暗战(五)

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第五章

(一)

生意上的事永远是一波未平一波又起，新的问题也层出不穷，反复考验着经营者的心理承受能力。

春夏秋冬，四季流传，很快又到了岁末年终，却又出了件事――公司的应收货款收不回来了。做生意的账款从来是一环扣一环，公司办得红火，摊子就越铺越大，“百草园”的产品牢牢占据了芙蓉市所有大型超市的展台，先前的“爽极”早已不是对手，可以说局势是一片大好。可是，市场占有率增大也意味着风险成本的提高。

众所周知，饮料产品在超市铺货向来都是后期结算，周子祺只管拼命铺货抢口岸，收账的事情由唐克负责。今年偏偏出了意外，货款迟迟回不来，尤其是超市方面，想尽办法赖账，拖欠的应收货款日积月累，眼看就要影响“百草园”正常运营了。派出去催款的业务员每回都被客户灌得上吐下泻，可钱还是不见踪影。

唐克解决不好这种中国式赖账，又不敢找老板，想来想去还是向周子祺讨主意。经过信誉公关一劫之后，周子祺在公司的地位备受尊崇，成了老板面前的头号红人，唐克对他也是佩服得五体投地。

唐克找周子祺喝酒，大吐苦水“兄弟，不要笑话我，你是不知道啊，现在的商家都是刁钻狡猾，我们除了拼身体还能怎么办呢?我哪天不是在外面硬着头皮被人家灌?但是钱还是没着落。你得帮我啊，要是能追回货款，提成都是你的，至少也够你换新车了。”

资金无法回笼周子祺也早有耳闻，本来心头就犯嘀咕：“唐克还什么名牌大学的MBA，还不是只会纸上谈兵。”

唐克愁眉苦脸继续说道：“以前都是别人求我，现在是我求别人。”接下来，把自己这段时间的遭遇详尽地讲给周子祺听。

原来，回款的事情一向由唐克手下的业务员负责，款子回不来唐克也觉得奇怪，于是有选择地走访了几家超市。不看不知道，事实简直让他瞠目结舌。

第一家超市是芙蓉市经营规模最大的日用百货连锁集团，销售网点遍布全市各个区域。仅这家就拖欠了公司应收账款的一半以上，只要解决了这一家，实际上就等于解决了剩下的问题。

当唐克走进这家超市设于市中心的办公楼时，他无论如何也想不到，如此气宇非凡的大楼也只是表面的假象而已。接待他的是一个态度冰冷的低级职员：“货款嘛归公司财务部统一结算，有什么好着急的，我们公司实力雄厚，难道会赖账不成?”

唐克一头雾水：“我没急，这不是第一次来吗?想了解一下情况。”

对方冷笑道：“不着急?你们公司前前后后来了多少业务员?为了区区一百多万，有这个必要吗?将来还想不想合作，不想的话也没关系，找我们的饮料厂家太多了，给谁铺货不是铺啊?”

唐克不得不耐心听完，再提醒对方“我查过发货单，贵公司欠我们的货款现在累计近一百五十万元，做生意要讲个信用，这又不是小数目，拖欠下来哪家公司受得了?”

小职员忍不住反唇相讥：“我们不是拖欠，只是晚点给而已，钱不是还在我们账上吗?实话告诉你，几百万没给的都有呢。你们总不至于因为这点小钱就破产了吧?”

唐克强忍着内心的愤怒：“你这就不是合作的态度了。按理说，卖货打款是天经地义的事情，一百多万对饮料行业来说其实不算少了，你自己算算要折合成多少瓶饮料?如果你们按时给付，我们也不会三番五次上门讨要。”听了这话，低级职员更不客气了，转身就走。唐克勃然大怒，立马冲到总经理室想要理论一番，不想在办公室转了一圈，所有高层的办公室都房门紧锁。

以后去的几家超市和商场，无一例外都是这种情况，有的闻风而躲，有的笑眯眯接待归接待，可就是坚决不解决问题。唐克这下可算大开眼界了：现在欠钱的才是大爷!

