对大型煤炭企业集团营销战略模式的思考
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摘要：近年来，煤炭企业不断深化运销改革，实施营销战略，以营销带动资本合作，拉动产品结构调整，促进企业战略联盟，打造多边贸易平台.取得了明显的经济效益和社会效益。本文对煤炭企业在营销战略作用进行了初步探析，提出了新的营销思路和模式。
关键词：煤炭企业 营销战略模式 模式
随着煤炭市场经济的发展和完善，煤炭企业的营销战略对企业发展的作用日益显现，不断完善煤炭营销战略，对企业的可持续发展至关重要。
一、以市场为导向，强化营销战略建设
当前，我国绝大多数煤炭企业都普遍缺乏营销战略管理体系没有专职人员进行企业营销战略的研究更缺少一套系统、科学的中长期营销战略筹划。
企业营销活动的开展往往是凭借企业领导的个人智慧和经验决策，带有很大的主观随意性和盲目性。在营销管理上，营销战略是指为实现组织的经营目标在一定时期内对其营销所做出的全局性、长远性的谋划与对策。企业想保持正确的和可持续发展方向就必须重视营销战略的制定和适时调整。冀中股份在煤炭营销战略制定中通过扎实的市场调查和分析，明确了我们应该干什么，我们能干什么，我们怎么干，并以此形成市场营销的理性思路。
二、推动流程再造，规范营销管理机制
近年来，很多集团把市场营销部门进行了责任细化分工，分为了国内贸易和国际贸易，有的甚至按照产品种类划分部门，对各类市场采取不同的销售策略和营销组合。笔者认为，在销售一线机构设置上，各大集团应当成立着力细分驻外分公司和铁路运输及港口联络办事机构，加强密切沟通。对主流大客户，基本上都做到驻厂服务，有效保障煤炭运输的及时、正点，提高合同兑现率。同时加强信息技术研究强化绩效考核管理，积极推行“锁定目标、节点控制、封闭运行”的内部运行机制；升级煤炭信息销售管理系统，及时准确对煤炭市场供求信息和产、运、销、存情况进行跟踪研究，保证市场信息及时高效传递反馈和沟通，提升高层对市场决策的时效性、科学性、准确性，维护煤炭企业的现实经济利益和长远发展利益。
三、加强资本合作，深化营销战略联盟
在煤炭营销战略中，各大煤炭企业集团必须充分发挥煤炭营销的桥梁作用，积极发展资本合作，建设煤电、煤钢、煤焦等战略大联盟，固化煤炭市场推动市场升级。在逐步发展与华北、华东地区电力、石化、建材行业重点大户的战略合作、重点合作的基础上以资本为纽带，与巨人同行，优先发展煤电、煤钢战略联盟，相继与钢铁行业龙头企业和重点电力行业旗舰企业建立了资本合作关系，实现了由用户向股东的转变由非股权联盟向股权联盟的转变，讲一步提升了煤炭用户的紧密度和忠诚度，增强了企业的抗风险能力，巩固了大型煤炭企业在华北、华东市场的相对优势地位，为企业发展提供了良好平台和广阔空间。
四、推动产品升级，突出营销品牌建设
煤炭市场的波动影响制约着煤炭企业的发展。近年来，全国大型煤炭企业集团应当认真分析细分市场用户，不断优化产品结构，突出品牌战略，做到产品与市场的最优配置，实现销售品种系列化优势资源品牌化，产品综合效益最大化。打造焦煤、精煤高端产品和名优品牌。针对市场对低硫、低灰煤炭的环保需求和高速增长的轻工建材煤市场。同时，以为客户创造价值为指导，通过标煤单价测算，合理评估动力煤在各销售区域的话语权和价格定位，有针对性地挖掘有涨价潜力的区域市场和重点突破方向，增强了产品的竞争能力，实现煤矿与用户双赢。使原来的以动力煤为主的低附加值的产品结构转变为以精煤为高端品种，洗动力煤为优势品牌，普通动力煤为基础产品的三级市场结构提升了产品效益，推动了产品升级。
五、优化运输布局，推动运输升级
大型煤炭企业由于规模大、运量大、物流成本绝对额大，应当把运输作为与市场同等重要的宝贵资源，以营销理念经营运输，优化运输布局。发展路、矿、港、航、厂一条化的运输网络，发展沿江市场建设水陆联运通道，提高了煤炭外运的保证能力，实现运输升级。
六、发挥营销优势，推动多边贸易
煤炭企业必须利用自身与用户、用户与用户之间的产品、需求的互补性搭建多边贸易平台，发展非煤产品贸易，打造上下游企业的煤与非煤双供应链，发展多边贸易多点连接。以煤炭贸易为基础，利用企业产业辐射面广的机遇，大力发展与各股东用户、战略用户间的用户之间的产品互补性贸易，互相提供采购目录和产品目录，发展焦炭、矿石、水泥、化工制品等多种产品的贸易合作，扩大贸易规模，搭建以煤炭为主导的贸易平台，建立贸易合作的欧佩克固化市场联系，促进非煤产业发展，打造上下游企业的煤与非煤双供应链，发展煤炭产业循环经济，实现新的经济增长。
七、推动管理升级，加强营销战略深度建设
结合煤炭营销实践，积极创新煤炭营销理念，深化煤炭营销改革，致力于探索建立适应市场需要、管理科学、运作高效的新型营销体系和管理机制。建立和完善价格多级调控体系、质量双向控制体系、资金风险控制体系、市场交易调控体系、地销平衡保证体系、全员绩效考核体系。
营销无小事，营销战略事关煤炭企业集团经济运行质量水平。在当前煤炭行业结束10年黄金发展期的不利局面下，大型煤炭企业集团更应当站在战略高度，重新审视企业的营销战略和营销模式，真正以市场为导向，以效益为中心，已发展为目标，创新思维，解放思想，以创新举措盘活营销一盘棋，推动企业转型跨越发展。