才培养

根据上述调研、分析总结，结合学校的实际情况，本学院营销管理专业的规格要求是：以满足消费者需求为中心的企业经营活动和营销管理过程的基本规律，以市场需求为导向、以行业需要为依据、以营销与策划岗位群一线业务技术应用能力为主旨和特征构建课程和教学内容体系；以产学结合为人才培养的基本途经；充分运用现代化教学手段，培养符合新世纪、新经济要求、满足工商企业营销与策划业务岗位第一线需要，尤其擅长汽车营销的高职人才。

2.1培养方案的基本思路

1）依托行业办出特色利用学院现有汽车专业资源优势，学院在营销管理人才培养上，加强对汽车基本知识和实际操作能力的培养，使学生在营销管理上更具有竞争优势。

2）以兴趣为基础，提高综合竞争力 在必修课程以外，开设各种选修课，让学生有充分的选择权力，找到专业与兴趣的契合点，让学生从被动学习转变成主动学习。

2.2 营销管理专业理论教学体系的设计

1）合理设计课程体系为了使营销管理人才培养达到预期的要求，学院对知识结构进行全面设计，调整课程体系，增加汽车类相关基础知识。但由于工科类的汽车教材内容多且深，不适合文科类学生，需要为此设计一套教材。该套教材以实用、够用为原则，通俗易懂的介绍汽车相关基础知识和操作技能。

2）调整各类课程的比例关系为落实培养思路，制定出营销管理各类课程设置的大体比例是：公共基础课程占20.5%，素质教育课程占6.8%，专业基础课程占27.4%，专业技术（能）课程占33%，专业拓展课程占12.3%。提高实习、实训学分比例，增加实践环节的实习时间，增强学生实际操作能力。

2.3 加强实践性环节的教学与实践

1） 进行汽车相关实习为了了解汽车相关基础知识，结合学校特长，安排学生去汽车发动机拆装实训室、汽车整车结构实训室、汽车发动机检测与维修实训室、汽车底盘检测与维修实训室、自动变速器实训室、汽车电子电气设备检修实训室、汽车检测实训室以及汽车驾驶训练场等实训室进行相关实习。

2）进行营销策划实训掌握市场调研工作六大核心职业能力：方案设计能力、问卷设计能力、信息收集能力、信息整理能力、信息分析能力、撰写调研报告能力，为学生搭建市场调研工作平台，能够胜任市场调研员、助理市场调查师、助理营销师等工作岗位提供智力和技能支持。强化推销活动的基本步骤和策略方法.重点掌握推销技术各个环节模块的实际操作，包括顾客研究，推销礼仪，推销接近与洽谈，异议的处理以及推销成交;同时掌握与销售相关的谈判技巧，产品渠道认识，和销售促进各种方式的运用等;培养锻炼推销职业能力，提高职业素质。

3）开设营销管理实习岗位在校园内或者网络上开设营销实习商店，在教师指导下，让实习学生在真实环境中产生真实的市场行为。学会了解消费者需求，观察消费者反映，培养与消费者沟通的能力；同时，培养学生吃苦耐劳的精神作风。

4）与企业结合建立营销管理实习基地与武汉4S店共同建立营销实习基地，根据不同的学习阶段，组织学生进行包括参观、调研到顶岗作业在内的市场营销全过程的实习。通过分阶段的实现，使学生在不同的时期，对市场有一个理论到实践的了解和掌握，并且在实践中学习在书本上和教室里无法学到的而企业又特别强调的实际操作经验。

3 结束语

这种复合型人才培养模式使得该专业学生知识面宽、基础扎实，同时又具备明显的专业特色和行业优势，在同类专业中形成较强的核心竞争力。成才与成功就业是高职教育的两大目标。通过改革人才培养方案来提高就业率，提高人才培养质量。

参考文献：

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[4] 柯春媛.高职院校市场营销专业人才培养方案的研究[J].教育广角，2008（12）：104-105.