陈先保:你觉得什么都是“你行”就完蛋了

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一定要创新

想在一个领域、一个行业里出奇制胜，取得好的业绩，那要有出奇制胜的东西，一定要创新。我们在创业过程中有几个创新，我认为是很重要的。

一是工业上的创新。当时都是炒瓜子，我们做煮瓜子。煮瓜子的好处是味道能进去，还不容易上火。

第二个创新是纸袋包装，给人一种比较朴素和环保的感觉，有一种亲切感。

第三是销售渠道上的创新。我们在每个箱子里面放慰劳金，一块、两块、五块、十块、最高是五十块钱，箱子一打开就能看到，调动渠道成员的积极性。这样做的结果是，在超市里我们的排面最大，因为理货员抢着把我们的货拆开，拿里面的钱；骑三轮车送货的人，也抢着送洽洽，因为送货的时候可以把里面的钱拿走；食杂店老板也高兴，他进了货以后看到钱特别开心，因为看到财对做生意的人来说是好兆头。

现在全国各地的小食品、方便面、炒货都有这种做法，包括可口可乐的“再来一瓶”，我们的创意绝对比它早得多。

在品牌建设上，我们推出了洽洽文化卡。文化卡跟消费者的沟通很亲切，起到了意想不到的效果。洽洽应该是成为全国知名品牌用的钱最少、时间最短的企业。

正是在营销和品牌上的这两招，使得洽洽产品迅速扩展、奇迹般地扩展到全国各地。山上，很少人去的旅游点上都有洽洽；桂林的船上也有洽洽。

什么才叫做“把客户放在第一位”

iPhone风靡全世界，他们是怎么出来的呢？

他们用电视台经常用的偷拍方式，在手机卖场分几路人马，一待几个星期，去拍人家怎么看手机，问什么问题，关心什么。不是去采访拿个表给你填。人填表的时候，信息已经失真了。然后回去用奥运会那种慢镜头的方式，来分析客户真正需要么。

我在清华念EMBA的时候，薛蛮子说，顾客什么时候消费，为什么消费，这两个问题是最最重要的。iPhone就是把这两个东西抓得特别好。所以始终把客户放在第一位特别重要。

我们现在集团里也有很多营销人员，一想就想自己。我们有一个管蚕豆的营销经理，要把蚕豆做到全国最大。凭什么做到最大？什么人喜欢蚕豆？他都不知道。千万不能以自我为中心。

我记得清华的廖老师跟我讲，人是一个开放的系统，你的思想、你的胸怀、你的眼光都要开放。有人问眼光比知识重要吗？机遇、选择比努力重要吗？这些在开放的系统里非常重要。一个人是这样，一个企业是这样，一个国家也是这样。

中国人的眼睛老是看着“四海之内”，想着“四海之内”。中国是全世界围墙最多的国家，到处都是围墙，这是封建的意识和封建的思维。老子讲见大者小，见小者大，你觉得什么都是“你行”就完蛋了。要有开放的系统，你才能做到以客户为中心、以消费者为中心。