用镜头定格童趣

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摘要：从起初单纯的靠拍的好、对孩子好，口碑传播得以存活下来，到如今集直营和加盟连锁经营于一体的大型儿童摄影机构，经历的选择和挣扎，阵痛和蜕变，都让格林童趣董事长于占国历历在目。

谱写格林童话，演绎童趣人生。格林童趣在十多年的发展过程中，用专业铸就品牌，用爱心浇灌事业，在迅速膨胀的儿童摄影业成为一枝独秀。

上世纪90年代中期，儿童摄影如雨后春笋般遍地开花。伴随着人们生活水平的提高，家长们想要将孩子的每一个美好瞬间定格为永恒，百天留影、周岁纪念、成长相册……家长们为此不遗余力地耗费大量精力和财力，这无疑为儿童摄影业的发展壮大提供了肥沃的土壤。与格林童话仅一字之别的格林童趣，虽然没有格林童话故事那样生动有趣，但却凭借专业和爱心，用镜头将易逝的童趣永久性定格，成为儿童摄影行业的领军品牌。

从起初单纯的靠拍的好、对孩子好，口碑传播得以存活下来，到如今集直营和加盟连锁经营于一体的大型儿童摄影机构，经历的选择和挣扎，阵痛和蜕变，都让格林童趣董事长于占国历历在目。

品牌化之路

纵观格林童趣的发展历程，可以总结为是天时、地利、人和之作。2003年，非典的肆虐，让偌大的北京城成了一座空城，具有逆向思维的于占国却从中看到了机会，在没有资本积累的情况下，只身来到北京，低价进入当时已停业的工体翻斗乐开了第一家店，此乃“天时”。非典过后，翻斗乐恢复以往的热闹繁华，格林童趣也正式营业，这无疑为其提供了充足的客流量，此乃“地利”。尽管当时格林童趣硬件只有两台相机，但于占国摄影技术的专业，服务的用心，树立了良好的口碑。“因为我拍的好，我对孩子好，就是真的有专业、有爱心，有了这两样当时就可以生存下来，这是格林童趣的起初。”于占国这样回忆。

几乎同时，极具前瞻性的于占国嗅到了互联网的气息，在朋友的鼓励和无偿帮助下，建立了儿童摄影业最早的网站，成为其对外宣传的有利阵地，此乃“人和”。该网站在之后的半年里，在百度搜索中儿童摄影商业网站一直排名第一，此举无疑帮助格林童趣在建立之初就先声夺人，扩大了自己的知名度。

凭借专业度和爱心，格林童趣在不知道何谓连锁加盟规律的情况下，人员有所增加，店面数量也由一变成了二。“其实当时我懂的没那么多，但是时势造就了不是英雄的我。一方面是网站推广的作用，另一方面当时中央电视台《激情创业》栏目邀请我去做专家，在整个节目中给予创业者指导。这从某种程度上也确定了我的江湖地位，名气大增。”于占国说。随后，网站上留言，电话咨询开加盟店的纷至沓来。顺水行舟，格林童趣在只有两家直营店的情况下，走上了加盟之路，陆续做了十多个加盟店。这种没计划的发展战略让格林童趣无意间成为了盟主。于占国这样描述当时的境况“一不留神，我就成为了盟主，用格林童趣的品牌，勤勤恳恳的帮人家开店，换句话说是把格林童趣这个品牌的店做得稍微多了一些。”这也就形成了格林童趣发展的第二个阶段，通过“四两拨千斤”的投入方法，完成量的积累，对连锁经营模式进行探索与尝试。据于占国透露，到2008年，格林童趣直营店的数量也未突破十，而加盟店已发展到几十家。

随着加盟店的增多，资金积累到一定数量，格林童趣开始了第三阶段的发展战略，重点发展直营店，注重品牌建设。对于这一战略调整，于占国归结为企业发展的必然趋势，“在你没有能力的时候，机缘巧合，依靠专业性和低成本运作的理念，以及为人的坦诚，赢得了全国各地加盟主的信任，成了盟主。当资金达到一定积累，还得发展自己的直营店。”在这一阶段，格林童趣强化品牌意识，大力发展并完善品牌，完善管理结构，加大了吸引和培养人才的力度。

建立系统

在条件不成熟的当时，格林童趣奉行小投入中产出的经营理念，加盟标准仅要求有一百平米以上的营业面积，超过十万的投资，以及收取象征意义的加盟费。“因为当时的条件不够好，不够大，也不太敢要求。换句话说，觉得人家相信我们，又给加盟费，我们怎么好意思对人家提那么多的要求呢？”于占国笑着阐述到。这样的低标准必然为加盟店日后的发展埋下隐患。由于当时的生存空间较大，所以高中低档规模的店都能存活，可以满足不同阶层的市场需求。但随着儿童摄影行业的迅猛发展，必然会淘汰缺乏竞争力的中低档店。面对这种情况，格林童趣又无力像经营直营店那样，及时调整加盟店的战略，从过去的低成本转型为相对大规模、高标准，然后再复制建设提升竞争力。