(二)

唐克说完，又开始长吁短叹。周子祺哈哈大笑：“这有何难?不就是催账吗?我教你一个好法子。”如此这般交代了一番。

“既然他不仁我也不义，就按你说的办!”唐克也是病急乱投医，要不他怎么会想不到接下来的措施可能会导致更严重的灾难。

第二天大清早，一辆轿车便悄然停在了欠债最多的连锁超市的办公楼门前。唐克打开车门，Silly小心翼翼地搀扶着一位大肚子的孕妇下车，在众目暌睽之下，径直走到一楼大厅的沙发坐下。唐克对Silly说：“这个位置最好，进进出出都能看到。你们就在这坐稳了，渴了这里有水。放心，你们是代表公司来催款的，他们不敢拿你们怎样，吃饭时间我会派人过来送饭。”

保安见事不妙过来驱逐他们，唐克理直气壮地宣称，这二位是“百草园”的催款人员，办不好事交不了差是不会轻易罢休的，然后瞅个空溜了。剩下Silly和孕妇大大咧咧坐在那里，对方是动也动不得，拉也不敢拉。因为还没碰到，孕妇就尖叫肚子疼，Silly则大声呵斥，竭力制造混乱。

一个上午，超市出动了数名经理，恐吓的、苦劝的、冷嘲热讽的……Silly二人都岿然不动。后来，孕妇声称累了，拿出事先准备的毛毯躺在沙发上呼呼大睡，Silly翻着一本时尚杂志读得津津有味。此举当然早已传到了超市董事长的耳朵，明知对方是有意为之，但是面对一个即将临产的孕妇，谁敢说有好的解决办法呢?

从早上坐到下班，从天而降的孕妇搞得整个大楼死气沉沉，前来该公司办事的人进进出出看到这奇怪的一幕，都忍不住议论纷纷，这正是唐克想要达到的效果。回去以后，他得意地表扬了两人的表现，当即给每人兑现了一个大红包。

第二天，超市大楼早已作好准备，轿车刚停在大楼门口，就被几个飞奔而至的保安拦截了下来：“里面的人都不准下车。”里面的人正是唐克，被阻拦以后，他爽快地放弃了下车打算，只是顺便提醒众保安一句：“你们要挡的大肚子就在刚才你们纠缠我的时候，进去了。”保安们这下子才慌了手脚，无可奈何地看着Silly和孕妇继续在昨天的沙发上安营扎寨。

连续两三天，唐克等人想尽办法和超市办公大楼的保安捉迷藏，千方百计把孕妇送到大楼里，不吵也不闹，无声地表示着决心。这可急坏了超市方面，保安们被下达了死命令，谁再让“百草园”公司的孕妇催款员进去，直接解聘。可这么多客户来来往往，是防不胜防啊。

“百草园”公司的货款是在一周内要到的。当时正好有一个大客户要来洽谈，为了防止被“百草园”的人搅局，超市出动了多位员工，三步一岗，五步一哨，严防死守。谁知对手早已想到这层，孕妇在外面不远处拦截了大客户的轿车，以搭顺风车的借口同大客户一起出现在了超市董事长面前。看到这一幕，超市的董事长差点气晕过去。

事情到了这个地步，超市董事长知道想赖是赖不掉了，只好把唐克请到办公室面谈：“你可真行啊，这招都想得出来，你从哪里搞来这么位孕妇的?”

唐克正色道：“她本来就是我们公

司的业务员，贵公司的货款就是由她负责的，只不过她恰巧怀孕罢了。”

第一批货款就这样追回来了。在周子祺的间接指挥下，唐克派出的孕妇催款员辗转各大赖账公司，所到之处，拖欠货款如流水一般汇入“百草园”公司账户。最让老板头痛的问题，就这样顺利解决了，周子祺自是如愿拿到了本应属于唐克的提成。

聪明如唐克居然忘记了一件事情：这种自杀式的催款方式虽然可以拿到货款，但以后还怎么和商家打交道呢?以后的生意还要不要做呢?人家怎么可能善罢甘休!

