你从会员身上赚到了多少饯
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经营者一般都知道“开发新顾客的成本是维护老顾客成本的N倍”等原则，但他们并不熟悉：会员制是由一整套理念和细则组成的，做得不好，就只是“门面”，根本产生不了效益!
高效会员制的要素
所谓会员，就是老顾客。经营者一般都知道“开发新顾客的成本是维护老顾客成本的N倍”等原则，但他们并不熟悉：会员制是由一整套理念和细则组成的，做得不好，就只是“门面”，根本产生不了效益!
T牌是源自美国的一个家居用品品牌，它采取“厂商一加盟专卖店”为主的销售模式，在全国拥有2000多家店。其产品主要是冷藏冷冻保鲜、干品储藏、微波用具等塑料容器，一般单品价格是国内同类塑料制品的几倍甚至十几倍。
尽管T牌产品确实优良，但缺乏有力的广告支撑，加上中国顾客消费观念的限制，初期销售非常困难。
但今天的T牌不可同日而语。仅在2005年，其全国加盟店数就增加了800个，销售额增长了70％。
总部和加盟店对会员制的有效运用，对这些增长功不可没(会员购买占整体销售额的80％以上)。仔细考究其运用，会员招募、关系维护，会员的分享引导作用，是“会员效应”(带来关联的实销业绩)得以发挥的关键。
招募会员
会员招募的重要性不言而喻，其重心在于目标会员的“定位”。很多连锁品牌也懂得尽量靠近中高档社区开店，因为这里的居民更容易成为会员，但在具体操作中却不一定那么细致。
例如T品牌在指导门店时告诫：“打扮时尚的女性尽管会光临小店，但是其成为T品牌最终客户的几率却不高，而成为T品牌长久会员的，大多是看起来打扮更加朴素的女性。”
道理很简单――打扮时尚的女性未必常干家务，她们对T产品(例如防沿漏的油瓶)根本没多大感觉。即便把她们硬拉为会员，对销售业绩也无多大帮助。
因此，总部指导门店在操作中注重细节、遵循完整套路，对招募会员至关重要。T品牌是怎么做的呢?
1．聘请品牌推广人员，以派发宣传单，路演等多种形式，渗透专卖店区域内的小区，引客入店，提高进店人数和专卖店在区域内的知名度。
2．培训专卖店店主和店员，形成模式化的会员招募方法，比如迎客三句话、销售三步骤、介绍产品三要素、介绍会员活动步骤和法则等等。
3．长期给加盟店供应体验性的特价品和小赠品。好产品不让顾客拿回家到生活实景中体验，根本卖不好。对于一时难以认同产品、心存顾虑的新客户，可引导其购买价格仅几元的特价品；对于一些潜在的优质目标会员，甚至可免费赠送体验小赠品。
4．会员卡的办理最为关键。如果成本过高，对多数客户吸引力不够，过于简单，客户又会不以为然。T牌推出的会员套装比较好地解决了这一问题：
会员套装选择了几种经典产品组合，都是顾客在生活场景中最熟悉也最容易心动的。组合套装价值110元，客户如办理会员卡只需要65元，既付出了一定的成本，也得到了实惠。
同时，会员套装内还有一本精美的宣传册，详细介绍了公司背景和几套最经典的明星产品。宣传册是死的，店员要以最精练的语言，当场介绍这几套产品的特性，让会员在第一时间即对T牌产品产生基本印象，为以后的销售奠定基础。
会员的关系维护
关系营销是与关键顾客建立长期的，令其感觉超值的业务关系，讲白了，就是打破顾客对商业活动的心理防线，提高其回头频率。T品牌的做法是：
1．公司每月定期给会员寄送一本精美的杂志(同时也把会员资料收回总部)，杂志内容不仅有产品图片、产品功能介绍和特价产品信息，还有一些独特的理家方式和生活小常识，让会员轻松愉快地阅览，勾起购买欲望。杂志设计很关键，其品质应近似于《宜家型录》和《贝太厨房》。