经历过市场的考验，竞争的优胜劣汰，于占国清醒的认识到如果加盟条件不调整，局面将难以控制。痛定思痛后，格林童趣的加盟条件更加严格化，一方面对加盟商有更高要求，按照建店标准，必须具备一定的资金规模；另一方面对加盟商的投入度有了要求，坚决抵制只管投资不管经营的行为。即老板要盯住这个店，要全力投入。

与此同时，也加重了对加盟者的考察。“因为这是创业型的加盟，我们对创业者的考察就很重要，因为要观察他有没有这个能力，是否有这个胸怀，人品是否可以，这跟招人有点相似，这是一种准入门槛。”于占国介绍到。

门槛的提高，在一定程度上保证了加盟店的品质。为了给加盟店提供更多的发展空间，格林童趣与时俱进的在加盟合作条款中修订了回购条款，即优秀的加盟店在未来被格林童趣回购、并购，共同经营。这无疑是对加盟商的一种激励，因为这意味着有可能成为格林童趣大品牌的一员。这些标准的修订和建立，都是着眼于对整体品牌的把控，就为一件事情，统一的经营和整体的管控。

突围之法

目前，海量市场的儿童摄影行业，无论是在北、上、广这样的一线城市，还是在二三线城市，市场需求均很旺盛。“我对市场的整体认识，造成了我们做的好不好，决定了我们活的好不好，能不能形成品牌的力量，在这种情况下，格林童趣发展中遇到的困难更多的还是来自自身。”于占国分析说。

“21世纪什么最贵？人才！”《天下无贼》中黎叔的一句话一针见血的道出众多企业所面临的问题。格林童趣同样也存在人才难题，由于其他行业对儿童摄影行业的不看好，不会扎进这个行业深耕细作，面对这种情况，格林童趣努力培养追随自己的忠臣，在此过程中，于占国可谓是不遗余力，不仅无私传授自己的所有学识，还用自己的人格时刻影响追随者。“这个困难也来自于团队发展需要，当然也包括自己，过去我是摄影专业出身，管理、经营、营销这些方面都不是强项，所以自己要加强学习。创业者自身的不断进步，不断学习，这才是第一重要的，然后才是影响力有多大，才能招来追随你领导，敢于追随、忠于追随的忠臣。”

从企业发展的角度而言，仅有忠臣的追随，难以维持企业的基业常青，还需要大量的能臣。格林童趣一方面努力提升忠臣，使其成长为能臣。另一方面也不拘一格选人才，从其他行业挖能臣。能臣与忠臣相结合，形成格林童趣现有的强大稳定的团队。在于占国看来，学习能力是衡量人才的一个标准，“我提倡每天学习一句话，每天进步一点点。还有愿不愿意跟别人达成一致的意见，能不能在求大同、存小异的时候，有这种包容之心，换位替补等等这些合作精神。”所以，热爱儿童摄影行业，并全身心投入的，敢于担当，具有学习力和合作能力的人都是格林童趣永远要吸引的人才。

“格林童趣几乎就是人才培养基地，基层员工通过培训、学习、评比等方式，培养成优秀摄影师。我们每周每个岗位都会有培训，包括企业文化、技术技能、愿景、个人素质修养等方面，还会送员工出去学习。这难免会招来一些小工作室、新开业的、创业的机构从我们这挖人，起初我也苦恼，自己辛苦培养的人才就这样流失了，后来我也想通了，就当为行业做贡献，为社会培养人才吧。”于占国向记者笑着说。日前，河北美院实习基地在格林童趣挂牌，已为30多名摄影专业和设计专业的学生提供实习机会。此举不仅让学生在格林童趣实践了专业，了解了社会，踏上了稳定的就业之路，同时格林童趣也培养和储备了人才。对于面对诱惑还能坚持留下的优秀人才，格林童趣会更加重视，除了物质方面，还会尽量提供提升机会和快乐的工作环境。用于占国的话来说，就是“大家可能挣得不是行业里最多的，但一定是这个行业里最快乐的。”

归属感的加强，有效的降低了人才的流失率，也为格林童趣的定位战略奠定了基础。“定位决定了要有怎样的战略，使用什么方式来寻找自己的准客户。这不仅仅是营销概念，也是品牌的定位概念。”经过摸索和调整，格林童趣根据规模和经营情况将连锁店分为ABC三个级别，分别服务不同消费能力水平的客户。“虽然我们的店分了不同的级别，但不代表我们的服务有所差别，在我们的理念中，每个店的服务都是一样的，每个客户都是VIP。没有人愿意享受低端服务，所以我们的理念是高中低都要做，而且要做的快乐，这是我们的定位。这个也是通过困难、通过摸索、通过失败总结出来的。”于占国补充到。