这一层唐克没想到的道理，周子祺考虑到了。他正是利用了唐克束手无策却又着急催债的心理，使出这招一石二鸟之计，销售方着急了逼走的反正是唐克，跟他周子祺没有丝毫关系。

(三)

“百草园”公司因为最近几年生意做得风生水起，业绩继续走高，资产已是原来的三倍。随着饮料市场竞争的日趋激烈，新产品的开发、人员开支、市场推广费用也是节节攀升，“百草园”想在全国市场拔得头筹，就必然要增加资金的投入。在相关部门的斡旋之下，“百草园”几经周折，从“先锋国际”得到2000万的风险投资，如此一来，“先锋国际”便持有新公司57％的股权，新公司名称不变，董事会重组，原“百草园”公司继续负责市场运作和技术流程，“先锋国际”负责包装与广告，同时改革员工绩效考核，增设更为激进的奖励，并对个人销售业绩进行排名。

经过一番权利争斗，新公司领导层也有所调整。周子祺摇身变为华南区营销总监，负责“百草园”产品在华南地区的全部销售经营。这可是一个相当有实权的位置，从芙蓉市扩展到整个南区。南区除了芙蓉市以外，主要涵盖了经济发达的沿海城市，茶饮料在这一带的市场渗透率一直很高。显而易见的优势是，华南地区的强热带气候使这里的居民自古就有饮茶传统。不利之处在于，茶饮领域的技术保密性并不高，几乎所有大饮料厂家特别是茶饮料厂家均已在此开店设厂，市场竞争尤其激烈。周子祺注意到，从竞争格局来看，市面上虽然已有数十个品牌在跟进，但成气候的不过也就三五家，市场规模越来越大。市场划分却越来越细。要想存活下来，除了渠道，还得创新。

说来容易，做起来难。最先遇到的困难就是地区壁垒，“百草园”的产品想要进入超市铺货，无疑是抢其他品牌的饭碗。正所谓“卧榻之上岂容他人酣睡”，人家多年经营才打点好的渠道，又怎会轻易让与他人。跑了很多天，周子祺都没有正式确定下一家大型超市。看来“百草园”这一品牌虽然在芙蓉市出名，却不代表在全国所有的地区都能畅通无阻。

周子祺反复思考，觉得还是应该从细分市场着手。一方面，他安排手下的区域经理一遍遍登门拜访经销商，送礼陪玩，竭力打点上下关系。另一方面，又邀请零售商参加品牌联谊会和现场展示会，由销售人员进行产品特性说明。他还特地申请增加了订货折扣，允诺为零售商提供一定比例的运输费用和宣传费用，目的是在零售点尽可能提高铺货率，增加产品的曝光度。又在经销商之间开展销售竞赛，对优胜者给予更高的优惠。

连很多人忌讳的同行相争、经销商的裙带关系，周子祺都在其中看到了商机。他认为，这种紧张或紧密的关系有一定的稳定性，从长远看虽弊大于利，但短期利用可以保障新晋企业的市场竞争力，从而使企业在夹缝中求得良性发展。一家零售商虽不起眼，但却可以辐射周围更多家零售商……如此循环。

为此，他又特地追加了一大笔宣传费用，购买华南区所有城市本土电视台的广告时间，反复轰炸老百姓的大脑皮层。“百草园”的广告似乎是在一夜之间遍布了大街小巷的灯箱、候车牌、公交车身……为了防止产品广告打出来后，消费者在市场上买不到产品，即供货不及时的问题，在写给公司的报告中，周子祺再三强调，在广告播出来的同时必须保证有充足的产品上市供应。周子祺的产品策划书和他的说服力一样情深意切：在繁忙的大都市中，人们的工作节奏越来越快，心情也越来越浮躁。年轻一代在追求高尚的生活品质之时，也应当不忘提升自我的精神境界。我们推出系列果茶，以满足不同风格的人对不同产品的需求。希望消费者在品尝到“百草园”茶饮的同时，不仅获得生理上的满足，更多的是获得心理上的满足。我们更想推出一种理念，在繁忙与浮躁中，我们应该去寻找，也将会寻找到属于自己的清静、悠闲、舒适、放松。我们的产品有着与众不同的悠闲定位和健康理念，希望可以引起消费者的共鸣，在烦扰的生活中“偷走世界一分钟”。美轮美奂的广告铺天盖地而来，整版的“今天，你喝了没有――百草园优质果饮”。引得其他饮料品牌群起而攻之。

(四)

有好几家超市曾经明确表示过不采购“百草园”的产品，理由是同类产品太多，市场同质化严重。周子祺才不管那么三七二十一，广告照打不误，又到各学校派送小瓶试用装。内部的工作人员及家属还时不时装成顾客去超市制造舆论“怎么没有百草园的果茶呢?这么好喝的东西，这家店怎么就买不到呢?”

