张国全:对保险从一而终

开篇：润墨网以专业的文秘视角，为您筛选了一篇张国全:对保险从一而终范文，如需获取更多写作素材，在线客服老师一对一协助。欢迎您的阅读与分享！

张国全在做到第10个年头的时候，买上了大房子，开上了宾士车。他曾经说过在这个行业里只做10年，如今已经29年了仍然恋恋不舍。是什么改变了他最初的念头？

29年的寿险经历，累积客户3000多位，实现保费难以计算，这些都不是张国全引以为傲的，最让他自豪的是对公司的从一而终、对客户的从一而终，以及他对保险事业的从一而终。他说要用最实际的行动证明给客户看：一个承诺，一辈子的服务。

在10月11日保险家传媒举办的MDRT中国日高峰论坛上，记者第一次见到张国全，这位寿险界的老行家。谦逊的笑容挂在脸上，与他交流给人平易近人的感觉。但是29年的寿险资历，也让我们看到了保险前辈的风范和自信。他在讲课一开始就给自己提出了挑战：今天不能让大家自信地离开就不下课！引来一片掌声。大家知道，今天一定会不虚此行。

当然，张国全也没让大家失望，短短1个半小时的课程是高潮迭起，掌声如潮。会后张国全又对人有问必答。

从懵懂到认定

谁能想到这位新加坡大东方人寿保险公司的集团经理，金融管理硕士，手攥特许财务策划师专业资格的张国全，当时进入这个行业的目的是多么的单纯和直接，就是赚钱。而他学时的梦想是当一名授业解惑的老师。或许阴差阳错，保险业让他实现了梦想，也赚到了大笔的金钱。

当年进入保险业的情景还历历在目。29年前，张国全穿着T、牛仔裤出现在保险公司时，他的上司皱起眉头说，“你的胡子没刮，穿成这样来保险公司上班，形象不好。”当时的张国全在心里并没有认可保险。但是听完课以后，他的态度转变了，“那时候我的上司也说，‘国全，这是你人生的第二次机会，如果你能好好把握这个事业，有一个好的起点，而且能做到终点，那是很棒的一件事情。’这句话给我的感觉是非常强烈的。”

后来所有的课程， 张国全都上了。他知道了生命线，知道一个人的一生必须要感恩，要回报，知道人生从20岁到55岁要努力赚钱。于是张国全跟自己说：好了，我要做保险，我要赚钱。

张国全接触的第一个赔偿，是一个客户车祸去世了，死时才20多岁，太太很年轻，当支票交到她手上的时候，张国全觉得这张保单太小了。

也正是带着这样的遗憾，张国全认定这个行业了。就这样，一宗一宗的销售，他在保险业一路走来。

在大东方人寿最快的6个月晋升主管，而张国全仅用了2个月。张国全带领团队常常做街头访问，设计的问题都很有趣。“举个简单的例子，我设计三个问题，一般人在街上碰到陌生人都会讲‘NO’或者‘不，不可以’，所以我们设计的第一个问题让他讲‘N O’，问他‘你一天可以储蓄1 0 0 0元人民币吗？’；第二个问题是让他讲‘YES’，‘那一天50块呢？’”

保险销售工作就是在市场上跑，逢人就问，最大的动力就是升职。他一边做销售一边做培训。在团队里，因为他很听话，所以在一些活动、研讨会、激励大会上，上司都让他做讲师。从那时开始，张国全觉得培训也不错，就时不时的在公司或团队里做培训。

从高傲到分享

张国全说， “ 其实我的目标是10年就退休了。因为我的上司告诉我‘保险只要拼10年，就能赚一辈子的钱。’。”

