产品不重要了

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熟悉HDS公司的人肯定对其企业级的存储阵列印象深刻。但在过去几年中，整个IT产业由以硬件为核心转向以软件为核心的趋势越来越明显。在这一趋势下，HDS也在变“软”，来自软件与服务的收入已占公司总收入的50%左右，而五六年前这一比例只有20%左右。HDS全球服务部高级副总裁Hicham Abdessamad在接受记者采访时表示，服务收入虽然所占的比例还不高，却是公司内部增长最快的业务，特别是在云计算、大数据和系统集成业务方面。

HDS公司自身正在积极转型，由一个存储设备供应商转变为云计算解决方案供应商。那么在这一转型过程中，服务的角色是否也会发生变化？“是的，我们已经不仅仅是一个存储厂商。我们拥有服务部门、软件部门，并且在大数据业务方面取得了非常大的进展。”Hicham Abdessamad表示，“我们可以为客户提供融合的解决方案，既包括硬件、软件，也包括存储、服务器甚至网络。”

包括HDS在内的许多公司都可以提供一体化的解决方案，这种集成了主要IT部件的解决方案对服务的要求会不会进一步降低？Hicham Abdessamad认为正相反。以前，用户仅购买存储或服务器等硬件，而现在一体化的解决方案显然更加复杂了。用户希望通过购买一体化的解决方案得到一个实实在在的成果，特别希望能够对应用提供更多的支持，甚至需要软件定义整个解决方案，实现更多的客户化功能。从服务的角度看，购买一体化解决方案的用户对服务的需求增加了。

“以前，用户可能需要的仅仅是一个产品，但现在，用户更看重产品或解决方案能带来什么样的效果。”Hicham Abdessamad解释说，“用户需要我们提供一体化的解决方案，不仅需要一体化解决方案具有成本上的竞争力，而且对相应的服务等级也提出了要求。过去，我们只要把产品卖给客户，并帮它们完成产品的部署即可。但现在不行了，我们要帮助客户将方案中包括的硬件、软件和服务全部集成到一起，并要按照客户需求的服务等级提供高质量的服务。在云计算时代，产品也成了一种服务，用户可以按月消费并支付服务费用。”

在传统观念中，服务和产品是彼此分开并有严格界限的，但现在产品与服务是融合的关系。这也决定了厂商与客户之间不再是单纯的买卖关系，而是伙伴关系，厂商必须为客户提供能够带来实实在在应用成果的解决方案。

随着硬件的标准化程度越来越高，各厂商的服务器、存储产品从功能、性能上来比较大同小异，这时决定用户采购的天平就会朝着能够提供更好服务的一方倾斜。Hicham Abdessamad也赞同这一观点：“在产品差异化不明显的时候，用户会更关注解决方案带来的成效和服务的内容。对于厂商来说，我们必须提供用户所需的解决方案，要能解决客户面临的实际问题，而且还要具有很强的技术服务支持能力。作为一个厂商，如果没有好的服务，即便拥有优秀的产品，也不可能在竞争中取胜。”

现在的用户越来越聪明，他们不会轻易被厂商的产品宣传所打动，反而会关注同行业中那些与其有类似需求的客户使用了什么样的创新解决方案。“用户确实对产品的技术指标兴趣不大。他们关心的并不是一个产品是不是速度最快、容量最大，而是能否解决其应用问题。这就造成了用户的采购由以产品为导向逐步转向以应用成果为导向。”Hicham Abdessamad表示，“这其实是云计算带来的改变。现在讲到云服务，用户不会讨论云服务是由哪些硬件或软件支撑的，而是更关注云服务如何提供给客户和如何保证云服务的质量与安全。”