最厉害之处，是周子祺居然说服本土快餐连锁建立了合作联盟。这些快餐原来专营可乐类碳酸饮料，周子祺以几乎无利的最优政策顺畅地敲开它们的大门，说服经营者在炎炎夏日将清新爽口的果茶呈现在消费者面前。

一年以后，就连一款口感酸涩、被业界专家判处“死刑”、预言将全部滞销的果茶，居然也被周子祺营销得风生水起。

当然，外部的风光使周子祺们无暇顾及芙蓉市场。唐克的自杀式催款方式虽然短时间解了燃眉之急，但又显得那么得不偿失。被得罪的销售商们开始以种种理由联手抵制“百草园”的产品，“爽极”公司趁虚而入，很快便垄断了芙蓉市的大型卖场。新的产销链逐渐形成，可惜周子祺春风得意，并没有注意到这些，被当做罪魁祸首的唐克率先被踢出公司。

周子祺连过数关，很快跻身成为财富圈的新贵，从默默无闻的小销售员到业界声名显赫的大人物，不过短短眨眼之间。这时候的他，出入时众星捧月，自然自信心爆增。处在这样的环境中，人最容易迷失，高看自己，周子祺也是如此。曾经节俭创业的美德早已抛诸脑后，他习惯了客户的回扣、五星级酒楼的工作餐、灯红酒绿的迪吧，以及花枝招展的公关小姐。丁玲也觉得，身边这个男人越来越圆滑世故，越来越自以为是，总是喝得酩酊大醉，回家倒头便睡，他们之间几乎不再交流。

和大多数飞黄腾达的人一样，周子祺相信自己永远可以成功，永远可以维持花钱如流水、一掷千金的生活水准，永远是上帝的幸运儿。却忘记了，一个人的成功得要躲避多少阴冷处的暗箭和嫉妒，尤其是他这样的踩着别人肩膀爬上去的成功。

讨账的后患、同行的刁难、经销商的抱怨……世事无常，瞬息变化，最高处往往也正是下落的开始。

这一年春节，有位销售商款待周子祺去芙蓉市附近著名的佛教名山游玩。此山极有名气，清幽深邃如梦似幻，据传曾有神僧在此修炼闭关得道，山上的千年古刹一年四季香火旺盛，善男信女不断，求财尤其灵验。

周子祺等人当然也是为求财而来，朝拜过后，他求了一支签。签语写：“用兵须慎莫贪功，争战从来祸害重，统帅占求当吉利，或能趋吉又避凶”，解签师父欲言又止，只劝解道：施主非寻常人等，眉宇体态流露出自得气度，但须知月圆则亏水满则盈，凡事见好就收，切忌索求太多。

周子祺哪里听得进去，只觉得出家人故弄玄虚。不过紧接着发生的一件事情，还是给他敲响了警钟――站得多高也许就会摔得多惨。

和其他盈利的公司一样，“百草园”公司同样面临如何投资，把业务做大做强的问题。随着市场的发展和分化，饮料市场开始整体呈现出萎缩趋势。一方面不断有新产品上市，市场份额被切分，另一方面，需要不断投入大量的促销费用来维护固有的市场份额，对上市新品惯用的低价倾销策略予以反击。

在竞争加剧、利润下降的情况下，“百草园”公司必然要考虑何去何从的问题：是继续在这个成熟的市场中，保持过去的成绩，不断开发新的生产线，针对竞争品牌的各种策略制定相应的对策，从而维持原有的市场份额和有限的利润空间7还是跳出过去成功的光环，换种思路去开拓新的市场领域?

饮料市场做得再大再好毕竟也是有限的。商场经营的原则之一，是不要把钱集中放在一个篮子里。所以常常看到，搞房产的可能又在做教育，卖保健品的可能兼职研发游戏，小摊小贩卖香烟也会捎带卖点报纸。于是，“百草园”公司的股东们在大大小小召开多次例会后，也决定在新的领域投资。