战群儒,激孙权

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中国人做事讲究“势”，“势”在中文里有几种解释：

权力。如：有钱有势仗势欺人。《书经君陈》：无依势作威，无倚法以削。

威力。如：火势风势。

动作的状态：如：手势、姿势。

形貌：如：山势地势。

情形状况：如：时势局势。

机会：《孟子公孙丑上》：虽有智慧，不如乘势。

在营销的谈判中，我们也讲究“势”。一般来说甲方（买方）的“势”一定比乙方（卖方）的“势”要有利的多。在谈判中能充分控制场面，让谈判双方都跟着你走，你就有了“势”。能牵着另一方的鼻子走，这是一种小势。那么什么是大势？就是指整个行业的形势、趋势。这和孟子说的（见上）是一般的道理。股市一般来说“宁买当头起”也是借大“势”的一种。

《三国演义》第四十三回“诸葛亮舌战群儒、鲁子敬力排众议”，是赤壁之战的前奏，曹操集团的百万雄师资金雄厚，欲与孙权“会猎江东”。猎的是刘备，实意在江东。刘备是典型的创业家，刚刚得到诸葛亮，有了很好的团队，本应大有一番作为的。但是他弃新野，走樊城，败当阳，奔夏口，搞得无容身之地，连老婆都赔上了。要不是刘表的儿子刘琦收留他，还能暂时经营，否则恐怕早就宣布破产了。如今又被曹操集团穷追猛打，刚刚创业的小企业芨芨可危。

曹操集团则破袁绍，收刘琮，据荆州，得襄阳，其势正旺，孰不可挡。

东吴是一家典型的家族企业，历经三代已具较大规模，孙权是一个守业型企业家。如今东吴被曹操――一个收购合并的财技高手要敌意收购。孙氏父子兄弟公司的手头资本有限没有很大的谈判空间。 而刘备唯一的出路就是和孙权合作对抗曹操的兼并。诸葛亮说：“曹操势大，急难抵敌，不如往投东吴孙权，以为应援。使南北相持，吾等于中取利，有何不可？”但是因为孙氏集团的员工们各怀私心，大敌当前个个自顾，完全没有把孙权的利益当作一回事。所以诸葛亮与鲁肃一道与孙权谈判。

在孔明见孙权之前，鲁肃已经对孙权分析了形势，明确告诉孙权，如果你的公司被曹操吞并了的话，你以后就得给曹操打工，顶多是一个高级的打工仔而已，无甚作为。而你现在怎么说也是老板一个，有自己的生意。而一般管理人员就算到了曹操那里也能有一份像现在一样的工作，生活素质并没有改变。所以他们才对抗曹十分不积极。肃曰：“将军降操，欲安所归乎？位不过封侯，车不过一乘，骑不过一匹，从不过数人，岂得南面称孤哉！”这一番话深深打动了孙权。

为了增加胜算，孙权也知道要和刘备合作。为了增加自己的谈判筹码，下诸葛亮的马威，孙权特地安排了孙氏集团的一班谈判人员和诸葛亮展开了一番交锋。诸葛亮舌战群儒由此拉开帷幕。一开始，“张昭、顾雍等一班文武二十余人，峨冠博带，整衣端坐”。在谈判的“势”上尽占上风。张昭有意难为诸葛亮，尽挖诸葛亮的痛脚，把诸葛亮数落得一文不值。张昭是孙权的头号顾问，如果不驳倒他，诸葛亮此番难达目的。

但见孔明听罢，哑然而笑曰：“鹏飞万里，其志岂群鸟能识哉？”刘皇叔的万里志向焉是你张昭能明白了的？“盖国家大计，社稷安危，是有主谋。非比夸辩之徒，虚誉欺人：坐议立谈，无人可及；临机应变，百无一能。诚为天下笑耳！”这一篇言语，说得张昭并无一言回答。顿时把整个谈判的“势”反转过来。然后诸葛亮逐一从刘备的资本（军备）上、把虞翻说的“不能对”；从有求于孙权而来的用意，把步骘说得“默然无语”；从君臣大义上把薛综说的“满面羞惭，不能对答”；从刘备个人的出身方面把陆绩说得“语塞”；从个人的学术宗派方面把严峻说得“低头丧气而不能对”；从学问上把程德枢说得“不能对”。 众谈判对手“见孔明对答如流，尽皆失色”。诸葛亮一步一步的把“势”发挥得淋漓尽致，最终舌战群儒，大获全胜。后激得孙权誓不降曹，与刘备合作，在赤壁大败曹操。

在生意的谈判中，能掌握“势”是十分重要的一环，销售高手注重观察对方的心态、产品或条件在谈判中当然重要，但是能引领整个谈判的气氛，让你的对手跟着你的谈判思路走，把握“势”、利用“势”，占领制高点，往往能反败为胜，像赤壁之战的结果一样，取得最终的胜利。