义乌商人升级版

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老一代商人靠的是勇气，新一代在成熟的市场上寻找机遇，靠的是嗅觉。从“升级版”的义乌商人身上，我们能发现这座城市的未来。

2003年过完春节后，28岁的许娇君人生还谈不上有什么事业。这个不过在泰州一个鞋厂有些外贸经验的女青年，带着12000元和心里的一股劲，突然就决定远赴他乡。她选择的是一个几乎只有一面之缘的城市――义乌。

从某种意义上说，许娇君来到的也许不是一个城市，而是一个巨大的商场。它的流动人口是各种肤色的商人，它的世界之最是长达1.8公里的商业市场。小商品城、国际商贸城等数个商铺密度几乎两步一个的大型商场，如同巨兽般盘踞在这个城市。从这些巨兽般的商场延伸开去，一条条贩卖内农、五金的专业街和一个个小型的商业集散地在这个城市中纵横交错，林林总总的商铺占据了房子的最下层，就连这个城市附近的村庄，房屋都被规划成统一的样式――楼上住人，楼下商铺。

联合国需要采购500多万个品种的商品，在义乌就能找到300万个品种。这个城市有世界最大的袜厂、国内最大的易拉罐生产企业、圆珠笔芯生产企业，占世界总量40％的电子钟表，占全国总量70％的饰品、40％的拉链、35％的袜子都在这里生产。这个城市的城区以每年6平方公里的速度在扩张，并因此诞生了“职业带路人”的特殊职业，靠带人在城市中寻找商店为生。

商城里狭窄的通道、街道上不留余地的商铺、占据居民房子一楼的世界大小公司驻义乌办事处，如同一张巨大的网络，将每个怀揣野心的商人笼络其中。这个网络上，超过3500个阿拉伯商人形成了自己的聚集地，手工记账的商人不动声色地和欧洲人谈着几个货柜的交易：通过这个网络的各个节点，温州生产的新款胸针两个星期内就会出现在意大利的小店中，价格由人民币2元变成4欧元。

2003年，梦想家许娇君几乎不认识这个城市里的任何一个人，就来到一个充满神奇机遇的商场门前。她觉得自己能成功――这离她被人称为“卖义乌”的商人，离她坐在360平方米看着每年涉及过亿产值的账本，不超过3年。

一个人和一个城市发现的机会

2003年，义乌中国小商品城成交额超过240亿元。而在东北角新崛起的国际商贸城旁边，一块建设用地拍卖出每平方米22.5万元的天价，超过北京的王府井和上海的南京路。不过，许娇君用身上的12000元，仍能在时代国际大厦，租下一个40多平方米的办公室，开办了自己的外贸公司。大厦的名字很恢宏，事实上“是一个小环境”，聚集了很多小公司。当时义乌这样的外贸公司不算太多，有的一张桌子两个业务员就是一家，老板可能是一个温州人或一个黑人，全都属于在义乌的市场中觅食的小鱼。

义乌租房子是一次一年租金，当许娇君将房子签下来的时候，剩下的钱只够她招些大学刚毕业的学生，反正大家都没有经验。她以前虽然在工厂做外贸这一块，但刚到义乌，当然是一个客户也没有。许娇君索性换了手机号码，一切重新开始。这个时候，她对这个城市已经有自己的判断：“有这个市场在这里，机会应该很多。大的客户、好的客人总在那里，剩下的只是我们是否有能力，我们是否做好准备去接待他们，为他们服务。”

许娇君挖掘目标客户的方法很简单――她开始在商场外的街道上和阿拉伯的餐厅附近晃悠，寻找落单的老外。她不断向目标对象问需不需要翻译，“我说我希望锻炼T我自己，我也不收你一分钱，我只是想帮助一下你。”

转了两个星期，她终于发现了一个落单的27岁左右的智利人，给他当免费翻译。她跟在他身后，真正进入了义乌的商业战场一一她发现，客户买到货以后，一般就找到物流公司，把货送到物流公司仓库去，然后集装箱过来就直接装箱了。中文不太熟练的外国人自己做所有的事情，自己去采购、自己下单、自己付款，“货出来了就付款，看一看就装走了。”

她在这种简单却缺乏效率的模式中发现了机会，随后她的行为显然超出了一个翻译的本分：她白天帮客户和当地人侃价、做市场调查，晚上还要继续工作：“那天晚上，我没有睡觉，把他当天购买的所有东西都整理处理。”她做了商人本该自己完成的工作，帮他计算今天采购了多少个品种的产品、有多少个立方，还为他购买的商品写明细节、配图：“我会想得甚至比你自己想到的还清楚。你说这个烟灰缸要十盒，我会帮你写成这个水晶烟灰缸，有多少厚度，多少口径，是方还是圆的，然后把照片拍起来，放在订单的旁边。”