2．建立会员档案，按照不同的分类方法分类归档，如年龄、性别、收入水平等。
比较重要的一种方法是：按人会时间划分，把会员分为老会员和新会员，老会员又可分为忠实老会员和一般老会员。在此基础上，确立每天、每周、每月、每季和每年的会员档案运用目的，如向会员传达最新产品及促销信息、调整销售侧重点和主流客户群、防止会员流失等等目标。
会员档案的一大重要环节，就是记录会员购买产品的详细情况，以针对不同的会员推荐不同的产品，避免向会员推荐购买过的产品。
3．每周召开1～2次理家会。理家会是T牌一种独特的销售方法，是在传统的产品示范会基础上发展而来的。
传统的示范会以向会员宣传产品的好处为重点，会员主要是“看”和“听”，参与较少；而新式理家会以会员的体验为重心，鼓励会员积极参与，充分调动他们的视觉、听觉、触觉、嗅觉和味觉。
这不仅让会员实际感受到产品的魅力，还构建了一个社交平台，陌生的会员在这里互相交流成为朋友，扩大了彼此的社交圈。既可以亲手制作、品尝美味佳肴，又可以认识很多朋友，还会有额外惊喜(在理家会上购物通常有一些优惠，免费的小礼品派送等)。所以很多T会员都喜欢参加理家会，有的还带朋友来，随之现场销售，即可产生大量业绩。
每月的理家会主题不同，在定期寄送给会员的杂志上均有详细介绍，采取主动邀约与接受会员报名相结合的方法。理家会的主持方式和流程也经过严格设计。
4．定时与会员电话沟通，提高其返店几率。电话回访不是例行公事，是推销的必要手段，实质内容是通知新品上市、特价促销活动等等，三两分钟即可了事。但这不是简单的推销。要从意识上关心、理解会员，用真诚、真情去与会员沟通，让会员觉得像她的朋友、亲人，拉近心灵距离。
有些业务员觉得电话里还是没话说，这说明他日常缺乏积累会员信息。会员有孩子面临升学考试、会员的健康状况、工作情况等，都是很好的切入点。
对过生日的会员，电话祝贺并赠送小礼品：重大节假日，通过短信祝福所有会员。
电话沟通的时间一般选择上午11点～12点、下午4点～5点，这段时间会员一般不会在休息，工作也不会太忙。要根据交流情况决定通话时间的长短和主要内容，电话回访后及时做记录并分析，为以后的销售及电话沟通打下基础。
5．以特别优惠政策回馈会员。T店每月提供只有会员才能享受的，数量有限的特价产品，价格非常优惠。这一点虽简单，但其他连锁鲜有做到的。
T店同时实施会员积分活动，建立会员专享产品区，会员购物就有积分(购物一元积一分)，累积到一定分值就可以折价换购专项产品区的产品(比如100元的东西，会员有600积分就可以50元购买)。不同的积分值对应不同的产品，以尽可能地满足不同会员的需求。
在不影响会员积分换购优惠的前提下，会员的全年累计积分达到一定值时，公司会额外赠送具有珍藏价值的礼品，如独家发行的纪念邮票等。
会员的分享引导作用
如果会员把她使用产品的感受讲给别人听，这种无形推销更有说服力，但如何保证多数会员为你主动推广呢?T品牌采取激励制度与人文情怀相结合的方式进行促动：
1．鼓励专卖店店主、店员与会员多沟通联系，不仅提供优质的服务，更要成为生活中的好朋友，让会员有种归属感，经常光顾专卖店：同时，多用现实生活场景的具体描述来介绍产品，这些介绍词要易于传播复制，便于会员采用；还可以诱发店内的会员顾客，对刚进店的新顾客主动介绍产品使用体验，销售力更强。
2．会员如介绍其他人办理会员卡或购物，公司会给予积分和产品奖励，调动他们的分享积极性。
3．产品示范会(理家会)上邀约人选，取老会员，新会员和一般顾客相搭配的方式。选择的老会员也要有特点：对产品忠诚度高、善于表达、善于挑气氛、分享能力强。这样，才能达到老会员带动、引导新会员和一般顾客的良好效果。