产品为王的时代，没有过得硬的产品，一切都枉然。格林童趣研发中心就承担了产品创新、服务创新的重任，不断更新摄影主题和产品工艺制作，使其处于领先地位。不仅实景拍摄，提供专业的制作工艺，包括不同材质的相册、摆台、车挂、各种装裱，还独创漫像。据于占国透露，目前为止格林童趣已为几万名小朋友制作了漫画像，在此基础上，格林童趣正在研发的微电影产品，已进入推广阶段。独特的产品服务，形成了格林童趣的闭环发展模式。

理念先行

随着科技的快速普及，越来越多的家庭拥有专业摄影设备，手机也成为拍照利器，有人认为摄影行业受到了前所未有的威胁。于占国对此观点却持相反的观点，“我认为儿童摄影行业还是朝阳行业，我和同行探讨的最多的就是儿童行业的经营模式，儿童摄影能持续多久。儿童摄影这种专业的模式，不是以器材论的，相机、Photoshop说重要也不重要的。最重要的是我们把它变成了一个闭环，一个完整的服务。也就是我们专业的造型，给孩子装扮成小公主、小帅哥，引导师通过启发让孩子特别释放，释放他的天性，经过训练的摄影师再通过构图、用光、抓拍瞬间，这都是家庭所不能完成的。”

身为儿童摄影讲师团的一员，于占国也在身体力行的传播一些理念，把自己成功的经验，失败的教训，以及对人生的感悟，团队建设，与同行业的创业者和后来人分享。据了解，河北美术学院聘请于占国为客座教授，其第一次讲座《你准备好了吗？》大受欢迎。随后，他将到清华附中和人大附中讲座，与优秀的中学生对话。

在“把童趣变为艺术，用爱心成就事业”经营理念指导下，于占国的管理理念也发生了微妙的变化。起初提倡的“无为而治”在企业规模不大时，发挥了很大的作用，每个人自发的发挥能动性，用本能的热情去做事。随着企业的不断壮大，需要有结构、有规模、有层次的团队管理和互补模式。于占国这样向记者诠释自己的管理理念，“管理企业的方法没有一招鲜，也不能‘一言以蔽之’，需要根据企业发展的不同阶段，做出相应的调整，可以借鉴，也可以自创。我参加过很多的培训班，不断的在学习。还在人民大学读了管理哲学的博士班，就是想通过这些博导的讲授，对企业和经营有一个比较哲学的认识。通过学习也接触了很多新的理论、新的方法，同时还能够进行资源整合。”

践行社会责任

走进位于北京亦庄的格林童趣，记者被墙上的摄影作品所吸引，一张稚嫩的小脸，单薄的身躯，衣衫褴褛，脚步沉重，生活让他早早就尝遍人间疾苦，那种痛隐隐的在心里发作。还是那个孩子，在另一张照片中，却是完全不同的状态，脸上的羞涩掩盖不了发自内心的喜悦，时尚干净的衣服让他精神焕发，孩子与生俱来的天真可爱，瞬间融化了那丝隐痛。据工作人员介绍，这是格林童趣在四川大凉山的一次公益行动。

“企业的社会责任，首先体现在对自己的员工，他们把自己的青春，以及生命都交给了企业，那么企业就要保证让员工有好的收入。同时要提供快乐的工作环境，足够的成长空间和分享的机会，在格林童趣内部有这样的机制，员工在工作时间达到规定年限，并具备一定条件，就可以获得创业的机会。公司投资，员工成为了一个个老板，成为一个个对社会有贡献的人。企业不光是解决就业，而且要解决快乐的就业。其次是企业的爱心，与捐款千万上亿的企业相比，我们没有实力拿那么多钱，但我们的爱心不差。中国需要帮助的人太多了，要做的事儿太多了，然而我最痛苦的事，就是我们的力量太有限了。与其痛苦感叹不如行动，用我们的力量能帮助一个是一个。我不想说格林童趣是多么优秀的企业，但我们会尽量的把小事儿做好。”据于占国透露，格林童趣已在河北涞源捐助了一百多个孩子全年的学费和生活用品，并且每年定期去探望两次。同时还捐助一些孩子从初中一直到大学毕业的费用。在大凉山公益行动之后，又捐助了十几名儿童。“我们下一步还有更多的想法，想在北京附近建设校舍和家，在政策允许和支持的情况下，让更多的孩子，从大山里走出来。只有把他们的命运转移到我们能控制的地方，才能根本性的帮助他们，我们现在正在探讨政策性，也在寻找更多的朋友一块做。这就是企业社会责任的另一种体现，在我们有限的能力下，帮助到那些需要帮助的人，让他们的命运因我而改变！”