第二天早上，她去宾馆接智利人的时候，带着配好图片的整理结果。智利人非常惊喜，因为从来没有人帮他这样做过。“后来他要给我两万美金，我说不要，我不应该收钱，我向你学习了东西。但第二次来就要付佣金了。”智利人因此成为了她一直到今天的客户，而许娇君也因此发现了义乌的第一个商机：“不停来义乌采购的人，总有一个人是需要我的。”

这是许娇君的第一年。她的行为和义乌这个城市的野心相契合――1982年，义乌县(其时仍未建市)县委书记面对市场是否放开的争论，宁可不要乌纱帽而选择市场。现在，义乌的目光从国内转向了利润空间更大的国际市场，义乌的商场―直把生意的触角伸到了全世界，南非、阿联酋、马来西亚、乌克兰……都有义乌人经营的市场，在瑞典，更有一座义乌人建起的60万平方米的中国商品批发城。

“义乌共有外贸经营权企业1700余家，出口千万美元以上的规模企业达到30家”，这是从义乌外经贸局得到的数据。掌管国际商贸城的是商城集团，在其资深员工王兴财眼中，义乌最大的商场未来的发展空间是这样的：“以前我们是卖全国货这个概念，现在我们提出卖全球货，我们这里的东西卖到外面去并不稀奇，现在是外面的东西要卖到外面去，外面的东西卖到国内来这两个概念。比如说巴西的水晶从这里卖到国内，也从这里卖到国外。”

2006年，“义乌・中国小商品指数”向全球，成为全球小商品的“道琼斯指数”。普遍的看法是，“义乌市场上一有风吹草动，大洋彼岸的日用百货商品价格就会抖三抖”。而为了满足经营户“开门能迎天下客”的要求，义乌商城每天早上开市前半个小时免费为经营户进行英语培训，有上万经营户参加他们用英语互相练习商务会话，是为属于义乌商场的“疯狂英语”。

义乌的新商业网络

2004年，当《同一首歌》走进义乌的时候，义乌新增各类工商登记已户已超过20000家。许娇君依旧面对创业的烦恼：顾客增长的速度非常慢，有些时候顾客可能一个月都没有。直到2004年年底，她通过Google的搜索发现了“义乌”这个关键词的作用。

“我想看到Google上义乌的关键词下有什么东西，但我发现结果没有出现任何一家外贸公司。如果我们去一个陌生的地方，没有认识的一个人，就觉得非常的迷茫和彷徨。互联网

这么发达，顾客应该会到网上看一下义乌是什么地方。”许娇君显然想成为外国人在义乌认识的那个人，搜索引擎上义乌这个关键词显然给了她很大的启发：“义乌的商品有300多万品种，不可能把所有的品种都放在网站上做关键词。但义乌这个关键词就不一样。”她马上就开始在Google将自己公司和关键词义乌结合在一起，每个星期都要被Google刷掉差不多5000块到2万块钱的广告费。

这个行为让她发现了“义乌”这个名词的价值，也让她后来在网络上被称为“卖义乌的人”。“第二天就有邮件来了。在网上查看义乌的人实在太多，我们现在每天进来的邮件至少是5到10封，最多的时候一天能收到20封。每天我们都有5个左右来自不同国家的新客户，从我们开始找客户过渡到我们挑客户了。”她为这些通过网络了解义乌的客户提供在义乌的商业服务，客户从上海机场下飞机开始，就能得到她们的翻译和接送。这样，一个不懂中文的外国人，也能在义乌的商场自由行。

现在，在她的邮箱联络名单上，至少保持着300个固定联络的客户。5年过去，她的社会圈也发生了变化：“一开始，我跟采购商、供应商都没有深交，天天都在找客户。后来我发现，一定要有供应商的支持。我要服务的客户是大客户，我就需要找到比较讲信用的供应商。”

更多的商人已经注意到网络和义乌这个关键词带来的作用。“双童吸管”在义乌是一个传奇，选择了毫不起眼的吸管作为自己事业的支点，用平均售价只有8厘钱的产品在短短十年时间打造了一个全球最大的吸管王国。双童集团办公室主任卢程航说，“双童”目前的销售网络主要包括内销网络和外销网络，也和外贸公司合作，固定的客户超过3000多个。销售人员很多不用出门，通过网络和电话就可以接到订单。在他看来，“义乌的小商品城，就是我们企业的一个营销部。义乌每天20万的流动人口，就是一个最好的宣传。”他引述了一个例子，有人建议将双童集团的名称前面改为“浙江中国”，但老总楼仲平就是不改，一定要叫义乌。“因为在我们看来，义乌就是一个最好的品牌。”