的确如此，在第十多年的时候，张国全经过了公司产量最高的时期，他买了大房子，开上了宾士。32岁的张国全显现了年轻人特有的高傲和不可一世。

那么，是什么让张国全改变了十年退休的念头，并在这个行业里工作了29个年头？

上个世纪9 0 年代初， 新加坡保险业显现了新一轮的发展高潮，保险公司出现新保单，开始销售投资型商品。敏感的张国全明白保险人必须转型成为理财规划师，才能适应保险市场的变化。他开始有意地接受一些专业的理财培训，去读复杂的理财课。“从那个时候，我才知道天有多大，觉得自己的渺小，也觉得还有很多地方没有探讨到。特别是我在谈理财规划、谈投资，谈金融管理、单位信托、基金管理，谈外国的对冲基金等各种各样的东西时，我才觉得其实在金融理财这一大片里面，保险是很小的一个部分。”

认识到这一点，张国全开始重新规划自己的保险人生。

1 9 9 1年张国全有机会参加了第一届亚太寿险大会，让他非常震撼的是，来自美国、加拿大的著名讲师都无私地把他们的寿险经验分享给新加坡人，就像MDRT主席罗杰斯所讲的，要全方位的人生，应该取之社会，用之社会。

同时， 张国全也认识到保险这个行业的特别之处，如果你不参加活动，不提升自己，你很快就会被淘汰。一个人如果不看书，三天的面目就很丑陋。这个在保险业的感觉是最直接的。尤其是业务员，必须不断的进修，才会有大的成就。

第七届亚太寿险大会时，张国全做义工，帮忙招待一位讲师，带他上课、吃饭，这位在保险业工作了30多年的讲师给予他很大的帮助。

今天，对张国全来讲，保险已经不是他的工作，而是生活的一部分。

提高业务员对客户和公司的忠诚度这次参加MDRT高峰论坛，并不是张国全第一次来中国大陆做分享，对中国大陆目前保险业的发展，他表示，“中国大陆的保险业还处于初始阶段，业务员有非常勤奋的工作态度，对知识如饥似渴，每次上完课，很多人觉得还有很多东西要问，很多知识想知道。因为我的历史就可能是他们的未来。”

关于大陆保险从业人员的从业素质，张国全说，如果很挑剔地来讲，就是要提升业务员对客户的忠诚度。如果业务员能忠诚于他的客户，他就不仅仅是卖保险，而会抱着服务客户一辈子的心态去工作。这就需要去教导、培训，让他看得到注重服务的优点。

张国全在新加坡大东方人寿保险公司服务了29年，而且表示会继续服务下去。

其实，每次张国全来大陆时，朋友对他说，“国全，我又换公司了”。这不仅让他思考是什么地方出了问题？主管有没有留住人才的能力？公司有没有花心思除了寻找新人之外，也花心思留住旧的人才？公司对于团队的培育有没有投入精力？“通常一个人要带走一大群人，我不觉得是人的问题，而是公司制度的问题，只有制度会带走一大群人。”对于业务员频繁跳槽，张国全如此表示。

保险公司要从两方面掌管它的外群组织。第一批是土生土长、自己培育的人才，要不断地跟他们打成一片，因为是这群人把生意带进来，公司要在策略上、感情上、感觉上等各方面重视他们，把这批人当作公司的子弟兵、骨干。另一群就是在市场上招募进来的，怎样使得他们能在公司落户生根。“就像我在台上讲的，每一位寿险个人永远不可能在排队转换，转换久了他会想在一家公司定下来。所以，让他说，‘好了，就这家公司是我人生的最后一家公司。’他就能很稳的做下来。比如一间房子想要住3个月、住3年或者住

30年，他对这个房子的感情、清洁、管理的方式完全不同。这就是心态的不同。而态度决定一切，所以如何使业务员对这家公司抱着‘这就是我最后一家公司。’这个主管必须走出他的办公室大门，跟这批外来的军团联系和沟通。”

无可否认，业务员随意跳槽问题，在所有国家保险业发展的初期都难以避免。新加坡保险业发展之初，各家寿险公司主要采取人海战术，张国全刚加入后两个月升为主管，第一年招了200人。1983年，新加坡经历了第一轮的发展，人也迎来了第一次淘汰，那时新加坡的保险人从4万多人淘汰到2万人。

