“精美的石头会唱歌”

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通过强调自己在行业的专门知识和经验、拥有行业解决方案，已经成为包括软件和硬件在内的众多IT企业的一大销售利器。

越来越多的软件厂商已经羞于介绍自己的产品特点和功能了，如果不谈对某个行业的理解、在行业中积累的丰富经验，几乎都不知道如何开口了。

当然，这不仅仅是软件厂商的销售手段。用户也同样有这样的需要：他们寄希望于能通过软件厂商做媒介，了解同行中的一些著名公司或自己关注的类似企业，是如何运作的。

有理由相信，软件厂商的确积累了某些行业经验――他们在为自己的客户服务时，有机会理解这个行业的过去和现在。在把自己的软件用于解决该客户的问题时，也的确花了一番心思，并取得了一些成就。说白一点，这就是在跟着自己的客户学习。

进而，同类型的用户接触得多了，自然而然“见多识广”。把各个企业的特点加以分析、归纳和整理，再说起来的时候，必然头头是道了。

对于软件功能本身来说，也是同样的逻辑。特定的行业都会存在一些被广泛接受的标准和规范，软件厂商会努力把标准和规范中容易固化和自动化处理的部分，做成软件功能的一部分。而且，在通过技术服务帮助一些企业定制软件功能后，这部分功能也有机会成为标准功能的一部分。

至此，软件厂商完成了人才和软件两个方面的储备，“行业解决方案”呼之欲出了：

（1）软件功能支持行业标准和规范；

（2）软件能支持行业特定的业务模式和运作流程，并在某些企业得到实践；

（3）软件厂商的技术专家理解行业的特定需求，并积累了解决行业内问题的经验。最后的助推器来自用户的要求。在用户和软件厂商的交流中，一些常见的问题包括以下几点。

（1）我们的同行企业是怎么做的？

（2）同行中有哪些东西是可以借鉴的？

（3）我们行业的一些标准、认证是如何得到支持的？

（4）我们有些不同于其他行业的问题，你们是如何考虑的？

对此，软件厂商必须准备一整套的内容，来向用户证明自己的能力：演讲稿、软件功能演示、参考案例、认证文件、专家讲解和实地参观……如果能比较好地回应用户的问题，几乎就能成功地交付“行业解决方案”了。

但是，这一切都是真的吗？软件厂商讲的东西是用户需要的吗？软件实际的交付和应用能帮助用户解决实际问题吗？

先回到厂商所依赖的人才――行业专家。厂商的专家大约能归于三种来源：学校、同行和客户。这些专家进入软件公司之后，会不断地学些软件的新技术、通过实践积累某行业的经验。但是，一个无法否认的事实是：厂商专家的行业知识和经验大多都是“道听途说”或“眼见为实”。

这同样包括那些在用户现场服务过的技术人员以及从行业内跳槽到软件公司的技术人员。

其中显而易见的原因是：随着花在软件上的时间越来越多，相应地，就会花更少的时间在具体业务操作上，时移事异，今天的企业已经不是“专家”以前熟悉的那个企业了。

当然，厂商的技术专家仍然会不断学习、与时俱进。但他已经很少有机会深入企业的第一线、熟悉具体的业务了。再就软件功能来说，如果在某些企业得到了应用，厂商就有了解决特定行业企业问题的一些软件上的办法。但是，暂时抛开行业标准和规范在软件上的功能实现不谈，所谓“软件功能解决了业务问题”是在特定时空条件的、尤其是在特定企业的特定要求下完成的，这种解决办法多数情况下不具有可重复性。

这就是我们经常看到的一个场景：用户听完软件厂商的介绍之后说：“你讲得很好，但好像在我们企业行不通？！”或者，在软件交付时说：“现在的东西和原先我们理解的好像不一样，我们的业务不是这样的。”

还有，软件厂商更重要的两项工作是：提供跨行业的、通用的软件功能；跟踪最新的IT技术，不断改进软件产品。行业解决方案不会是第一重要的事情，更不用说“特定应用”几乎都不具有可重复性。

就算是被行业广泛接受的标准和规范，在每个企业的贯彻方式、组织架构都可能不同。例如，把外购件的管理放在采购部门，还是放在产品研发部门，会导致不同的业务流程、不同的贯标方式，因而就会由不同的软件实现。

看来，必须接受这个现实：除了特定应用环境下关于软件功能或技术手段如何支持业务运作的一整套规章制度、运作流程之外，不存在所谓的“行业解决方案”。几乎所有的解决方案都是基于特定的需求而定制的，因而不是面向整个行业的。这也恰恰印证了那句老话：根本没有放之四海皆准的真理。

不知道是不是由于心虚或者其他原因，有时候大家也喜欢用“最佳实践”来说事儿，尤其是说一些大公司、大品牌的事，好像可以回避关于“行业解决方案”的争论。

实际上，道理还是一样：一个企业无论多么大、多么著名，其软件应用或许很成功，但称为“最佳实践”也还是不妥、涉嫌吹嘘。大概是基于这样的原因，有厂商对这个提法作了修正：“Best Practice SoFar”，妙在后半部分，但不容易翻译。

其实，承认这个现实未必有什么不好，因为：

（1）不少厂商用行业解决方案的提法，其根本目的在于证实自己拥有为用户服务的能力；

（2）不少企业实际也未必想知道行业解决方案，他们更想知道同行在干什么、怎么干的。

不过，即便按照上面的分析，也不能完完全全否认所谓的“行业解决方案”的价值――无论它是以何种面目出现的，它都还是有些价值：

（1）有助于用户从同行中借鉴经验，包括业务方面和软件应用方面，从而帮助用户改进自己的业务；

（2）有助于厂商完善自己的软件功能、提高专家的服务水平，从而提高软件行业的水平；

（3）在双方的共同努力下，有助于推进IT在各种不同行业的应用水平。

同时，赞同“行业解决方案”和“最佳实践”的专家也提出一些具有挑战性的问题，的确不太容易回答，例如：

（1）如果某个行业的一个或者几个龙头企业与领先的厂商合作，创建了一套靠软件支撑的业务流程运作方式，推广应用到相关企业群体，并获得了很好的效果，这是不是最佳实践呢？

（2）如果一个厂商的解决方案被某行业的多个领先企业――比如TOP10――所广泛地采用，是不是可以称作行业解决方案？

看来，我们唯一能做的是：不必过分关注如何说，关键是如何做。

一个新的趋势值得赞扬：越来越多的企业敢于承认“行业专家就在我们公司”、越来越多的软件厂商敢于承认“我们是软件公司”。

把软件的通用功能和用户的具体要求相结合，形成一套可以保证业务活动有效执行的规章制度、操作方法。这才是王道。

这需要软件厂商和企业用户双方紧密、互信的合作。企业专家愿意思考业务流程优化、学习软件并改变工作习惯；软件专家能认真理解业务流程、借鉴过往经验并最大限度地发挥软件的现实能力。

如果能这样的话，无论叫什么名字，双方都能受益，并可以长远。

第三方观点：

IT化发展至今，相信还是有不少应用软件扎根企业内部、支撑了企业业务发展。这应该是软件厂商和企业曾经的紧密合作和巨大投入所带来的成果，或许谈不上“行业最佳实践”，但可以称为“企业最佳实践”。然而，即使是在一个企业内部，也完全可能出现如本文所述的情况。例如，由于企业不同部门、不同子公司各方面的氛围不同，在一处应用口碑不错的软件，到另一地可能会遇到各种各样的水土不服。这也解释了我们经常看到的一个场景：软件厂商们不但要做好自顶向下的工作，还要为个性化要求提供适配性研发。（文文）