见到许娇君的时候，她正准备下午去上海，参加一个学费12多万元的课程：“4天的时间，教你如何将企业打造上市。”在这些昂贵的课程中，她将碰到不一样的人：“去上课的人，他们都是上市公司的老板，或者是行业里面的老板，甚至在行业当中做得比较优秀的供应商。他们既是老板也是爱学习的，我去学习、认识的这些人脉，可以扩大我的格局、视野、目标。”在义乌，“有人脉”永远是一个表达商人能力的褒义词。在义乌一家重点率超过70％的中学，择校费要37500元。按知情人的说法，这家中学过去的择校费一度达到离录取线差1分就要增加2万元，甚至择校生要采取摇珠的形式才能跨进这所中学的大门。让人奇怪的是，即使这些商人的孩子在重点大学完成学业，很多家庭还是会让他们回义乌经商。对此，义乌商人是这样解释的：“用十几万让孩子进去，就算读书不成，也可以多交些朋友。”

靠薄利多销占据世界份额的工厂：通过网络营销买卖义乌的商人、将商场开到国外去的义乌商场、服务世界商人的外贸公司……义乌正是在他们交织成的巨网中获得了进一步的发展，然后形成品牌来扩大这个网络。义乌的国际商贸城已经成为一个4A级旅游区，在人来人往的商场正门，除了提着、夹着皮包或扛着蛇皮袋的外国商人，还有摇着小旗子的上海导游和等游客上车的、擦得发亮的旅游大巴。

义乌商人的代际之变

按照义乌当地报纸的一个说法，义乌最捉襟见肘的是大型健身场馆，一些想健身的生意人不得不“排队”等空位――为了把生意做大，很多义乌商人不仅没有时间锻炼，每天还要参加各种各样的应酬，身材变形，无暇顾及。

在义乌，经常可以听到这样的一个说法，义乌人只知道赚钱，有了钱就用来买车子和房子，城市的公园没有他们的踪迹，基本也没有什么夜生活，甚至不少老一代商人，还保持“每天早上都很早起床去送货，下午5点钟就回去睡觉”的生活方式。

但每一个到过义乌小商品市场的人，都不会相信这个城市的生活是平淡的。在那些和外界物价差距巨大的小商品市场，5毛钱就可以买到一只戒指。这当中的利润空间让人产生了用此换来财富的迷幻，也证实了这种低额利润下所堆积的义乌人的勤奋与压力。义乌是个小城市，县城的规模，属于金华市；但是，这个事实总是被人遗忘，因为这个城市国际化的面貌，这个城市内心深处蕴含的市场带来的积极力量，这个小城市的气质，不差于一个大城市。

“很多人提到学义乌精神，很简单，减信包容，勤奋好学。义乌人排外，不管哪个国家和地区的人来义乌，我们都欢迎，都是平等地对待他们。长居义乌的老外已经有一万多人了，国外在义乌市的代表处经过登记的也有1400多家。”

义乌外经贸局办公室主任土建华如是说。“义乌人的经营意识很强，而且凡是有市场的地方就会有义乌人，有商品流通的地方就有义乌人。”在他看来，义乌从鸡毛换糖带来的市场意识开始，到后来出现的五代市场，已经形成了一个市场群，这个市场群为义乌带来了重大价值。

在这个过程中，出现了很多带有传奇色彩的义乌人。王建华提到的一位第一代女商人，何海美就算一个。1978年，古装戏是人们最热门的话题之一，丈夫在饼干厂上班的何海美，哥哥在部队里学过摄影，拿着几张林黛玉的剧照，让她嫂子去卖。结果，嫂子没敢去，何海美去了。刚开始，何海美也拉不下脸来叫卖，就帮剧场门口看自行车的人看下，让看车人拿着去卖，赚回来的钱再和他分。结果，那天她分到了10元钱。何海美靠卖剧照成为义乌最早的万元户之一――她在剧场转悠的经历，和许娇君的经历有着相似之处：同样足勇敢的女商人，注意到义乌这片土地上出现的机会。

不同的是，年老的何海美已经退出激烈的商场，而年轻的许娇君则野心勃勃。她希望两年内把公司打造上市，办公室内的柜子中放着阿拉伯语教程与减肥果的她，用大量的时间去学习――去上海听12万元学费的上市学习班，去深圳听世界第一形象大师的课程：“我去上的课都是世界第一个的人讲的课。我希望自己能够成为第一，而想成为第一个，必须向国内第一、行业第一、世界第一去学习。”

“要像前几年一样，用几万块钱起家去摸索成功是很难的。也许一次课程学费是很贵的，但教你如何把财务做到可以上市、如何吸引网络、吸引人才、如何打造企业上市的计划、如何成为行业中第一品牌、如何制定百年发展大计、如何挑选接班人、如何做到上市前的财务规划和准备、如何打造自己的公关书、如何做好危机处理――这些东西对我们来说太欠缺。”

在这句话中，我们或者看到了义乌这座城市新生代商人的特质――老一代依托市场的机遇，靠的是勇气，经营手段是致富的秘密；新一代在成熟的市场上寻找机遇，靠的是嗅觉，服务意识、网络等新方式的使用成为成功关键。从“升级版”的义乌商人身上，我们甚至能发现这座城市发展的轨迹，它的需求，或它的未来。