在1991年时，新加坡对团队下线做出规定，下线最多有40人。因为很大的团队，监管当局觉得在管理上没有办法全程的监督。张国全团队也在这两轮的发展中人数从三四百人锐减到50人，虽然目前监管当局有所放松，但是张国全团队注重精英部队的培训，走高生产力的路线，不再随便招人。如今，张国全的团队非常成熟，很多队员都跟了他十多年、二十年。

目前，虽然还存在因个人因素跳槽的现象，但它已不是新加坡保险公司最头疼的一件事情，原因也是制度。

鼓励业务员要对客户绝对忠诚，不管是行业协会也好，还是像《保险家》这样的媒体，或者是相关的机构，都有社会责任为广大的客户群着想。因为客户对保险认识很肤浅，业务员介绍什么保险他就买什么保险。如果业务员的销售方式不好，不能很好地把一个保单介绍给一个家庭，这是很不幸的。所以一定要有一个团体，宣扬专业，教育客户，也教育业务员，才能够彼此产生一个督促的作用，提升这个行业的水平，使得行业有一个比较健康的发展。

最自豪对保险的从一而终

当记者问张国全29年的寿险经历中，最自豪的是什么时？张国全说，“是我对这家公司从一而终，对客户从一而终。”

当初张国全也和许多的保险人一样，曾面对客户的疑问：“国全，你刚做保险，很多人都中途不做了，那你不做了我找谁啊？”虽然每个人都会有各种各样的解释，毕竟不是客户要听的。“或许我最自豪的就是用最实际的行动证明给客户看，一个承诺，一辈子的服务，这个感觉是非常棒的。”

张国全的很多客户保单满期，拿到钱，请他吃饭。客户会讲述以前买保险时，张国全在什么地方找他，甚至张国全在给他们讲解保险时，画得乱七八糟的几张草稿纸，客户都收留下来，放在保单里面，珍贵地收藏了20多年。“那些乱七八糟的纸张，有些是已经不在的餐馆，有些是保险公司很早不用的陈旧传单，今天开起来就特别回味。这也显示出客户非常有情，他们收藏了20年、30年。我感觉其实很多人对他这一生所买的保单是一辈子的事情。”说到这里，张国全的眼睛有些湿润。

对于现在的生活，张国全表示很轻松，女儿已经24岁，大学毕业。儿子在服兵役。团队和客户都跟随他很久了，就像身体的一部分难以切割。“我曾经跟客户说我要退休了，客户都不高兴。因为他觉得，你退休了，我们怎么办啊。”

今天张国全的工作是高效率的，每一次的成交比率高达80%，让他有更多时间到海外去分享。他做义工，在海外的一些保险协会担任义务顾问。

张国全给自己定了一个功课表，每个月有一周时间去国外讲课、分享，其他时候要留在新加坡带团队，跟客户保持联系。张国全表示，“现在做了29年，今天我听罗杰斯做了30多年，他还是热情四射，我想，或许我可以再作20年吧。”

张国全29年寿险历程的四个阶段

第一阶段：属于产品感性的销售时代。要把产品卖出去，业务员要会讲故事，那个时代，客户、公司、管理方式都是非常的感性。讲一些感人的故事，激励的话语，这是开始我所走得阶段。

第二阶段：在80年代中期，保险开始走入比较理性的阶段。从单一保单的销售，提升成为从客户的需求着手。保险公司设计出比较多的险种，开始注重业务员的数字。

第三阶段：90年代，监管制度非常严禁，保险开始走入高生产力、低成本运作，很多保险公司都设法把成本降到最低，办公室不要太大，大家开始认识到什么是降低成本的管理方式。

第四阶段：到2000年代，全面的理财规划，专业的理财课程，开始很普遍地在新加坡推广，我们开始重新被训练、被教育。去了解更多的除了保险以外的财务产品，把自己当成一个全面的企业家的模式。

从感性到理性，到监管制度，到今天，业务员都把保险作为自己的事业，有一种企业家精神，如果要做得好，一定要武器精良。

关于推销话术

推销话术是让业务员有些基本的剑法。每一个人一开始学武功都有基本的法则，当一个人做了十多年就可以心中有剑，手中无剑了。但是基本功一定要有。